《华裔副总裁：突围》第四节：马谡效应

Fortune带领的华南团队在中国过去两年业务的成长起了至关重要甚至无法替代的作用，一些骨干成员的能力也迅速提高并显露头角，其中最突出的也是最让Fortune钟意的当属负责跨国公司销售的大客户经理林军Jonathan。再加上随着业务增加同时的团队规模的增长，Fortune几个月前就曾向我提出他打算把Jonathan提升为行业销售经理，让他带着本就负责南山科技园的销售Mark和另两个新招的销售专门负责包括富士康的电子制造的业务。我理解Fortune在扩大业务和他个人职业成长上的“野心”，并从心底里认可甚至赞赏他那在中国团队中并不多见的领导力和驱动精神。在他下面再加入一个基层经理不仅可以让他在团队日益扩充的情况下保持效率，还可以满足他的成就感，最主要的是他作为二级经理可以学习管理一线经理的经验，为他今后的职业成长积累资历。但对于提升Jonathan我却心存顾虑。

一年多以前Jonathan为与乐波特的OEM合作伙伴深圳泰达电子抢单而在客户端污名化泰达电子被杰瑞得知，杰瑞要方达克转告我若再发生类似事件他将要我去美国向他当面解释。我也曾屡次提醒Fortune在全力成长业绩的同时也要注意“讲政治”，注意自已和团队的言行专业规范，避免给自己和中国团队的声誉带来不好的影响。好在自我就Fortune的博客被候选人曲解为“出身歧视”与他沟通后，虽然他不喜欢我告诫他的“讲政治”的表达，但他理解我的衷告，也确实注意了约束他自己和团队的言行，也就没有再给我带来什么新的意外 — 直到现在。（关于以上的背景情节请参阅《华裔副总裁》第一部《空降》）

由杰瑞转发来的美国销售和客户讨论乐波特给英伟达的乐波特产品价格和采购流程的邮件中，美国的客户附上了一个来自乐波特中国深圳办事处的大客户经理林军Jonathan给深圳英伟达的邮件的截屏。其中Jonathan不仅向深圳英伟达保证提供优于英伟达在美国采购乐波特产品的价格，还暗示着“威胁”深圳客户若通过其美国总部向乐波特美国公司下单，则在中国不能得到乐波特公开承诺给客户的全球联保服务。深圳英伟达通过其美国上游部门向乐波特美国销售求证，美国销售就上报给美洲副总裁，对中国销售与公司内部兄弟团队抢单而不顾公司信誉的专业性提出质疑的同时，更直指这种行为对乐波特与像英伟达这样的大客户签订了全球价格协议和对乐波特声誉的破坏。这一连串二十个往来的邮件，都抄送给了美国西区的销售经理Peter McCarthy和中国华南区的销售经理万富春Fortune，整个链条都言之凿凿，事实清楚，无可辩解。而美洲副总裁给杰瑞的一个“FYI”更是此时无声胜有声，让杰瑞对于近两年业绩突出的中国团队的如此抢单行为“看着办”，于是杰瑞明确要我拿出办法。

我知道Jonathan的错误不是偶然的，这貌似对业绩全力以赴的背后是Fortune为了订单不顾规则不择手段的教化和纵容，亦或许就是他的授意。几天前我刚被杰瑞代表董事会向公司内外宣布了提升我为副总裁的决定，我也开始与我原先的同级而现在成了我的下属的亚太其他国家的总经理和销售总监们直接计划我与各国团队的见面，即使不为了向杰瑞表忠，我也必须在上任伊始给杰瑞一个交代。这既是告诉我的美国同僚也是告诉我的亚太团队，更是为了告诉我即将准备提升为制造业全国销售总监的Fortune及整个中国团队：我们在中国业绩的成长是在严格地遵守公司的商业道德操守的前提下取得的，任何业绩突出贡献卓越的人也不能置于道德规范之外或凌驾于公司声誉之上。这在我履新之时既是挑战也给了我一个立威的机会，我不仅可以借机给予Fortune一个最后的警告，还可以趁此打消Fortune对于全面接任中国职责的期待 —— 我要解雇Jonathan。这个处理对于出于争取订单的动机并且十分可能是在他的直接上级的授意下犯了错误的Jonathan本人或许过于严厉，但只有这样才能让自我意识极为强烈的Fortune警醒，才能避免华南团队或将在Fortune的直接管理下的全国制造业团队再有新的事故发生让我不得以对Fortune本人采取严厉惩罚，才能避免真正的也是更大的损失。只是我心中对销售业绩超群且颇有培养前途的Jonathan将成为我警示团队的马谡感到遗憾甚至歉疚。

