怎样能成富翁(2)--ZT

汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是
世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔
夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。

　　他是如何利用人脉资源来为成功服务的？

　　第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。

　　虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道
他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这
个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也
越多。

　　所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧！你正在走向下一条预期
成功的路上。

　　第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。

　　电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可
以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就
好了，你要使自己每天进步一点点。

　　一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但
是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对
象时你无法赚到钱。

　　第三，开发金矿。

　　被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享
受不完的资源。

　　当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么？他们的客户。

　　很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销
售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。

　　"只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话
给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。"

　　第四，做一个本地优秀的公关员。

　　一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。
而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都
是重要的。

　　报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章
，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。
他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你--你在他们收到短笺时的当天拿起电话打
给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。

　　第五，交换市场。

　　你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不
了你什么成本。

　　选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1?交换客户名单。2，相
互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找
谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。

　　第六，保持联络。

　　与顾客保持长期联络有三种方法：l、寄东西给他们。2、打电话给他们。3、去看
望他们。

　　大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄
给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给
他们的销售员去寄发给他们的客户。　　所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量
回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在
他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的
欲望，搔到他们的痒处。

　　这是销售的生命血脉。

　　赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。--汤姆·霍普金
斯