清北高材生,扎堆辞职去卖保险
“你为什么要去卖保险?”听闻余鱼从设计院出来后,成为了保险代理人,一位认识多年的朋友望着她,眼里的神情仿佛在说,“你为什么要去当骗子”?
类似的质疑,几乎发生在每一位保险代理人或保险经纪人(后统称“保险人”)身上。
而当一位或从名校毕业,或从体面工作转行的人“官宣”成为保险人后,他们往往还会收获另一种眼神——为其身份滑落而来的惋惜。部分保险人还遇到被微信好友屏蔽的情况,对他们而言,这些名校毕业生,因为卖保险,已从“人脉”变为“黑名单”。类似的反应背后,是20世纪90年代保险代理人制度引入国内以来,种种“人海战术”和误导销售给一代人留下的保险“阴影”。
但在行业内,吸纳高学历或高背景的职场精英成为保险人,推动保险行业营销方式的转型,已不是新鲜事。更多消费者,也从被动接受推销,转向主动寻找专业的保险人进行咨询。
有博主把自己转行卖保险的经历拍成视频分享到网上/图源:小红书@说上海话的Linda姐姐、@人生保典夏小爽
多位在行业头部保险公司或经纪公司任职的保险人对盐财经表示,其所在团队内,有近半数成员毕业于重点高校,近期不乏清北背景、硕博学历的“学霸”新人,入行成为保险营销员。
这不是孤例。今年,据媒体报道,某保险经纪公司中有45位都来自清华、北大等头部大学,38位为名校海归。
而不少有企业管理层背景的、有专业知识的职场精英,也瞄准了保险这一行业,甚至在打造自己的视频号IP,希望从中觅得事业的第二曲线。
由于这些人学习能力相对更强,也更易链接高净值客群,多位受访者对盐财经记者表示,只要愿意努力,熬过新人期后,他们获得30—50万的年收入,不算困难;更有入行4年的精英保险人表示,自己曾达至百万收入。
在这一商业保险转型期,被机会与自由吸引至此的人们会发现,这道敞开的大门,实则为奔赴其中的人设定了极高的门槛。行业转型背后,是消费者对保险营销合规化的需求。留下来的那些“学霸”保险人,将把保险行业带去哪儿?
转行,风险时代的自负盈亏
2021年,在外企工作的梦晓,开始重新审视自己的职业道路。
在很多人看来,她的工作舒适而稳定。从重本高校的数学学院毕业后,她先在四大会计师事务所内从业数年,而后跳槽至500强外企,成为内部审计师。这份工作与她的职业道路高度契合,职场环境也融洽愉快。“如果我的职业终极规划是为企业打工,这份工作,我愿意做到退休。”她说。
但长期从事风险管理,她逐渐意识到,个人难以依靠某个企业获得长久的稳定。她希望从组织中抽身,自己直面这些短期的风浪,以获得长期的安全感。
与风险管理打了近十年交道,能帮助个人和家庭管理风险的保险行业,进入了她的职业选择中。
与别的行业相比,保险入行门槛低,发展天花板高,前期无需大量成本投入,是一种类似创业的职业发展模式。这与梦晓所期望的下一步刚好契合——用自己的专业和能力直面市场,成为一个创业者,而非组织的一部分。在这种期许下,梦晓几乎凭着直觉,选择成为了一名保险经纪人。
离开原有的工作平台后,“我”是谁?这种依赖于平台,导致个人能力难以被看见的感受,也发生在TT酱身上。
从重点高校研究生毕业后,TT酱接过了学校递给自己的橄榄枝,留校成为一名辅导员。这同样是一份体面的工作,但辅导员的工作往往琐碎,当被称赞职业时,TT酱常觉得是工作单位光鲜,而非个人能力出众。
她陷入了一段长时期的内耗中。在不知道下一步的走向时,一句“不如去卖保险”的戏言,却敲开了一条低成本试错的道路。
