Q1结束了，很多部门都在阶段性盘点业务，评估目标。在这个过程中，有多少人经历了从定目标时拍脑袋，就这个数；上个月，进化岛社群邀请了成长引力创始人、畅销书《阿里巴巴管理三板斧》《阿里巴巴基本动作》作者王建和老师，专门就这个话题为大家做了一期“闭门分享”。
拆解——目标定在那里，策略却在空转
建和老师每年都会陪跑很多企业，其中不乏优秀者，但总会遇到一个共性的问题：从定目标开始，每一个数字背后应该有另一笔数字做支撑。这笔数字可以是组织人力资源、可以是宏观环境分析、也可以是客户资源。如果把定目标、追过程看成打一场胜仗的话，这些数学演算好比沙盘。有的负责新客户拓展，有的负责老客户维持；也有的是负责新产品在新市场的拓展，有的是负责旧产品在旧市场的渗透；还有新产品的研发和开拓等等。闻道有先后，术业有专攻，公司不同部门有各自的侧重点和不同的市场竞争力。出差，真的是必要吗？增加人力，真的是必要吗？工具购置，真的是必要吗？要实现100万的业绩，需要跑多少客户，要打多少电话，要拍多少视频，写多少条脚本，要写多少篇爆款文章等等。
盘点——留住存量资源，寻找增量资源
不论是带地推团队也好，带电话团队也好，带直播内容团队也好，本质上都是与用户产生链接。所谓MAN法则就是客户应该由钱（Money）、权力（Authority）和需求（Need）三要素组成。就像刘润老师之前在进化岛回答一位销售同学提问时说到的，一名合格的销售应该具备call-high和call-wide的能力。call-high是要找到拍板的人，他才拥有真正的决策权。call-wide是要让实际中真正使用的人，觉得好用、易用。一名理想的销售，既要以call high为切口，也要夯实call wide的基础。比如，阿里中供铁军就根据签单意愿依次分为ABCD四类。A类客户，是有意向，产品可出口，有外贸团队，并且签单意愿在半个月以内的。以此类推，B类、C类分别都具有前三项先决条件，但是在签单意愿上时间以此递推。由于中供铁军是强销售性质的，所以它的分类依据也非常直截了当，以签单时间为依据。当然不同的公司都会有对应的分类方法和基准，但万变不离其宗。一定要将有限的资源，用于对目标实现关联最大，最优先的部分。虽然不常在一线跑业务，但你必须对客户了如指掌，必须对团队成员的能力了如指掌。管理者要做的就是，为他们创造合适的场景，指点合理的路径，提出合情的要求。你只有知道今天小王要跑多少客户，打多少电话，才能知道小王这个月500万是如何完成的。你只有知道他这周有多少排期，早间场、午间场和晚间场分别场观多少、影响力怎样，才能知道小李这一周的转化率目标是怎么完成的。他遇到的大多数管理者都不知道如何拆分、如何设定指标。一年的目标是600万，那半年是300万。10人小组的目标是100万，所以每个人的任务就是10万。
精细化——管理要形成正反馈闭环
措施不是简单地把目标分解成数字，而是要花时间和每一位下属讨论目标的实现路径。不是简简单单地告诉他数值，而是要和他讨论如何实现100万。支撑这些策略的措施是什么？执行过程中可能需要哪些资源和支持？很多时候，大家都会抱怨老板只会空画饼，说大话，定那些根本完不成的目标。这是因为你只让大家看到了远远的终点，根本没谈路径、也没有陪伴。对他们来说，没有底层支持，没有具体方法，乱拳打在棉花上，白费力。很多时候团队的执行力不好，问题出在管理者自己身上。是因为管理者自己在安排任务时，就没想清楚；在制定目标时，没有给到策略，没有给到路径。今天管理者只有一二三条，说得清清楚楚，才能确保执行力。用刘润老师的话来说就是，管理者要具备被一眼看穿的能力。另外，我们刚刚提到了很多管理者不会看月报，不会写月报。就像是大脑中的一块反应回路一样，通过一次又一次执行-反馈-总结的闭环，帮助团队成员养成“过程”习惯。想要完成正反馈闭环，管理者就必须对整个业务流程、管理细节非常清晰，才能实现环环相扣的通路。但是组织不能等，业务不能等，一旦出问题就像多米诺一样，等到月底再复盘可能就来不及了。但到了月底一盘发现，原本10万的目标，只完成了1万。再回到日常工作的时候，会浪费大量的管理成本，而且可能也为时已晚。而衡量质量的标准，可能是转化率、可能是成交额等等。抓住核心标准，可以借用仪表盘、看板等数据工具，知晓差距，及时迭代。
最后的话
期待你和你的团队都能在实训中，感受到苦尽甘来的成就感，都能打一场酣畅淋漓的胜仗。最后，王建和老师还将在进化岛社群中持续为我们带来给管理者的专题分享。每一期王老师都将为大家拆解一个主题，讲透一项管理者必备素养。
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。时代平等对待每一个人。但有的人看到机会，有的人满眼挣扎，有的人等待红利，有的人埋头耕耘。
瞄准机会的人，已经踏浪前行，但也时有颠簸。彷徨的人还在起点张望。投机的人，起起伏伏无根无萍。耕耘的人，如果逆势，自然移不走巨山。
正确的路，不怕难走，不怕遥远。只怕你找寻无果，原地打转。
如今商业环境瞬息万变，如何看清时代逻辑，必须不断提升自己的商业认知，不断进化。
所以，我建立了一个社群，取名“进化岛”。
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