血泪史！一年To b 服务踩过的坑及收获

公众号新闻

2023-02-10 00:02

到今年2月份，已经做了一年的 to b的服务了，去年在单个区域服务几百个实体门店，主要是帮助门店做业绩的增长，在教培、瑜伽、水育等领域已经成为绝对的区域第一，

可能别的公司服务全国市场体量会大一些，但是在单区域的起盘、交付、渗透率上，我们才是扛把子，

如果你想服务本地商业，可以私信我进行沟通，

b端服务蛮有意思的，你可以通过一个客户，真实的了解整个业务的财务模型、组织模型、流量模型，相当于别人用时间金钱帮你验证了一次业务，对自己的提升蛮大的，

接下来给大家讲一下b端服务的坑、以及如何做好b端

01 标准化、交付周期短的方案

是做起规模的核心

做b端服务，有定制化方案、标准化方案；有大客户、有小客户；有交付周期短、交付周期长；

对于定制化、交付周期长的交付方案，适用于大客户，因为需要有足够高的客单才能支撑定制化以及交付周期，这就需要足够专业的团队，有几个客户愿意支付20万、30万不等让我们做一年的交付，其实都拒绝掉了，

定制化的方案、小客户、交付周期长，基本会耗在跟客户沟通方案上、以及交付的周期上，无论是什么团队

所以当确立要做b端服务的时候，要想清楚用什么样的交付周期、方案服务什么样的客户，孙子兵法讲：先胜而后战，有些人一开始就输了，

无论服务大小客户，尽量有成熟的几套标准化方案、压缩交付周期，才是做起规模的核心。

对于标准化的方案，能解决大部分的用户需求。

02 为愿意付钱的客户创造价值

b端服务对于c端服务，最显著的特点就是：b端服务需要跟客户进行多次的沟通，双方要进行一定协作，

这就会出现两个问题，

1、有的客户跟你沟通很多次，最后放鸽子，耗费了时间成本，

2、客户配合度低，双方协作困难，

我之前有一个客户，经过分析，我们服务完可以获得10多万的利润，对方也可以获得几十万的收益，但是对方配合度，造成数据极差，双方体验都不好，

所以不要听客户云里雾里，付费才是最大的认可，如果我们认定为愿意付费的客户创造价值，那我们的动作会简单很多，

03 别搞关系，靠方案、靠交付

我们服务的中小门店为主，基本都是年赚10万-100万不等的老板，挺多老板比较喜欢搞搞关系、喝喝酒，再聊事情、聊方案，我们的销售以及一些学员也容易出现我认识哪个老板，跟他比较熟，容易达成合作，

关系太复杂容易出现挺多的问题，门店老板预期拉高、沟通效率会变低、交付会掣肘，

生意归生意，关系归关系，

无论是喝多少次酒、搞多次关系，都不如帮客户多赚一些钱来的实在，我在我老家做这个业务到现在，无论起盘、转介绍都没有用这个关系、那关系，生意简单清爽一些好很多，

把事情干好是天理，想留住客户是人欲，不要为了人欲而牺牲天理，也就是说应该是把100%的思想，把事情干好，不应该花一点精力去想怎么把客户留住，

所以，只问耕耘，不问收获；也是孟子的“义利之辨”的逻辑。

04 回款为王，要在交付上设计好回款

b端服务的收费有服务费、分成费等，但是一旦你不设计好回款机制，就很难要到钱，

你赚200元，你先给对方1000元，再从对手手里拿走200元，对方是特别难受的；但是如果你直接把800元给对方，200元直接留下，对方会特别开心，还是同样的事情，体验感完全不一样，

对于一些分成费用上，尽量要先进自己账户，再给客户，或者是把握住一个核心关键点，客户不得不给钱，

要不然很容易出现在规定时间内，不打款的问题。

05 b端服务要符合客户整个组织利益

对于b端服务的决策路径比较长且复杂，一个提案的通过需要项目核心负责人同意、老板同意，所以我们的服务的产品一定符合客户整个组织的利益，

也就是老板、核心、员工对整个服务没有排斥，也就是说整个组织的利益，

如果某个环节出现利益冲突，冲个推进会出现大的问题。

综合来看，政府在城市化进程上：重土地、轻人；在招商引资上：重规模、重投资；导致产能过剩，老百姓收入低，无法形成有效的产能消耗，投资也形成不了有效收入，债务增加；

再者，拉动老百姓收入、增加消费是有效途径，

但是制造业是科技与生产率的载体，制造业的进一步发展并不会吸纳更多的就业。因为进一步发展的话，标准化会越来越高，大多数操作可以用机器完成。

因此，解决就业和提高收入必须依靠服务业，做服务才有未来，

做b端服务还是比较有意思的行业。

来源 | 孙策地盘（ID：suncedipan）

作者 | 孙策；编辑 | 杂芜

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