林雪萍 : 隐形冠军 看见中国制造脊梁

来源：知识自动化   作者：林雪萍

图片/ 图虫创意、原文   编辑/ 丛林

中国制造艰难爬坡，会碰到哪些拦路虎？又是谁在扮演打虎挑战者。近日中央广播电视总台财经频道《对话》栏目，播出了“解码隐形冠军”栏目。

四位嘉宾在著名主持人陈伟鸿的引导下，娓娓道来，快速描绘出隐形冠军的勇者画像。笔者作为对话嘉宾，此处重现奋斗者的轮廓。

嘉 宾

焦承尧  郑煤机集团党委书记、董事长，蒋  立  南京天加环境科技有限公司董事长

对话嘉宾

周放生  中国企业改革与发展研究会副会长，林雪萍  上海交大中国质量研究院客座研究员

1/ 那些隐形的拼命三郎

液压支架是采煤过程中的三大关键煤矿设备之一，起到必不可少的支护作用。在2000年以前，中国采煤设备的高端市场，清一色的都是国外品牌。

中国液压支架用得最多的是德国DBT和美国JOY。在过去几十年，全球矿山采挖设备经历了惊天动地的合并，数百家公司收缩成五大集团。

德国DBT被美国卡特彼勒收购。而一度是全球最大的井工采煤设备商美国JOY久益环球公司，则在2017年被日本小松集团以37亿美元收购。这些并购并没有影响中国制造的崛起。

在中国，由于矿煤埋藏的都比较深，大部分都是采用长壁开采设备。而郑煤机的液压支架从2006年开始国产化以后，只用了大概两年多的时间，就开始占领市场。

到目前，该液压支架在国内的市场份额大概占到34%。除了矿务局的自有产品，独立厂家大概有8家。从规模上大概相当于二、三、四、五名之和。

即使在国际上，郑煤机也占据有利地位。而由于采煤市场的萎缩，JOY和DBT已经基本退出了长壁采煤市场。

南京天加是做专业环境空调，从人民大会堂到鸟巢、从C919大飞机到华为工厂，都有它的身影。中国七千多家医院的空气洁净系统来自天加。

在特殊环境下的洁净空气生意，天加能占到43%的市场份额。跟民用空调不同，它对颗粒物的要求达到了惊人的程度。

作为半导体制程优良率的一个重要保证，需要处理到十亿分之一到万亿分之一浓度，这意味着每立方米的空气中0.1微米颗粒物不能超过10颗。这大概相当于在一间40平米的超真空屋子里，2个头发丝厚度大小的物体不能超过10个。

在如此苛刻的环境中，竞争对手基本都是来自美国四大品牌。作为空调的发明者，空调行业是美国少有的保持着强势如一的制造类别，有着上百年的历史。

这里包括开立、约克（隶属江森集团）、特灵，和麦克维尔（2006年被日本大金收购）。这四大品牌在工业领域的专业市场，2005年前后基本上占了90%以上。而南京天加用了大概8年的时间，站稳了脚跟，成为国内的领导者。

图 主持人陈伟鸿与嘉宾焦承尧、蒋立

这些不被人所知道的拼命三郎，代表了一类低调但却在很多狭小的行业成为隐形冠军的企业。

2/ “隐形冠军”何以成为显学

德国西蒙教授，在上个世纪八十年代出版了一本《隐形冠军》，介绍了德国出口的80%是来自370万中小企业。

而这些中小企业中，又有数千家企业，在自己所在的行业数一数二。这种又小又尖的企业，被称之为“隐形冠军”。

根据中国企业改革与发展研究会副会长周放生先生的介绍，中国采用了专精特新、小巨人和单项冠军的分类，而单项冠军就是类似德国的隐形冠军，是高端制造业的代表。

对此，主持人陈伟鸿提到一个很好的问题，上个世纪八十年代提到的“隐形冠军”。为什么在今天中国的经济发展阶段，人们会如此重视隐形冠军以及对应的中国单向冠军等？他们对于中国制造做大做强到底有什么样的作用？

可以说，“隐形冠军”成为一种显学，进入到中国的视野。它回应了时代的呼唤，也就是中国的制造进入了一个新的攻坚阶段。

中国制造一直被说成是“大而不强”，那这个现象是怎么造成的？如果从整机和零部件的角度去看，就会发现中国制造发展的策略就是“整机先行，零件跟随”。

因为整机的体量大，显示度很高，存在感很强。例如工程机械，美国的卡特彼勒、日本的小松，这都是全球工程机械的老大、老二。

二十年前，这些品牌在中国市场都是巨人般的存在。于是中国的三一重工、徐工集团都从主机厂开始追赶，体量往大里做。发展整机，是一种很宝贵的系统集成能力，这大大提升了中国行业能力。

