追梦(93)-创业生涯-生意稳定发展的几个要素

11.37- 创业生涯-一生意稳定发展的几个要素

在上贴中谈及了第三个五年计划几个小计划和实线。亚昌的实验室在稳定的发展。到这个五年计划2010年结束时，公司发展到了25人，客户达到了四百左右。常用服务的就有两百多。在保健品检测领域，开始有点名气了。这就是为什么慢慢的得到了有些公司来洽谈合作和收购事宜。这里，我们首先回顾一下亚昌是如何能发展到这样的一个有了位置的。 总结起来，主要可从三方面来描述：（1）努力把实验室建成人们认为最有技术能力的实验室；（2）和客户保持良好的关系；（3）合理定价服务项目。


亚昌从一开始。就希望把自己的实验室建立成一个能被市场上认可的实验室。 为了达到此目的，他采取了几个较为有效的措施。 首先是把实验室的技术骨干培养起来，亚昌把实验室分成几个分实验室，每一实验室都培养有一位在技术上相对过得硬的分析人员。这一位一般是组长，是解决本组分析问题的专家。在此同时，对其他的分析人员也进行培训。因为实验室检测，靠的是真功夫，不是靠吹牛的。只要有好的实验员，才能把实验检测做好。

有了人，就要有好的实验室装备。亚昌在这方面是下了功夫的。 他要使自己的实验室成一流的实验室。为了达到此目的，他把实验室在短短的几年时间内，购买安装了四台高压液相质谱 (LC-MS-MS)，两台气相质谱(GC-MS)，一台电感耦合等离子体光谱仪 (ICP)。这样的装备在许多的食品和保健品检测实验室来说，都是少有的。在装备实验室时，亚昌是做到了既好有省钱的方式。他的一台GC-MS和ICP是仪器公司的回笼（refurbished）品，质量保证，而价格一般是原价的70%。所有的LC-MS-MS 都是二手，每台主机5-6万，是原价的20%左右。 有了这样的仪器平台，很多常规仪器（HPLC或GC）不能做的实验，都能解决了。因此因为有了一流仪器，这个实验室能够提供较为全面的服务，特别是一些较难的不常规的检测。对于这些难度大的检测项目，许多实验室，包括大的连锁实验室在内，都不能做的。因此，亚昌的实验室就成了他们的承包实验室。由于他们把样品送到亚昌的实验室来，并有时告知他们的客户，这无疑是提升实验室的知名度的一个最好的宣传。

根据客户的特殊要求，亚昌实验室有能力提供全方位的服务。每个客户的检测要求，没有一个是会轻易放过的，公司一定会想方设法出接下来。尽管难度大，又不是日常的检测，方法不成熟，甚至没有方法。但是有了仪器和人员，从技术的角度来说，都是在实验室的能力范围内。这些客户中的相当一部分可能从来就没有用过亚昌的实验室服务，当有人介绍，得知亚昌的实验室时，都是抱着好奇的心来试试。亚昌的策略是: 只要能做的，都接单，这单不赚钱，下一单再赚。更重要的是拿到一个新的客户，开发其它的可能的服务。就是现有的客户，也要尽量保证提供服务，不能把客户往外推，尽量做到给竞争对手少留点抢走客户的机会。

此外，亚昌认为发展生意的另一个很好的方法是如何通过客户的口来宣传自己的检测服务。俗话说得好，“口碑”（Word of Mouth)是最好的市场开拓的成功经验。这比自已做市场要来得快和持久。亚昌的相当一部分客户是从这渠道来的。因此，亚昌特别真惜与客户建立起一种友好的关系。在这个方面，亚昌是通过和客户建立起一种互信的关系来达到的，这点在前一个帖子已有讨论 (http://blog.wenxuecity.com/myblog/69889/201606/1010502.html)。这里要提的一点是亚昌对每个客户都有比较清楚的了解，他知道每个客户用他的实验室都有主要原因，有最关心的东西。有的是要快速的检测服务，有的需要技术支持，还有的需要最好价格。亚昌从这些具体要求出发，实线分别对待服务，尽量满足他们的要求。由于这些努力，亚昌的前十名客户的大部分都基本上一直在使用亚昌实验室的服务，五年甚至十年都没有变。由于这前10名客户的稳定，占了生意量的40%左右，这无疑给每年生意的稳定起到了决定性作用。

按常理说，我们许多朋友在购物时，有多种多样的考虑。有的以牌子为主，价格为次的原则，有的则是以价格为主，品牌为辅。当然也有更多是既重视品牌又考虑价格。既要品牌最好又要廉价的产品，是不容易买到的。亚昌的客户群里也是如此，有些主要考虑检测费用，价格稍高就会影响是否用实验室的检测服务的。相反的，大多数客户把价格放在质量和客户服务的后面。认为及时的提供服务，並能提供稳定质量的检测报告是关键。亚昌的实验室，就采取了灵活的和尽量量身定制的作法。对要讲价的，也讲，但不影响大局，精力用在以保证大部分客户滿意为目的。当然，对少数客户和可能的潜在客户，由于过于讲价而无法满足的，也要懂得放弃，这小部分的客户往往不值得花时间去继续谈下去，不但不太可能满足其要求，就是得了一单生意，也可能没有第二单，因为这样的客户每次需要检测时都会重新询价。亚昌始终把服务质量和及时完成作为主要考虑点。把价格定在中等水平以上。然后对大的客户给予优惠，对一次需要多样品多项目检测的客户也给予优惠，从而鼓励客户长期使用，和增加检测量。

正是这几个个方面的实践，使得亚昌的实验室能够稳定发展。到2010年，当地的报纸在星期天的商业版上对亚昌实验室从五年前那第一次报道以来所取得成绩再一次进行了报道。从此，他的实验室确是在当地的商业界有点家喻户晓了。这也在一次描述了亚昌的创业成功经历。