“我觉得抖音生活服务的直播可做性挺大，这个赛道还没有那么内卷。”
今年4月，安可心与妻子开始试水抖音生活服务直播，将其昵称命名为“可心夫妇”，以推荐北京本地或全国连锁的美食为主。国庆第一天，他们联合肯德基推出专场直播，单日GMV达到1026万元，成为该账号迄今为止最好的成绩。
图片来源：新抖数据
据了解，“可心夫妇”并不是抖音生活服务第一个破千万的直播间，还包括茶饮直播达人“我是小胖啊”的茶百道专场直播，文旅直播达人“小七爱玩”的长隆专场，以及泛生活达人“阿月来啦”的三亚亚特兰蒂斯专场。
据抖音生活服务官方数据，截至2022年8月，抖音生活服务业务已覆盖全国370多个城市，合作门店超过100万家，覆盖餐饮、酒旅、休闲娱乐等行业。今年上半年对比去年同期，抖音生活服务的交易总额增长了30余倍、动销商户数增长近22倍。
在达人侧，今年1月对比去年5月，生活服务相关的达人数量增长了17倍，在一二三线城市全面铺开，去年一年，达人们投稿带来的播放达到11万亿次，获得过数千亿次的评论互动点赞。
巨大的市场潜力，印证了“可心夫妇”的判断，越来越多的达人也加入了抖音生活服务这条赛道。我们对话了这四位实现单日直播千万元GMV的达人，通过梳理他们的成长历程，总结有哪些行之有效的方法论，对于同赛道的参与者们又有哪些启发。
谈及为什么入局抖音生活服务赛道，“可心夫妇”认为本就水到渠成。
在这之前，安可心曾是一名直播方向的培训讲师，他关注到生活服务市场有机会可做，于是在今年4月决定离职单干，与妻子一起以主播身份切入这条赛道。
在北京生活的这些日子里，安可心对当地美食如数家珍。为了更好地跟商家建立联系，在起号初期，他接连登门拜访了多家餐厅，并将直播间设定在餐厅内部，方便及时展示菜品，同时让商家直观地感受直播效果。不久后，由于疫情影响，不少北京餐厅暂时关闭了堂食服务，安可心也将直播间搬到了自己的工作室。同时，商家也针对团购套餐提供相应的配送服务。
直播间内，安可心通常只专注于介绍团购套餐，“我想让用户进入直播间的每一秒都能够快速获取优惠信息”。
与安可心成为抖音生活服务达人的契机相似，前电商运营“我是小胖啊”也是了解到市场机遇后，在去年8月加入尝试。
起先，“我是小胖啊”是以主播身份在多个生活服务直播间出镜介绍团购产品。经过近一年的摸索和积累，他开设个人账号，自己做主播开播。作为茶饮重度爱好者，他选择将其作为自己的人设标签。
9月12日，“我是小胖啊”发布了第一条视频，对茶百道一款新品进行评测推荐。视频中，他先是亲尝了几口，再分析口感：“首先我承认这里有树莓渣渣在里面，但我觉得这是提升口感的，因为可以从里面咀嚼到新鲜果实的颗粒感。”
同时，他也强调，“不要以自己的主观感受去评价一款饮品，而是针对该饮品适合的潜在人群进行推荐”。由于自己曾在多个生活服务直播间“刷过脸”，部分观众很是熟悉“我是小胖啊”。当他开始做自己的账号时，不少老粉循着踪迹前来关注，仅花了一个月时间，他的抖音粉丝量达到13.4万。
相比于“可心夫妇”和“我是小胖啊”在今年才开始尝试直播，“阿月来啦”早在去年9月，抢先尝试在自己账号开播。此前，“阿月来啦”曾用探店短视频的方式分享北京美食，久而久之，她养成了一套自己风格的话术，这也帮助她更快适应直播达人的身份。
她向我们分享道，为了准备第一次直播，自己提前发布了多条预热视频，加持声量。再加上是首次直播，她更想拿出诚意回馈粉丝，于是持续直播10个多小时，连饭也来不及吃。当GMV突破10万的时候，她激动得差点在直播间跳起来。今年4月，“阿月来啦”发布了一条主题为《一个普通女孩的故事》的视频，除了回顾过往的工作经历，她也提到成为直播达人对于自己生活的改变：“现在的工作不仅满足了自己的味蕾，也在不断磨练我的短视频拍摄和直播能力”。
