第十二回龙风筝高挂龙饭堂 老马滩初访探经商

   1. 大龙风筝

前一回说到，路生给辛文写过信，希望他发一些样品来。一个月后，样品到了，整整两个大纸箱子。其中一个装的是一条中型龙头风筝，另一个箱子里则是一些长毛绒，布娃娃，儿童玩具以及一些观赏类风筝手工艺品。路生对它们一一做了清点和登记。辛文在随后的来信中讲，这批样品及空运费，总共花费了他们公司5000多元人民币。

按照路生的设想，这条龙头风筝是送给阿东的，以使这个饭店真正有一条“大龙”。 由于此事跟辛文的业务无关，属于路生个人的私事，因此根据事先的商定，路生按其国内售价加上运费，给辛经理汇去了200美元。

说起来这“龙头风筝”可是路生的家乡传承了几百年的一项民间手工艺。它由能工巧匠用细竹丝烤制编扎成龙头，龙身和龙尾的骨架，表面蒙上红色的绸纱，再绘以鲜艳的色彩，长度根据型号可达十几米到上百米。每逢清明节前后，当风和日丽在开阔的场地上放飞时，只见其龙眼炯炯，龙须飘飘，摇头摆尾，活灵活现，犹如真龙腾云驾雾而来，非常壮观，已成为当地一个特别的民俗盛景。近些年来，随着国内改革开放的发展，当地的风筝类民间手工艺产品已经成为一项大有发展前景的商业项目。

当路生把“龙头风筝”介绍给阿东，并建议把它挂在饭店里时阿东非常高兴， 立即招呼阿福和小李过来，帮路生搬桌抬椅，几个人七手八脚地把风筝悬挂在了大堂的天花板上。龙头风筝逼真的造型，亮丽的色彩，立即给饭店增色不少。路生还选了两个小一点的风筝，交给蔡妮，说等休息的时候带两个孩子去放风筝，蔡妮称谢不止。

其他的样品路生则带回了住处，他要抽时间仔细研究它们及所附带的报价资料，分门别类地对其所使用的材料，规格，制作，包装等写出详细的英文说明，用以向客户介绍。从此以后，他要把此事时刻挂在心上，做为一项重要的事情去处理，既不辜负朋友的期待，也为自己及全家的未来做一些准备。

不过，路生又产生了新的忧虑，不知该怎样跟客户联系？ 以自己的名义吧，外卖郎是个什么身份？怎样获得客户的信任？用中方公司的名义呢？目前他尚也不能代表中方。唉，想来想去理不出个头绪。看来经商梦好做，真正迈出第一步却不那么简单。

休息那天，路生带着阿东的两个孩子，以及两个苍鹰造型的风筝到附近的公园去放飞，他俩还是第一次见到这么漂亮的风筝。当然了，孩子尚小，还操作不了，都是路生手把手地教他们。当风筝飞起来后，呼啦啦在蓝天上翱翔，两个孩子笑啊，跳啊，跑啊，玩的开心极了，路生也像回到了童年。

  2. 市场初探

自从收到了辛文经理的样品之后，路生就开始加紧收集商家信息，分门别类地整理，并试图跟他们取得联系。打工期间是不能擅自外出的，他只好利用休息时间给客户们写信，介绍这些样品的品名，规格，材料及价格等，寻求建立商务关系的可能性。

为了给客户写信，他需要一台英文打字机，以求把业务交往搞得规矩一点，可是买新的需要上百美元，他不舍得花这钱。说也巧，一天送外卖的路上，他还真捡到了一台旧打字机。晚上回来试了一下，来回换行有点别扭，拆开来检查了一下，原来是一根轴碰弯了。第二天早上他把那根轴小心翼翼地拆了下来，校直了，装回去，哈！一切正常了。没想到美国人这么笨，这么点小毛病就把机器扔掉，让自己捡了个便宜。

问题是他眼下既没有确定办公地点，又无业务名片，只好向客户如实相告。目前尚处于市场调查阶段，待条件成熟时，将介绍大陆公司直接与他们联系。

他的第一次推销尝试是在市郊的“法兰克.李斯克 （Frank Liske Park）“ 公园。 这是该市一处比较大的公共休闲地，中间有一个不大的湖，旁边有一片很大的草坪。周末或节假日，附近的人们喜欢举家来这里划船，烧烤，打秋千，散步或遛狗。那天路生带了一些风筝，把它们组装起来，在草坪边上的几棵树上拉起一根长绳，把这些风筝悬挂在上面，以蓝天为背景为它们一一拍照。他准备做一个风筝样品集，用以向顾客介绍产品。

