真正的取胜，不是干掉对方

2023-01-17 14:01

内容来源：老师投稿。

轮值主编 | 智勇责编&值班编辑 | 青羊
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思维方式

笔记君说：

生活中，我们常常面临选择。像中午吃什么这一类的小选择还好，选错选对影响不大；但是对一些大选择，选错就会很头疼，比如要不要换工作？有些大客户要不要去争取？在竞争对手一定的情况下，如何让收益最大化？在一场足球比赛中，怎么才能保持领先地位，不被对手超过等等。

人生其实是一个个选择构成的，选对一个专业、行业、公司和工作岗位、对个人的发展可能10倍助力。选错了，大部分人也就只好庸庸碌碌过完一生。

那选择应该如何做？多数人的目标都是做对选择，让自己的收益更大、发展更好，或者更直接一点，取得胜利。

基于这个共同目标，古典老师在本文给出了3个选择策略：最大收益策略、避险策略、均衡策略。这3个策略是在博弈论的基础上展开的，因此非常科学和理性。每一个策略都有详细的案例供你学习、思考，希望对你有所启发。

一、怎么在出招时，同时取胜？

工作和生活里的同时出招的情况很多，比如，竞标；考试；跳槽；再比如，你的公司跟对手去争夺一块市场；还有体育比赛等等。

一方面，你没法根据对方的决策，再作反应了。一切都是同时发生的。

另一方面，我们没办法无休止地猜来猜去，时间是成本，精力是成本，就像大家分一块“会融化的蛋糕”一样，我们必须尽快做出决策。

针对这些问题，有三大解决策略：最大收益策略、避险策略、均衡策略。

二、最大收益策略

第一个叫最大收益策略，也叫优势策略。

跟应对轮流出招很不一样的是，应对同时出招时，你要把更多注意力放回到自己身上。看看在你的所有选项里，哪一个对你最有利。这就是最大收益策略。

举个例子：

假如你现在是美国《时代》杂志的一位主编。

这个礼拜，你接到了两个大封面选题：

一是众议院和参议院就预算问题吵得不可开交；

二是发布了一种据说对艾滋病有特效的新药。

你肯定知道，封面对销量影响有多大。这两个选题都挺劲爆，选哪个好呢？

正发愁呢，下属给你递上了一份调研数据，说，对预算问题感兴趣的读者占 30%，对艾滋病新药感兴趣的读者占 70%。

好，那就拍板选艾滋病新药这个选题吗？

别急，此次此刻，你的死对头《新闻周刊》杂志主编也接到了这两个选题，也发愁封面的问题，他也收到了一份同样的调研数据。

这时候，你又该定哪个话题做封面呢？

这时候你就得推理了，咱们假设这两个选题的市场是 100 个读者。如果你选的，跟对方选的一样。那可以粗略理解为，销量平分，一人获得一半的读者。

那么：

如果对方用了新药，你用预算，就会得到整个“预算的市场”，这里有 30 个读者，假如对方用新药，你也用新药，你们两家就会平分“新药市场”，70 个的一半，也就是 35 个读者。

注意，这时候，你的销量已经超过你选预算时候的 30 个了。

但还没结束，咱们继续推理。

那假如对方用了预算封面，你也跟着用，你会得到 30 的一半，15 个读者，这个方案明显不好。这时候，如果你转去用新药，你就会得到新药的全部读者 70 个。

你看，这一轮里，用新药做封面，还是会给你带来更大的销量。你可以看看这张图，更直观。

你会发现，用新药做封面的销量总是更高，你就出现了一个优势选项，也就是，不管对方怎么选，对你来说，这个选择都比其他选项都更胜一筹。这就是最大收益策略。

最大收益策略是应对同时出招的竞争时，最常用的策略之一。

记住，这个最大收益策略，只是选对于你自己最有利的，而不是能最大程度打击对手的。

你得到 35 个客户就是比得到 30 个强，你得到 70 个，肯定比得到 15 个强。但你不能想，你得到 35 个客户的时候，对方也得到了 35 个客户，我不服气你就输了。

