血赔八百万做活动，虚拟主播想要富，先得负？

作者｜不空

“上舰即得999足金吊坠！”

10月底，V圈（即虚拟主播）因为这句话引发了一波小动荡。虚拟主播晓曦Asahino（以下简称“晓曦”）在21号的直播中放言只要粉丝花198元加入她的大航海舰队，她就送周大福转运黄金小桃花作为回馈礼物。在周大福官方旗舰店中，这款小桃花价格一千元起步。这种豪掷千金的无脑富婆行为立即在平台上引发了一波虚拟淘金热，在晓曦的直播动态下面，不少人呼朋唤友，抢着上舰。

所谓的“上舰”是B站在2017年1月1日起正式开通的直播大航海服务，粉丝付费“登上”主播的航海舰队，相当于粉丝向主播打赏礼物。值得注意的是，“上舰”逐渐成为衡量虚拟主播粉丝实力和变现能力的重要维度。“上舰的粉丝数越多，主播收入肯定就越高，那些只有几十舰的小V基本都是挣扎在生存线上的。”

在这场轰轰烈烈的直播开始之前，晓曦还只是V圈的一个“小透明”，粉丝数量不足三万，舰队中也只有一百人左右。“之前确实也没听过金花公主这号人物。”同为虚拟主播的瑶瑶如此评论，她对剁主解释，“金花公主”是圈内近期对晓曦的一种“昵称”，“有钱送黄金，还是进货式的送，那当然得是富婆——金花公主才能玩得起！”。

不过，“上舰送黄金”的引流能力确实十分强大。在直播过程中，晓曦重申上舰即送黄金的回馈规则，更是坚定宣称是周大福家的小金花，重量在1克左右，随即直播间便以一秒钟两个上舰速度火爆刷屏，舰队数量直冲八千人。

只不过，热度刚刚维持了两天，就在24号，周大福官方亲自下场辟谣，称周大福方并未对个人进行授权。随后，剁椒TMT也再次致电周大福求证，周大福方称，目前并未和晓曦合作，无法确认晓曦口中的货是否是正品，粉丝可以在收到货之后到官方门店进行求证。虚拟淘金热的泡沫顷刻被戳破。

平台方的管制也随即而来，B站先是对晓曦“下了黄标”，在晓曦的账号主页上挂上了警告标志，提醒粉丝“该用户存在争议”，在此期间，晓曦无法发表动态。事件发酵两天后，27日晚，B站官方再次发出通告称，经多方核实证明晓曦不具备兑现小金花的能力，随即永封了主播账号。对于上舰的用户，平台也会进行退款处理，还额外补偿100元的天猫礼品卡。

虚拟淘金热的事件尘埃落定之后，剁主也观察到，不少虚拟主播都陆续宣布毕业或者停播，在毕业视频中直言，虚拟主播现在越来越不好做。那么，虚拟主播到底活得怎么样？虚拟主播到底怎么才能做好呢？

为了热度，虚拟主播被迫“卷”起来

“从周大福发了声明之后，晓曦的账号删除了和周大福相关的所有动态，粉丝群和舰长群也都停止放人了。而且，除了舰长1群之外，其他群都禁言了，晓曦本人在群内也没有任何回复。”

这次已经是阿朔第二次做晓曦的舰长，今年八月份，在晓曦的出道回时，阿朔第一次氪金上了晓曦的舰队。

“当时上舰的原因也是冲着大额赛博刮刮乐的噱头去的”，据阿朔介绍，晓曦在出道回就称要“上舰送房”，会在所有船员中抽一个人送浙江某地四层小独栋一年居住权。而晓曦也成功在出道回的直播中就顺利达成了千舰成就，并且在粉丝心目中树立起了“富家公主”的形象。“在此之前，没听说过这么送回馈礼物的。”

睿清已经在B站做了两年多的虚拟主播，“最开始舰长回馈其实只是主播给粉丝的一种福利，提升一下粉丝忠诚度，毕竟粉丝给自己花了钱。一般都会在周年、生日等节点或者粉丝数量达到一定量级时才做舰长回馈的活动。”她接着补充道，这种舰长回馈的活动一般得是有一定体量或者是工会、公司支撑的虚拟主播才能做得起来。

粉丝想要加入主播的大航海，有三档可以选择：舰长、提督和总督，价格也有区别，舰长每月198元，包月则优惠至138元，提督和总督价格则为每月1998元和19998元。这三个等级对应的粉丝福利当然也有不同，而主播也可以从中取得分成。