基于我对 Fortune的风格和他与Jonathan师徒之情的了解，我可以想见Fortune得知我的决定后的反应。以他平时都总是激情澎湃的个性，一定不会平静地接受解雇Jonathan的做法，何况这里面还含有对他管理失职的批评和警告。尽管我相信Fortune对销售业绩的执着，相信他情绪过后会理解大局，但这个动作会立刻影响到Jonathan目前负责的客户和他那些正在进行中的案子。为了估计我对Jonathan纪律处理可能给华南区乃至中国这个季度的业务带来的影响，我在最后采取行动前还是要了解一下其他地区包括亚太其他国家的状况，再加上Fortune刚从硅谷回到中国且马上就是中国的春节，我打算先让他们都过一个平静的假期。

我给了杰瑞一个简短的回复“Give me a few days, will get back to you after the Chinese New Year（给我几天时间，待中国新年过后回复）”，并没有理睬Fortune的那个让我受用的表忠的邮件，而是看着时间正值亚洲的中午，就拨通了日前刚回到东京且没有农历新年假期的日本总经理松本峻的手机。

我们按照惯常通话开始时互相用对方的语言问候“こんにちは”和“你好”及简单的寒暄后，我问松本对于日本2011年上半年的销售预期。虽从大学毕业就在乐波特这样的美国公司供职，在严格恪守汇报层级制度的日本文化中成长起来的松本与上级讨论业务时仍表现出超出其他文化环境中的严谨和严肃。现在我们以新的合作关系的第一次通话，他一反过去我们作为同僚互相试探对方销售目标或销售预测时的委婉含蓄的回答方式，而是认真地告诉我稍候同时进到了他的CRM系统中，略作研究后在电话上报出了顺序由低到高而信心度分别为75%，50%，和25%的三个数字。

我对中国的销售预期自然了然于胸，现在松本的预测让我心里有了底。我要提防的是，与前任中国总经理John私交不错和对方达克离任甚是留恋的韩国总经理李柄柱，对我接手亚太作为他新的老板能否真的接受，毕竟韩国是亚太三个业务大国之一，况且我三年前刚到中国上任时John在销售预测上给我挖的“坑”虽有惊无险却仍让我心有余悸。但现在是韩国的农历新年假期，我必须也只有相信李柄柱的职业精神和专业素养，就趁此打给了与日本同样也没有放假的乐波特印度分公司总经理拉杰什。

印度近两年来业绩稳定成长，虽在销售额上与中日韩不在同一量级甚至逊于台湾，但成长率却在亚太仅次于中国而让人瞩目，于是方达克去年决定在印度注册成立分公司，可以自行进口乐波特产品并可以直接与印度客户进行卢比交易的同时也扩充了如应用开发和维修校准的功能，都委任于拉杰什辖下。不出我的所料，由销售总监刚被提升为国家总经理的拉杰什现在正志得意满，一接起我的电话听我问到销售预测就以他一贯的乐观心态告诉我他对上半年印度销售的展望，不仅有信心实现上半年的销售目标还要达到六百万美元以期像中国一样实现近百分之五十的增长率。同在方达克手下与拉杰什共事几年，我们都彼此熟悉对方的风格，我理解他的乐观只是告诉我他在积极努力着，就像他也知道我不看重信心与表态而看重事实与逻辑判断。我在心里直接把他告诉我的数字打了八折 —— 好在印度业务的体量尚小，销售额无论增减一般都不足以对亚太大局造成实质影响，如有一些亏空通常都可以靠Fortune在深圳或者Steve在上海的一个大单而弥补上。

