马克谈天下(400) 故事思维：影响他人解决问题的关键技能

最近看了一本书，分享給大家，“故事思维”。《故事思维》这本书是讲如何用故事来打动人，增强说服力。你可能会问，为什么要用故事而不是讲道理的方式来说服人呢？

我们觉得，只要让别人懂得了道理，他们就会行动起来。实际上，只懂道理，人们往往是不行动的。这本书就为我们讲解了为什么讲故事比讲道理更容易打动人，同时还有六个实用的故事以及如何讲好一个故事。

本书作者安妮特·西蒙斯，美国著名公共演讲人和培训师，曾创办美国团体程序咨询公司，致力于提高公私领域组织的团队建设及整体协调水平。

曾服务的客户包括美国国家航空航天局（NASA）、美国国税局、微软公司等，曾出版《你的团队需要一个会讲故事的人》等书，是将故事思维应用在商业领域的先驱。

一、为什么要讲故事

你觉得坚持每周锻炼身体至少一次的人有多少？你坚持了吗？大概有三分之一的人会举手，说每周至少锻炼一次身体。你说另外三分之二的人，懂不懂得锻炼身体很重要这个道理呢？道理他们懂，但是他们不行动。

为什么懂道理他们不行动呢？因为要让我们行动，尤其是要让我们行动起来，作出艰难的改变，最重要的不是打动我们的理智，而是打动我们的情感。

那为什么打动情感比打动理智更能让我们行动？这个原因就很古老了，这个原因来自我们人类的本性。

因为我们人是从猿进化而来的，你知道，猿没有理智，但是有本能、有情感，猿的行动不是因为理智，而是因为本能和情感。

人跟猿不一样，有了理智来指导行动，当然很伟大，但是，猿变成人，不是说理智代替了情感，而是在大脑里的情感系统依然存在，只是在上面新增加了一个理智系统。但是，这个新的理智系统往往战胜不了情感。

首先情感系统更古老，理智系统是新长出来的，遇到问题，大脑首先启动的还是情感系统。即使大脑有时候启动了理智系统，但是因为理智系统是最后进化出来的，是比较新的系统，大脑使用起来也不够熟练。

所以，因为进化的原因，尽管理智也可以让我们行动，让我们改变，但是情感更能够让我们行动，让我们改变。如果理智和情感发生冲突，你说谁会是赢家？一般说来，是情感。

有个心理学家叫乔纳森·海特，写过一本非常好的心理学的书，叫《象与骑象人》。这本书的主题之一就是理智和情感的冲突。海特举了一个发生在他自己身上的例子。

他读研究生的时候，读了一本书，这本书提到一个观点，就是大规模的畜牧养殖对动物来说是不道德的。海特从理智上完全被这本书说服了。他认同大规模的畜牧养殖是不道德的。但是他也发现，自己道德上反对，行为上没有改变，还是很喜欢吃肉。

但是，有一天，他看到了一段屠宰场宰杀动物的影片。我给你读一下海特的原话，他这样说他的感受：“当我看到成群的牛走向滴着鲜血的肢解传送带，先是受到重击，然后被钩子勾起，最后被切成一片又一片，我内心的恐惧达到最高点。”看完影片之后，他彻底变成了一个素食主义者。

你看，尽管海特的理智被说服了，但是他没有改变行动；只有当海特的情感被打动之后，他才改变了行动。

二、故事类型

了解了讲故事的重要性，我们来看看有哪些故事类型可以帮助我们更有效地说服别人。书中给了五种故事类型。

“我是谁”的故事

第一种“我是谁”的故事。这是用自己的亲身经历，讲述自己的一个价值观。你要让别人知道你是什么样的人，别人才能决定是否要相信你。

星巴克的创始人舒尔茨就非常擅长讲“我是谁的故事”。舒尔茨创办的星巴克公司，对员工特别好，甚至为临时工提供医疗保险，和股票期权。舒尔茨为什么要对临时工都这么好？答案就在他经常讲的这个“我是谁的故事”里面。

