2023中国折扣店发展论坛嘉宾精彩观点汇总

2023-03-16 16:03

整理/联商网编辑部

3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国折扣店发展论坛》于3月15日举行。会上，无届创新资本联合创始人蔡景钟、联商网董事长庞小伟、小红岛创始人顾以问、折扣牛创始人马昕彤以及联商网顾问木易就当前折扣店的发展，以及折扣店如何进行中国式创新的相关问题展开了讨论。

以下为嘉宾演讲观点摘要(经联商网编辑):

无届创新资本联合创始人蔡景钟

对中国市场来说，折扣店的发展还未完全成熟，但能迎来长期持续的浪潮级机会，甚至说中国的折扣时代已经来临。

主要有三点理由：

1、市场基础形成。中国的人口基数、城市化进展、强大的消费力、进化的消费意识已经具备；

2、基础设施日渐完善。包括有了相对完整的产品供应链、全国性物流、移动互联网和各类型SAAS系统，而且大规模开店和管理的成本较低。

3、市场红利倾向。当下我国的大卖场体系逐渐瓦解，各类型折扣连锁和品类连锁抢占传统零售的市场份额，未来会诞生大批连锁企业。

中国进入折扣时代，所有零售餐饮连锁品类都值得用折扣模式重做一遍。

联商网董事长庞小伟

庞小伟董事长认为，零售应该为顾客创造价值，并且认为价值是品质除以价格，这同时也是高性价比，高性价比等于高价值，高价值就等于在市场里竞争力越强，竞争力越强就意味着市场份额越高。所以首先做任何东西一定要高品质，然后如何将价格降低，并且是基于一等的品质基础上，怎么把价格降下来。

只有商品的质量才是永远伴随着消费者的消费生涯的，而不是价格，好东西才是用户真正追求的。做高品质的商品也意味着零售应该为用户去创造价值，零售的宗旨是为顾客做买手。这同时也是零售商的责任。简单来说就是能为顾客挑出好东西，然后怎么以最低的价格卖。

联商网顾问木易

阿尔迪有三个特性，即诚信、克制、以慢打快。从南北阿尔迪分家之后，绝不越线，遵守契约精神，可以看出企业的诚信；从阿尔迪的低调、成本控制、以小搏大等可以看出这家公司的克制；而从阿尔迪在不同国家市场的发展速度来看，则是通过前期的积累沉淀实行以慢打快，一旦快起来，这个“快”是呈指数级的发展。大家一定要清醒，我们学习阿尔迪是为了自己，也是为了整个零售行业能够引进一种先进的模式。

所有人在做销售，做顾客服务的时候，一定要明白顾客并不真正知道哪种产品最适合他的口味。因此，零售商是顾客的被委托人，顾客委托零售商的专业知识、相关精力和能力去帮他买他想要的东西。

在中国很少像胖东来这样的企业以自己创始人这一IP作为公司的品牌名字，但是这在国外比比皆是。在资本主义发达国家，个人的信用是非常重要的，企业（包括店铺）敢于以个人的名义来命名，其实是创始人整个家族为这一商业行为和商业逻辑、商业模式背书。

圆桌对话：折扣店如何进行中国式创新？

问题1：折扣店是不是存在中国式的创新，如果存在是什么？

无届创新资本联合创始人蔡景钟：

任何一个零售和商业类型都要围绕消费者需求和市场需求做文章。

我认为中国的折扣店模式是创新的。一方面，中国的市场环境在过去二十年，走过了西方国家走过的路径。另一方面，过去十年中国的电商是其他国家没有经历的。还有一个背景是中国有很好的制造业，有很发达的工厂，能为自有品牌的发展提供源源不断的动力。因此，在这样的背景下，势必会出现一些适合中国本土、创造力的人来做这些事情。

事实上，每个品牌的本质也是不一样的，包括的会员制、运营机制、效率都是不一样的。比如小红岛的系统就有几十个，也是企业自身创造的，这是传统企业想不到的东西。

联商网董事长庞小伟：

对于中国做折扣店是前所未有的，需要注意的第一点是经典的折扣店模型，西方以德国为代表的创新在中国市场是否依然适用，这是值得挑战的。

第二点是电商，无论是ALDI还是Trader Joe’s并没有在互联网环境中成长，但中国创业者是在互联网充分竞争的环境当中成长起来的，所以在中国做折扣店不会做电商或者没有电商基因，或者没有对此解决方案的深刻洞察，做折扣店是非常凶险的。