自从我作为全球无线通信行业销售总监第一次在乐波特工作开始与日本客户和当时尚为关西地区经理的松本打交道以来，我逐渐了解了日本人对于承诺的态度。他们对于没有把握做到的事情基本上会回避表态，而任何“尽力”或“可能”的表达都意味着他们不仅会竭尽全力而且有相当的信心会做到。他们出于对视如生命的信誉的维护本能会在很多场合把必然性降格为可能性，所以我也就把松本的75%甚至是50%的信心度的事情都认为是100%的保证。而与从与拉杰什共事中的观察和我后来直接与印度团队和印度客户的互动时的体会中，我发现印度人对于事情的判断普遍偏于乐观。这并不同于我的母文化中同胞们之间明知不可能却有意误导的“忽悠”，印度人大多数时候都真心相信最好的事情会发生，而把可能性当成了必然性，也就忽略了通过具体细节上的认真踏实的操作而把希望转化成结果的过程，最后的结果自然要打些折扣。

中国春节长假结束前，我飞抵香港当晚马不停蹄就过境到了深圳，入住了乐波特深圳办事处附近的马可波罗酒店。节后复工的前一天晚上，我特意在酒店楼下我三年前第一次与Fortune长谈的西村料理请他吃饭，与他沟通关于中国重组和他现在最关心的他的新的职责，而准备把对Jonathan的纪律处分留到次日在办公室里再向他进行正式宣布 —— 毕竟那是一个严肃的话题，且我要在深圳办事处达到我要的效果就不想提前给任何人以预热。

虽然离开我们在硅谷互拜早年的道别只有十天，但这期间我和方达克涉及Fortune的发展方向的讨论和我打算对Jonathan采取的决定同时对Fortune的警告，让我觉得此餐犹如另类的“鸿门宴”。

见面落座后，Fortune先点了一些日式串烧后，我点了一个鱼生刺身船和一瓶獭祭纯米大吟酿。面对着Fortune的真诚并充满期待的目光，我理解他对于更大的责任的憧憬和执著，我感到让他失望可能带来的困难甚至对我新工作的大局的危险。我临场决定利用晚餐的相对轻松的氛围先向Fortune通告我将给于Jonathan的纪律处分，既是在明天通知Jonathan之前给他作为直接经理的预警，也可以借此次他的管理失职作为我后面通知他我对中国分权管理的决定的铺垫。

我们倒满两杯清酒并碰杯后，我先感谢了Fortune对中国业务的贡献和对我三年来的支持，也谢过了他对于公司今后发展的关心并肯定了他承担更大责任的志愿，随后我问他认为作为统管中国的P&L的总经理必须具备哪些能力。共事几年，Fortune一下就理解了我的问题的思路，他坦承他的经验和能力积累都集中在销售方面，尚缺乏统管全局的视野和管理利润盈亏的实践，但他强调他的努力勤奋同时，也提出他有着虽时间不长却开创并负责全国的营销功能的经历，加上我可以继续在战略层面给予中国指导包括继续直接管理中国的P&L，他自信他会在一年之内全面胜任。我接着问他将怎样对其他地区经理们的工作提供价值。Fortune觉得他虽与华北地区经理李鹏Paul经常斗嘴，但他直言Paul的懒惰是他最看不惯也是最可以帮助其改进的，而智商情商双高且勤奋敬业的华西地区经理詹骏Sam与他私教不错，且他俩在一些深圳移往成都的跨国公司的案子上颇有合作，他相信他会继续与Sam保持积极的合作关系并赢得Sam的支持。

这时Fortune略作停顿，我则注视着他等待他继续，他却跳过最关键而且自然应该谈到的上海而说起了分销。他与新近在前任中国分销经理Zack被我推荐给方达克负责东南亚分销后而接任了中国分销的姜力，无论在姜力初入乐波特负责中船系统业务拓展时在几个武汉研究所的案子上，还是近来姜力负责分销后在与华南直销有争执的几个案子上都打过不少交道。技术能力超群又对产品和客户应用都有着深厚了解的Fortune自然看不上毫无电子领域基础知识而只凭搞客户关系销售的姜力，告诉我姜力几乎每次访问长沙时都是由一个代理商公司的一个负责外联的“湘妹子”全程陪同，甚至一起去见不由那个代理商负责的客户。这让Fortune产生遐想的同时也对我任用姜力感到困惑，相信我一定是考虑到姜力与方达克的关系才不得已而为之，所以他觉得我当初就应该在Zack调去做东南亚后把分销在回归各地区经理的辖下，并流露出这将是他一旦可能被委以全国责任后最优先的动议。