不过，睿清透露，主播能从中取得的分成并不多，“平台会抽走一半，如果是用IOS系统进行打赏的话，还会有“苹果税”，所以有的主播会提醒大家不要用苹果手机打赏。这么算下来的话，以一个舰长举例，真正到虚拟主播手中的也只有七十多。”当然，如果是已经加入工会的虚拟主播，则还要和工会进行分成。“小主播确实赚不到什么钱，因此舰长回馈送的东西也都是一些和主播相关的周边挂件，以钥匙扣、抱枕这一类的东西为主。”

晓曦在出道回中的舰长礼物其实就是以立牌、徽章、明信片等常见的小礼品为主，阿朔称，出道回上舰的人都陆续收到了礼物，这批人在晓曦的舰长1群里，此次上舰送黄金的活动，群里的人也都二次上了舰。

剁主随后向阿朔求证“上舰送房”的后续，他表示，“房的事情倒是没听说花落谁家”。

睿清认为，大概是在20年底开始，一批新V开始涌入，虚拟主播圈内的竞争越来越激烈。“新V变多之后，粉丝的黏性相应也就变低了，导致的最直观的结果就是直播间里留不住人。”

果奈suki（以下简称果奈）也是B站的一位虚拟主播，她最惨痛的一次直播是在线人数只有一人。“大家都去看新人了，没人会想起我。”

为了改善直播间冷清的局面，就有主播开始在舰长回馈上花心思。晓曦在送黄金的直播间里也直言，这次动作搞得这么大的原因就是因为之前的视频效果都不好，粉丝数量迟迟上不去，因此她需要借此活动为自己做一次宣传。

“上舰送黄金”事件之后，也有不少虚拟主播开始跟风，“上舰送钻石”、“上舰送圣水”等乱象不绝。更令人值得深思的是，也有一批虚拟主播抱团对晓曦进行讨伐，伊南娜Ishtar就在直播间中吐槽晓曦在一年前约好和自己一起合唱，她付了钱之后却迟迟没有落实。在直播间中，她隔空喊话要晓曦快点还钱。同时，她还将这一段直播做成切片视频，热度都不低。

热度极速降温，虚拟主播如何留住人？

“不是替谁洗白，上舰送黄金这个事情本身肯定是圈钱蹭热度，现在圈里的很多人对晓曦的评价也都不好听，甚至不少人还为此做了吐槽视频。但是冷静想一下，这件事情也证明了虚拟主播真的不好做。”

瑶瑶的这个结论也得到了不少人的支持。虚拟主播在直播间出道，通过各种才艺整活获得粉丝的关注。“但是这种联结太脆弱了，粉丝的心很难留住。”

虚拟主播的首要条件就是得会整活，唱歌、跳舞就算不是全能，至少也得精通一个，这就对虚拟主播背后的“中之人”提出了很高的要求。

虽然在选角方面已经颇费心思，但是村长的账号在开播两个月的过程中，数据表现并不如人意。目前，除了A-Soul等少数头部虚拟主播之外，多数虚拟主播的收入来源主要为直播过程中的打赏、刷礼物。“一场直播下来，流水也就几百块，根本无法覆盖成本。”

在关注度下滑之后，果奈一周中，有四天的收入只有二十块。“直播间的人真的很少，甚至只有一个人，大多数人都是黑听。”

“黑听”即“白嫖”，只看直播，并不打赏。睿清认为，国内对虚拟主播的付费意识还比较低，和日本相比，打赏金额低，人数少。她认为，一方面是因为“虚拟主播的受众就以二次元为主，这部分的受众年龄就比较低，还都是学生，打赏的金额也就不高。”，另一方面，用户为“纸片人”氪金之前，考虑的因素肯定也会比较多。

这方面，艾媒咨询分析师也给出了和睿清相同的结论，用户对虚拟主播的打赏行为还是持理性态度。SCUT数据中心统计了截至2021年11月，B站相对有关注度的3000多个虚拟主播的收入，发现有一半以上的虚拟主播月收入为0。

入不敷出之下，果奈选择了停播。不少和果奈一样选择单打独斗的虚拟主播都因为营收问题走向了“毕业”。在V圈，“毕业”其实就相当于宣布了虚拟主播的赛博死亡，账号也因此画上了句号。

即便是对于那些背靠工会，有公司资源进行扶持的虚拟主播而言，日子也并非想象般稳定。就连头部虚拟主播也只有在生日会、重大节日时才能吸引粉丝的关注，数据表现也才会比较好。

