把车卖到俄罗斯，“一个月戴上劳力士”不是神话

浙江姑娘刘依萌在俄罗斯首都莫斯科生活了5年。

2023年4月，莫斯科的冬天还没有结束，屋外风雪交加，气温降至零下30多度。刘依萌手机里的Mercedes me App（奔驰官方App）灰屏了。

奔驰停止了对俄罗斯地区用户的服务，刘依萌没法提前启动车辆的加热系统，只能哆哆嗦嗦地跑进车里，搓着手点燃发动机，等待漫长的10分钟座椅加热，缓和冻僵的四肢，才有力气踩着油门出发。这在寒冷的莫斯科，是一件很难令人忍受的事。刘依萌只好卖掉了这台她已经开了两年的奔驰CLA。

不止莫斯科，俄罗斯有1112座城市的车主都遇到相似的遭遇。受俄乌战争影响，包括大众、丰田、雷诺在内至少15家跨国车企撤离俄罗斯，新车不再运往俄边境口岸，售后无法继续覆盖俄罗斯地区，车企们甚至排着队以白菜价甩卖在俄工厂。

陈易安在一家外贸公司工作多年，每年都要去俄罗斯待几个月。在他心里，俄罗斯人民本质上还是向往欧美生活，他们喜欢喝可口可乐、星巴克，吃麦当劳和肯德基，马路上跑的也都是欧美、日系车。

但现在，由于被制裁，人们耳熟能详的欧美系餐饮无法继续在俄营业，只好改头换面曲线救国。星巴克变成了“Stars Coffee”，可口可乐瓶身印着醒目的中文标识，麦当劳也改名“Vkusno i tochka（就这么好吃）”。

吃喝问题还算好解决，买什么车成了俄罗斯人的难题，欧美日韩新车集体消失在俄罗斯的街头。

不过，人们很快有了新选择。刘依萌惊讶地发现，在城市西南部外环，齐刷刷地出现十多家中国品牌4S店，门前散落着开业时撒向空中的彩带。

一次与房东的偶然交谈中，刘依萌得知，她的俄罗斯房东竟然在一家广汽传祺4S店上班。房东热情地给她科普中国汽车的性价比，得知她最终花了30万人民币换了台次新的坦克500，房东竖起大拇指直夸她会过日子。

刘依萌一直以为，中国汽车在俄罗斯是个小众选择，直到在俄做电商的男友指着红场街头的黄色出租车告诉她，“这是江淮的车”。她才了解，早在2022年4月，雷诺以1元价格把工厂转给莫斯科政府，退出俄罗斯市场。莫斯科的出租车公司采购了新车，据路透社报道，新车型的设计、平台都来自江淮汽车，零件代码还印着江淮“JAC”的LOGO。

进入2024年，中国品牌汽车在俄罗斯疯狂生长。刘依萌小区的车库里增加的新车“不是长城就是吉利、奇瑞”。就连“带L的奥迪”（大众为中国市场推出的特供车型）也穿过重重边境，来到了俄罗斯。可以说，在俄罗斯的任何城市看到中国汽车都不足为奇。

赶上交通高峰时段，莫斯科库图佐夫大街12个车道、和平大街10个车道，密密麻麻堵满了中国汽车，“一晃眼以为到了北京”。俄罗斯没有汽车报废制度，在偏远些的地区，七八十年代的经典欧美、日韩车系与时髦崭新的中国汽车共同飞驰，充满了反差感。

俄罗斯汽车消费需求强劲，地广人稀又气候寒冷，欧美、日系车的退出，为中国车企带来了机遇。俄罗斯汽车分析机构autoAstat调查数据显示，截至2024年7月，中国品牌乘用车在俄罗斯的注册量为186万辆。乘联会统计发现，2021-2022年，中国对俄出口汽车总量分别是11.58万、16万辆，这个数字在2023年猛增至95万辆，2024年上半年对俄出口47.8万辆，今年有望突破百万辆大关。俄罗斯已然成为中国汽车出海的最大买家。