由于早期依靠人海战术抢占市场,如今,多数险企及保险中介公司,在招募代理人或经纪人时,仍然沿用低门槛扩容的战术。对公司而言,无论入行者营销能力如何,其为了完成业绩而进行的自买单或亲情单,也能构成公司业绩。
保险人即客户的逻辑,让多数险企不对招人设定太多门槛。大专毕业、满足年龄门槛(如23岁以上)、通过入职测试,便是许多险企或中介公司招人的全部标准。
求职平台上,部分关于保险经纪人的职位描述
从正面看,这个长期招人的职业,给了许多人随时更换赛道的可能。但宽进的另一面,却是低保障与高淘汰率。
筛选标准低的背后,是个险和专业经代渠道习以为常的低用工成本。由于销售人员几乎没有底薪,入行的保险员无论背景如何,大多靠佣金吃饭,且每隔一段时间(如一个季度),业绩清零,需重新满足该季度目标,才能保住销售资格。入行培训时,新晋保险人总能听到一个信息,80%的新人会在入行第一年被淘汰。
留下来的难度,随着 “报行合一”政策的推进而加大。多位保险人表示,在该政策的推行下,许多保司产品已降低佣金补贴,平均产品佣金约下降30%—50%。这也意味着要维持原本的收入水准,保险员们需付出两倍的努力。
但在这样的行业转型阵痛期,高学历保险人占比却仍在升高。
据北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》,2023年,本科及以上学历的保险营销员已占26%,较2018年提升约4个百分点。
2018年与2023年,保险营销员学历分布对比/图源:《2023年中国保险中介市场生态白皮书》
高学历保险人在一线城市的保险团队中占比更甚,一位头部保险公司的代理人向盐财经透露,今年上半年,该公司上海团队新晋代理人超7成为本科及以上学历,近4成为重本大学背景,更有6成新晋代理人曾任管理职位。
回顾自身的转行动因,除了不错的收入,许多高学历保险人都提到了一个词:认可。
由于认可保险作为金融工具的价值,他们选择主动投身这一“朝阳行业”。而在入场后,复杂的保险需求也逐渐让他们感受到,夹在误解与海量信息之中的保险行业,正在经历一场营销方式的变革。
不是销售,是顾问
新入行的保险人,多少会对曾经的保险“人情单”有一定的印象。
今年初入行的余鱼为了解保险产品,曾问亲友要来了投保的保单查看。看保单时,她会问问亲友这份保险的作用。许多被问到的人都显得迷茫,连当初为什么要买这份保险,也没有头绪。
更有朋友表示,自己已经配齐了保险,共有五张保单。但余鱼接过合同查看时才发现,这些都是意外险,基础的医疗险或重疾险朋友都没有配上。对于产品的理赔范畴,许多投保人更是一问三不知。
部分投保人对于自身投保产品的了解不够全面
这些保单,往往在保险业扩大销售时期签下,当初介绍签单的保险员,早已随着时间不知去向。在监管条例不甚明确的10年前,不乏以销售保险产品为核心目的的保险员,可以凭着亲友关系和高频拜访,在对产品缺少了解的情况下,向外售出多份保单。
而同样没有仔细查看合同的投保人,在需要理赔,或如销售所言提取保单的现金价值时,极可能发现由于流程不合理赔范畴、没有定期续保、实际购买产品与认知不一等种种问题,无法获得预想中的结果,甚至可能因保单签单过程不合规,而损害自身权益。
如今,这类易得的人情单基本被过去的保险员采摘完毕,新入行的保险人面对的,是一个经历了人海战术后,同时接受了保险产品教育和保险偏见的谨慎市场。
引进有精英背景的人才,保险行业所需要的专业性会重塑吗?