曾达成5000舰长成就的虚拟主播泠鸢Yousa是VirturalReal旗下数据表现最为突出的虚拟主播之一，在去年的生日月——五月份，泠鸢Yousa一鼓作气从几百人的舰队冲上了五千舰，但就在六月就恢复至几百。相对应的是其直播营收数据的对比，根据darkflame的数据，泠鸢Yousa在去年生日月时直播营收达95.09万元，但在六月就下降到10.78万元。

人设+强互动+运营，虚拟主播的爆款方法论

“不管是从平台数据来看，还是从未来发展的趋势来看，我们都认为虚拟主播这条赛道中还是藏着很多机会的。”

当然国内许多平台对虚拟主播赛道都进行了大力扶持，除了B站之外，抖音、快手等平台也涌现了大量的虚拟主播。

慕克传媒今年也加入了虚拟主播赛道，并选择了抖音作为主攻平台，村长是这个项目的负责人，不过，他也感叹虚拟主播赛道的竞争确实越来越激烈，“虚拟主播刚开始出来的时候，用户看到这种效果会觉得新奇、好玩，但是时间长了之后，同质化的内容大量出现，用户也会变得审美疲劳，账号也越来越难做。”

经过了第一个账号的摸索阶段，村长已经着手筹备下一个虚拟主播，“在定位和人设方面都会做出调整。”

在前期筹备阶段，定位是村长在复盘时反复提到的关键点，这就包括虚拟主播的人设。因为只有人设清晰，才能够和粉丝产生较强的互动。

在打造虚拟主播的人设时，风鱼动漫CEO徐久峰总结出了“轻世界观，重人格”的方法论。他们就是用这一方法论打造出了快手新晋流量——狐璃璃，开播40天就斩获了120万粉丝。

“轻世界观”是指前期一定不要给虚拟主播贴上太多的标签，狐璃璃最初就是设定她是僵小鱼的师妹，过多的标签会让虚拟主播受限，“用户更习惯去慢慢了解主播”。“重人格”则需要强调虚拟主播的性格特征，狐璃璃的性格特征就是迷糊，经常在直播间中因为法术失灵导致状况频出。正是这种突出的性格让用户快速记住了狐璃璃。

“中之人的选择就是根据人设倒推出来的。”徐久峰透露，狐璃璃的中之人其实是公司的一名编剧，此前并没有主播的经验。“但是她对狐璃璃这个角色吃得很透，融合得很好”。贴合人设是中之人选角过程中最为关键的一点，为了筹备首个虚拟主播，村长面试了七八十个中之人，“要求至少得会才艺，声音好听，会聊天，得活跃直播间的氛围。”

不过，“现在虚拟主播真的很卷，单纯唱歌、聊天真的没人看了。”果奈长叹一口气，粉丝需要有新鲜感，这对虚拟主播背后的中之人提出了更高的要求。睿清就自学了日语，翻唱日语歌和粉丝进行互动。

筹备阶段完成之后，就需要在运营方面找到窍门。“账号在冷启动阶段需要通过稳定的直播培养粉丝的习惯”，直播时长越长，越容易培养粉丝黏性，据村长介绍，他们要求虚拟主播每天播满6个小时，每个月播26天。

与头部主播的联动也是初期实现高效引流的重要方法之一。根据darkflame的数据统计，2022年上半年，B站VUP组织直播营收榜首的组织就是VirtuaReal，营收高达2801万元。VirtuaReal就经常通过联动的形式，为虚拟主播实现双向引流。泠鸢Yousa就和A-Soul的嘉然合作了唱跳舞台《我们快出发》，粉丝都惊呼“双厨狂喜”。

用好冷启动阶段的数据对后续虚拟主播的运营十分关键。得益于快手V-Star虚拟人扶持计划，狐璃璃在前期启动就积攒了足够量级的粉丝，“这些数据量能够帮助我们分析用户的喜好，也能在内容制作时指出精准的方向，并且迅速找到受众用户。”

而如何将用户留在直播间也是让不少虚拟主播感到困扰的问题，对此，徐久峰认为在直播过程中要多多探索互动性的玩法。“和真人主播相比，虚拟主播的直播间里面可以直接触发各种特效。”狐璃璃的直播间中就会探索不同的游戏玩法，鼓励用户参与拼图、闯关等游戏。

这种互动玩法还可以进一步和变现进行结合。用户在给狐璃璃打赏了礼物之后，借助技术手段可以直接在直播间中展示礼物，甚至可以进一步让狐璃璃与其互动。这种方式不仅能够活跃直播间的气氛，也能有效提升直播间收入，“至少能提升四五倍”。

除此之外，虚拟主播在直播之外也在寻找商业变现的路径。徐久峰透露，直播间的用户对狐璃璃的服饰十分感兴趣，团队计划在11月推出狐璃璃同款服饰。