作为工程机械的明星品种，中国挖掘机突飞猛进，国内市场现在几乎都是中资品牌。这种竞争也杀到了印度等地，在东南亚，小松挖掘机也不得不修改配置，降价销售，来应对三一重工的拼杀。

如果从国家的角度来看，主机厂强不强，还要看它的零部件。目前中国高端工程机械，零部件使用国外的仍然较多。

如液压采用日本川崎或者博世力士乐，发动机是美国的康明斯。但零部件也逐渐跟了上来，如中国的液压明星常州恒立、或者潍柴动力的发动机。

零件的收入往往较小。恒立年收入80亿，而三一重工上市公司有800亿的收入。10倍的差距，自然显得恒立是隐形的。但恒立液压从相对简单的油缸开始，一路做控制阀，最后到泵，越战越强。

郑煤机液压支架材料以前都要靠进口。当时国家的基础材料工业达不到，因为有些液压支架用的材料要求比潜水艇用钢还要高，抗拉强度要达到100公斤级。

而彼时中国只能生产60公斤级的材料。单打独斗是无法实现的，郑煤机就需要和鞍钢、武钢等一起研究，共同开发，带动上游的钢材料从70公斤一直发展到100公斤的的高端产品。

天加的空调设备已经成为隐形冠军。但如果再往上游看，还需要滤芯材料、控制器。在这个小小的空间里，又会产生新的专精特新企业。

一环套一环，整个供应链的链条各个环节都强了，中国进入了“大而且强”的阶段。这是中国制造“从小到大，从弱变强”的一个必然发展路径。

从小变大，大来自大块头；从弱变强，强来自零部件。中国制造要高质量发展，就要靠这种无数小赛道的专精特新企业的支撑。

3/ 用户的养分，越吸越强

当主持人陈伟鸿询问成为隐形冠军的秘诀时，企业家不约而同选择了“贴近客户”。这正是商业成功的关键要素。不妨说，隐形冠军的成长之旅，贴近客户是重头戏。

中国煤矿的储量最大，但地质条件也是最复杂的。在美国、澳洲的煤矿，基本上都是2米8的煤层厚度，近乎水平开采，瓦斯相对也不多。开采起来简单得多。

而中国则埋得深浅不一，有的煤藏几十米厚，还有倾斜甚至垂直的煤矿。采矿环境也很恶劣，而且中国特厚煤层要求一次采全高。

这些复杂的条件，在国外都不曾发生。郑煤机正是靠着对复杂煤矿的需求把握，走进井下现场讨论需求，才可能开发出最适合的采矿设备。

这种来自用户的养分，滋养着企业的体魄。隐形冠军，往往需要有强大的工程师思维。工程师的本质工作就是造物，本质就是要让客户去满意。

这是隐形冠军的一个核心竞争力。“贴近客户”从工程师思维角度触发，也可以非常简单。基本原则有两个，一个是换位，二个是共情。

天加在广州地铁的空调项目中脱颖而出，让地铁运营商非常满意。关键点在于，天加换位思考，站到了对方的角度：运营如何省掉如何减少维修。这些需求，只有贴近客户，只有注视着用户说话的眼神，才能真正发现出来。

中国很多产品没有突破，都是因为与用户端结合不足造成的。工业软件现在卡脖子厉害，是因为中国软件很长时间，都跟用户隔离开来。

而很多国际知名软件，最早都是从航空工业或者汽车制造商的业务部门发展而来。“工业软件是用出来的，不是开发出来的”，正是强调用户反哺的重要性。

实际上，中国企业也给很多国际软件提供了大量的反馈。很多跨国企业的强大，也正是中国客户培育出来的。

人们很容易忽视用户端知识的重要性。全球飞机制造只有两家，波音和空客。系统集成的制造技术能力非常重要，但他们对于全球航空公司的需求是理解很深的。

用户营销能力和技术能力，是U型磁铁的两端，同样突出，同样重要。本月日本彻底停止历时20年代的商用飞机建造，并非都是技术问题——日本拥有强大的航空供应链能力，更重要的是用户端的需求还是摸得不清楚。客户不仅仅是衣食父母——能够活下去；更是营养师，让人更加健壮。

4/ 打倒第二只拦路虎

隐形冠军非常注重工程数据，实验室正是最重要的数据战场。天加对实验室的重视程度超出一般，每年的年终总结报告都会专门提到“优秀的人才和先进的实验室”，这已经成为公司一个关键指标项。