第三个是商品或本土消费文化，这涉及到了消费者和本土的中国消费属性的问题。

中国的创新第一是业态，门店的面积，SKU数量；第二是需要考虑电商变量；第三是需要根据中国消费者和中国的消费文化。

不变的是SKU数量要少，其次是极致的成本控制，消费者需要的是好东西和低价格。

小红岛创始人顾以问：

这个问题我认为是这些方面，第一是人群不一样，Costco的消费群体是中产阶级，二战之后经济受限，中产阶级经济滑坡，对商品的追求不一样。ALDI在德国经历过二战，定位为穷人的超市，中国则是经过几十年的发展，受到互联网环境的影响，丰富的供应链以及年轻人群的不一样，产生的需求也不一样。

第二个是环境不一样。首先中国的互联网基础设施相比国外是最先进的，其次中国的供应链基础非常成熟，再者中国的城镇化发展和国外不一样，相比于国外，中国的城镇化高度密集发展。

折扣牛创始人马昕彤：

看零售就是看结构，看你竞争对手的成本结构，再看你的成本结构，算一算这事能行就行。严格意义上来讲，没有软折扣，硬折扣逻辑，本质上就是你能比别人履约成本低，然后你能比别人加价率低。

中国商超类的品类结构管理最牛逼的就在河南，有大张有胖东来，有万德隆，他们今天的产品品类结构搭建、生鲜区的鲜度搭建的能力是极其牛逼的。胖东来来给到我们的启发是用好的服务好的产品结构，不停地焕发你对美好生活的向往。

联商网顾问木易：

折扣店一定要保持住底线，怎么保持？就是做到透明，无论是供应链、商业运行法则还是加价体系，都是公开的。

以后的世界很多东西都是会透明的，想通过中间环节过多地去加价，或者说搞信息屏蔽的时代已经不可能了，电商基本上就已经砍掉了这么一个时代，其实折扣本身也是这样，去掉所有的屏蔽环节，公开摊在那里。

问题2：怎么看待折扣店的门槛（低毛利），是不是未来有更多的人入局？

无届创新资本联合创始人蔡景钟：

硬折扣这个业态难度最高。

第一、把价格往上做是最容易的，往下砍最难；

第二、SKU做加法容易，减法难。

第三、对内部要求很高，各方面都要做减法，对企业的要求就更高效。

同时，折扣行业的发展空间又很大，背后有很多能力。比如自有品牌，目前国内自有品牌的占比还很低，难度很大，但空间很大。

未来折扣店不仅是把价格做低，还有注重品质，做出差异化。比如像山姆一样去开发新产品。这方面国内的折扣店还很欠缺。

小红岛创始人顾以问：

首先，折扣零售本身是零售，零售最核心的是用户，需要花时间研究客群，用户以及用户的场景和场景的组合，折扣只是形态的问题，核心需要研究大家对好商品的低价的追求，这是目标人群的一个大痛点。

其次，折扣从两个方面来看，第一个是底层，同时也是价值观的问题，计算成本结构和成本效率，设置供应链都需要非常克制的价值观，是需要挑战人性的。

第二个是表层，低价，少SKU，挖掘长链条只是表面的方法，传统零售链条在每个环节做完之后，需要做供应商的链条，合作伙伴的链条，工厂的链条，源头的链条等，这是一个长坡的经营路径，是有挑战的，并不是表象所看到的东西。

联商网董事长庞小伟：

折扣店最大的差异是自有品牌。首先，有自有品牌出现的店铺才叫折扣店，其次折扣不是一个短期的行为，而是在经营模式上长期把某一部分的成本消灭才叫折扣。

折扣店是更难更高维度的竞争，需要把某几项成本长期消灭，因为这就意味着店铺在正常经营的同时还需要有利润，所以折扣店其实是难度更高的。

折扣牛创始人马昕彤：

把东西卖便宜是能力，但前提是要活着。

做折扣店需要具备两点能力：

1、能忍别人所不能忍。零售本质上是进销存，有个词叫搬运效率，就是周围一公里内做到最便宜就行，关键提升履约效率。

2、能人所不能。是否具备一些复杂性商品的处理能力，品类管理能力。折扣牛从以前只追求供应链低价和效率，到现在去追求一些品类管理能力。折扣店要做的是，以更低的毛利与周边做出差异化。

联商网顾问木易：

低毛利只是表象，折扣店的门槛其实非常高。首先，折扣店的所有环节都要折扣；其次，你所看到的东西都是坑；最后，当你对供应链、管理体系、经营哲学、甚至对折扣店的理论有一定的研究，再思考下进入折扣这个行业。我认为，折扣比任何商业业态门槛都高。

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3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。欢迎扫码关注大会报道▼

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来源: qq

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