这提醒我们，在竞争中获胜不一定都是打倒对方，让自己收益最大也是一种胜利。4

但我们经常掉进这个思维陷阱里——不想着哪个选择对自己最有利，只想着哪个选择让对方更惨。“我得不到，你也别想得到”是最应该被警惕的。

但生活里，我们时常里，选择的是最糟糕那个。我不好你越别想好，我不开心，你也别想开心，我不赚钱，你也不要赚钱。这些人真该早点读读博弈论。

再举个例子，

假如你开了个公司，有个客户已经交了钱，等你派人服务，这时候，市场上突然出现了一个大客户的大项目招标。

整个行业的人都摩拳擦掌，要去抢这个大单。但你的精锐团队就那几个人。一边是留存服务好原来客户，一边是增长抓住新机会。你怎么选？

通常的思路是，先看看谈成大客户能赚多少钱，如果赚的远远超过服务老客户，就把精锐部队派过去竞标。

如果你学了最大收益策略就知道，这么选是错的。服务好老客户，下一年，他大概率会续约，这是一份确定性很强的收益。

去抢新客户呢，有两种可能，第一，没抢到，浪费了时间和人力成本。第二，就算抢到了，那后面万一出现更好的客户呢，你又要去征战新客户，这样一来，竞标不断投入，老客户这边没人服务，陷入了恶性循环。

所以，你的最大收益策略应该是服务老客户，做好留存。

你可能说，这都是纸上谈兵，现实里谁会放弃诱惑啊？

我还真能找到例子，刚刚这个故事的原型，其实就是华与华营销咨询公司，这家公司的创始人华杉就是这么干的。

华杉开公司，有几条原则：不比稿，不竞标，不拜访客户。

不管你再大的客户，就算你说，只需要配合走下流程，最后一定给他来做，他也不去。你要想买他的服务，可以，那请你自己上门。你想要他最强的团队服务，可以，先交钱。

这也是他这么多年，在营销界独树一帜的原因，华与华十几年靠几个长期的老客户，就已经活得非常好了。而新客户怎么来的呢，凭口碑来的，被效果吸引来的。

这样华杉就能继续把精锐力量一直放在设计营销方案上，放在服务好付费客户上，形成了一个正向循环。

所以，只服务付费客户，压根不设立销售部，就是华与华公司的最大收益策略。

星巴克也是这样的，他们在初期选址的时候，在几个社区铺很多店，还是在很多社区铺一个店之间，坚定选择了现在几个社区集中布点，让社区的人哪里都能看到星巴克的策略，这也让星巴克拥有了一群超级粉丝——其实咖啡也是一个复购的生意。

你看，这两家慢公司，都是选择了“让爱自己的人，更爱自己，而不是让不爱自己的人，认识自己”的策略。

再强调一遍，最大收益策略是在你所有的选择里，选对你最有利的一个，只看你自己就行。“如果你发现你有一个最大收益策略，不用犹豫，请照办！”

不过，新的问题来了，不是所有竞争都能找到最大收益策略啊。比如看不清自己的优势，或者算不清里面的成本和收益，怎么办呢？

那你可以选择第二个策略：避险策略。

三、避险策略

避险策略，也叫避开劣势策略。很好理解，找不到最好的选项，就去掉一个最坏的选项。

最简单的，买股票，可能赚，可能赔。但不买就一定不会赔，不买就是避险策略。

为了获得健康，你可以健身，也可以健康饮食，当然，你也可以等生病了去医院治好。最后一个明显是最不利于你的，应该避开的。

打比赛，也经常遇到这种情况：

比如你正在打一场篮球比赛，现在你的队伍领先 2 分，距离比赛结束还剩 3 秒钟，但现在球在对方手上。

这 3 秒里，他们可能会打一个 2 分球，比分追平，你们进入加时赛；也可能打个 3 分球，直接反超，赢得比赛。

你的队伍最重要的是做好防守，那么，你应该去防 2 分球还是防 3 分球呢？

很明显，你应该防 3 分球。因为对你最危险的做法就是去防 2 分球。你集中力量去防 2 分球了，万一对方去打了 3 分球，你直接输。

避开最危险的选项，就意味着更大概率的成功。

尤其是企业管理者，掌握了避险策略，在关键决策上，你会有跟别人不一样的思路。

不信我问你，假如你开了一个公司，本来做的还不错。碰上行业走下坡路，利润越来越少，你只能连轴转，一天都不敢停工，一停工，就会被淘汰。

这时候，你在行业里还有一个竞争对手，他规模比你大，产量也大，走薄利多销路线，也活得不错。但市场本来就小，加上有你这个竞争者，他的利润就更少了。

你呢，虽然利润高，但产量小，他又分走了你很多客户。行业一天天萎缩，双方都很难熬，再这么耗下去，总有一天是卖一单，亏一单。

所以，你们都想尽快把对方挤出去。只要挤走对方，利润就都是自己的了。

请问，在这场竞争里，你觉得小公司能干过大公司吗？是不是觉得没戏？

很多人都知道，在市场上，大企业有规模效应，成本低，销量大，大企业一定会干死小企业，就像大鱼吃小鱼。

但这只是平时的情况。如果遇到市场下行，情况就反过来了。

因为大企业量大，利润本来就薄，再遇到市场缩水，那就意味着大企业生产越多，亏得越多，他会比你更先见底儿。可能跟你耗到第 8 个月的时候，他就开始亏钱了。你呢，规模小，利润高，可能耗到第 10 个月，才开始亏钱。