据autoAstat，俄罗斯消费者青睐的中国汽车，多以燃油车为主。俄罗斯纬度较高，冬季漫长寒冷，每年从11月到4月都属于零下温度，天然适合燃油车。

毕竟俄罗斯石油资源充沛，刘依萌眼瞅着卢布汇率暴跌，95号汽油每升只要2元，“比水都便宜”。就算正常状态下，油价“也不过4元/升”。

“到俄罗斯去”一度成为传统车企们口口相传的淘金故事，他们在电动化转型中落了下风，通过出口俄罗斯，又扳回一局。

奇瑞便是其中一大受益者。2021-2023年，奇瑞出口量一路从26.92万攀升至93.71万辆，占总销量份额已高达52.5%。这其中，最多的车运向了俄罗斯。与奇瑞相似的，还有长城、吉利、长安。中汽研数据显示，2024年上半年，哈弗、奇瑞、吉利、长安销量位列俄罗斯市场前五名。

借着这波出口热潮，一个隐秘的群体发现了财富密码。他们从事车辆外贸工作，一次至多交易十几辆车，数目虽然不大，却足够完成财富的原始积累。久而久之，从这个群体流传出“卖车去俄罗斯，一个月戴上劳力士”的暴富神话。

吴志宇做汽车外贸属于误打误撞。两年前，一位哈萨克斯坦的储能客户找上门来，张口要买比亚迪秦。在外贸商眼中，新的产品需求意味着实力试探，没有人会贸然拒绝老客户。

为了满足这位老客户，吴志宇一脚踏进了汽车行业，一开始“纯靠张嘴到处问”。吴志宇在国内订车，落户、上牌、上保险，又找到物流拼车、清关，花了一个多月，终于把车送到了客户手里。第一笔生意并不赚钱，“一算还亏了几百元”。由于不同国家政策不同、出口流程繁琐，“稍不留神，就要踩坑”，比如吴志宇给那辆比亚迪秦交了1000元的交强险，“结果国外压根用不上这个”。

好在这笔“学费”没白交，他逐渐理清了汽车出口的路线，以及如何避坑。比如，拿到车后送往霍尔果斯、满洲里等口岸过关，前往税收洼地吉尔吉斯斯坦首都比什凯克中转，最终由比什凯克发往俄罗斯。一顿操作下来大概只需交15%的税，“大约比直接发往俄罗斯能便宜10个点。”而且比什凯克还能报低价清关，“20万元的汽车，可以只申报7万元的金额”。

在外贸行业摸爬滚打八年，吴志宇深谙生意的本质就是“低买高卖”，考验的是供应链和获客能力。平行出口这行，供应链指能通过各种渠道，找到性价比最高的汽车货源，获客能力则要求有稳定可靠的客户群，“任何一端你有优势，生意就成了大半”。

2023年7月，国家为鼓励二手车辆出口推出一项退税政策，在出口流程结束的30天左右，可以退13%的税，比如一辆售价20万的车，能退2.6万元。“相当于上了个稳赚不赔的保险，”吴志宇忍不住拍手，“上哪找这么好的买卖？”

这股政策的风吹热了汽车外贸生意。

2010年左右，霍尔果斯口岸一天才出关500多辆汽车，如今口岸24小时通关，最多一天可出关2000辆汽车，即便如此，吴志宇去口岸办理业务，偶尔也要等一周才能办完。吴志宇承认，他真切地感受到了风口。

去年，吴志宇的成交量十分可观，一单生意，他顺利交出十几台大众，收到俄罗斯客户的汇款，银行结算出几十万美金，把背包塞得满满当当，“你知道那种感觉吗？”

外贸商JC入行不久，已经谈成过多笔大单，但他英文不好，为了跟国外客户交流不得不起个英文名字，但最多取两个字母“才记得住”。

也是在去年，JC手里有个客户，被大公司投资，掌控着当地的汽车市场。这位客户出手阔绰，“来订车从来不砍价”。有一次，客户给JC打视频电话，“我也听不懂，就他一个人在对面呼啦呼啦地说着”，连说带比划好几分钟才挂断。JC忍不住用翻译软件问客户在说什么，对面按捺不住激动地回他，“这个生意太赚钱了，我一年后一定会成为百万富翁”。JC听完直拍大腿，“他都不知道那一单我赚了他多少，他一点儿都没砍价。”

同行里不乏一夜暴富的故事。坊间盛传有人“一个月戴上劳力士”，倒也没夸张，“是卖理想汽车的那几位朋友”。有段时间，所有人都在打听“哪儿能买到理想汽车？出口一辆至少能赚30多万”。JC将理想汽车受欢迎归结于“谁都看得懂冰箱彩电大沙发”。