接着，他又在草坪上先后放飞了“鹰”，“蜻蜓”，“金鱼”和“脸谱”等几种造型的风筝。在这些样品中，路生比较喜欢“鹰”和“蜻蜓”两种，尤其是那只红色的蜻蜓是他的最爱。不仅是因为它的造型特别逼真，而且它的两只大眼睛还是“活”的，飞起来后在风的吹动下骨碌咕噜直转，特别让人喜欢。今天他特地把这些风筝都放飞一遍，一是要现场观察一下这些风筝的姿态，是不是容易放飞？是不是飞行稳定？组装是否方便等，同时也顺便向美国人展示一下中国风筝的风采，看看他们是不是喜欢。

可惜那天天气有点闷热，公园里的风一会儿有，一会儿又无，风筝放起来不久就摇摇晃晃地落下来，保持不住，却也吸引了一些游人前来围观。其中有一位中年人，带着一个小女孩过来，自我介绍说，他是专做风筝修理和制作的，很喜欢中国风筝，还向路生推荐了夏洛特的一家风筝商店。为了感谢他提供的信息，路生送给他一个“京剧脸谱”风筝留作纪念。

那天公园里游人不是很多，可能没有多少人注意到草坪边上展示的是些啥玩意儿。一个美国人买走了一条小型的“龙头工艺风筝”，一个西班牙人买去了一件“三角翼风筝”及线枴子，合计这天收入了40多美元，初次尝试的结果还不是很坏。

经过近两个月的努力，发出了几十封信件，终于找到了几个比较符合自己要求的客户。其中一个就是那位先生推荐的位于夏洛特市的商店，另一个则位于北卡州的一个海滨小镇---“老马滩”。他们都是经营手工艺品，旅游纪念品，儿童玩具，休闲用品的商家，具有多年的历史。根据对方的要求，路生分别给他们寄送了几件样品和报价，并约定适当时候去他们公司登门拜访，具体商讨相关事宜。

又是一个周一，路生照例休息。根据约定，路生带着一些样品和资料驱车前往夏洛特市，拜访那家商店。这个小城已经来过几次了，轻车熟路，很快就到了。这家名为“运动（Sports）”的商店，位于市中心的一条大街上，从外面看商店门首不太大，进入后却发现它还是颇具规模的，柜台的上上下下挂满了各种色彩和尺寸的风筝，运动器械，旅游用品及玩具等。 一位中年高个白人男子接待了路生，他是这家商店的老板，名字叫“罗伯特（Robert）。

路生讲明了来意，罗伯特就站在柜台前面，仔细地跟路生讨论了他带来的资料、图片和样品。当路生把一件“鹰”造型的风筝装配起来，栩栩如生的样子让罗伯特赞不绝口。他说自己从前只是听说过中国的风筝，但亲眼见到还是第一次，没想到中国风筝设计的这样逼真，制作的如此精美，价格也很合理，与美国市场上见到风筝完全不是一种风格，相信一定能让美国人大开眼界。

接着，罗伯特从路生带来的样品中选择了十几个大大小小的不同风筝，除了“鹰”外，又添加了“蜻蜓”，“沙燕”，“京剧脸谱”，“凤凰”等几个品种。同时，他还对中国产的长毛绒玩具，手工艺纪念品产生了浓厚的兴趣，路生答应过些日子给他寄样品来。

由于初次试销，路生价格定的较低，十几个风筝才算了200 美元，平均20美元一个。不过，通过这次上门推销，路生有了底，他相信中国的工艺品一定能走进美国市场，找到销路。

当路生开车沿着29号公路返回科恩康德时，才注意到公路两旁的原野上已经泛出一种金黄色。秋天了，一个收获的季节来临了，路生的心里充满了喜乐。

   3. 驰访老马滩

为了加快市场调查的进展，路生决定去拜访北卡位于海滨的另一家商店。只是那里距离科恩康德市很远，当天回不来。于是他跟阿东商量，借称要去另一城市探望一位老乡，来回两天，是否可以？ 阿东说，可以的，不过要用两个休息日补上。