它建立了四十多个国家标准级的实验室，而且很多实验室连续运转。为了测试压缩机的冷媒循环，一个项目做下来六个月要连续不停机测试。

这也使得天加在连续8年时间，实验室用电大大超过工厂的用电。这为天加的产品带来无忧的质量保障，也使得天加是行业当中唯一承诺全部产品终身负责、五年免保的公司。

实验室能力不足，是中国制造的一块软肋。中国制造高质量发展路上，有两只拦路虎。第一个是技术不过关。技不如人，造不出来。

例如14纳米光刻机无法制造。当荷兰阿斯麦和日本尼康在美国政府的要求下向中国禁售的时候，中国的芯片制造厂就不得不在14纳米的芯片大门之外，徘徊许久。

中国当前似乎进入了“卡脖子”沼泽地，到处都是警报的信号。但很多常见的卡脖子现象，却并非技术问题，而是碰到了第二只拦路虎：健壮性不足，或者是可靠性不足，中国这两年开始大力重视的工作母机就是典型的代表。

国产机床第一年很好用，跟国外机床并无两样。但第二年往往就开始开小差，容易故障。工具是用来挣钱吃饭的，可靠性不足导致很多厂家就不愿用国产的，这也出现了“卡脖子现象”。

这是因为机床性能没有吃透，可靠性差强人意。改变这种面貌，研发工程师需要凭借实验室的工程数据来校正。

而建设实验室，却是烧钱最多，产出最不明显。于是，很多企业就会省掉这笔费用，从而导致设备根本用不起来。

然而，中国制造向上突破就必须进入“烧钱”时代，实验室就是典型代表。如果去工厂调研，除了产线之外，一定要看它的实验室。

实验室决定了产品的精度、性能和可靠性。好的产品，一定有好的实验室。顶级的笔记本电脑ThinkPad，最早是IBM在日本的大和研究院研制的，它有配套的大和实验室，做很多性能实验。

联想收购了这块业务，现在在合肥工厂生产。而在工厂的旁边，也有这样一个巨大的实验室，能做140多种试验。实验室到处都是一些很极端的实验项目。

例如一个大铁球，扔下去，砸在笔记本上，看看笔记本的承受力情况。这里的规模已经超过了日本大和实验室。很多日本研制的电脑，也到这里验证。

实验室，就是完美主义者的量杯。因为实验室，就是制造能力的标尺，它必须比制造的精度还要高出一个等级，才能进行测量。“差不多就行”的想法，在这里会被直接溶解。

技不如人，造不出来；健不如人，用不起来。两只拦路虎不除掉，中国制造就无法登上新台阶。专精特新的企业家们，正是最认真打老虎的一个群体。

5/ 领先与规模

隐形冠军也会纠结在“规模与领先”的选择。如果从发展的路径来看，要成为隐形冠军如何进行选择。是先把规模做大一些，还是更加注重自己把第二名之外的企业甩的更远？

一般而言，在初创阶段会选择“技术领先”，然后再做规模。郑煤机在面对国外品牌的围剿时刻，技术必须能够突围。这是生死之战。

但领先的技术，也需要带动规模扩大。天加在2018年收购加拿大的磁悬浮制冷公司，就是拥有一种无油的磁悬浮技术。

常规轴承支持的压缩机，每秒转速只有1万转。而磁悬浮轴承，可以支撑6万转。如果采用气旋浮，则可以达到9万转。这是惊人的突破。

然而作为一个通用机械行业，技术领先并不能立刻给整个行业带来变化。于是，这家公司即使拥有先进技术，仍然不得不出售。

而天加收购之后，集中力量将这种技术往下游延展，形成全新的冷水机组。从而占领全球35%的市场。技术自身也并不一定能带来规模，产品创新才能将领先优势扩展成规模优势。

如果看财富500强的欧美企业，就不会有“领先与规模哪个优先”的纠结，看上去只有一条原则，那就是“利润优先”。这些企业并不刻意追求规模。

在制造行业里面，美国3M公司可以说是最具有创新性的。但在最近五年，基本都是保持在350亿美元收入规模。

但无论在半导体的研磨材料，还是心肺呼吸机的芯材，它的技术都是领先的，创新活力非常强。同样，美国过程自动化巨头艾默生，是华尔街股市非常喜欢的工业股。

它甚至会主动收缩规模，卖出去的业务比收进来得还要多。不管它采用了什么样的一个规模，它都要保持技术的领先性，尤其是利润的稳定性。

6/ 行业与专业

隐形冠军能走到今天，一定是在专注的道路上走了很远的路。但是当企业规模越来越大的时候，这必然会有多元化的选择。

多元化对于隐形冠军这个群体来说，它到底是一种必由之路，还是一种死亡的诱惑？这意味着，行业的多元性和独特的专业性也需要进行平衡。

实际上，隐形冠军的多元化，涉及到一个企业战略边界的选择。人们崇尚埋头做豆腐的专注精神，但是如果只做豆腐的话，也很难做成百年的老店。

对于隐形冠军而言，也要注意行业风险。西蒙在2019年统计，从1980年开始大概40年过去了，有10%的隐形冠军也消失了。时代变化会产生很多新势力，但也会使得原来的一些传统物种消失。