在舒尔茨7岁的时候，他爸爸在工作的时候不小心摔了一跤，摔断了腿。他父亲是个临时工，没有医疗保险，腿摔断了，工作就没了，还得自己付医药费。他妈妈当时还怀孕了，也没法出去工作。

舒尔茨记得，晚上父母都是在商量，找谁去借钱。如果电话铃响了，都是让舒尔茨去接电话。你说是为什么呢？因为很可能是要账的，舒尔茨就说爸爸妈妈不在家，可以拖延一下。

舒尔茨说，我当时很小，没有想过将来要办一个企业之类的事情，但是我想过，如果我有一天有了能力，我希望发生在父亲身上的事情不再发生。

后来舒尔茨创办星巴克了，他不仅希望发生在他父亲身上的这一切不再发生，而且希望这一切不在别的临时工身上发生。所以他给临时工提供医疗保险，甚至股票期权。

星巴克后来做成了一家在全球获得巨大成功的企业，然后舒尔茨退居二线了，只担任董事长，另外有人担任CEO。但是2008年发生金融危机了，星巴克的业务也受到影响，舒尔茨又重新出山担任CEO。

星巴克也是上市公司，要面对股票市场上的股东压力。股东当时要求星巴克削减成本，目标首先瞄准了医疗保险费。

这笔钱有多少呢？根据舒尔茨回忆，3亿美元。这可是很大一笔成本啊。但是舒尔茨拒绝了。舒尔茨说不，那是我的价值观。

舒尔茨用一个“我是谁的故事”，来讲述自己的价值观，让大家更愿意相信他，更愿意追随他。

“我为何而来”的故事

第二类是“我为何而来”的故事。第一类故事可以作为第二类故事的基础，即使你的听众认为你是一个可信的人，他们仍然想知道你和他们合作的目的。

我们天生就有警惕心，会怀疑他人的动机，所以即便你是善意的，可如果没有及早让人们相信这一点，他们就会猜测你的意图，对你的目的保持警觉。

“愿景”的故事

如果你是一个老板，你的员工已经很了解你是个什么样的人时，那么，接下来他们最想听的是，你究竟能给他们带来什么好处。

好的梦想故事应该能激发人们对未来的憧憬，在遇到问题时能够积极克服阻碍，解决问题。公司的企业文化也可以是一个愿景故事，好的梦想故事具有激励人心的作用，让员工在面对问题时始终具有独立思考、积极面对的勇气和精神指引。

你一定知道马丁·路德·金的著名演讲，《我有一个梦想》。这一定是20世纪最著名的演讲之一。你有没有想过，这个演讲就是一个“愿景”的故事呢？这个演讲很长，我选择两段读给你听：

我有一个梦想，有一天，在佐治亚州的红色山丘上，昔日的奴隶的儿子和昔日的奴隶主的儿子可以并肩而坐，情同兄弟；

我有一个梦想，我的四个孩子，他们将来受到的评价不是基于他们皮肤的颜色，而是他们品行的内涵……

马丁·路德·金的愿景就是四个字“种族平等”。但是“种族平等”四个抽象、简单的字，不够打动情感，马丁·路德·金的演讲，把这四个字变成了具体生动的形象。

而且马丁·路德·金的演讲就像一面镜子一样，他的听众可以从镜子中看到自己，看到现在的自己，更看到将来的自己，看到愿景实现之后的自己。这个演讲之所以打动人，一是形象，二是距离。

授人以渔的故事

第四类是授人以渔的故事。许多老板经常会被员工气哭，因为他们怎么教都不会。与其干生气，不如讲个故事，让他们明白你希望他们学会的东西。

比方说，刚毕业的大学生没有太多职场经验，你作为老板，希望他们快速成长起来，你直接跟他们说“考虑问题要尽可能全面”是不够的。你可以跟他们说你认可的优秀员工的故事。

授人以渔的故事可以帮助人们学会思考问题、处理问题的方法，而掌握方法才是解决一切问题的终极利器。

“我知道你在想什么”的故事

好，我们再说说最后一种应该学会的故事，这种故事的主题是，“我知道你在想什么”。在讲故事的时候，如果你能让听众觉得，你读懂了他们的心思，那么他们就会喜欢你讲的故事。

