东吴证券董事长范力：在服务国家战略中，实现自身做大做强

“多年来，东吴证券是在服务国家战略、服务实体经济中不断增强自身实力的。”范力告诉证券时报·券商中国记者，东吴证券起于苏州，长于长三角，早早确立了“坚持根据地、融入长三角、服务中小微”的战略导向，深度服务区域经济发展，打造精品化券商。

近年来，注册制推行下直接融资发展明显提速，深刻的结构性变化为证券行业带来了前所未有的发展机遇。范力表示，为此国内券商不约而同加速投行业务转型，强化投行与研究、投资、财富管理等业务的广泛协同，重构投行业务链，证券行业服务实体经济的能力得到显著提升。东吴证券亦在实践中勇于探索，尤其在服务区域中小企业发展方面形成了鲜明特色。

券商中国记者：根据您的观察，证券行业近些年出现了哪些新趋势？

范力：我国多层次资本市场建设正在持续推进，2021年北交所的设立标志着资本市场服务中小企业的能力进一步增强，北交所肩负资本市场改革重任，为贡献了我国70%以上技术创新成果、80%以上新产品的中小企业提供直接融资服务。随着全面推行股票发行注册制进一步强化，IPO市场有望进一步扩容提速。

北交所各项制度落地、全面推行注册制对券商投行部门提出较大考验，具备优秀的价值发现、发行承销能力的券商将更占据优势，未来投行业务将聚焦综合服务能力，为企业提供全周期和全产业链的服务体系，投行资本化的增量空间广阔。

证券公司亦纷纷抢抓资本市场改革机遇，着力提升专业能力，助力资本市场高质量发展。其中围绕注册制改革的要求，券商加速从单一业务转向多元化业务、从通道业务到综合型服务商转型，加强投行与研究、投资、财富管理等业务条线的广泛协同，重构投行业务链，证券行业服务实体经济的能力得到显著提升。

券商中国记者：在此过程中，东吴证券是如何找准切入点发展自身的？

范力：截至今年6月底，东吴证券总资产1325.12亿元、归属于上市公司股东的净资产372.98亿元，较上市前（153.73亿元、42.58亿元）分别增长7.6倍、7.8倍，在全国137家券商中的综合实力从40位左右上升到20位左右。

这背后，是东吴证券多年来不断在服务国家战略、服务实体经济的过程中增强自身实力的结果，围绕党中央、国务院以及省、市一系列重大决策部署，在实践中探索，特别是在服务区域中小企业发展方面取得一系列行业领先的突破，形成了鲜明特色。

首先，东吴证券全面对接注册制改革，提供全生命周期金融服务。截至目前，东吴证券已保荐70家企业上市，帮助企业累计融资超2500亿元。依托苏州智能制造产业集聚、台资企业众多等特色优势，东吴证券打造具有针对性的专业团队，为企业提供全流程优质金融服务，探索建立台企沙龙服务机制，并通过多种方式合计投资15家苏州科创板企业，促进科技和资本高效融合。

其次，东吴证券坚守新三板业务领域，在北交所赛道取得差异化优势。东吴证券是最早取得新三板业务资格的券商之一，深耕新三板业务近十年，至今已帮助451家企业挂牌新三板，市场排名第五，为北交所业务涵养了储备池。2021年北交所宣布设立，东吴证券服务苏轴股份和旭杰科技成为北交所首批平移上市企业，并包揽北交所前两单过会企业。今年，东吴证券已完成3单北交所IPO项目，新申报9单北交所IPO项目，均位列行业前三位。

此外，东吴证券大力推进公募REITs，为基础设施建设拓展空间。发展基础设施领域公募REITs能够盘活存量资产促进内循环，减轻地方财政压力，降低宏观杠杆率，是国家重点鼓励的方向。2021年6月，首批9单公募REITs正式上市，东吴苏园REITs项目名列其中。为保证这一项目顺利落地，东吴证券组织了80多人的队伍，连续奋战50多天，最终顺利完成申报，募集资金34.92亿元。

券商中国记者：东吴证券一贯强调“根据地”战略，您认为公司在探索特色化发展方面有何可借鉴的经验？

范力：东吴证券起于苏州，长于长三角，因此我们确立了“坚持根据地、融入长三角、服务中小微”的战略导向，将自身定位为地方经济发展的宣传队、服务队和招商队，深度服务区域经济发展，打造精品化券商。

