如何用经验，获得竞争优势？

财经

2022-12-05 03:12

观点 / 刘润主笔 / 钟卉责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1733篇原创文章

提起波士顿咨询公司（Boston Consulting Group，简称BCG），大家最耳熟能详的，要数“波士顿矩阵”了。

明星产品。现金牛产品。问题产品。瘦狗产品。

今天我们重点来聊聊，波士顿咨询在咨询界风行一时的另一个理论：

“经验曲线”。

如果产品或服务的产量增加，生产成本便会降低。

现在听起来，这是个很简单的道理。我们经历了工业化，看过因为规模化带来效率的极大提升之后，对此体会更深。

人们在很早就知道这个规律了。

1936年时，美国航空工程师T·P怀特（T·P Wright）就用它来开发了一款可应用的会计程序。这套程序后来被叫做累计平均模型，或者怀特模型。

斯坦福大学，也研究出一个单位时间模型，也叫克劳福德模型。

为什么现在大家普遍叫它波士顿咨询的经验曲线呢？

因为波士顿咨询公司的经验曲线，更为人所知。BCG的创始人亨德森，曾经是做销售的，销售《圣经》，他加入波士顿安全储蓄信托公司之后，组建了咨询部门。

“经验曲线”这个战略工具，让BCG声名鹊起。

在经验曲线的基础上，亨德森又推出波士顿矩阵，当时震动了整个商业世界。

什么是BCG的“经验曲线”？

就是一家公司的产品，或服务，累计产量翻倍时，单位成本都会下降。而且下降的幅度是可预测的。

比如一辆车，产量翻一倍，制造成本将减少一个固定的比例，通常是10%～30%。

如果生产第1件产品，成本10块钱，假设成本降低的比例为20%，那么生产第2个产品，成本就是8块钱。

产量再翻一倍，生产第4个产品，成本就是6块4毛。

产量不断往上翻，到生产1000万个时，成本会低于500万分之一（1/5000000）块钱。

下降的，可以是实际的生产成本，也可以是工作效率提升，带来的时间成本下降。

比如说，我们去装配一辆汽车，在没有流水线之前，自己手动来装。

一开始不会装，看着图纸，整整花了300小时。太久了。于是开始复盘，哪里走了些弯路，接着改进。

改完之后时间变成了250小时。然后再往后，减少成150小时。100小时。

最后，发现整个装车工序，还能通过流水线来优化，又进一步降低到10小时。

为什么会下降？

大致有几点原因。

1）重复劳动，我工作更熟练了，于是工作效率提高。

2）生产成本下降了，我可以买更好的设备，材料，有钱来配一条生产流水线了。

3）我的组织管理，流程更高效了。

4）还有就是各种生产问题、工程问题得到解决，等等。

公司里的每个环节，都得到了优化。

这就是经验曲线。

那，经验曲线有什么用？

首先，用在管理上。

我们如何来看一个组织竞争的能力？又怎么来衡量自己的竞争力？

可以用经验曲线的逻辑来衡量。

组织，做同一件事情，你所花费的人均时间是不是在逐渐减少？个人，我们的效率有没有提升？

如果没有，那你可能是停滞的。

怎么办？如何不断地往前优化？

驱动优化的，驱动经验曲线不断向下走的，叫"know-how"。

比如，我们自己做的润米商城，多年以来趴在地上实践，不断积累，供应链的，造物产品研发的，包装设计的，客服的......

被反复毒打得到的"know-how"，它们就像是恢复后的伤疤，都是最宝贵的财富。

而"know-how"，这是藏在公司内部的手艺。

有时你是看不出来的。即使你去参访，去学习，也不一定学得到精髓，就是因为它内部藏了大量的"know-how"。

你是做汽车的，他也做汽车，但他做了40年。你今天开餐馆，他也做餐饮，但他做了20年了，地方老字号。

你今天刚开始做汽车，你觉得能想到的，你全都想到了，这不都在这儿了嘛。

虽然，最后你发现你也能把车造出来，但你花了300小时，而他只需要10小时。你想，天哪，怎么可能。

为什么？因为你正在踩的坑，人家都已经踩过了。

这就是经验曲线的价值。公司能从经验曲线中有所收获。

公司里大大小小的任何一件事情，每个关键环节，它的能力和效率都应该是不断优化的。

我相信很多公司都有自己的独门手艺，这是你的竞争力。

经验曲线，还可以用来指导公司战略。

经验，我们可以分成三类：

学习，规范化，和规模。

学习，就是时间推移，任何人都可以学习更好地完成自己手头工作的方法；

规范化，就是把工作拆分成一项项单独的任务，让每个人的经验都得到提升，通过学习，从而降低成本。

规模，就是产量增加，那么增加产量需要的资金成本逐渐下降。

你是否盈利，是这3种经验综合影响的。它们的顺序是：

增加市场份额 → 增加累计产量 → 由于经验效应而降低成本 → 更高的竞争地位和盈利能力

按照这条逻辑线，获得最大市场份额的公司，实现累计产量最高，因为有了规模，成本降低了，从而盈利。

看着很管用。

于是，很多第一个进入新市场的企业，第一件事就是迅速扩大产量，来获取领先的成本优势。

现实中，大家容易把经验主义用偏了，导致企业最后只重视产量。

先把生产规模做上来，然后用降价的手段，来提早获得市场份额。

但要注意，通过降价来抢占市场的战略，一时可能管用，但如果忽视了研发、营销等等，是无法长期保持竞争优势的。

我们要知道，仅仅做到低价，并不代表你就获得了竞争优势。

你需要保证自己在市场上降价之后，依然可以盈利，这才是真正的竞争优势。

怎么做战略呢？

降价，去获得更大的市场份额，然后利用你的市场占有率，去扩大生产，进一步拥有成本优势。

然后，在降低成本后，把更多的利润，投入研发，投入组织管理。寻求长期发展。

这是一个正向循环。

最后的话

经验曲线，和波士顿矩阵，是波士顿咨询公司最重要的两大贡献。

今天我们讲了经验曲线，以及它的价值。

它能帮助你衡量一个组织的竞争力，指导公司的战略。

站在外行的角度来说，要敬畏经验曲线。

如果你才入门，一定要敬畏。别错用了战略。

而站在内行的角度来说，要懂得驱动经验曲线。

在公司，真正做到"know-how"。

不断把平常偶发式的经验、碰运气的结果，累积成整个团队的经验。

就像导航的算法，本质上就是经验曲线，过去我们走那条路远，现在走这条更近了，经验就提升了。

无论是帮助个人降低耗时，还是带来整个组织价值的提升，只要经验在提升，就好。

祝福。

PS：除波士顿咨询公司的战略工具之外，还有哪些战略工具值得了解和参考？小师妹给大家整理好了，若感兴趣，可以在下方添加她领取：战略工具