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怎样能成富翁(2)--ZT

怎样能成富翁(2)--ZT

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汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师,被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军,他是
世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔
夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。

  他是如何利用人脉资源来为成功服务的?

  第一,赚更多钱的技巧就是去接触更多的人,不断丰富自己的人脉资源。

  虽然只有少数的销售员会否认前面的说法,但多数销售员却不会如此做,他们知道
他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是,他也害怕被人拒绝。但是,请你改变这
个观念,那就是每一次被拒绝,你实际上是赚到了钱,你被拒绝的次数越多,赚的钱也
越多。

  所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期
成功的路上。

  第二,销售就是去找人销售产品,及销售产品给你找到的人。

  电话销售以及陌生拜访的比率大约是10:1,那就是说,打十个潜在客户的电话可
以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率,不要去和别人比,你只要跟自己比就
好了,你要使自己每天进步一点点。

  一旦你把你的成功比率设定好,那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但
是没能做成几笔销售,你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对
象时你无法赚到钱。

  第三,开发金矿。

  被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿,只要你愿意并且能够使用它,你就有享
受不完的资源。

  当失败的销售人员离开一个客户时,在他们后面的是什么?他们的客户。

  很多人之所以在销售上失败,是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销
售员,他们所放弃的客户正能成为你的客户群。

  "只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案,你的收入就起飞了。你打电话
给这些被遗忘的客户,重新建立你们的联系。"

  第四,做一个本地优秀的公关员。

  一位冠军不会闭关自守,不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。
而且他读报时手中拿着一支笔,因为有成批的人刊登各种消息,他们每一件事对冠军都
是重要的。

  报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻,你可以信赖这种通告。读每一则文章
,剪下来,然后寄给那个升迁的人,再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。
他们不只感谢这短笺,他们可能会非常善解你--你在他们收到短笺时的当天拿起电话打
给他们,告诉他们你能给他们带来什么样的帮助,或提供什么样的服务。

  第五,交换市场。

  你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场,除了一些努力之外,它花不
了你什么成本。

  选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容:1?交换客户名单。2,相
互介绍顾客。你要先打第一个电话,告诉销售经理你想做什么,问他你应该在他公司找
谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。

  第六,保持联络。

  与顾客保持长期联络有三种方法:l、寄东西给他们。2、打电话给他们。3、去看
望他们。

  大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄
给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给
他们的销售员去寄发给他们的客户。  所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量
回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触,以及维持你在
他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈,你必须及时了解他们的
欲望,搔到他们的痒处。

  这是销售的生命血脉。

  赚更多钱的技巧就是去接触更多的人,不断丰富自己的人脉资源。--汤姆·霍普金

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来源: 文学城-va_landlord
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