路生放弃了一周的休息，计划第二个周一的上午早一点上路，早一点到达。哪知那天早晨天气阴的一塌糊涂，接着下起了雨，越下越大。路生觉得开车不安全，等一下看看，也许中午天就晴了。果然，中午雨停了。路生大喜，刚要开车离开，突然客厅里的电话铃响了，拿起来一听，是阿东焦急的声音。他说：“糟了，二猫找不到了！大家都在找。”他还说，如果可以的话，就不要休息了，赶紧来餐馆吧，人手不够了。

孩子丢了可是天大的事，拜访客户的事先放放吧，找孩子要紧。路生火速到了餐馆，见一辆警车还停在外面，几个警察正在跟蔡妮谈话，大家的神情都很紧张。

路生悄悄地问一旁的阿福，究竟发生了什么？阿福说，也就一眨眼的工夫，刚在还在大堂里玩呢，一会儿就不见了，四处找不到，蔡妮吓哭了，何丽丽喊来了警察。

正说着，阿东笑嘻嘻地从外面进来，怀里正抱着熟睡中的二猫。大伙一下围上去，问怎么回事儿？哪里找到的？阿东说：“在我那辆尼桑面包车的后排座上睡觉呢。哈哈！”餐馆的几辆车停在门外，通常很少锁门，以备随时去送外卖。刚才蔡妮还去车里看过，可能过于急躁，没仔细查看车的后排，漏过了睡在那里的二猫。

看孩子在阿东的怀里睡的正香，大家紧张的脸上顿时都露出了笑容，几个警察也乐了。可蔡妮转而收起了笑容，冲上来要用手去抓二猫，被阿福急忙挡住：“哎-不要，不要，正睡着呢，不要吓着他！”

 见事情已经圆满结束，路生小声问阿东：“我可以走了吗？今天去探望朋友，已经约好了的。”阿东才想起来路生今天有事，于是点了点头。路生得以脱身，迅速离去。

本来要早走的，因为天气，又因为找孩子，路生的计划拖到了中午才成行。天还是阴沉沉的，刚下过雨的路面很滑，路生不敢把车开的太快。从地图上看，从科恩康德到那里只有300英里的路，可连续开了八个多小时的车，天早就黑了，怎么还没到呢？看里程表，早已超过了300英里，怎么还看不到该地的标志？难道是走错了方向？

夜色沉沉，车灯下只能看到前方的路和路边的森林，路生感到十分孤独和寂寞。即使早有心理准备，也不免有一种不可名状的紧张和恐惧。那黑洞洞的前方就像一个怪兽张着大嘴，似乎要把他和车吞下去。正在焦虑之中，终于看到了标志，目的地到了。

这里是北卡位于大西洋边上的一个旅游胜地，名字叫“老马头沙滩（Nag's head beach）。也许过了旅游旺季，到处一片黑暗，几乎没有生气。夜色中只见一片片的豪华别墅和旅馆，还有海边的一些游乐设施。他突然想起从前去过山东青岛八大关海滩，与这里相比还是很有差距的。

经过了几家旅馆，都不开门，好不容易找到了一家营业中的“汽车旅馆（Motel）”。他停好车， 按响了值班室的门铃，傍边的一个窗户上打开了一个小洞。

一位胖黑女士从里面问：“先生，能帮你什么？”

路生说：“对不起，打搅了。请问有房间吗？”

“有，几个人？住几天？”她问，

“一个人，只住一夜。”路生答。

“34美元，一切都包括在内。”黑女士说。

“价格很便宜，也许是这里最便宜的旅馆了吧？”路生一边想一边答道：“好的，我订了。”

他取出钱包，递上了40美元和自己的驾照，对方从里面递出了一把带着门牌号码的钥匙。然后又从里面伸出一只胳膊，给路生指示方向：“向右走，第六个门。早餐明早7点在隔壁。离开前不要忘记交还钥匙，取回你的驾照。”黑女士讲话惜字如金，滴水不漏，显示出很高的业务素质。

路生走进了房间，不是很大，一个大床，壁灯，彩电，冰柜，沙发，浴室，一应俱全。他收拾了一下行李，开始琢磨到哪里去吃晚餐？ 不用说，这个时候不会有任何餐馆开门的。辛亏临行前还带上了几片夹好了肉片奶酪的面包，房间里还有一个可烧热水冲茶喝咖啡的壶。“好吧，就这样对付了吧。”路生自言自语道。