但这份钱也不是谁都能赚，理想单价偏贵，“动辄要投数百万资金，压力太大了”。同时，高收益往往伴随着高风险，外贸业务每个环节都潜伏着伺机而动的骗子。JC听过一些案例，过了边境，“就是别人的地盘”，客户想各种办法不去关口取货，货物滞留到一定日子，就要交一大笔钱。“最后等你觉得要赔死了，求着客户取货，他开始压价了。”

多数时间里，JC是谨慎的。交易的每个环节他都小心设计，下单先收30%的定金，货物到了口岸，他将车辆的验车视频、订单号、装船号打包发给客户，要求对方立刻支付剩下的70%货款。出了境，国际运输的一切都和他无关了。

几百年前，霍尔果斯口岸就是对外贸易的交流窗口，中国商人骑着骆驼，将丝绸、玉石、瓷器等具中国特色的货物运往西域。时过境迁，如今霍尔果斯口岸依旧是往来贸易的重要通道，那里的人们彼此寒暄，都离不开汇率、石油、美国总统大选。

善于捕捉商机的生意人在此迎来送往，财富不断累加，生活发生翻天覆地的变化。不变的，只有悬挂在口岸上空的太阳，准时在每天清晨的某个时刻升起。一天，吴志宇忍不住将摄像头对准运输车辆的一排排货车，“看这出关的阵势，今天又诞生了一个千万富豪”。

2023年7月，理想汽车创始人李想在社交媒体上披露，当月前两周的交付数据和国内上险量之间存在200多辆差额，调查发现这些车辆被平行出口至中亚和中东。2024年1月，李想再次谈及同一个话题，他说，理想汽车平行出口量越来越多，曾经达到一个月3000辆的高峰。这个数据，几乎与尾部新能源车企在国内的月销量持平。

中亚和中东或许不是真正目的地，这些理想汽车多数被辗转送往俄罗斯。靠着外贸商一番操作，理想品牌在俄罗斯已经拥有了一些知名度。刘依萌和男友曾在红旗4S店的二楼，体验过理想L9的智能座舱，“‘毛子’震惊得一脸amazing”，车机系统没来得及刷机成俄语就被预定了。

李想曾多次公开表示，2025年前不会进军海外市场，时至2024年年中，理想对平行出口的态度已然发生了微妙的变化。JC透露，他们通常是找二网经销商拿车，这些二网直接和主机厂销售部打交道，要拿货就要遵守规定，厂家如果出了新政策会在一夜之间晓喻市场。现在理想已经不好订了，比如新出的L6，需绑定任意两台L7、L8、L9，才能拿货。理想发出了明确信号，“提高门槛，对平行出口的管控在收紧”。

理想和外贸商关系的转变，折射出汽车出口市场不同发展阶段的缩影。

汽车出口的主体主要是主机厂和贸易商，主机厂通过授权给海外经销商卖车，贸易商则是以平行出口的模式把车卖给海外客户。贸易商和车企之间的关系比较复杂，早期贸易商有点像先遣部队，跑在车企前面，让海外客户有机会了解产品，帮助品牌打下一些知名度。这个时候，车企如果亲自布局海外业务，需要承担较高成本与风险，因此对贸易商持默许态度。等时机成熟，车企会自己下场，找大经销商合作，正式进军海外，打响品牌。等出口量具备一定规模，车企大概率将严查平行出口贸易，防止扰乱当地市场价格。

比如一开始，在俄罗斯设立官方销售渠道的只有长城、长安、吉利、奇瑞等少数车企，其他品牌想进入俄罗斯，都得走二手车这条路。到了2023年，问界、北汽、海马、红旗等19个汽车品牌都找到当地经销商合作，正式进入俄罗斯市场，平行出口就很难做了。

JC能轻易推断出哪些主机厂“要翻脸了”，方法很简单，“打听下谁家新成立了外贸部”就知道了。

俄罗斯方面更希望中国车企能够扎下根来，于是不断调高汽车关税，引导中国车企在当地建厂生产。目前，长城已在俄罗斯建厂，实现了本土化生产。不过，长城出口俄罗斯的新车，仍有一定比例来自中国。一名长城汽车员工透露，对俄出口的坦克700正在保定量产，预计8月底或9月在俄罗斯上市。奇瑞则与俄罗斯本地车企UAZ汽车厂签订协议，采取联合制造的代工模式生产汽车。

