用信息赚钱，要爬4个台阶

财经

2022-12-16 03:12

观点 / 刘润主笔 / 尤安

责编 / 李桑 AI插画/西湖心辰

这是刘润公众号的第1750篇原创文章

做战略咨询，时常会有朋友问我：

做一家咨询类的公司，需要考虑什么？

这个问题，其实涉及两个思考。

第一个思考：咨询类的公司，是干嘛的？

比如，管理、法律、财务、艺术品、甚至婚恋咨询，本质上都在做什么生意？

第二个思考：你要在哪个维度上，做你的生意？

比如，都是做咨询，为什么收费可以差上千倍？价值的差距，本质上是怎么拉开的？

今天，和你分享一些思考。

首先，咨询类的公司，是干嘛的？

只要是生意，都是帮人解决问题。

但是，张飞帮人解决问题，和诸葛亮帮人解决问题，肯定是不一样的。

咨询类的公司，和其它公司的区别，就在一个“询”字。

别人有问题来“询问”你，而你通过你掌握的信息，来帮他解决问题。

咨询类的公司，就是基于信息提供服务的“外包诸葛亮”。

那什么是用信息服务呢？

比如，管理咨询，用模型和案例经验，帮客户降本增效。

比如，律师事务所，用法律知识和诉讼经验，帮客户争取权益。

比如，婚恋咨询，用心理学知识，帮客户调适关系。

从信息的领域上看，咨询类的公司，提供的服务可能完全不同。

但无论做什么领域的咨询，本质上，其实都是在用信息去服务。

那在同一个领域里，服务和服务有什么区别吗？

有。

最本质的区别就在于，你帮客户解决问题的程度。

不管哪个领域的“诸葛亮”，想更好地生存和发展，都要爬同一组价值阶梯。

有的“诸葛亮”，早早看懂了这组价值阶梯，部署转型，升级服务，成为传说中的“第一梯队”。

有的“诸葛亮”，在日常业务的琐碎中消磨，等意识到局限和被动时，已没了先发优势。

什么样的一组价值阶梯呢？

这组价值的阶梯，可以从低到高，被分为4个“台阶”：

信息、建议、决策、结果。

而你首先要做的基本决策，就是：

你要在哪个“台阶”上做生意？

我们一个一个说。

在第一级台阶上，“诸葛亮”们所交付的服务，叫信息。

信息是什么？

“上海市的平均工资是11396元。”

“程序员行业的平均工资是16019元。”

“互联网行业的员工平均工资是15266元。”

