我是销售冠军（2）

第八案例 – 面试官考你什么

作为施乐特种兵老大在面试销售员的时候，我是终极面试官，最终的录取比例是1/2000。我要做的面试题目最最核心的一点就是现场承压能力。

比如说这年轻人来了，我扫了他一眼，开始问问题。今天的面试对你来说重要吗？他说非常重要。我问，你为什么没有打领带来面试呢？

这就是一个典型的压力面试。

这个年轻人马上就慌乱起来，找借口，他忘了或者他忽略了，或者各种其他理由。我知道，这个人遇到事情的时候，容易从别人身上找原因，给自己推脱，不认为是他自己的问题。

我们最喜欢的员工是什么呢？

同样的年轻人，同样的质疑。他是这样回答的，好的，王总。我上家公司穿西装不要求大家打领带，但是，从今天开始，你以后任何时候见到我，都是打领带。

大家看到没有，这就是他的态度。其实打领带这件事一点都不重要，重要的看你面对这样的压力的时候你如何立刻修正你的过去，立刻改正。我们最怕的员工就是他总觉得我在挑剔他，实际上他不知道我是在帮助他，给他机会表现自己。结果你费尽心机解释那么多，越描越黑，我就失去了再跟他讲下去的动力。心中的评价，这个人很小气。一个人最大的成长就在于心胸很宽广，能接受别人的批评。大家都很愿意批评他，他的成长就会很快。

第九案例 – 开放与封闭式问题

营销有一个经典段子，煎饼果子加鸡蛋，增加额外收入。

卖煎饼果子的小姑娘长得俊美，引来小伙前来吃煎饼果子。为了讨好女孩，也是各县神通。第一个小孩子说，我能帮你每天增加一百元收入。女孩子笑得春风杨柳。小伙儿说，你那儿好多鸡蛋好像没有多少人问，当然你就赚得少。现在这样，你追问一句，请问要不要加鸡蛋？很多人就会说，好吧，加一个。姑娘笑了，甜美地谢谢，让小伙陶醉。第二天，又来一个小伙，说，你不要多干，我能让你每天多赚三百。啊，还有这么好的事儿，姑娘笑成大丽花。客人买的时候，问他：“加几个蛋？”你想想，客人心里马上想，要加蛋啊，加几个呢？那至少加一个吧。如果第一个小伙的问题加不加蛋，还有不加的选择。现在变成了必须加，至少加一个。这是什么概念？

这就是销售上封闭式问题和开放式问题的经典案例，在不同的场合应用效果完全不一样。封闭式问题的技巧，在于一个问题有两个答案，回答二选一，要么是要么不是。比如说，“请问你加不加蛋”，要么加要么不加。所以，你可以选择加也可以选择不加。一般用于调查不确定的答案。当问到，请问你要加几个蛋，进一步锁死，必须选加蛋。

张总请问你什么时候有时间？通常客户就说，我没时间。但是如果你用封闭式问法，张总请问下午两点钟拜访你合适，还是明天上午十点更好？那么，他可能会在两个时间当中选一个时间。

第十案例 – 主动承担责任

一个员工接手上一个销售员的工作，走访我们其中的大客户。拜访完之后，向我汇报工作。我问他，怎么样啊？他说，客户跟我谈的特别好。但是，最后问了我一个问题。客户说，他们前几天到另外一家兄弟单位参观。这个客户买了我们四台打印机，那个客户呢只买了我们一台打印机。他问那台打印机多少钱，发现比他买四台打印机还要便宜。所以客户就问我为什么。我说，那你怎么回答的。她说，这件事我不是很清楚。我要回去问一下。我一听到他说这句话，气得一脚把他从凳子上踢下来。我说，你知不知道，当客户认为他是你最大的客户，而一个普通的客户居然比它便宜的时候，你告诉我，你说你回去问一问前任。就说明你心里有鬼，你就是完全不负责任地把一切可能的后果推到公司，推到前任的员工身上。那客户会怎么想？这就说明你有可能在玩猫腻，你知不知道？咱们做的都是大宗采购生意，而且应对的全部都是国企、央企。如果这样去欺骗客户的话，我们公司是不可能存活一百年的。你用你的猪脑袋想清楚这个道理！我说，你不管这件事情具体是什么情况，当时的回答其实只有一个，就是那绝对不会发生这种事情。你们公司购买四台打印机拿到的一定是最优惠的折扣，我们的老板从来不会这么做，我们永远也不会做这种事。从这件事情看，如果销售员不承担责任，只要稍微犹豫，客户就认为你有猫腻。你们根本不知道做大宗生意有多么难，每一次都是生死较量啊。如果这个事情不处理好，你知不知道，他会全系统投诉啊，我们根本就没法活了。