主机厂大举进军俄罗斯，“倒爷”们别无选择，只能撤退，外贸商需要利润，车企注重份额，吴志宇已盘算起新的生意。

在JC眼里，一切都逃不过商业规律，“每个人都有自己的赚钱方式和时机”。外贸商帮理想们在海外打响知名度，即使有些主机厂政策收紧，还有其他品牌的海外部门找上他们，只是品牌“不太出名”。但他觉得什么车企都一样，“只要是笔好生意就行”。

“去年这个时候我都带着全体员工去南沙群岛团建了。”吴志宇叹了口气，今年生意难做，休假是不敢奢望了。前几天吴志宇本来要去趟俄罗斯，打开手机订票，却莫名有点慌，“还是过段时间再去”。

外贸商们的不安源于生意环境在恶化。4月1日，俄罗斯颁布法令，从欧亚经济联盟国家以低关税进口的汽车，必须在俄罗斯补缴关税。这意味着，低关税漏洞被俄罗斯补上了，“成本涨了快30%”。

利润自然受到严重挤压。吴志宇无奈摆手，做这行的人太多了，“连退税的利润都被卷没了”。现在，外贸商需要先垫付数十万买车，在全国跑个十天半月，最后赚千把块的服务费，“我这钱去买个理财不香吗？”

经历过辉煌的吴志宇深切感受到，汽车出口行业告别了躺赢时代。

据autoAstat网站统计，2023年，中国品牌汽车在俄罗斯的销量达到创纪录的55.3万辆，是2022年销量的4.4倍。然而，去年俄罗斯一共进口了约80万辆中国品牌汽车（同比增长6倍）。也就是说，至2023年底，俄罗斯还积压着约24.7万辆中国汽车。

客户也没那么好伺候了。两年多过去，吴志宇觉得“俄罗斯人越来越精明”。客户基本摸透了行业的利润，一来就砍价。“我们一报价，客户就会消失三五天四处比价。”他有一位新入行做外贸的朋友，过去半年几乎每天都有俄罗斯客户找上门来问价，但一台车都没卖出去过，“纯纯变成了报价的工具人”。

更要命的是资金链承压，往年出口一辆现车，只要客户下定，大概半个月就能完成交易，银行立刻结算，一周内就能回款，资金链可以正常运转。如今，世界局势不稳定，结算卢布的时间不再确定，很多外贸商迟迟取不出客户给打的款。有些客户的付款方式甚至变成了俄罗斯特有的蜜蜡、蜂蜜、木材，世界仿佛“回到以物换物的时代，先拉回来再卖”。

渴望在俄罗斯掘金的车企，也同样深受其扰。据36氪报道，就连奇瑞这样的汽车巨头，也收不回车款，只能将冲抵货款的木材加工成家具出售，来回笼资金。

连带着，汽车出口生意链条上的其他环节，也受到了影响。

鼎盛时期，汽车平行出口能养活一大群人。有人在口岸附近“趴活”，提供临时上牌、保险咨询、将车机系统“刷”成俄语、代排队清关等五花八门的服务。单是负责驾车出关的驾驶员就接近3000名，他们只需把车开到口岸对面，就能轻松赚到1000元。

现在，产业链利润缩水，围在口岸吃平行出口这碗饭的人如鸟兽散，口岸都变得安静了。不过，风水轮流转，另一群人发现了新的商机，他们“教俄罗斯人怎么和中国人砍价，一个课程报价1980元”。

外贸商在寻找新的商业模式。JC认识的一部分贸易商与车企合作，为车企代理销售新车。通常，双方需要签订一份对赌协议，“一个月要卖几百辆”，这属于头部外贸商的玩法。小一些的玩家则转向零部件、二手车出口等其他尚未被开发的市场。

陈易安所在的外贸公司今年才开始做真正的二手车出口业务，公司在俄耕耘多年，不仅有俄罗斯客户，还有俄罗斯员工，他看好这门生意。

JC在琢磨其他赛道的外贸交易，不想再做汽车业务，“和这批人卷了这么长时间，不管是转零部件还是二手车，本质上还是同一群人在卷，属于一个师傅教的，拆不了招”。

但他们都不会离开俄罗斯这片热土。涉足过俄罗斯市场的商人都有一个共识，“商业的力量太大了”，虽然欧美国家将俄罗斯孤立为一座孤岛，但只要俄罗斯民众的消费能力没有变弱，有国家还承认它的货币，“就会吸引源源不断的生意人”。