作者：Mr.K
来源：技术领导力(ID：jishulingdaoli)
前阵子，K哥受邀参加了一个零售行业的私董会，会上我和在场的老板们开玩笑说，我很同情在座的各位，因为你们有一个对手叫拼多多。拼多多这样的公司，放到任何一个行业，都是一个可怕的存在。无论从商业模式、公司治理，还是供应链、产业链的角度看，都会给同行们带来碾压式的冲击，让大家无力招架。
而且拼多多很会“骗”人，本以为9块9一定是假货，结果到手有惊喜；以为他拼命卷员工，一看薪资简直是福报；你以为他在存量市场折腾，人家早就出海到全世界找增量了......今天我们就来拆解一下。
2015年成立的拼多多，从资历上看，绝对算电商界的后起之秀。但它确实很“秀”，只用了8年的时间，就跃居胡润世界500强排行榜100大，排名第63位。去年年底市值一度超过老大哥阿里巴巴，更是二哥京东的4倍，成为美股市值最大的中概股。从发展趋势来看，这位后起之秀相对大哥二哥的“维稳”状态，算得上一路狂飙，异常生猛了。
据今年3月份出炉的拼多多财报数据显示，2023年第四季度，拼多多营收889亿元，同比增长123%；2023年营收2476亿元，同比增长90%；净利润600亿元，同比增长90%。虽然在绝对金额上，拼多多和阿里的8687亿元、京东的10847亿元，还相距甚远，但和两者1.83%和3.67%的增速相比，拼多多算是创造了“红海”市场的增速奇迹。更重要的一点，阿里和京东的净利润只有8.38%、2.23%，而拼多多的净利润率却高达24.2%。而且还打造了增长第二曲线，通过 Temu 成功进军海外市场，截至去年年底，Temu的独立用户数量已达4.67亿，与深耕海外多年的全球速卖通持平，位列全球电商排行榜第二名。
如此能打的拼多多，让马云致敬“祝贺pdd过去几年的决策，执行和努力，”让刘强东自责“无论如何，我不会躺平，也希望兄弟们不会躺平。”也让阿里、京东一点点完成了“质疑拼多多，理解拼多多，成为拼多多”的转变，比如拼多多最先推出的“仅退款”服务，去年年底被阿里和京东学去，进而成为了电商行业里的新标配。
众所周知，平台电商的盈利对象是卖家，这也决定了平台应该向卖家提供价值。向商家提供付费推广服务，就是其中的一部分。本来这是一件好事，既能让平台赚到广告费，又能帮那些没时间/没能力研究推广优化，又有好产品的卖家，用最直接的方式，将产品展现在客户面前；同时还能给免费流量没能推上去的商品，多一次的机会展示。
但理论上三赢的局面，却慢慢被一些“钞能力者”给玩走样了。毕竟这是一种竞价模式，谁给的钱多，谁的搜索排名就越靠前，谁的展示位就越靠上。很多人民币玩家抓住这个漏洞，不惜重金砸钱占据好的坑位，再搞些刷单买赞的灰色手段，更好地卡位锁流，让整个机制不在以产品以用户为中心，而是以坑位以流量为中心。只要有了流量、有了更多更好的展示，甚至连假冒伪劣、偷工减料的东西都能卖出去。而那些踏实经营，把钱都花在产品上的良心卖家，却因为没有实力做付费广告，而被排挤的越来越难以生存，最后出现劣币驱逐良币，良心卖家被淘汰离场的不合理局面。这种“广告费模式”存在的弊端和bug，电商平台当然知道，但他们既然把这份收入当成重要盈利点，收了付费商家的钱，就只能“拿人家手短，吃人家嘴短”，出现货不对板、买家秀卖家秀天壤之别的事件，只要不被消费者投诉搞大，就尽量息事宁人，睁只眼闭只眼。卖家有时候为了缓解平台的压力，也创造了各种新玩法，比如不直接“作假”，而是用“代工厂出品”、“原单进口”、“专柜最新同步新款”等名词，把各种“擦边”的伎俩玩到飞起。这样，消费者即使买到劣质A货，除了自认倒霉，也很难很好的办法。毕竟这些货是卖家为平台付费后，由平台推送到用户的电脑或手机上的，你投诉平台说你买了“假货”，你觉得平台又能怎么做呢？上面提到的现象，在许多电商平台都是真实存在的。但即使大家都这样，就对了吗？当然不是。市场调控这只看不见的手一直存在，它会通过时间和内在调节机制，进行新的筛选和分配。拼多多就没有采用这种“价高者得”玩法，而是以“坑效”为导向，进行流量分发。也就是说，推广页面上的每一个坑位，都要实现价值的最大化。举个例子，同样的坑位，被同样多的用户浏览过后，产生最大销售额的那个商家，就是坑效最大的卖家，这个坑位就由它获得。而决定“坑效”高低的，最主要的还是产品的性价比、用户口碑等因素。