一是坚持根据地战略，全力服务区域经济发展。苏州是全球最大的工业城市之一，有庞大的创新型企业集群。基于此，东吴证券与苏州各县市（区）签订全面战略合作协议，为地方政府及其辖区内企业提供全方位的金融服务，重点围绕苏州四大先进产业集群（电子信息、装备制造、生物医药和先进材料）组建四个专业化上市服务团队。东吴证券投行业务目前在苏州地区市占率保持第一，已保荐承销37家苏州企业IPO上市，并推出苏州制造系列指数，助力打造高水平产业创新集群。

二是创新金融工具，突出服务中小微品牌亮色。围绕服务国家战略、服务实体经济，东吴证券贡献了一系列行业领先的实践，先后成功发行了全国首批创新创业债券、首批创新创业可转换债券、全国首单绿色碳中和科技创新债等，截至目前双创债发行数量占全国市场22%，连续6年位居行业第一。同时，东吴证券还在新三板领域深耕十年，确保了核心团队的稳定和业务的持续发展，各项业务指标在行业保持领先，为服务中小微企业积累了丰富的经验。

三是发挥专业优势，积极引进外部金融资源。东吴证券加大央地合作力度，与中国人寿成功联手设立规模为100亿元的国寿东吴（苏州）城市发展基金，助推苏州产业转型升级。同时，东吴证券着力发挥投资基金的作用服务创新集群建设，在苏州各板块设立科创培育基金；设立东吴产业并购引导基金，关注苏州“两高六新”优势产业；设立25亿元规模的苏州市上市发展引导基金，支持苏州市上市民营企业发展等。

券商中国记者：能否举例分享东吴证券在服务实体经济方面的创新举措？

范力：比如在支持科技创新、产业升级方面，东吴证券积极响应苏州市大力发展产业创新集群的号召，聚焦电子信息、装备制造、生物医药、先进材料四大主导产业，通过组建“百人团”和战略客户服务小组的形式，为科技创新企业提供一揽子全产业链投融资服务。通过组建并购重组和定增基金，助力苏州龙头上市公司做大做强。当前我们还在高标准推进“东吴吴中智能科技产业园”建设，引导科创企业落户产业园。

在服务碳中和国家战略方面，东吴证券积极贯彻绿色发展理念，大力发展绿色债券。2021年，东吴证券绿色债券发行数量跃升行业第二，绿色债券发行规模52.21亿元，同比大幅增长204%。今年上半年，东吴证券成功发行绿色债券3单，规模28.8亿元，均排名行业前五。

在乡村振兴方面，东吴证券成功运作东吴乡村振兴产业发展引导基金，先后推动实施了吴中漫山岛旅游开发、常熟支塘镇工业集中区改造、周庄影视基地建设等项目，推动乡村一二三产业联合发展。去年以来，东吴证券支持农发集团服务乡村振兴，通过各种金融工具募资近25亿元。

券商中国记者：结合国内证券业多年发展经验，您认为证券公司怎样才能更好地穿越周期波动，行稳致远？

范力：证券公司作为资本市场重要的中介机构，在服务新经济发展、推进产业转型升级等方面发挥着重要作用。而证券公司要行稳致远，首先就要加强党的全面领导，把牢改革发展航向。将党的领导贯穿于改革发展的始终，是实现高质量发展的政治和组织保障。东吴证券构建了党的领导与公司治理、经营发展以及企业文化三者深度融合的工作格局，将党建工作要求写入公司章程，着力打造“海棠东吴红”党建品牌，积极推广“行动支部”工作法，强化组织战斗力，将国企政治优势转化为发展优势。全面落实行业文化要求，使行业文化成为员工的内心追求和行动自觉，成为东吴人的鲜明标识，提升文化软实力。

多年以来，东吴证券坚持把落实国家战略、服务实体经济作为自身的使命追求，明确公司的使命为“为实体经济增添活力，为美好生活创造价值”，倡导“待人忠、办事诚、共享共赢”的核心价值观，努力发挥“金融活水”作用，全力服务实体经济和地方发展，并在此过程中赢得客户信任，不断成长壮大。

