我劝一个地产人赶紧辞职

大家好，我是卢俊，我有很多的朋友

其中有一个叫阿翔，三十出头，金牛座

做了差不多十年的房地产，策划出身，做过品牌也接触过营销

最近突然找我吃火锅，说自己到了人生选择的过程

你知道，一个男的一个月也会有个二十几天不太爽的时候

但是阿翔找我，还是有点原因的

是因为对于这个行业感觉的迷茫

用他的话来说，就是感觉自己做的事情没有价值

就是感觉做啥都没意思

对于营销，好像现在最大的问题是产品同质化，从而导致了房子卖不掉

几乎摆在他们面前，要么项目降价要么开动渠道

但是不论哪个方式，以及最终结果来说，他都不会得到认可

对于投融资拿地这块当然也如此

一来公司并没有那么多钱是一定的，而且在市面上进入到视线范围的土地

要么楼板价和售价之间看不到利润空间

要么就是营销眼里的同质化地块，有利润的那些合作地块，背后不知道有什么潜在风险

一个项目拿错，整个区域公司就直接被砍掉，简直就是一个高危职业

其他职位就更不用说了

做品牌的处理危机公关成为了主旋律，做策划的每天写关于公司成功还债的飞机稿，更多的还有被迫需要转型做商铺、做办公、卖地下车库……

几乎摆在面前的没有太多的选择

所以行业在阿翔的面前似乎就是惨淡来形容

要不要继续做房地产

这种经历这种体验，似乎不能成为阿翔跳槽的能力跳板

30多岁的人，上有老下有小，每个月还有这么大的负担

所以阿翔到底应该怎么选择

这些话阿翔陆陆续续说着，我断断续续地听着

一打啤酒下肚，我想了一下还是应该怎么和他说

到底是给他希望，还是给他真相？

01

我想了一下，先说了阿那亚的故事

仿佛这个故事可以给到力量

关于阿那亚来说最值得我们借鉴的是

房子终于突破了地段的束缚

在一个没有成熟居住价值的地段，靠着自己的意念和创造力，打造了一个人文主义的乌托邦，并且实现了成功破圈

项目不仅成为了文化的聚集地，整个阿那亚房产类项目也实现了溢价

最为关键的是，通过前期偏执的产品力投入，在现在这个阶段阿那亚迎来了最美好的周期

所有的卖房类动作伴随着社群和老带新，解决了去化问题

另外也因为在行业内具备口碑

品牌在其他城市也能拥有话语权

阿那亚在更多的城市落地，都获得先期极其便宜的土地成本

为后期可以产品力投入创造了巨大的财务空间

在行业内已经被证明一件事，足够好的产品足够多的匠心和情怀，是能够创造可能

不论是溢价空间还是销售能力的营销，都来自前期产品的落地

并且这种事并非个案，在万华麓湖，在蔚蓝卡地亚，越来越多的项目正在证明这件事

但是当我和阿翔聊完这些例子的时候

阿翔给了我一个意味深长的表情，说实话我到现在还记得这个表情

然后阿翔慢悠悠地和我说

说，其实他们团队早就多次地去走访以及学习过阿那亚，但是看完之后内部根本没办法推进

阿那亚的产品细节以及对于社群的推动，对于房地产项目而言并非必选项，而且对于短期的市场环境产生不了影响

围绕着这件事我们还拉扯了几句

但是后面阿翔说的其实是有道理的

阿那亚能够有现在，本质上背后有一个极度强权的人，也就是马寅

后面所有的成功故事，都因为一开始他对于看似不合理的支持

没有这个操盘手的存在，一个项目断然不会有现在这个样子

而这样的人，在普通的地产企业里是不可能存在的

正是因为没有这样的人，所以前面的1不存在，后面无论多少个0，也就无从说起

这件事是真的，这也是为什么行业内能够谈论这种现象级的项目也就这么几个

02

我后来和他分享了另一个项目，宸嘉100

这个故事值得分析的原因就在于

这是一个2020年新成立的品牌

没有什么比做一个新品牌更难的了

换句话来说这其实是在行业内没有任何影响力或者市场口碑的一个开发商

而宸嘉100的第一个项目选择了武汉二七滨江

这个位置属于整个武汉最顶级开发的成片区域

拥有最好的城市资源和绝版的江景资源

但是也因为成片开发，整个区域的供应量也在短期内有着集中性供应的情况

价格被认可，但是市场竞争严峻

面对这样一个新品牌，在整个市场里面对着绿城、华润、仁恒、万科的直面竞争的时候

其实起步就位于后手，怎么做就是关键

比如做更小的面积降低总价

比如控制成本降低售价

但是对于宸嘉100而言居然选择了一个最险的道路

整体给到社区植入艺术的元素，社区内植入各种高阶艺术品，整个展示区全都投放了艺术装置

后期大量和艺术有关的社群活动

并且砸了巨量的研发费用雇佣高阶设计团队打造真实艺术场景社区

就是这么一个高举高打的政策几乎把项目的成本推高到极致，也给操盘团队带来巨大的压力

如果没有效果，这样的投入毫无疑问在商业逻辑上成为巨大的窟窿，也会成为行业的笑柄

但是正是一个看上去不理智的方案，在区域内引起客户剧烈的反响

很快这个项目在一群红海竞争的项目中杀出重围

在整体市场只有3.5万的市场里实现5万的项目溢价，并且在整个流速上都比周边竞品好很多

卖的又贵又好，成为了一个楼盘最美好的结局

所以很多时候，并非没有好的结果，而是我们在过程上有没有自己的坚持

就当我绘声绘色地说完整个故事的时候，阿翔似乎已经有点不耐烦

阿翔在武汉也有过市调，仿佛这个盘在他的眼里有着更多不为人知的内幕一样

就在我说完的时候，阿翔依然慢悠悠地说了一句，你知道宸嘉100的背景么

我错愕地摇摇头：

不知道，这件事重要么

阿翔就像一下子捏到我的痛点一样，说着：

我看你就是不知道门道吧，这家公司有很多艺术的资源，所以才可以在一个楼盘里这么玩

“然后呢”

