无人零售幸存者，两年巨亏近14亿

编辑/ 陈芳

友宝重回资本怀抱

近日，无人零售幸存者友宝在线在港交所递交了上市申请。这是继2021年在A股创业板终止上市辅导后，友宝再度冲刺资本市场的信号。

随着核心竞争对手的倒闭，友宝在线可以说是目前国内无人零售领域的最大幸存者，它的市场份额已经连续三年排名第一。2021年，友宝的市场份额达到了7.7%，比第二名高出一倍之多。

友宝在线的营收由四部分构成，最核心的是智慧零售业务，2021年创收19.15亿元，对总营收的贡献度为71.6%；排名第二的是供应链运营服务，去年营收4.8亿元，在营收中占比17.9%。数字增值服务和其他业务的贡献度均只有个位数。

截至2021年底，友宝在线的点位网络遍布了31个省份的288个城市，其中有81.3%的无人售货机集中在一线、新一线及二线城市，累计可识别的交易用户数为3.2亿人。从消费场景来看，学校和工厂是友宝点位主要覆盖的地方，其覆盖占比分别达到了24.3%和23.4%。

值得注意的是，友宝在线曾有过一次短暂的挂牌经历。2016年，友宝在线曾在新三板挂牌，同年还与中信建投证券签署了上市辅导协议。此后，友宝在线成为了投资人眼中的香饽饽，连续获得了来自蚂蚁集团、春华资本等机构在内的8轮数十亿元融资。

2019年，友宝在线从新三版摘牌，并在五个月后拿到了由蚂蚁集团领投的高达16亿元融资。除此之外，友宝在线还与支付宝关系密切。2018年，友宝在线联合支付宝开通了刷脸支付的功能，2019年和2020年，支付宝均为友宝在线的五大客户之一。值得一提的是，蚂蚁集团还通过上海云鑫间接持有了友宝在线16.68%的股份。

无人零售厮杀史

无人售货机，一个看似现代化的概念，却早在1000多年前就被古人运用到了商业模式中。据北宋苏易简《文房四谱·笔普》记载，早在五代后晋末年时期，有位以卖笔为生的汝州人就发明出了一款“无人售笔器”。

这位生意人制造了一个竹筒装置，买笔人只要向竹筒内投入一定数量的钱币，筒内就会自动跳出一支毛笔，如果钱币数量不够，将无法获取毛笔。在整个交易的过程中，卖方可以无须全程在场。

步入近代，无人售货机的历史则起源于20世纪中期的西欧，进入20世纪70年代，无人售货机的概念在日本、欧美等国家兴起。直到1993年，从日本、美国等国家进口的二手无人售货机才陆陆续续出现在了上海、广州等城市。

在最初进入中国市场的20年里，这个被国外称作是“24小时不间断带来财富的机器人”似乎并不成功。前瞻研究院统计，2017年，我国人均无人售货机的拥有量为5000人/台，而在日本，平均29人就会拥有一台自动售货机。

后来，伴随着移动支付和新零售概念的兴起，无人零售迎来了春天。短短五年时间，无人零售的市场规模就增长了十倍。2013年，国内无人零售的市场规模仅仅为19亿元，但到了2018年，其市场规模就达到了190亿元。

与此同时，无人零售的赛道上也迎来了一批玩家。《2017年无人货架行业白皮书》数据显示，截至2017年底，数十家无人零售企业累计融资额超过30亿元。其中，每日优鲜便利购以超过10亿元的巨额融资领跑行业，果小美、猩便利、小e微店等也企业也均获得了亿元以上融资。

很快，被资本催熟的无人零售迅速展开了“厮杀”。背靠腾讯的每日优鲜便利购用一年时间将公司员工数量从20多人扩招到了2000多人。小e微店CEO荣光曾表示：“现在这个阶段我们只有一个目标，就是尽快把所有优质的公司全部签下来。”果小美用5个月的时间完成了5轮超5亿元融资，创始人闫利珉甚至表示，别人卖4元的商品，他可以卖2元，在扩张的阶段，他甚至愿意以负毛利为代价将对手清除出去。