第十一案例 – 经历、才能、能力

一个老师的维度高不高你就看他的经历。

我是一个学生物化学的高材生，从技术员转做销售。1993年开始做销售，从卖汽车三个月成为销冠，然后转到玻璃胶，一个月我做成销售冠军。销冠成绩，我一个人的销售额相当于全体其他三十九人的总和还要多！一个月以后，我去云南省分公司任分公司总经理。一年以后跳槽到第三家公司润滑油润滑油公司，跟前面两个公司完全不是一样的品类。我担任中国区的总经理，三十岁，我就已经把润滑油做到三个亿的生意了。我自己从大年初三一直忙到年底最后一天，每一天我都在提心吊胆，天天失眠。我就问自己，为什么我是天才销冠，我就教不了员工，我就培养不起经销商团队。那时候，我就想问一句话，能不能找到一家公司学到复制团队的方法。

一九九九年，开着四十多万的车去施乐公司应聘一个销售员位置。进入公司第一天，老板就跟我讲，恭喜你，我们来中国四年半时间没有一个人把这台五百万的机器卖出去，所有的员工不是辞职就是被炒鱿鱼。结果，我凭借多年的心得和拼劲，努力，努力再努力。当年底的12月26号卖出了中国市场第一台打印机！为了学到这一套管理系统，我在施乐公司最残酷的特种兵团队磨练，首先让自己成为最优秀新员，再成为全中国总裁俱乐部级别的销售员。用五年时间成为了最高团队的领导者。用三年时间，践行我被培养成顶级管理人员的方法。学会怎么培养我的员工。前后八年，练就接洽客户的火箭速度，勃勃精力和卓绝能力。我现在就是给你们传授我的一手知识和方法，这个社会有能力又愿意传授的人，屈指可数，请珍惜你的机会。

第十二案例 – 家教

我三岁就会下象棋，四岁就会打扑克，五岁就会打麻将。

我们家三个男孩，一个女孩。我父亲很厉害，对女孩子的教育有特殊想法和方法。他总是跟我讲，未来呢，你一定会跟很多的男同志打交道。所以，从小要养成一些习惯，学习他们喜欢的东西。他说你只有这样，将来你才能跟他们玩在一起，互相沟通。同时呢，你的夫妻生活，也因为会玩男孩子玩的东西，那他跟你一起玩就感觉很有意思，能想到一起，玩到一起。否则的话，各说各话，他们就跟你玩不到一起，两口子就会越来越远。我父亲最厉害的一点，他从来不会逼着我们像苦行僧一样的去学习。例如吃饭之前，大家就坐在桌子边杀上一盘，赢了，可能就奖励一块肉啊什么的。游戏只是一种形式，他天天在训练，再灌输一种思想。他说，女儿啊，下棋看三步的人一定会输给看五步的人，看五步的人一定会输给看七步的人。所以，人最重要的是未雨绸缪，能看到更远的地方，人无远虑必有近忧嘛。这才是父亲训练我学习象棋的真正原因。打扑克和打麻将则是讲究团队合作。可以说，我从小就是一个奇怪的综合体。因为学习好的人都比较死板，他们就不爱这些东西。在学习好的人当中，我真是什么都会。而在最不爱学习的人当中，我学习最好。当我融入到社会的时候，这些能力呢成为我与大家交往沟通的最好能力。