郑煤机选择了两条腿走路。一方面推动煤机多元化。除了液压支架，还在向煤机的关联设备如采煤机和刮板机扩张。

这是离开液压支架的专业，但没有离开煤炭行业。还有一种就是离开煤机行业，但是并不离开专业，而是进入了跟机械行业紧密相连的汽车零部件。这是郑煤机八大转型原则的重要一条：“可以离开行业，但是不能离开专业”。

隐形冠军不在于要强调隐形，而在于强调冠军精神，也就是说冠军精神是什么？就是永不服输，山东潍柴动力有一种说法是“不争第一就是混”。它就是一种精神，这种精神会驱动企业去寻找自己合适的边界。

天加现在选择进入消费者的领域，进入千家万户。乍听感觉跨度很大，但实际上它还是采用的既有技术。技术一般分为三类：军用技术、工业技术和民用技术，各有各自的要求。

对于普通生活中空气颗粒度浓度等级，人们日常熟悉的是用pm2.5进行判定。但这种浓度要求，在半导体行业完全行不通，它需要高出数万倍的洁净室环境。

如果将这种工业级洁净室的技术用到消费者市场，打造一个无风恒湿的环境，就是一种降维打击。

工业级的空调系统引入到家庭，可以打造一种很舒适的自然生态家居系统。冬天采用地板采暖，同时自动加湿。夏天引入新鲜凉风但却没有风感，既无噪声又无冷风直吹。

这是利用专业切换应用行业，可以称之为有机多元化。行业代表了应用层面，就好像钟表一样，从3点跳到5点看上去跨度很大。但从技术驱动力而言，都是在时钟圆心点发力。

这是“技术向心力”。正是靠着原点的技术驱动力，可以让一个行业里的隐形冠军，进入到另外一行继续成为佼佼者。与此同时，利用好资本的力量非常重要。

通过收购扩大企业竞争力，是隐形冠军扩张的重要手段。企业一边发展制造，一边利用资本杠杆收购企业。

这种“护栏投资”的方式，可以不断地建立新边界，而且巩固基本盘。可以说“护栏投资”，是制造多元化的带刀侍卫，这在中国是一种稀缺的企业发展形态。

而美国则有很多这类公司，例如全球连接器第二的安费诺有20多个品牌，生物医疗仪器的丹纳赫有30多个品牌，都是通过收购完成的。

丹纳赫在30年完成250起并购和出售的交易，尽管整体体量也不小，但在细分领域也是隐形冠军。这类“护栏资本”的企业，既是制造高手，又是资本达人。

有意思的是，这类企业往往也是“隐形冠军杀手”，专吃隐形冠军。南京天加已经在全球并购了五个品牌，包括磁悬浮空调、低温机组、生物质发电。这种“护栏资本”的手法，非常值得借鉴。

7/ 明面与暗处

对于隐形冠军企业而言，会不会一辈子就甘于只做隐形冠军？还是说要挣脱传统认知，登上更大的舞台，发出更大的光亮？

按照西蒙最初提到的隐形冠军，“隐形”并不是看不见它，只是它藏在了供应链或者是大企业的背后成为供应链的一部分。

实际上，当人们称呼某一类组织为“隐形冠军”的时候，它们就已经很难保持低调了。即使企业想保持隐蔽的姿态，但企业的体量爬到一定高度的时候，自然就会受到媒体的关注。

对于中国当前的攻坚时代，企业露在明面也有很大的好处。中国制造正在进入“最花钱”的技术创新时刻，这需要大量资本。

如果隐形冠军的技术力量能够跟资本做有效的嫁接，其实可以更快的成长。这也很容易看到，中国的专精特新,已经变成了很多投资机构的候选名单。投资人很容易采用的第一把量尺，就看“是不是专精特新企业”。

而且，企业家把正面的制造力量表达出来放在明处，容易吸引资本也容易吸引人才，很多年轻人会受到鼓舞而更容易加入进来。

中国的制造现在处于一个大变革的一个局面，走到向高质量发展的大拐点，这很艰苦。而对于大众来讲，也需要一种鼓舞的情绪：是谁，在支撑中国制造的脊梁？很多的隐形冠军，就是中国制造强大的中流砥柱。需要去识别他们，弘扬这种精神，让更多的隐形冠军出现。

