折扣零售进入第二阶段

出品/联商专栏
撰文/沈追

行业，最近似乎又刮起了新一轮的折扣店风。

·2024年6月1日，中商超市旗下折扣品牌“暴扣折选”在武汉光谷开业，面积约为1000㎡，是集零食、日化、美妆、酒饮、玩具、水果等综合类目的正品折扣店。

·2024年5月21日，卜蜂莲花全国首家折扣店在汕头市潮阳区正式开业。

·2024年4月2日，天福便利店在大本营东莞开了两家天福折扣小店，门店面积在80㎡左右，以大牌零食、酒水饮料、日用品等品类为主。

再早些时候，叮咚买菜在上海开出首家“叮咚奥莱”、清美在上海开出会员店，家家悦、人人乐、盒马、物美等都切入了这一赛道，百购做奥莱，超市做折扣店，似乎正成为零售企业的标配业态。

再困难，发展仍是企业的必然之选。

经历疫情三年，实体零售似乎遭受了普遍性困难，按照国家统计局数据，2023年，限额以上零售业单位中，百货店、便利店、专业店、品牌专卖店零售额同比分别增长8.8%、7.5%、4.9%和4.5%，超市下降0.4%，存量业态似乎全局性失去活力，业界似乎更迫切需要“新鲜”。

而流量减少，无论是线上线下，大家必须在低价局里狂卷；京东、阿里、抖音先后宣布低价战略，百亿补贴、服务升级、优惠最低遍布全网；而线下实体，一方面存量店大量关闭，另一方面，是不断新开的折扣店成了顶流。

舆论也喜欢追求热点，当越来越多的折扣品牌站到聚光灯下，行业不停吹风“折扣店会成为未来主力业态”，越来越多的证据也在强化传统业态不行了；众多的消费行业研究报告也显示，消费者越来越追求性价比，不适应这个趋势，品牌只能等死。

当新兴折扣店如雨后春笋般涌现，传统商家市场份额逐渐被蚕食。面对自家店铺客流稀少而竞争对手却门庭若市的局面，即便不断给员工施压、调整管理团队，问题似乎依然无解，这种情况下，传统品牌不得不寻求自救，而模仿和跟风似乎成了最直接的选择。

困难的时候，环境和氛围对精细化运营并不会有太多包容，而当下，学胖东来、做会员店或做折扣店成了为数不多的选择。学胖东来需要老板们的觉醒与舍得，而会员店又有高门槛，那么，折扣店便成了企业可以自决的首选，尤其是几百㎡的硬折扣店。

这和零售历往的疯狂扩张非常相像。

跟风，抄袭、模仿，从寻求发展的角度来说，都没有错，但企业一定该走向健康！

过去，零售业态有大量的失败案例值得解析，如新零售时行业大量进军线上，大润发的飞牛网、步步高的云猴、永辉的半边天等；小业态疯狂的时候，大润发开设了小润发、永辉开设了mini、盒马也尝试过F2、盒马mini等。

中国零售的发展史，还伴随着另外一部存量企业的业态创新失败史，这是极其不健康的表现。

对折扣业态来说，最为鲜明的是盒马，其在2023年10月份宣布全面折扣化转型，而到2024年3月侯毅退休之后，折扣化口号似乎已停，盒马正逐步回归原本的定位。

这些弯路的案例，在当下风潮又起的时候更值得我们拿起和解析。

虽然企业任何时候都会有这样那样的问题，但清晰了方向和没想清楚而摸索前进产生的问题，有很大的区别，一种是能看到稳定度和成长性，一种就是混乱。所以，任何时候，企业需要根据自己的资源禀赋解答一个谜：我的折扣业态到底是什么价值逻辑？

从具体企业看，我们值得问几个问题：

（1）外企山姆、Costco开市客、ALDI奥乐齐优势是什么，优势背后的能力是什么，能力背后的机制是什么，机制背后的文化是什么？文化背后的思想是什么？

（2）国内的乐尔乐、好特卖、奥特乐、折扣牛、条马、小红岛等一定规模的折扣店，有何不同逻辑？当前阶段面临了什么困难？商业模型得到验证了吗？目前习得的核心能力是什么？未来性如何？

（3）刚刚入局的企业，后发优势有没有？价值网有什么新突破？

看看业态梯队，看看发展阶段，行业会呈现自己的本质轮廓。

在今天的折扣浪潮中，聪明人很多，大家也都认为自己看到了本质。

但我们不能把其他企业成功的结果，看成当前的选择。因为奥乐齐、胖东来自有品牌很成功，所以我们要做自有品牌，山姆、开市客、零食很忙大包装很红，所以我们要做大包装，堂吉诃德品项多，我们也要学习融合。

在各种各样的行业方案中，别人怎么样只是参考，企业最重要的是需要自己的价值网。

可能很多业态创新失败，是因为用原来业态的价值系，转变一下就变成了新业态的逻辑，现实，已经无数次证明这样不行。比如超市，不是百货的简单并集；线上，不是简单的线下搬到线上去；小业态，不是大卖场的缩减版；那么折扣店，更不是超市经营的特价款。

折扣行业里，会有低价说、极致性价比说、综合成本更低说、极致效率说，这些对业态优点的描述都对，但更核心的可能是，折扣店有自己的成长阶段，更有自己的方方面面，它是个新的价值网。

这个价值网跟原来比应该有很大的不同：

在零售业一片狼藉的当下，我们越来越推崇企业的长期主义，像胖东来、山姆、开市客、像乐尔乐等，企业的进步和迭代始终是在一条主线上。

对大部分企业来说，要在各种各样的运营情景中，能够确定“一生二、二生三、三生万物”的那个“一”，其实并不容易，如胖东来讲生命觉醒，然后可以演绎出自由和爱，在对员工、供应商、顾客及同行，都是大爱之举；阿尔迪只放一只羊的极简理念，做减法、砍长尾，在门店装修、品项设置、员工行为等方面有海量的体现。

二是认知串行，也即用企业的元认知串联企业方方面面，保证理念的深入实践

（3）商品力有里程碑指标

（4）精简自己的运营体系

（5）真正跑通财务模型

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