我从街道办主任手上挖项目

王斌聊起了最近的一次投资经历。

他目前就职于北京一家知名VC机构，主要看新能源方向。“过去一个月，我打交道最多的是街道办主任。”王斌面带神秘。原来不久前，他为了寻找一位创始人的联系方式，发动了所有资源，最终在朋友的推荐下认识了该公司所在街道办主任。

“吃了一顿饭，大家相谈甚欢，就把事情解决了。”王斌说，在街道办主任的牵桥搭线下，他最终拜访到了上述项目的创始人。而让他震撼的是，这位街道办主任对于辖区无论是成立多年还是刚注册的公司都如数家珍，“可以说手里有大把水下项目，简直就是一个隐藏的超级FA”。

透过这位街道办主任，王斌接触到了许多以前难以发觉的公司。“以前投TMT大多去一线城市科技园拜访找项目，现在得去‘蹲’工业园，到三四线城市甚至县城里。”王斌对这样变化感受强烈。

今年以来，他很少回到位于北京国贸CBD的办公室，“次数寥寥无几”。用自己的话来说，现在VC要开始下沉看项目。

在外界的印象中，投资人大多身着西装、手捧咖啡，穿梭在北上广深的CBD写字楼，看着PPT和各类技术方案便可完成一次投资谈判。

但现在，越来越多投资人深入到实验室、厂房、仓库找项目，更有甚者还有走到田间地头和港口、矿山做尽调。

“这已经成为常态，每次出差都能碰见同行。”在长三角一家知名投资机构任职多年的蒋舟如是说。上个月，他出差去江西宜春谈一个新能源材料相关的项目，数小时的高铁乘坐中不时能听到宁德时代、比亚迪、锂矿等内容。打听之下，原来身边坐着的也是来自一家知名机构的投资经理。越聊越嗨，竟然发现半个车厢有五六位同行，“大家当场就建了微信群，都去宜春及周边看项目”。

除了江西宜春，蒋舟今年还有几个固定的出差地，如安徽合肥、芜湖、六安周边、湖北武汉及周边、湖南株洲等城市。“以往这些城市不受关注，但深入以后便会发现他们产业聚集的优势。”最近，蒋舟正在帮助一个被投项目对接芜湖地方招商人员，希望将被投公司工厂落户于此。

“要找好项目一定要躬身入局。”在珠三角驻扎了小半年后，戴珊珊分享了自己的感受。之前，她曾在国内某一线科技基金任职，经手过大健康、人工智能等领域的创业公司。今年年中，戴珊珊入职了华南一家有国资背景的人民币基金，主要跟踪广州、佛山、东莞等城市的项目。

随着深入挖掘项目，戴珊珊发现自己曾经错过了很多好项目。她举了一个印象深刻的案例——一家位于佛山的高端制造公司，业绩表现十分出色，即便疫情期间收入也有几千万，客户覆盖国内外知名企业，却从未接受过任何外部融资。“他们大多闷声赚钱，常常绕过了一级市场直接上市。在珠三角，这样的公司还有很多。”

现在，越来越多投资机构意识到，优质的硬科技项目往往不一定在一线城市。早在多年前，达晨就推行了“行业+区域”双轮驱动的打法，目前已经在国内18个城市有自己的地面部队，以保更早挖掘到水下项目。“时代变了，投资人不是在办公室里喝喝咖啡、打打电话就能投到优质项目。”达晨财智执行合伙人、总裁肖冰曾感慨道。

更有不少机构开启了沉浸式投资，直接带着投资团队驻扎在当地，感受当地产业的发展情况。一家总部位于上海的VC机构，曾安排整个消费组成员在福建省呆了整整一个月，考察当地的农产品种植情况。从当地特色农产品种类、产量，到运输渠道、销售渠道和农副产品加工厂等相关公司，团队都看了个遍。

这是创投圈罕见的一幕：越来越多VC下沉找项目。

VC/PE下沉，背后是一场轰轰烈烈城市产业洗牌。许多昔日无人问津的城市开始崭露头角，催生出一只只超级独角兽。

9月底，偏远的青海西宁罕见跑出一只超级独角兽——丽豪半导体。2021年4月，丽豪半导体正式成立并落户青海省会西宁，主要生产高纯晶硅，这是新能源至关重要的材料。成立仅仅一年半时间，公司已迅速跻身行业独角兽阵营，成为近年来创投圈崛起速度最快独角兽之一。“如今一级市场新能源火爆，据说这次估值超过了110亿。”一位不愿具名的投资人透露。

还有一直被投资人忽略的东北，也诞生了一只商业航天独角兽长光卫星。成立于2014年12月，长光卫星坐落于吉林省长春新区，是我国第一家商业遥感卫星公司。2020年11月，长光卫星宣布完成24.64亿元Pre-IPO轮融资，凭借约120亿估值成为东北地区唯一独角兽企业，迄今身后集结了包括中金资本、深创投、经纬中国、中科创星、科大讯飞、海通创新、普华资本、辰韬资本、中科院创投等一众投资机构。

在互联网时代，知名独角兽往往来自北上广深杭一线城市，腾讯、阿里、百度、字节跳动、，美团、拼多多.....几乎无一例外。但如今，随着硬科技产业崛起，尤其是新能源、新材料火爆，今年更多独角兽来自很多不知名的二三线城市，甚至来自一些不起眼的小县城。

