我把国产车卖到中亚

富贵险中求。

历史总是惊人地相似。

1990的前后，我三姨和舅舅都坐上过北上的火车。那时候，雄极一时的苏联刚刚解体，当地的一切都处在混乱的状态。我清楚地记得我舅舅带了十几双国内卖三十七八块的破雪地鞋，背回来的却是一大箱做工精良的工业制品。比如：望远镜、冰鞋等等。

如果你从小生长在北方，热衷滑冰，那么拥有一双前苏联生产的冰鞋，就成了冰场上每个孩子的奢望。

那时候的八点黄金档，播出过一部叫《别了，莫斯科》的电视剧，讲述着就是像我舅舅一样的“倒爷”的故事。彼时，很多人，坐上了北京开往莫斯科的K3次列车，正要进行一场人生中最重要的冒险。

如今，三十多年过去了。舅舅的孩子，我的表弟金子，正在子承父业，频繁地穿梭于海拉尔和霍尔果斯，将大量中国生产的汽车和手机，成批成批地兜售到中亚和俄罗斯，赚得盆满钵满。

一切发端于俄乌战争爆发之后。当时，欧洲、日本、美国、韩国的汽车制造商闻风而动，光速撤出。令他们感到意外的是，中国汽车反其道而行之，并且做到了无缝连接。

2019年，中国汽车在俄罗斯的市占率大概是9%，而到了2024年，这一数字被提升到了49%。巨大的空间被瞬间填补了。

金子就是在这一波汽车销售大潮中，涌入俄罗斯的众多倒爷之一。对于他而言，学习上大概没什么天赋，偷奸耍滑一门灵。我舅舅一度对此感到绝望，内心里希望他只要不作奸犯科就阿弥陀佛。可如今，金子在俄罗斯做得风生水起。

前几天，他撸起胳膊，向我炫耀起自己刚换的一块沛纳海：“哥你看这个小潜艇标志，还有这磨砂黑和表桥，没有这三样的沛纳海，是没有灵魂的。”

我笑而不语，心里多少有点酸，这个小时候我都觉得没前途的孩子，现在居然傲然同侪，再看看自己，不觉得有种失败感涌上心间。但从他的描述中，我能够感受到，这一切并不容易。

“2020年的时候只有三个人，我和我的两个同学，带着凑来的二十多万就去了。现在我一年大概能吃进8-900台车，营收一个多亿。”金子说。

“最初我去的地方，是霍尔果斯。”金子就是从这里开始了自己的倒爷生涯。在这个曾经的影视行业的避税天堂，如今正一跃成为中国内陆的“天津港”，承揽了大量的汽车进出口贸易。他们的那二十万，正好是一辆长城坦克300的钱。

与此同时，清关和运输的费用，大概还需要1000美金。然而这一次冒险，成就了我表弟的第一桶金，他的那一台车，直接在阿拉木图卖了40多万人民币。于是，第二次，金子的本金翻了一倍，他带了两台车，就此让他的经历有了那么点传奇色彩。

2022年左右，中亚五国出台了一系列进口汽车的免税的政策，极大催动了中国汽车在当地的销售。

乌兹别克斯坦发布了一系列促进汽车消费新政策，包括取消了汽车购置费，当地政府支持电动汽车发展，对其免征消费税与关税，禁止低于欧4排放标准的运输工具在该国销售等，哈萨克斯坦也一样，对于进口的新能源汽车免税。

“进一台抢一台”，金子说，40万你还别嫌贵，中国车的舒适性和设计，比其他国家的车型显然更具有竞争力。这种近乎翻倍的利润率，也让成批的中国“倒爷”闻风而至。

利润率的下降，行业的内卷，让金子盯上了因为俄乌战争而产生的汽车市场巨大真空，他决定，转战俄罗斯。

一组直观的数字反映了俄罗斯汽车市场的真实情况。2023年12月，韩国现代汽车在官网发布公告，董事会批准将旗下俄罗斯圣彼得堡工厂出售。同时，现代汽车还将打包其在2020年收购的通用汽车工厂，计划以1万卢布（约合八百人民币）的价格将两座工厂出售。