通过对坑效的比对筛选，让客户用订单“投票”，自然而然就会让那些质优价廉的商品，出现在搜索页的有利位置，被更多的用户看到并选择。拼多多通过“坑效主义”，使得很多银弹不充足，但却对用户充满“诚意”的白牌商品爆火，也因此救了很多认真磨产品，但没钱打品牌的工厂，成了这些企业最大的出货渠道。同时，拼多多坚持“绝对的消费者导向”，谁坑用户就搞死谁，根本不管你是不是付了大量广告费。最终实现平台、商家、消费者共赢的良性局面，进而形成更强大的飞轮效应。K哥曾让一位做过拼多多管理层的朋友，谈谈对拼多多的评价。他最大的感慨就是“拼多多是真卷，也是真赚钱”。大家还记得上文提到的拼多多高达24.2%的利润率吗，有这兜底，拼多多敢“拼命”花钱，找愿意“拼命”的人，也就不足为奇了。拼多多在“给钱”上有多豪横？K哥的朋友也做了一个简单的对比：在拼多多，新进员工的起薪，一般会高于同行业的30%，如果是稀缺岗位就更离谱，通常是行业正常薪水的2、3倍。他们每年涨薪的幅度也很惊人，只要考核在合格以上（一般不低于90%），加薪幅度一般是一万元起（每月）。换句话说，这些人才在拼多多卷个5、6年，就能达到百万年薪了，这对普通出身的打工人来说，确实太有吸引力了。简单来说，拼多多的用人逻辑就是“招1个人，付3个人的钱，干5个人的活”，你要是敢拼命干，我就敢拼命给。用高人效，换取高利润，付出高报酬。我在商言商，你打工赚钱，合适就合作，不用“矫情”别的，清爽直接。
拼多多的豪横不仅表现在敢给钱上，还表现在敢挖人上。K哥听过两个拼多多挖人的故事，每一个都充满戏剧性。业内人都知道，腾讯是拼多多的股东，拼多多起家很大程度上也是借了微信的势。可能正因为这种“特殊”的关系。拼多多不但没把微信当外人，还一度从微信疯狂“挖人”。当时拼多多办公室就设在微信对面，拼多多HR看到微信的人，就动之以情，晓之以“薪”，告诉微信员工，只要答应把“工位”换到对面，薪水马上给你翻翻…为啥后来拼多多成了最懂微信规则的电商平台，现在知道原因了吧。另一个是拼团团成立之初，从社区团购网站“兴盛优选”挖人的段子，真假无从考证，比从微信挖人还疯狂。拼多多HR直接跑到兴盛优选公司门口摆起了招聘摊位，看到兴盛的员工经过，劈头就问，你在兴盛做什么岗位，现在给你3倍薪水来拼多多，干不干？方法真是“简单粗暴”，但效果也真是“卓有成效”。拼多多不光卷员工，也“拼”管理层。拼多多二号人物阿布，是被称为 “ 一半自己、一半黄峥”的实权角色， 不但自己长期处于超高强度的工作状态，被员工调侃为“阿布无处不在”，对拼多多管理层也同样毫不手软，强力推行“全面赛马机制”。比如，技术做得好的人，可以让你试着做管理，能做好就接着做，做不好就回去继续做技术，公司再换别的“马”出来跑。再比如，外地拓展新项目，需要有人过去打硬仗，拼多多从来不搞外部空降，或者内部“商议”候选人，而是直接由高层点将，上午通知，下午就出发，至于能不能胜任，同样要拼成绩和结果。成绩出色，就给职位给薪水，干不出结果，就重回旧岗，重操旧业。能上能下，是拼多多给的机会；是上是下，就要看自己做出来的结果，既公平又合理。
作为一家权力高度集中，且具有极度扁平化组织架构的企业，拼多多所追求的，就是既要有强战略，又要有极致执行力。黄峥、阿布、陈磊等核心管理层把握趋势，洞察市场，做出决策，其他管理者和基层人员刚性执行，快速落地，从上至下分工明确、高效务实。在拼多多做事，一切以成功为导向，成就上，不成就下，不论资排辈，不搞办公室政治，不管对内部员工，还是对外部商家，都不需要繁文缛节，有话直接说，有活直接干，不藏着掖着，也不装着端着，让商业回归商业，让工作回归工作。给所有人创造了一个非常纯粹，更少内耗的工作环境，这也正是拼多多和其他电商巨头最大的不同之一，也是拼多多得以后来居上的重要因素之一。拼多多当初从阿里京东两分天下的市场格局里，硬生生杀出一条血路，用不到10年的时间走完了别人20年走的路，一路狂飙，成就斐然。更为重要的是，它在消费者第一、低价策略、重投农业、电商出海等重大战略节点上，无论是决策层面，还是执行层面，都几乎没犯过大的错误，反而依然保持着“创业公司”般的敏锐和活力，丝毫没有迟缓、麻木的“大厂病”，这样的拼多多，难道不让竞争对手们感到“可怕”吗？作者：Mr.K，黄哲铿，知名数字商业顾问，「顿悟山丘」创始人，科技博主，曾担任海尔、中通快递、1药网技术高管，著有《技术人修炼之道》《技术管理之巅》。分享：个体成长、科技趋势、数字化转型、商业洞察。