7年前,从互联网行业转行成为保险代理人的张吉星,正赶上其入职的公司友邦进行保险代理人优增。为吸引有高绩效潜力的精英代理人,友邦上海区域为新人提供了一定的激励补贴,若一个季度内月均绩效达8千,当季每月可额外获得1万元补贴,激励制度持续18个月。
据《中国保险中介市场生态白皮书》,彼时,国内月入1万以上的代理人占比不足1/4,这一补贴,意在吸引更多工资水平相当的人才入行尝试,也给可能成为“三高”代理人的精英群体完成入行过渡。
2018年与2023年,保险营销员月收入对比/图源:《2023年中国保险中介市场生态白皮书》
初入行时,张吉星的朋友圈中虽不乏互联网人、高校校友等高净值人脉,但在推荐产品时,客户往往会因这笔不小的连续支出,而暂缓决策。“很容易跑单。”张吉星说。
他逐渐发现,自己不能只充当产品讲解员。许多消费者往往有一定的阅历与风险意识,向他咨询保险时,他们需要的不是简单的产品方案,而是希望用一些工具,提前将疾病、衰老、身故等危机化小。
张吉星表示,一个合格的保险人,更像一个资产规划顾问,他需要协助客户理清家中的收支情况,预估不同事态下的现金流来源及资产状况,并明确保险这一工具,在家庭资产中起何种调节作用。
在计算之下,风险对人的影响可以被转化成相对清晰的账本。如在配置人身险时,提供不同现金流的家庭成员,在生病等情况下会丧失多久的劳动力、从而引发多大的资金缺口,便自然而然地对应上保额需求。对这一账单有所了解的消费者,往往能作出更合理的选择。
电视剧《故乡,别来无恙》中对保险经纪人这一职业的介绍
这笔帐看起来清晰,但由于每个人面对风险时的倾向不同、个人条件不同,可进行的投保方案千差万别。更重要的是,保险也只是一个工具,并不能保障规避风险,在多数消费者预算有限的情况下,协助消费者管理预期,进行最合理的规划,并不容易。
保险人的品格
“这是一份离人更近的工作。”从互联网行业转行的Ranger如此表示。
他考虑转行时,正逢互联网保险业务的发展阶段。曾在相关业务线任产品经理的Ranger发现,保险产品很难如电商业务一般标品化,同一条款在不同人的认知里,解读的差异很大。若想更清楚地了解保险,必须到业务侧看一看。
保险的复杂,主要在于每一份保单背后连接的,都是动态的人。因此,保险行业内有一句话:真正的销售发生在投保后。
Ranger曾处理过一单医疗理赔案例,一位客户在孩子受伤后,去了不同的医院进行初诊与复诊。由于第二次复诊时病历上没有体现复诊,只被看作常规的医疗检查,按照合同条款,只能理赔初诊的部分。
处理这单赔偿时,Ranger感同身受了客户面对就诊流程的迷茫,并让保司的相关业务员也同理了客户的心情。最终,在重新准备材料后,孩子的两次就医都被核准理赔。
“面对具体的人,大家会有更多的感同身受。”同一个产品框架下,不同的处理模式,也许会引向不同的理赔结果。Ranger表示,这正是保险产品复杂却充满人性之处。而由于保险产品同时涵盖医疗、金融和法律的各方面信息,一个负责任的保险员,更需要带着自己的专业知识,与消费者一同面对风险。
电视剧《承欢记》中,当女主角的母亲误以为男主角在向自己的婆婆推销保险时,不仅当场对他进行身体攻击,还各种恶语相向
从营销型转为服务型,亦为保险行业的整体转型风向。在投资利率频频下调的当下,保险行业更希望拓展产品的服务范畴,以弥补利息下调对投保人的吸引力。2018年以来,多家保司产品除了提供基础的理赔、资产管理等服务外,亦在养老、医疗服务上拓展,这也对保险人的“专业性”,提出了更多维的要求。
在外人看来,转行卖保险,虽然不算一份太体面的工作,但随着认真的入局者变多,如今,保险已慢慢脱去曾经急功近利的外衣,重申“长期主义”。多位保险人提及,若仍选择从前的营销方式,在监管变严、佣金下调、消费意愿减弱的背景下,保险行业的朝阳下,映衬的只能是保险营销员的夕阳。
而诚恳的新一代保险人,正在逐渐扭转大众对这一行业的印象,重新将保险作为“金融工具”的一面擦亮。“保险是一个可以穿越周期的行业。”张吉星表示,若正视其风险管理的一面,无论在什么时期,人们总有管理资产、进行投保的需求。
这些精英保险人,同样在自己的船上面对风浪。和2019年保险代理人破九百万大关相比,如今,行业内的代理人数量腰斩,活跃者不过百万。在保险行业,活下去,意味着能依靠的只有自己。
“卖保险并不容易,如果容易的话,人人都来卖保险了。”TT酱如此说。对入行者而言,保险并不是一个能赚快钱的地方,从业前期,可能会有半年至一年开单困难。“潜在顾客也在观察你,看你是不是认真做保险的。”无论身边圈层如何,打开市场,还是靠个人的负责程度。
尽管市场的不确定性在增强,这些转行者告诉我,他们更愿意将面对风险的能力,把握在自己手里。
“在管理领域,‘风险’是一个中性词,如果失去了风险,也就是失去了可能性。”梦晓表示,做保险,更需要一些耐心。“如果当下做的是正确的事,大概率会在未来看见回报。”
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