过去，现代汽车一度占有俄罗斯汽车市场总销量约10%，但在俄乌战争之后，大众、日产、丰田、奔驰宝马、沃尔沃、雷诺都纷纷表示或全面或部分暂停俄罗斯境内工厂的生产和出口计划。

产量上，在2022年上半年，俄罗斯新乘用车产量就疯狂下降了61.8%，一夜回到30年前。销量上，2022年全年，俄罗斯新车销量较前一年下滑58.8%，其中纯电动汽车全年仅售出840辆，甚至不如中国一个县城的电车销量高。

金子敏感地觉察到，自己的下一个机会来了，于是他果断地给自己买了一张直飞莫斯科的单程票。

在诸多汽车大国宣布对俄罗斯进行制裁之后，中国汽车工业的强大制造力，开始无缝衔接俄罗斯的汽车市场。而彼时，那些在国内卷得不亦乐乎的汽车厂商们，尚且无暇他顾。所以最先嗅到这波商机的，是金子这样的倒爷们。

曾经，中国汽车在俄罗斯人的心中，是廉价的代表。历史可以追溯到2003年，五百多辆河北产的中兴旗舰皮卡出口俄罗斯，完成了中国对俄汽车出口的第一单。后续长城、奇瑞等品牌依次开始在俄罗斯露脸，但市场份额微乎其微。那个时候中国在俄罗斯的营销策略简单粗暴，就是狠狠地打价格战。

当时，丰田的二手皮卡可以卖到2万美元，而中兴的旗舰款也只卖1.6万美元。并且当时的中国汽车虽然售价便宜，但性价比却不高。面对俄罗斯极寒的天气条件，有很多质量问题，车辆的外观设计也不够新颖。这就是俄罗斯人对于中国制造的汽车的最初印象。

真正改变俄罗斯人想法的，除了俄乌冲突这样的大环境因素之外。还因为中国汽车不论是从动力、舒适度、科技含量和稳定性方面，都取得了长足的进步与提升。

在今天的莫斯科或是圣彼得堡的街头，你能看到太多的中国车，包括但不限于出租、公交、私家车等等，他们看起来外观时髦，科技感满满。

在俄罗斯经营着一家出租车公司的莱昂觉得，中国汽车的整体性能还是可靠的，他的公司有七八十辆出租车，其中有十几辆中国车，品牌以EXEED（奇瑞星途）和吉利为主，行驶里程在7万-10万公里不等，其中有一台更换了变速箱，两台更换了正时皮带。其余的，除了一些天太冷喷不出玻璃水的小毛病，大多都在稳定行驶中，这样的表现几乎扭转了俄罗斯人对于中国汽车不够稳定的看法。

此外，在俄罗斯非常流行的共享租车软件，也正在改变俄罗斯人对于中国汽车的态度。

这种共享汽车服务在中国也有，但在俄罗斯因为很多地方能免费停车就更加流行。俄罗斯共享出租公司主要有以上几家：YouDrive, Delimobil(Делимобиль), BelkaCar, EasyRide, Car5, Carlion，外国人也能开，只需要上传一些基本的资料。

而这些共享汽车同样在影响着使用者对于中国汽车的感受，在莫斯科和圣彼得堡，共享汽车的数量大概有两万台，这也让越来越多的人感受到了中国制造汽车的舒适与先进。

金子的机遇，也在这样不断刷新的印象中，逐渐成熟起来，越来越多的人，开始购买中国汽车。在“倒爷”圈子里，他们把自己的生意模式称作“平行出口”。

生意逻辑说起来很简单，就是在国内经销商订车，完成落户、上牌、上保险等一系列正规手续。然后，以二手车的名义出口到海外。这样既避免了和当地持权经销商产生冲突，又能够省掉很多新车进口的关税。

但即便是这样的二手车，在俄罗斯，仍然是一车难求。“半年前，一台理想L9在俄罗斯能卖到七八十万的高价，现在价格回落了一些，但利润还是能在50%以上。”金子说。

相比于过去俄罗斯的拉达、莫斯科人等等老牌汽车车企，像长城、极氪、理想有很多智能化的配置，这些在本土品牌拉达上面是没有的。而且俄罗斯汽车设计的造型保守，颜色选择也没那么多。当冰箱、彩电、大沙发变成全球的通用货币，这就让金子的车从来都没愁卖过。