然而，这阵风口持续不到一年，就迎来了残酷的洗牌。就在2018年，每日优鲜便利购、果小美、猩便利、七只考拉等头部企业纷纷传出了裁员、倒闭、撤点等负面消息。以领蛙为代表的中型玩家则以被收购等形式选择了退场。

猩便利联合创始人司江华曾表示：随着一些玩家的退出，2018年年中无人零售的战争就会结束。然而，四年过去，无人零售的赛道并没有起死回生。

领蛙的天使投资人蒋海炳曾透露，无人零售是一个很好的模式，但在资本进入以后被无限制的补贴和恶性竞争搞垮了。“纯粹拼点位数不计货损，整个行业都搞坏了。而且这是个破伤效应，一旦搞坏了，再想恢复难度就非常大，甚至回不来了。”

两年亏了近14亿

在资本火速涌入又飞快撤离的两年里，被看作是“传统无人零售”的友宝在线却在按部就班地盈利。宣布摘牌的2018年前三季度，友宝在线的营收为18.06亿元，净利润达到了1亿元。

不过摘牌后的三年内，友宝在线的净利润却遭遇了大跳水。2019年到2021年，友宝在线的营业收入分别为27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元，年利润分别为3964.9万元、-11.84亿元和-1.88亿元，短短两年时间就亏损了将近14亿元。

对于2020年的巨额亏损，友宝在线将其归为受疫情的影响。2020年一年，友宝在线的四个业务板块都经历了大幅缩水，其中智慧零售业务和供应链服务分别同比下降了13%和33%。数字增值服务和迷你KTV收入降幅最大，分别同比下降了59%和80%。

从营收结构上看，友宝在线也面临着重大的结构调整。招股书显示，友宝在线的核心业务智慧零售业务的占比由2019年的56.5%增长至了2021年的71.6%，毛利率一直稳定在46.4％左右。而毛利率最高的数字增值服务占比却从2019年的20.1%降至了2021年的9.3%。

其中，智慧零售业务的收入增加更大程度上依赖于商业模式的转变。友宝在线表示，公司正通过在该业务板块中引来更多“点位合伙人”，将营销工作转向“合伙人模式”。2019年，友宝在线的合伙人模式仅占业务比例的9.2%，但到了2021年，合伙人模式的营收占比已经高达55.3%。

为了鼓励扩张点位合伙人，友宝在线的营销费用占比居高不下。2019年到2021年，友宝在线分别投入了10.24亿、10.84亿以及10.77亿元的营销费用，占总营收的将近一半。其中营销费用的一半以上的都用于了维护及扩展点位合伙人。

减少加盟商，增加合伙人，成为了友宝在线新的业务方向。但这上亿花费的营销效果究竟如何，仍需打一个问号。

除此之外，友宝目前面临的问题还有很多。除了在迷你KTV上重金投资外，友宝在线还一直在不断投资并购多家公司。然而到目前为止均未实现正向收益，近三年其投资亏损额分别为716.9万元、347.2万元及409.2万元。

而自称要改善核心技术来保持竞争力的友宝在线，其报告期内的研发支出却在逐年降低。2019年到2021年，公司的研发费用分别为5730万元、4150万元及3680万元，分别占同期总营收的2.1％、2.2％及1.4％。

在早年接受的媒体采访中，友宝在线创始人王滨曾表示，“未来友宝的盈利中，只有20%来自售货机零售，30%来自广告，50%都是来自电子商务。”

而现在，友宝在线的核心业务依然依靠售货机零售，广告收入占比大幅萎缩，而他最期待的电子商务收入，却没有新的发展和动向。

作为无人售货机领域的幸存者，友宝在线这次能否成功上市？上市后又将给市场交出一份怎样的答卷？

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