“没有然后了啊，我们公司又没这种资源的，这种方案提了也是白提”

哦，原来阿翔是这么理解这件事，虽然我说不上什么，但好像说的也都是对的

03

那我们聊点能够改变的吧

比如一些装修细节

一些小的细节其实能够引起用户的共鸣

比如说我们在仁恒的淋浴空间看到这样的挡水条

这种东西其实不贵，但是可能很多人并没有想到，但是如果做了会给用户创造很好的价值

未来在沐浴的时候就可以给到一个很干爽的地板空间

包括我们在很多项目都看到隐形门的处理，目的都是为了让室内空间的风格更加统一，但是很多人都忽略了入户门的背面

这是大家视觉最集中的区域，但也会被忽略

如果能够根据室内的颜色把入户门的背面也统一风格，那么关上门之后的视觉感受就会很棒

这些细节其实都不需要花太多的钱，但是都不太能想到，只要你想到我相信购房者就会感动，就会产生信任感

这些细节你积累得越多，你的样板房的质感就越强烈

很有可能就能差异化竞争对手，实现跳脱

这些细节阿翔倒是看得很仔细，一些东西也想着如何去落地

但是想了一会阿翔又感觉有点不对劲

说这些东西虽然概念很好，但是后期的集采也有点问题

有不少都是定做的，这些很多供应商都不具备啊

一些适合的还需要入库，这种时间周期可能就不能保障

哪怕时间上允许，一个项目单体的量不大的前提下，供应商能不能配合也不确定

感觉想法很好，但是很多落地时候都有困难啊

虽然这事引起了阿翔的关注，但是似乎后续的推动过程仍然让他感觉到困难

从他的眼神里我依然看到了迷茫，似乎在等待一些更美好的答案

04

那我们换一个轻松的，说一件小事

其实很多细小的事情还是有值得做的更好的

我从手机里掏出几张我觉得做的比较好的海报和阿翔分享

几张关于汤臣一品的海报

汤臣一品作为这么一个强势但又老牌的项目，几乎没有终点截点的输出

但是伴随着节气和时间的关注，一些高质量的海报经常能够引起大家的共鸣

并且整个画面质量之高，完全对得起汤臣一品在行业里的江湖地位

我说阿翔你既然策划出身，其实你看很多时候大家还是能做出一些有点调性的内容的

我说做一个海报不难吧

还有广告公司帮助你，并且你的海报能在对应的时间点出来引起大家的情绪共鸣，是能够在业内传播的

这种四两拨千斤的事情，为什么不做

阿翔看了下说

确实汤臣一品的海报是行业内出了名的质感，但是之所以有这样的质感确实也是因为这个项目的无欲无求

如果放在普通项目里很多时候都会变形

比如底部会要求放二维码或者项目信息，顶部会增加很多的一联排的logo，这种时候质感其实已经就变味了

而且很多时候海报本来就是顺手做做的事情，他不会带来真实的改变，很难投入明显的人力

我想想也是

行业内也比较少有另一家房企能做到像汤臣一品这样佛系的开发商了

那我做一些真实有趣的，几乎每个项目都可以用

我举了下最近中海海上和集的样板房，他在自己的每一个装修细节上贴上这样一些告示牌

这种告示牌因为经过精准的策划，就仿佛每一个交付的设备都有了对话感，能够瞬间让人感觉到项目的高级

也很能够显得与众不同

只要多一点点的心思去策划这样的文案，哪怕我们的装修标准和别人差不多的，也能够让用户心里留下不一样的感觉

只要持续不断的做，就能产生持续不断的效果

别人没做的，你做了，就会有不同

阿翔仔细翻阅起每一个细节，真的看了好久，前后差不多半个多小时

但是最后满脸困惑地和我讨论：

客户真的会被这种细节感动？

文字挺好，但这件事的意义是什么

用户再喜欢，一套几百万的房子，写几句话就能让购房者不一样？

阿翔越想越不对劲

脸上的表情从困惑开始到了质疑

好像已经怀疑起我，所有的沟通似乎在应付他或者无话可说

此时此刻，气氛开始有点尴尬

到后面大家也不再聊这样的话题，两个人喝着越来越多的酒，话题也越来越远

05

酒后三旬，也到了路边摊快要打烊的时候了

阿翔还在询问着我对于未来的判断以及还有没有更多的建议

当时我脑子里其实还是浮现起不少我看到的其他项目，好像还有一些角度和方法似乎值得拿出来探讨

但也不知道为什么，很多话想要说，但是到嘴边总是不知道怎么开口

我想了一些案例，也想到阿翔最后会怎么质疑我

话到口中，也都吞了回去

最后我思考再三，还是说了那句话：

辞职吧，其实这个行当也不值得留恋

阿翔听到我这句话，仿佛如释重负一般

感觉终于听到了他想要的答案

最后说了一句：

是吧，我也这么觉得

然后给自己点了根烟，慢悠悠地看向远方

后来也没过多久，阿翔已经倒下

我看着几乎瘫倒在地上的这位地产人，十年从业经历到底在他身上留下了什么

是行业的问题，还是职业的问题，或者是人的问题

其实我也不知道答案

午夜时刻，谁对谁错呢

以上为正文，来自真叫卢俊

ps：所以你身边有阿翔这样的朋友吗，你有阿翔这样的痛苦么，阿翔应该继续做房地产吗，如果他在你面前，你会对他说什么，我们评论区聊聊吧