成为生活服务达人开启直播，也改变了“小七爱玩”的生活。对于拥有10年经验的旅游人而言，疫情的出现对她原本的工作带来巨大的影响，也促使她尝试其他领域的工作。去年6月，她尝试在抖音直播带货服装，但由于非专业出身，直播效果不是很好。有朋友提醒她，既然干了那么久的导游，为什么不干脆做酒旅直播，换到熟悉的领域上手也会更快。
说干就干，“小七爱玩”与曾经旅行社的伙伴决定赌一把。与此同时，抖音生活服务也了解到她的意向，为她提供了为期7天的集中培训，“酒旅产品的消费门槛比服装高很多，而且不像服装可以直接在模特身上展示，这期培训帮我快速掌握对应的话术跟技巧，也早点度过成长期”。
台上一分钟，台下十年功，只有通过长年累月的积累，才能迎来爆发的一刻，其中更离不开适针对性的直播策略、新品宣发动作、以及对于用户需求的深入了解。
经历了近6个月的适应和成长，安可心已经建立起6人的直播团队，通常在直播前两周确定排期，在首页放出预告，每场直播持续2-3个小时，由不同成员轮换，确保以最好的状态讲解产品。同时，安可心和多个品牌商家建立起更密切的联系，比如打造肯德基、绿茶专场直播。
基于前期不错的带货效果，肯德基在国庆期间与“可心夫妇”合作专场直播，这也成为了GMV爆发的契机。安可心也将预告消息同步至4个抖音粉丝群，提醒群友们记得蹲抢，一方面是将福利回馈给粉丝，另一方面也是提醒粉丝蹲守直播，提升直播间开播的活跃度和观看人数，为后期撬动更大自然流量提供助力。“可心夫妇”的抖音粉丝群成员累计达到1531人
对于如何设置针对性的直播策略，安可心介绍，优质直播间的流量分布呈波段型，会出现不同时段的成交和流量高峰：在流量较为平淡的时候，先用性价比高的福利品吸引用户停留和购买，通过高频的成交订单拉升流量并稳住流量，适时再着重介绍主推品，以达到拉升整体直播间的成交额的目的；如此循环，形成一个个流量和成交高峰。
10月1日，“可心夫妇”的肯德基专场准时开播，当天一共上架了25件商品，其中一款79元的肯德基特惠套是限量首发，成为引流爆款。如果说优惠的货盘是基础，那么“可心夫妇”的直播间运营策略则是这场直播爆发的助燃剂。安可心介绍，他首先将79元的引流爆款置于购物车顶部，给予最大程度的曝光，并强调限量首发，调动观众的购买欲；其次，他在购物车的第2-4个坑位上架了单价20元左右的单人套餐，吸引观众组合下单。
此外，安可心也通过倒计时、控制库存、改价等方式营造直播间气氛，吸引用户留存观看。由于当天销售效果很好，安可心与团队持续直播到当天夜晚十一点左右，“一个小时最高可以卖200万元，我肯定不会下播”。安可心表示，这次专场直播GMV达1026万，总订单量14.2万，其中下单顾客中有57%都是新客。对此，他表示由于肯德基的全国连锁属性，很多顾客没有局限在北京地区，反而集中在湖北、广东、湖南等中部地区。这也印证他的选品逻辑：当品牌支持核销的门店越多，覆盖的地域越广，直播间也将有机会被推送给全国各地的用户。
跟“可心夫妇”打法相似，“我是小胖啊”也在前期与茶百道建立了密切联系。今年跨年，他曾以主播身份活跃在茶百道官方直播间，该场GMV达1500万元，这也让更多消费者记住了他。9月17日，“我是小胖啊”首次以直播达人身份在自己账号带货茶百道。为了与茶百道新品“红艳艳”的宣传相呼应，他和团队将直播间布置成红色主调，“也是提前给粉丝过年”。通过配合品牌新品宣发动作，达人可以获得双赢的曝光契机。“我是小胖啊”提到，这不仅可以给粉丝带来优惠福利，更能在预热期间打造直播间声势，沉淀私域流量。同时，品牌还可以通过达人直播间，触达更多未覆盖到的新用户，提升新品的知名度。“我是小胖啊”表示，该场直播一共上架了35款产品，单场GMV达1440万，实时最高在线人数达1.9万。对于观众的高留存，“我是小胖啊”解释道：“顾客最烦什么，主播说上架1万单，结果只上2000单，很难抢到，所以我们直播间都会提前给出准确的上架库存和上架时间，有了信任后，顾客才会花时间跟耐心去等待”。