然后，他冲了一个澡，出来躺在床上打开电视看新闻。可太疲劳了，看了一回儿，不知不觉地睡过去了。。。

第二天早上，路生去餐厅简单地用了早餐，然后离开了旅馆，他想借机浏览一下这个著名的旅游小镇。这是一个南北狭长的小岛，大概有五六公里的样子，由几座跨海桥与陆地相连。昨晚他实际上是从大桥上开过来的。可天太黑，没注意到两边的海景。

小岛的东面朝向浩瀚的大西洋，是一面连绵不断的海滨。 平坦干净的沙滩，浩渺无垠的大海，夏天这里无疑是游泳，划船，玩风帆的好地方。可是现在不是旅游季节，到处静悄悄的，唯有海浪在沙滩上进进退退，海鸥在水面上盘旋。据说这里还是著名的美国“怀特兄弟（Wright Brothers）” 试飞第一架人造飞机的地方，岛子的中部还建有一处“怀特纪念馆”。

然后，路生来到了岛中部，找到了那家著名的“基蒂霍克风筝商店（ Kitty Hawk Kites）”。 没想到来到店里，让路生大开眼界，他不曾想象到一个所谓的“风筝商店”会有如此的经营内容与规模！

在这里，路生不仅见到了类似中国传统意义上的风筝，更看到了上千种色彩斑斓门类繁多功能各异的风筝，可以说只要能上天飞的，这里都有模型，堪称一个世界风筝博物馆。说心里话，他都不太好意思把自己带来的风筝拿出来让他们看了，品种过于单一。不过，已经约好了，“丑媳妇也要见公婆”，只好跟他们的经理谈一谈了。

这里的经理热情接待了路生，他仔细察看了路生准备的风筝图片和各种风筝，对中国风筝的造型和做工都给予很好的评价，对与中国公司合作表现出浓厚的兴趣，对路生列出的价格也基本没有大的异议。不过，由于是初次合作，他表现的十分慎重。他建议说：可否留几个样品在这里，试销一段时间，看看市场的反应如何，再决定是否订货，以及订多少货？不过，路生不知道样品留下后会拖很久才能得到反馈？如果得不到回音，又收不到货款的话，这将让他陷入难堪的境地。

毕竟是大商店，财大气粗。最后他们这样决定：每一种风筝都留下几件试卖，卖完付款。如果哪一种销路好，他们便会大量订货。当然啦，即使两个月后仍然卖不出去，他们也会全额付款。这个条件让路生大为高兴。否则的话，他这一趟几百公里可算是白跑了。

路生留下了风筝，拿到了经理签字的收条，愉快地离开了那里。路上他盘算着，如果以后得到货款的话，总价应在400多美元以上。这样一来，加上其他的销售，辛文所寄来的风筝款项就基本上收回了，可以对得起朋友的嘱托了。不过，路生觉得比这一切更重要的是经过几个月的探索，他找到了客户和市场，看到了我们的差距，摸清了今后开展业务的方向。

路生回到科恩康德已经是晚上了，一路无话。家里没有人，他们应该还在餐馆里忙。既然离睡觉还有一点时间，他便趁此机会给辛文经理打了个电话，把近来的一些情况告诉了他。辛文得知市场调查取得了进展很高兴，并表示为了方便开展美国业务，应该考虑在这里注册一家公司了。他希望路生了解一下具体步骤及费用，写个信告诉他。

经过几天的调查，又跟纽约的孙彦取得了联系，很快就弄清楚了注册公司的相关步骤和所需文件。路生觉得事不宜迟，立即给辛文去了信，要他如此这般地准备，并尽快发过来。至于注册费用先由自己垫付，待取得风筝款后再补回。

说来也快，前后也就半个月左右，辛文就寄来了一个厚厚的邮包，备齐了所有的资料。正当路生琢磨怎样把这些文件尽快送达孙彦时，接到了过去的一位朋友袁杰从国内打来的长途电话。他在市外贸局工作，说自己近日要随一个考察团到纽约，希望能见到路生。太太小汪也托他带来了相机和几件衣服，望路生下个周末到纽约去取。

唉，这个月刚刚请过假，又要再请，实在不好意思开口。不过，路生还是想利用这个机会，办理如下的事情；一是把这里的一个客户介绍给中国的考察团，二是取回自己心爱的相机，三是让袁杰给家里捎几千美元回去。 当然啦，还要跟孙彦见个面，把注册公司的事委托给他。

究竟路生有没有请假？是否去得了纽约？请看下回。

 

2018年4月19日