夯实资本实力、建设高质量人才队伍是证券公司提升内生发展动力的关键所在。东吴证券近年来稳步提升资本实力，建设专业化人才队伍。2011年，东吴证券正式登陆资本市场，此后十年间紧锣密鼓实施了四次再融资，共募集资金近230亿元，资本实力提升至行业20位左右。得益于2021年启动的市场化改革，东吴证券进一步激发了经营活力，提升了引进人才的竞争力。

证券公司在积极主动创新的同时，还需时刻严守合规风控底线。东吴证券深入贯彻“防风险、守底线”的工作要求，建立并完善了“横到边、纵到底、全覆盖”的合规风控体系，打造200人规模的专业合规风控人才队伍，切实防范化解各类风险挑战。

券商中国记者：为适应未来发展需要，东吴证券近两年在推进内部改革、赋能一线业务方面有哪些尝试？

范力：为适应未来发展需要，东吴证券主要在四方面发力。

一是有力推动市场化经营转型。2021年东吴证券启动市场化改革，进一步完善顶层设计。对照参与国内国际市场竞争要求和国企改革三年行动计划，大力推进体制机制改革，实行高级管理人员任期契约制，提高市场化程度、激活组织活力。

二是抢抓机遇全面推进业务转型。东吴证券于2015年启动研究业务卖方转型，行业排名稳步提升，并拿下多个新财富最佳分析师奖项。考虑到未来居民财富配置将持续向金融资产转移，通过财富管理满足居民资产配置需求，依然会是证券行业的重要机遇，东吴证券还将经纪业务管理总部升级为财富管理委员会，加强财富管理体系、产品体系建设，加快由“卖方代销”向“买方投顾”转型，深化机构客户开发，形成实体网点与互联网相结合的差异化服务体系，服务居民财富管理的能力显著增强。此外，东吴证券还是业内首批进军移动互联网证券业务的券商，创立互联网财富管理品牌“东吴秀财”，积极探索互联网产品数字化运营，有效拓展引流渠道。

三是以科技为引领实施数字化转型。东吴证券超前布局金融科技，历经5年研发，2020年上线行业首个全内存、全业务集中交易系统A5，摆脱了券商交易系统一直以来对国外IT企业的依赖，在实现全面自主可控、保障金融安全的同时，大幅提升了交易响应能力，荣获第七届证券期货行业科学技术奖二等奖、央行主办的金融科技发展奖二等奖。同时，东吴证券还引入大数据、区块链等前沿技术，建设五大业务管理数字化平台，利用数字技术促进业务发展、提升工作效能、优化客户体验。

四是全面提升协同服务能力。东吴证券将协同作战能力视为未来的核心竞争能力，以优化组织架构、完善奖惩机制、增强文化认同、构建协同平台为手段，形成协同长效机制。业务上，全面对接注册制，稳步优化投行组织架构，整合一二级市场资源，有效联动投行、投资、研究，辅以优质的财富管理等服务，打造覆盖企业全生命周期的服务体系。管理上，加大对中后台的投入力度，加快建立平台系统，整合利用内部人力、资金、技术、牌照、平台资源和工作积累的客户、产品、渠道、数据资源，推动公司实现精细化管理的“新跨越”。

券商中国记者：作为国内首家在新加坡设立分支机构的券商，东吴证券的国际化战略是怎样的？

范力：十年来，东吴证券逐步形成了以苏州为根据地、以长三角为战略后方、积极拓展北京、上海、深圳金融中心的业务布局。与此同时，我们抓住“一带一路”国家战略推进的历史机遇，设立了全资子公司东吴香港和控股子公司东吴新加坡，海外业务走上正轨。

其中东吴香港完成对中投证券（香港）整体收购，获得香港证监会规管下全牌照业务资格。成立于2015年8月的新加坡子公司，是东吴证券的首个海外子公司，主要以开展东盟业务为主。我们一方面希望响应国家战略服务“走出去”，尤其走向东南亚国家的国内企业或机构，为其开展境外上市、境外并购提供有效支撑。另一方面则是服务“引进来”，依托中新合作苏州工业园区这个载体，为境外企业或机构提供金融服务。目前，新加坡子公司主要通过持有资产管理牌照及投行牌照服务于以上两类主体，立足新加坡这一世界金融中心，双向贯通、跨境联动，在中资金融公司中形成了自己的特色。