为了尽可能让观众感受到产品口味，“我是小胖啊”不仅在直播间连喝了6杯奶茶，同时，他也加入了场景化的描述，比如这款饮品适合在什么季节喝，跟谁一起喝，带回家喝的口感又会怎么样，“当观众有了画面感，他们才会下单购买”。相比于肯德基、茶百道百元以内的价格区间，酒旅产品往往千元起步，使用规则也更加复杂，比如入住日期、游玩项目、套票人数等，因此需要直播达人花费更多时间进行解释，进而降低消费决策的门槛。对于这一点，“小七爱玩”和“阿月来啦”对这一点都深有体会。为了准备6月的长隆专场直播，“小七爱玩”提前来到珠海和广州的两家长隆度假区，实地看景，更好地了解直播动线，规划团品的直播节奏，并拍摄短素材用作预热短视频。她注意到园区内的熊猫酒店是亲子必打卡点，于是将直播镜头对准熊猫酒店，发挥曾经的导游经验，以画外音的形式具体介绍从熊猫酒店到园区内其他热门项目的路线跟时间，帮顾客做好旅游规划。
“小七爱玩”观察到，只有深入了解顾客需求，才能推荐匹配度高的产品，“顾客对于产品的要求正在逐渐提高，不能一味强调低价，更需要将产品特性与顾客需求相结合，让顾客真正了解到产品的独到之处”。
“小七爱玩”表示，该场直播持续了8个小时，累计GMV达到1006万，其中熊猫酒店家庭套票占GMV超过5成。在9月28日的三亚亚特兰蒂斯专场直播中，“阿月来啦”为了展示三亚最美的样子，将直播间布置在酒店海景房的阳台上，便于观众感受到面朝大海春暖花开的意境。同时，她也详细介绍了亚特兰蒂斯独有的浮潜项目，与其他酒店套餐有所区分。“阿月来啦”表示，该场直播GMV达到1600万，登顶当日团购带货榜。
抓住这张新船票
随着双十一的临近，几位直播达人开始紧锣密鼓地安排下一步规划。10月17日，“小七爱玩”率先打响了第一枪，她联合德胧集团举行了持续4天的酒旅产品直播。在这之后，她还将与飞猪旅行进行合作，整个双十一战线一直拉到11月11日。“我们跟商家都不想错过双十一这波流量高峰，合作商家为此也专门准备了适合秋冬游玩的新项目，比如长白山周边的滑雪产品就会在双十一首发”，她解释道。“小胖是我啊”也透露道，他已经在跟品牌方沟通合作事宜，品类也不只局限于茶饮，覆盖面更加广泛。这次，他把GMV目标设定到2000万，“算是一个新的里程碑”。与此同时，安可心和“阿月来啦”都已经开始带徒，建立更多种类的矩阵号。不管是从0元到千万元的直播爆发，还是对于未来的规划安排，都源自于几位直播达人对生活服务赛道的看好和深耕。如果说早期的探店短视频是让用户适应在抖音购买生活服务相关产品，那么现如今的直播间则是以更直接的形式触达用户，以更强的现场感和实时感调动消费者的购物积极性，这也印证了这4个破千万直播间在今年爆发的原因。截至目前，抖音生活服务涵盖的范围越来越广，从美食酒旅，到丽人美发、休闲娱乐，便于用户参考选择。与此同时，抖音生活服务也推出“心动之城”“心动新品日”等多个专属IP，为品牌与达人建立沟通合作的桥梁，进一步聚合优质内容。今年的抖音创作者大会中提到，抖音生活服务平台将为达人提供多项服务，首先是优化“撮合交易”的平台，形成高质量的合作经验机制；其次是在已有基础上，拓展更多细分垂类，优化商品的推荐展示场景，为达人提供更多元的内容创作空间；最后，平台还将对每一位有成长意愿的达人提供完整的成长方法论和扶持体系。
据悉，抖音生活服务也针对不同等级达人给予相应的扶持政策，比如为头部达人提供个性化服务，例如指导货盘结构、流量策略、直播技巧等；组建中腰部达人社群，提供同行之间学习交流的机会，同时给予新手期达人资源扶持和孵化成长的机会，加速账号冷启动。
随着抖音生活服务建立得日益成熟，或许接下来正如安可心期望的那样：“随着越来越多优质商家选择加入，我们施展拳脚的空间更大了。”校对 | 小八
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