第十三案例 – 会做作业的人是笨蛋

在这个世界上会做作业的人是笨蛋！语不惊人死不休啊。

我五岁多第一天放学的时候，爸爸就问我，哎，今天上学怎么样？我说不知道老师讲了什么。我爸就问，那布置作业没有？我说，布置了。又问，写了没有？我说，没有。为啥？他坐下来，打开书翻了一下，合上。他说，女儿啊，在这个世界上会做作业的人是笨蛋！

各位，怎么样，我到今天还在笑，还在震惊。天底下有这样的父母说这种话的吗？你们想一下，你的孩子不会做作业的时候，问你的时候，你是怎么回答的，你有没有这样说过？哪怕现在你听了我的讲座，回去给你孩子重复这句话，试一试看，你的女儿会是什么反应？

我当时一下愣住了，哇，我没做作业，本来以为我爸要打我，对吧。我就望着他，不知所措。我父亲把书打开，快速放在一边。对我说，女儿啊，你看这有多少作业啊，如果你这一辈子只会成为一个做题的人，那你一辈子都做不完题。你想变成聪明人吗？我说，当然想了。他说，那你一定不能成为一个做题的人，而要成为一个出题的人。没错，这就是父亲对我的教育。父亲告诉我什么叫出题的人呢，所有的作业前面都有个例题，作业的目的就是为了检查你对这道例题有没有读懂他背后的道理，能不能举一反三。所以，这个作业就是验证这个例题。你呢，实际上只需要把这个题目读懂了，然后你自己可以出题。你就会发现你可能出的题都跟他出的一样，这个知识你就完全掌握了，就再也不用管它了。我父亲厉害吧？就这一句话点醒了原来学习是要看例题的，读懂道，是什么道？就是这道题目背后的道理，通过道理找到规律，通过规律举一反三，举一反十。在父亲启蒙教育下，上课老师在上面一讲我就不会绕进去，做例题，自然我就有大量的闲暇时间，开始涉猎琴棋书画各种领域。所以，很多人说我家的孩子笨的要死，我告诉你，从来都不是孩子的问题，大家的智商都差不多，只不过他学习的时候没有找到好的适合他的方法，没有好的老师去教他，没有好的引路人。你自己的孩子你从来都没有时间去接触启发他，以为怪孩子，他当然就是个“笨蛋”了。

第十四案例 – 销售链的每个环节都至关重要

一般每一个城市都有一条街，小摊位，小饭馆，很方便。一次出差逛街到了饭点儿，这么多饭馆选哪家。哎，看到一家餐厅门口一个看上去六十开外的大爷在热情地招呼。他不是简单地招呼，好像手舞足蹈不停地说，哎呀，欢迎大家来到我们餐厅啊，我们的餐厅呢有什么好的菜呀，当地特色我们餐厅都有。就见他一个人喋喋不休，陪着我们进去。我们就问他，大爷呀，为什么别人吆喝都觉得很累，你却在这里那么兴高采烈的？他说，你知不知道，当年我退休的时候，在家里待着无事可做。过去是当领导的，退休后，职务没了，工作没了。两三年，不仅一点精神没有，检查结果，身体十几项超标。朋友见到我惊讶地不得，说我老得太快。如果愿意，就来我店里帮忙。干了年把，竟然什么毛病都没了，你说神奇不神奇。

我觉得能把客人请进来吃饭休息是好事，又能给咱城市增光，多好。我熟悉我的朋友，人诚实，用好油，高级调料，食品安全，让你放心。生意好，我的心气更好，心里高兴，特别乐意介绍我们的店。餐厅里的所有菜牌的菜我都能报上来，告诉我，你想要什么口味，我都可以给你推荐。瞧这个效果，我们根本不要点菜员推荐，就他一个人全包了，他的热情和真诚让我们开心也放心。

我以此例说明，你的整个销售链，甚至门口这一个接待人员就能决定你店的成败。