做到这一点并不难，只要你做了必要的准备工作就行，事先了解一下你打算影响的人，看看他们可能会在哪些方面对你不满意，就从此入手，想法消除他们的戒心。

安妮特遇到过一个数据员，这个数据员在给别人做演讲时，是这样开头的，他说，我是一个数据员，所以接下来的一个小时，会是你们这辈子最难熬的经历。

然后，他就讲了许多在数据恢复工作中发生的引人发笑的蠢事。这让他的听众感到放松，因为他们曾本能地觉得，一个数据员的生活有什么好讲的，肯定很无聊。

但当数据员自己指出这一点时，就等于告诉大家，我知道你们在想什么，所以我不会让你们无聊的。这一下子就会打消听众的疑虑，那么当他再讲有关数据的故事时，人们也就乐于去倾听了。

三、如何创造故事

真实

想让听众相信你的故事，首先要保证故事的真实性。真实性的意思不是说，你说的一定要是事实，而是你要让你的故事听起来感觉是真实的。

所谓真相，就是你相信的故事。你挑选事实，给它们排序，并且选定开头和结尾，这些往往会改变事实的含义。你的故事创造了含义，这些含义其实是主观的，是由你的主观视角所呈现出来的。

情感和人性

情感和人性很好理解，就是你的故事蕴含情感和人性的光辉，利用情感和人性与听众沟通，这样更容易打动人。

谦卑

谦卑的意思是，你要尊重听众，不要狂妄自大，我们必须保持一种微妙的平衡。如果你看不起自己的听众，你跟人家讲故事，人家一定会知道你看不起他，他一定不愿意听你的故事，他怎么还会受到你的影响呢？极度的成功往往需要极度的谦卑。

细节

细节的意思是，有时间、地点和人物，就是我们日常会接触到的一切，营造一种真实感，细节总是比概括性假设有趣。

四、如何讲好一个故事

知道了 如何创作故事还不够，故事需要通过你的口讲述出来，才能打动人。那如何讲好一个故事呢？有三个策略：

策略一：让人们看到、听到、闻到、尝到你的故事

用声音、气味和滋味绘声绘色地把听众引入你的故事。作者认为，口头语言其实只起到15%的作用，他们会从你的表情、姿势、手势、着装、眼神、语气等方面接收足够多的信息。

策略二：别让你的语气出卖了你的真情实感

在讲故事前，先把情绪调整好，而不要本末倒置，想着去改善语气，却不去调整情绪。

比如你在准备讲故事之前和一个人发生了冲突，那你首先需要做的是让自己的情绪稳定下来。而不是想着在讲故事的时候用语气来掩盖自己的情绪。因为听众不是傻子，你再怎么掩盖，总会露出马脚。所以，最好的做法是调整情绪。而不是语气。

策略三：知己知彼，建立联系

首先，搞清楚人们想要什么；

其次，你得有人情味，在开始影响力的策略前，先建立和听众的联系，讲一讲你的经历，就可以和听众建立联系。

最后，注意聆听，注意力是现代社会最宝贵的资源。因此，倾听别人的故事，也是一种影响力技巧。

希望上面的分享对大家有所帮助，讲好人生的故事。

说到这，本书的内容就介绍完了。最后以一个故事结尾：

乔布斯说过自己的一段经历，他上大学半年后就退学了，只去学自己感兴趣的东西，其中有一门课是书法。他说在这门课上学会了制作好看的印刷样式。

也许很多人会说，这有什么用呢？没错，乔布斯也不知道学这个有什么用，但多年后当他设计出了 Mac 电脑时，就把这项技能用上了。现在电脑里的很多字体，都来自他的这段学习经历。

这件事说明什么？就是那些跟着本能或情感走的人，往往会拥有属于自己的、令人意想不到的收获。

同样，讲故事也是一个遵从情感、忘记规则的过程，在这个过程中，创造性往往会出现。当我们用故事去影响别人时，也会打开他们的视野，发现新的途径，去收获想要的结果。

 

 

（文章内容总结自网络）