这一刻，隐形已经变得不是那么重要了，是否能够永远保持冠军的精神和争夺冠军的心态，才是更加重要的。明面发光适可而止，暗地燃烧天天加柴，这样才可能让公司一直处在一个有利的竞争局面。

8/ 中国特质

如果要寻找中国隐形冠军的特质，其实还是比较难。人生的赢家，其实几乎没有例外，都是有模式可循。《隐形冠军》一书已经总结了十几条，包括有机增长、持续创新、全球化营销、精简机构等。

简单地说，都是长期主义。多年媳妇熬成婆，熬是关键。这个过程，很多隐形冠军也会消失。很显然，隐形冠军既不是尚方宝剑，也不是免死金牌。

它更多是展示了一个优秀企业的本质。把正确、艰难的事情持续做下去，在垂直领域自然就是隐形冠军。如果去看天加、郑煤机等国内的这些隐形冠军，也可以再多强调几点。

要有胆大包天的目标。勇敢地去设想，构建不存在的版图。天加所收购的低温发电机组，是从美国重要的军火防务商UTC旗下的普惠集团所获取的，普惠是全球三大发动机之一。

天加这样100亿元的一个体量，去思考虎口夺食，这需要一种巨大的雄心。而郑煤机则从全球最大的汽车零部件供应商博世那里，收购了在欧洲占70%市场份额的索恩格SNG汽车电机。

“通透人性”，也是中国企业的特色。隐形冠军企业，对人才的理解，比很多人要深刻得多。郑煤机在2000年开始混改的时候，当时企业已经接近破产，大量技术人员流失。

当时的薪酬激励，最重要一点就是保护技术人员。在2006年开始了混改，进行核心骨干持股。而到了今天，高薪也不足以留住核心员工，就开始采用事业合伙制，独立决策也是一个重要考虑项。

隐形冠军最重要的资产是人才，需要对人性有着非常好的理解。而在郑煤机进行并购的时候，需要对双方的管理文化做充分的沟通。

被并购团队一定要认可母公司的企业文化，才可以进行下去。而天加在并购美国、加拿大、意大利的国际企业的时候，都不派出一兵一卒，只是输入天加最看重的“工程师思维”：最高效的沟通，就是最真实的想法。

所有问题摆在明面上分析，通过取消年薪制而采用浮动收入的方式，大大激发了这些国外高层的积极性。

高速发展、快速决策，用速度获取能量，是中国优秀企业的一个重要特点。很多企业展现了快速冲击的特征，可以称之为“动如脱兔”。

卫浴市场这两年保持高歌猛进的福建九牧，已经远远将国内竞争对手甩在后面。以前一说卫浴，都是TOTO或者是科勒品牌，但现在在智能马桶领域，它们也感受到了来自九牧的压力。九牧的发展模式就是“动如脱兔，以快取胜”。

TOTO每年就一个新品，九牧每年出五个新品。而且通过并购国外的顶级品牌，来丰富自己的产品线。中国专精特新企业的发展，已经进入10倍速（10X）的时代。

在动力电池或者是新能源汽车领域视觉检测，以前的都是像日本基恩士或美国康耐视的天下。但现在，这些跨国品牌，也有点吃不消。

因为中国工厂的迭代速度太快，服务要求又很多。面对这种快速打法，跨国公司就会显得不适应。三维线激光轮廓测试仪，它往往用来检测手机的辅材缺陷，需要同时扫描60多种缺陷。

以前有基恩士和加拿大的乐姆迈LMI，还有德国的SMARTRAY。而现在来自深圳的深视智能，凭借对加速芯片的认识，也借助深圳电路板和激光器的资源优势，加上光路系统，快速迭代新产品。

目前已经挤入到中国的第三名行列。快速反应和深度服务，正是中国本土许多隐形冠军所抓住的机会，打乱了既有已经确立的秩序。“速度，加速度，发力，爆发力”，成为专精特新企业非常明显的特点。

值得警惕的是，中国的专精特新或者单项冠军，还是过于强调了国产替代的本土化语境。德国“隐形冠军”的第一个要义，就是全球化的运营。

在这个供应链大分流云高浪急的时代，优秀企业需要格外学会拥抱全球化，出海打渔。只有在全球化的市场，才能真正持续走向成功。

不能自我锁定在本土，而应抱着更开放的态度，全面地融入到全球的供应链中。要跟外国人打交道，要挣外国人的钱，要跟全球的供应链绑在一起。 

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