别小看多熬的俩月，第一，你可以通过 2 个月独霸市场，弥补损失。第二，谁知道这 2 个月，会不会等来行业的复苏呢？

所以，如果你是小公司，你就该知道，无论如何跟他耗过第 8 个月，因为 8 个月后，他无利可图了，一定会退出。如果大公司凑巧也学过避险策略，他就该知道，无论如何不能耗过第 8 个月，这是最不利于他的选择。他应该避开这条路，然后想办法在第 8 个月之前，逼你退出市场，才是正道。

这也让我想到了一句话：

大池子里，总是大鱼吃小鱼。但，当行业下滑，大池子变成了小池子，小鱼能活，大鱼就活不了。所以，大鱼应该跳出小池子，小鱼则可以等待机会。

这提醒我们，当你的公司做到中不溜的时候，要么咬牙做得大一点，上市。要么就小一点，比如成立工作室。足够大和足够小，都能提高抗风险能力。

所以，你会发现大型经济危机的时候，国企不会死，因为有国家撑着。

小和高利润的公司，不会死，就像现在 2022 年，大厂裁员，小厂不一定裁员。大的地球危机时，恐龙全死了，老鼠活下来了。

博弈论告诉我们，规模不一定是优势，坚持也不一定就是胜利。

避险策略在换工作时也用得上，比如你对现在的公司不满意，打算跳槽，现在有 3 家可以选，他们各自都有打动你的地方，有的给钱多、有的离家近、有的发展空间大。

但各家也有各家的问题——人事关系复杂，行业小众，老板抠门儿。最后算下来，这三家公司的利弊都打平了。你怎么办呢？

大部分人就会选择不动了，继续呆在现在的公司，因为你怕选错。但你忘了，你之所以要跳槽，是因为确定现在这家公司已经不适合你了，它很可能没有发展空间，薪水遇到天花板，还天天加班内卷。

所以，这时候你最好的决策就是避险，跳出这家公司，随便选一家，都比不选择要好。

很多人因为目标不确定，就不选择。其实不选择，也是一种选择，往往是最坏的选择。

比如本科不喜欢自己的专业，但因为害怕找工作，却继续考研。这其实是最坏的选择。这个时候，不管是出去就业，还是重新学一门手艺，或者完全考个其他方向的研，哪个都比继续原方向考研好。

学完了最大收益策略和避险策略，你也许会问了，那万一我跟竞争对手的优势策略和避险策略撞车了怎么办呢？

四、纳什均衡

最典型的场景就是，电影里三个人相互用枪指着头，谁也不敢先开枪，谁也不敢先放下枪，只好一直指着。这种僵持状态，反而使局面达到了某种平衡，这就是纳什均衡。

这是应对同时出招的最后一个策略，也是情况最复杂，最难理解的一部分，因为纳什均衡，不是简单的僵持。它也分为好的均衡和坏的均衡。

好的均衡，比如你经常看到，麦当劳和肯德基在同一个商业区，门对门开着，两个竞争对手，却夫唱妇随，永不分离，这是怎么回事啊？

首先，它俩是竞品，谁也不愿意挨着谁，但两家又都想选距离居民区最近的地方，因为距离只要超过一百米，居民可能就会就近选择了，远的就吃亏了。

所以，最后它们会自动形成一种纳什均衡，那就是两家挨在一起，都建在离居民最近的地方，即使跟对方分了客户，但仍然是各自利益最大化的选择。

坏的均衡就多了，比如大锅饭，不管干活不干活，都有一碗饭，那偷懒了 1 小时的人就占了便宜，这时候一定就会出现偷懒 2 小时的人，直到谁也不干活。还有三个和尚没水吃，也是坏的均衡。

再比如“内卷”，过去互联网增速很快，人人996，却很少有人抱怨，因为那个时候，真的赚钱啊。但当行业发展慢了，即使投入很多时间，也受益不那么大。这个时候，全行业加班，就从好的均衡，变成了坏的均衡，“内卷”的抱怨就出现了，

其实不是卷的问题，而是共同的利益少了。不管是国际谈判还是公司管理，人际关系里，纳什均衡才是常态。

诺贝尔经济学奖得主迈尔森说：发现纳什均衡的意义，可以跟发现 DNA 的双螺旋结构相媲美。还有人说，搞懂了纳什均衡，你就搞懂了博弈论。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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来源: qq

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