譬如，新材料领域的现象级独角兽——德尔科技，便是来自福建省龙岩市上杭县。龙岩市位于福建、广东、江西三省的交界处，而上杭县境内基本上是山区，矿床条件较好，矿产资源最多，其中有色金属、贵重金属最多，已开发了百余个矿点。2014年，德尔科技董事长华祥斌正是看中了当地独具特色的金铜资源优势，决定在上杭县创立德尔科技，主攻芯片电子化学品材料。短短8年，德尔科技成长为新材料领域的现象级公司，一年前获得了国家制造业转型升级基金、国家科技成果转化引导基金、红杉中国、达晨财智、深创投和国投创业联合领投。

更意想不到的是，地处江苏南部的常州意外地成为了新能源独角兽聚集地。长城汽车掌舵人魏建军以常州为根据地，创建了动力电池公司蜂巢能源；另一个备受瞩目的动力电池独角兽中创新航曾于2015年正式入驻常州金坛，并在此后完成了多轮融资，投资方名单包括成飞集成、金圆集团、金坛投资、红杉中国、小米长江产业基金、基石资本、广汽资本、中国保险投资基金等等。

还有新能源领域新晋独角兽——微容科技，坐落于广东略显偏远的云浮罗定市；光伏硅片独角兽--广东高景太阳能来自珠海；山东淄博跑出一只氢能材料独角兽——东岳未来氢能；湖北黄石诞生了一只锂电材料独角兽湖北融通高科……堪称遍地开花。

这份名单还很长很长。正如当年宁德时代与宁德这座城市互相成就，如今更多偏远小城也意外成为新生代独角兽聚集地，这是在互联网时代看不到的一幕。

“当下很多独角兽的成长，大多离不开当地大力发展的产业集群。”北京专注汽车领域的投资人周彦表示，这个观念已经贯彻到具体工作中。在新能源汽车产业爆火后，他们内部团队梳理了长三角集群、珠三角集群、成渝西部集群、东北集群等六大汽车产业集群的最新情况，沿着这一思路可以找到一些水下项目。

今年，周彦常常跑到湖南株洲、四川宜宾等城市，拜访了不少汽车零部件企业和电池组件公司。

当然，汽车产业集群只是全国新兴产业集群的缩影。中国有3000多个县市，4 万多个乡镇，正是产业集群自由生长的广阔天地。尤其在VC圈无人不投硬科技的大背景下，远离北上广深的二三线城市乃至县城有了机会。

“相比于半导体、人工智能、生物医药等产业，新能源、新材料和农业相关企业更在乎用电、用地、用工成本，下沉市场优势更为明显。”林青分析了背后原因。他是一家深圳早期VC机构的创始合伙人，过去曾投资不少人工智能领域和自动驾驶领域的明星独角兽。最近两年，他改看了新能源领域，为了帮助被投企业找到合适建厂地址，常常奔波在珠三角、湖北、湖南、四川、安徽等。

于是，新的产业生态出现了——很多公司出于商业运营和资本运作考虑，往往把总部放在北京、上海、深圳等一线城市，但生产制造的基地则会选择落在资源丰富、经营成本较低的三四线城市。更有不少公司则直接选择在贴近原材料、龙头企业的小城市创业，“酒香不怕巷子深”，即便如此依旧能够吸引来自全国各地的知名投资人。

但一个产业撑起一座城市的故事背后，需要当地政府多方努力。“当地优势产业能不能发展起来，除了政府出台各项政策大力扶持外，还要善于选择前景广阔的大赛道，如新能源、新材料等，而最关键的一个步骤是：当地充分利用母基金的杠杆作用。”一位深圳风险投资人如是表示。

所以我们看到，这几年全国各地母基金遍地开花，大家都希望通过设立母基金方式让投资机构成为“招商大使”，完成当地新兴产业的培育。

过去两年，除了省级和地市级基金，政府引导基金开始下沉至区县级政府，聚焦当地重点产业及产业园区，深入培育当地企业和产业集聚发展。据清科研究中心统计，至2022年上半年，全国新设区县级政府引导基金占比已达50.0%，同比增势显著。这便不难理解为何一个街道办主任能够获悉很多优质项目资源。

“体制内的招商团队越来越专业。”在请教了政府工作人员有关新材料的问题后，戴珊珊发出了由衷地感叹。

林青也认同这一点，如今各地政府负责招商的工作人员越来越开放，越来越具有市场化投资思维。“他们教育程度普遍比较高，而且都在一线城市历练过，对产业发展和投资引导有着深刻理解。所以，他们可以精准地提供当地企业所需要的东西，做好相应配套服务。”

甚至，政府招商人员抢项目的劲头丝毫不逊色跑在一线的投资人。林青分享了一个亲身经历过的案例——今年年初，华为投了一家成立不足一年的芯片公司，无锡当地招商领导火速上门，摆出各种优惠条件。只是可惜，这家公司早已与江苏省一县级市签订了合作协议。“招商和投资已经一样‘卷’了。”林青不禁感慨。

这是一场波澜壮阔的产业变迁。站在历史交汇的节点，新兴产业代表着未来，没有人愿意错过。而关于新兴产业的争夺战不但在投资机构之间，也在城市之间打响了。

（王斌、蒋舟、戴珊珊、周彦、林青皆为化名。）