俄罗斯头一个类似中国汽车之家的网站，在那个名为auto.ru 网页上，甚至特意给理想、极氪、吉利、星途等品牌作为分区，在头图上标注：来自中国的汽车。

吉利星越L，在俄罗斯售卖的版本叫MONJARO。目前的售价是440万卢布（约合人民币36万），这个价格大概是中国的三倍。在中国本土，即使是顶配，吉利星越L最多也就买到18万。

众所周知的坦克300，在中国20万左右的车，在俄罗斯同样能买到400万（合人民币32万）

妥妥的卖方市场！您还别挑理，在莫斯科，圣彼得堡之外的大多数城市。这些车都不能提供试驾，交钱提车，如果是二手车，车机联网都是问题，更没有三包售后。但是，设计，外形以及在俄罗斯的猎猎寒风下稳定的性能，让这些车型成为战斗民族的新宠，即便是困难重重，来提车的都要预付现金预订。

2024年1月至5月，中国一共对外出口了245万辆汽车，俄罗斯成为从中国进口汽车最多的国家。如今，奇瑞、吉利、长城、江淮等中国品牌，已经迅速取代了曾经的丰田和现代在俄罗斯车市的地位。2023年六个中国汽车品牌进入了俄罗斯销量前十名，占据了第二到第七的全部位置。

统计数据显示，2023年，中国品牌在俄罗斯的销量达到55.3万辆，市场份额猛增至49%。要知道在2021年，这个份额才只是9%，

如今在俄罗斯，开中国车甚至带着那么点炫耀的意味。甚至连普京的总统车队里都有着多辆坦克500的身影。国产汽车在俄罗斯市场完成了一场漂亮的翻身仗。当我们欢欣鼓舞于中国汽车品牌在俄罗斯市场上的飞速进步时，俄罗斯民众的心态却有点五味杂陈。俄罗斯本土的汽车品牌并没有足够的技术和产能来迅速填补外资撤退后的空白，市场对本土品牌也没有信心。

住在圣彼得堡的琳达觉得，俄罗斯人对于中国汽车的需求越来越旺盛，但同时她也在感叹中国汽车居高不下的价格。目前俄罗斯市场上的中国新车平均售价接近270万卢布（约合22万人民币），稍微好一些的价格更高。与此同时，中国品牌的本土化似乎也做得不怎么样。

比如长安（CHANGAN）在俄语里读“长庚”，一汽FAW俄罗斯人读“发福”。这些没有太好本地化的中国品牌，在当地语境里听起来像骂人一样。因为各种因素，越来越多的俄罗斯人接触到了中国汽车，但是中国车的表现是否会受到当地人的认可，还需要更多时间的检验，比如琳达的舅舅，以前是开修车厂的，他对中国制造的车还是有很多质疑。同时他也代表了一部分的俄罗斯人，或许在三五年之后，我们才会看到答案。

而对金子这样的“倒爷”来说，更多的挑战则来自大公司，2023年9 月，比亚迪宣布将与乌兹别克斯坦国有控股汽车集团 Uzavtosanoat JSC 设立合资企业“比亚迪乌兹别克斯坦工厂”，生产电动和混合动力汽车；11 月，极氪汽车在哈萨克斯坦最大城市阿拉木图举办上市发布会，宣布极氪 001、极氪 X正式开售；12月，长城汽车宣布旗下产品将在乌兹别克斯坦ADM汽车工厂实现本地化生产，该工厂规划2024年哈弗品牌产能上万台。

一开始，奇瑞、长城、长安等品牌的俄罗斯经销商不会理会平行出口商，似乎有一种“共同的默契”，但现在正规军似乎已经在向杂牌军们吹响了冲锋号。就像是当年4S店在中国的出现，让很多二级经销商失去了市场一样。

当我问金子，你下一步准备去哪的时候，金子说，俄罗斯卖不好，我就去非洲，反正好东西不愁没人要。和他的父辈一样，等待他的，又是一场人生历险。