我接着问他怎样看待上海的业务，Fortune知道我们不能回避谈到自两年前的三亚年会上杰瑞对全公司的致辞上有意无意之间说的“在Sui的领导下，和Steve的领导下“以来就被他当作职场竞争对手的华东地区经理张明Steve。而Steve除了在行业中资历尚浅之外，无论是销售业绩还是团队建设都让他无可挑剔，尤其是Steve所具有的大局观和做事情的理性和专业都是Fortune自知所不及的。虽然至此我们都对Fortune的目的心照不宣，但我们都没有说破他对于全面接管中国的期待。聪明老道的Fortune也已经察觉了我的保留态度，他自然不会把话说到让他和我都无法回旋的境地，于是他很机巧地先简要肯定了Steve的业绩和能力后转而问我的看法。（这是实际沟通中的一个技巧，如果你判断你的诉求暂时得不到满足，就先不要明确表达，这样你或还有机会，而你一旦挑明且让对方说了“不”则很难挽回。）我简要地列出了华东地区在Steve的带领下取得的进展和对中国业务提升的贡献，不言自明地点出了Steve在销售业绩和团队管理上的能力，同时也明确客观地指出Steve同样缺乏管理P&L的实践。这些都是基于事实的结论，而我没有说出Steve平和冷静的风格让他与所有经理和合作伙伴都能友好相处这条我主观的评判。

早已熟知Fortune的执着的作风且看着他准备进一步争辩，我知道我必须拿出一个让他无法说话的理由，否则如果我不想妥协的话就必须以强硬的语气通知他这是我和方达克甚至是杰瑞最后的决定才能结束这场谈话。于是，借着这时我们已经大半瓶獭祭大吟酿下肚都已微醺半酣，我向他出示了杰瑞给我转发的那一长串Jonathan与深圳英伟达及乐波特美国团队之间的邮件，而其中每个Jonathan给客户的以低价诱惑在深圳下单和不保证售后服务威胁客户不得在美国下单的邮件都抄送给了Fortune。

看得出本不太胜酒力的Fortune一下子就醒了，CEO亲自发给他的老板的邮件让他知道这事情的严重，他也当然记得两年前Jonathan与乐波特的OEM合作伙伴深圳泰达电子之间发生过的类似的事情和我当时给他的警告，但这次不仅是旧错重犯且他自己也被邮件记录其中。Fortune问我是否已经回复了杰瑞并打算怎样处理，我告诉他我还没有回答杰瑞，但处理的方法只有一个，我要解雇Jonathan才能真正给予Fortune和华南团队已警示，并昭示给我新负责的亚太团队遵守职业操守是超越于业绩的最高前提，也是给我的新的直接老板、公司的CEO在他专门任命了公司首席合规官后唯一合理的交代。

沉默了片刻后Fortune提出他管理不善，并在知情时还默许Jonathan的行为继续，负有同样的责任，请我考虑到Jonathan一贯对工作敬业对客户尽责的态度代之以降级降薪的处罚，同时他也自愿陪同Jonathan受罚以换取Jonathan免于被解雇。我还要留用Fortune，他的积极性对我保持在中国这个“根据地”的持续成长至关重要，我只是想借此让他对争取全国的责任知难而退从而实施我把中国业务分别交给他自己、Steve、和姜力的三分而治的计划而已。我告诉Fortune我会再找机会与他讨论他应汲取的教训，但他的“陪绑”的建议不仅于事无补还会连带影响他在乐波特今后的发展，我将于次日在乐波特深圳办公室亲自通知Jonathan，希望Fortune能够理性职业地对待公司的决定。

我们留下没心思吃下去的半船的姿造生鱼片和余下的近半壶的獭祭大吟酿，不欢而散。

时差加上艰难的谈话让我借着酒力也仅睡了两个小时就醒了。我不知Fortune是否会像几年前擅自提前通知周景生被裁员一样预先向Jonathan透露风声，但我相信此刻对Fortune必定也是一个难眠之夜。其时已是周一凌晨三点，而每个周一早上通常是Fortune固定的发博客的时间，相信他的文章已经写好，只是不知是否已经发布。于是我进到了Fortune的博客，就赫然看到他在半个小时前新发的博文 ——《讲政治，呜呼哀哉！》

（待续）

 

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