这些，是信息。

乍一看这几条信息，你可能很难感受到它们的价值。

但如果一个想进上海互联网公司工作的程序员，需要决定自己按多少薪酬开价合适时呢？

这些信息，就可能成为他的需求。

因为，这些信息，可以为他决定薪酬范围提供依据。

为决策提供依据，就是信息的价值。

看到了信息的这重价值，你大可以建一个职场类网站。

网站里，可以提供最新最全的工资信息，供会员搜索查询。

很多求职的人一听说，都来注册，生意就这么开始了。

这，就是用信息服务的第一级台阶：交付信息。

它的负责范围，在于信息本身。

比如，这些工资信息准不准确？是不是最新的？类别全不全？

至于，客户收到后要怎么用？最终决定的薪酬范围合不合理？

不在这个“台阶”的范畴。

很多信息调查公司，每年出行业报告，供企业购买参考，就是在信息“台阶”上交付价值。

现在，再上一级台阶：建议。

建议是什么？

建议，是你给客户提供选项。

比如，客户来问你，应该投资什么赛道的项目？

你收集了所有赛道的数据后，肯定不能直接丢个表给他吧？

你还需要再加个班，把信息进一步加工成选项。

于是你结合他的实际情况和偏好，给他列出了A、B、C、D四个适合他投资的赛道。

再专业些，你还会把各选项的好处坏处说清楚，供他做判断。

发现了吗？

这一级台阶和上一级的区别就在于，不止提供信息，还要分析信息。

分析的挑战，在于什么呢？

在于，你不但要了解外界，还要了解你的客户。

比如赛道的数据信息、客户的投资偏好，你都要了解。

至于，客户听完建议，最后投了哪个赛道，甚至投还是不投？就不在这一层的服务范畴里了。

“建议”这一级台阶的价值，就在于你帮客户，把做决策的难度，进一步降低了。

如果，给出建议后，你还想提升你服务的价值，可以怎么做呢？

那就继续加班吧。

帮他把选择做了。

决策，就是做选择。

你要不要在这个地段买房？

一家快消品公司，要分配多少预算在新渠道？

今年出口什么样的产品到美国好卖？

这些，都是决策。

而做出好的决策，都离不开好的信息和分析做支撑。

所以，决策是继信息和建议之后的第三级台阶。

那站到决策这一级台阶上的咨询类公司，要交付什么呢？

要交付解决方案。

客户来问要投资什么赛道的项目，本质上的需求，是想要更高效地得到投资回报。

你在基于信息，经过分析后，还再结合你自己的经验，帮他把选择做了，就相当于更进一步地帮他解决了问题。

比如，你的客户就是要做股权激励，于是他来问你，这个事情到底该怎么干?

他可能很忙，不想要行业案例，也不想去选发虚股还是发实股，就想要一个都考虑好了的解决方案。

这时，你再给他一个报告，告诉他有几种做法，让他自己选，就差点意思了。

于是你继续加班。

直到更直接地给他一份方案。

方案里，谁能得多少，以什么形式发放，你都帮他想好，显然更能满足他的需求。

这也意味着，站在决策的台阶上，你可以更进一步地解决客户的问题，交付更高的价值。

走到决策这一步，你所交付的价值已经一再升级过了。

还有什么卷的空间吗？

有。

最后，也是最高的一级价值台阶，叫“结果”。

什么意思？

就是你的服务，最终能不能为结果负责？

今天一个客户想要降低损耗率，去找你和你的同行寻求合作。

A公司说：“我可以告诉你，你竞争对手的损耗率是多少，供你确定优化目标。”

B公司说：“我可以告诉你，降低损耗率的三种方法，并附上各方法的优劣势，供你选择。”

C公司说：“我可以给你一整套，最适合你的减损方案，里面会有详细的操作流程。”

你说：“我可以帮你把损耗率降低5个百分点，做到才收费。”

你觉得，客户会选谁？

信息、建议、决策、结果…这组价值台阶里，站在最高处的，一定是能对结果负责的一方。

交付结果，是帮客户解决问题的终极形态。

那么，A、B、C三家公司，难道不知道这么说有利吗？

谁都知道。

但，并不是谁都敢说。

因为，这时的游戏规则，就变成按结果收费了。

挑战，在拿下客户后，才刚刚开始。

台阶爬到这一级，没人能再只做“诸葛亮”。

你要走下悬浮的城楼，走上真实的战场。

什么意思呢？

比如，同样是做管理咨询，曾经在决策台阶上的玩法，升到结果台阶上会截然不同。

曾经，交完方案PPT，你就能结账，西装可以从头到尾焊在身上。

现在，交完PPT后，你可能还要换上工装，在客户的工厂里驻场，直到方案落地，结果达标。

最后的话

做咨询类的公司，都在玩同一个游戏：用信息，解决客户的问题。

游戏规则，是爬同一组价值阶梯。

站在哪一级台阶上做生意，是值得每一家咨询类的公司首先去做的基本决策。

你选择站在哪一级“台阶”上，就为客户解决问题到哪个程度。

站在“信息”台阶上，你交付的是信息。

站在“建议”台阶上，你交付的是分析。

站在“决策”台阶上，你交付的是解决方案。

站在“结果”台阶上，你交付的是结果。

你，选好了吗？

祝你，谋定而后动，百战而不殆。