案例 | Paytm：印度支付巨头的快速发展与艰难前行

作为印度本土支付企业，Paytm近年来“稳居”印度数字支付行业市占率第三。一方面它远超其他市场竞争者，另一方面却始终无法进一步提升自身在本土市场的影响力。在全球经济下行的大背景下，结合印度针对外商投资的限制政策，以及缺乏深度绑定的支付场景，Paytm未来的发展突破口尚未寻得。尽管印度监管机构对该国支付行业的新

规将进一步促进行业公平，但Paytm距离其实现盈利的目标尚有很长的路要走。

1.1 公司概况

Paytm（全称Pay through mobile）是一家位于印度诺伊达的数字支付和金融服务公司，由其母公司One97 Communications Limited在2010年创立。Paytm一方面向消费者提供移动支付服务，使商户能够通过二维码、POS机和在线支付方式接收消费者付款，另一方面与金融机构合作，向消费者和商户提供小额贷款和先买后付等金融服务。除了围绕“支付”展开的业务，Paytm还提供零售经纪和网络游戏等服务和产品。

近年来，Paytm的支付交易规模稳居印度第三，市占率约为14%，仅次于销售巨头沃尔玛的PhonePe（47%）和科技巨头谷歌的Google Pay（34%）之后，三者合计占据印度支付市场约95%的份额。

1.2 创始人介绍

图1 Paytm创始人兼首席执行官Vijay Shekhar Sharma

资料来源：公开网络

Vijay Shekhar Sharma于1978年7月15日出生于北方邦阿里格尔，父亲是教师母亲是家庭主妇，在家中四个孩子中排行老三。Sharma小时候被认为是个神童，15岁考上德里工程学院（现为德里理工大学——Delhi Technological University），19岁毕业并获得科技学士学位。在大学期间（1997年），Sharma创办了网站indiasite.net，两年后以100万美元的价格售出。2000年，Sharma创办了One97 Communications，为用户提供包括新闻、板球比分、铃声、笑话和考试成绩查询等信息内容。2010年，Sharma创立了One97 Communications子公司Paytm。2017年，作为Paytm的首席执行官，Sharma身价达到13亿美元，以38岁的年纪成为印度最年轻的亿万富翁，在福布斯的全球亿万富翁排行榜位列第1567名。

1.3 发展历程

2000-2009年：起步阶段

Sharma在2000年12月22日注册成立了One 97 Communications Private Limited（Paytm母公司）。该公司为消费者和商家建立了数字生态系统，为在线汇款、店内商家支付和账单支付等提供了一个数字支付平台。它同时提供商业和云服务，如票务和广告技术主导的金融服务，及通过金融合作伙伴提供的贷款保险和财富管理等。

2002-2003年，公司推出了手机音乐消息服务。

2003-2004年，公司在固定电话网络上推出了彩信等增值业务（Value Added Service，VAS），还推出了基于语音的游戏。

2004-2005年，公司推出交互式外拨服务（interactiveout-dialerservices）。

2005-2006年，公司推出了基于订阅的内容服务。

2006-2007年，公司在3030短代码上推出了企业服务。2007-2008年间，Oorja Mobile Services Pvt Ltd成为该公司的子公司，从事开发设计进出口软件产品和服务，以及开发和提供基于电子商务网络或相关技术领域的服务。

2009-2010年，公司收购了手机安全服务提供商TenCube的股份，还将国际业务扩展到尼日利亚和孟加拉。

2010-2021年上市：快速发展阶段

2009年11月，公司成立子公司PayTM Mobile Solutions Pvt Ltd，为用户提供移动商务（m-commerce）和电子商务（e-commerce）服务，如移动电话的预付费、充值、后付费，固定电话账单支付，电影票务，旅行订票，送花，DVD租赁，水电费支付等。

2010年，公司推出了网站www.paytmonline.com，并与赛富资本（SAIF）签署了谅解备忘录，推出One97移动基金（One97 Mobility Fund），专注于移动增值服务领域投资。同年5月，公司改制为股份有限公司，并更名为One97 Communications Ltd。

2010年7月，公司成立了一家名为One97 Communications (Nigeria) Ltd的子公司，为移动运营商和其他企业客户提供增值服务，并希望利用专业经验和过往业绩扩展国际市场。One97 Communications按计划在东南亚、非洲和一些采用预付费通话时长模式（pre-paid minutes）的欧洲市场扩张，并通过收购相关企业扩大其国际影响力。截至2021年3月31日，One97 Communications拥有32家子公司、6家合资公司和3家联营公司。

2014年1月，Paytm钱包上线。Uber和Indian Railways率先将Paytm钱包添加为支付选项。

2015年，Paytm开始提供地铁卡充值、电力、天然气、水费的支付服务，拥有约1.04 亿用户。同时，Paytm还开始涉足旅行市场，每月促成200万卢比的机票预订。

2016年11月8日，印度总理莫迪以打击腐败和黑钱交易为由宣布废除市面上面额最大的两种纸币——500卢比和1000卢比，史称“印度废钞令”。这两种纸币约占印度流通货币的86%，因此废钞令的颁布对数字支付行业产生了重大利好。据报道，废钞令颁布的第一个小时内，作为印度头部支付平台Paytm的资金量增加了近200万美元，远高于平日20万美元的增长速度。公司网站流量飙升了7倍、APP下载量增加了3倍。

截至2021年6月30日，Paytm拥有3.37亿注册用户和超过2180万注册商户。

2021年8月30日和2021年9月23日，One97 Communications将其在线支付聚合业务转让给其全资子公司Paytm Payments Services Limited。

2021年上市至今：陷入发展瓶颈

2021年11月，One97 Communications在印度上市。上市后股价暴跌，市值从首次公开发行时的200亿美元，跌至2022年底约60亿美元的水平。集团在财务上出现了亏损，并且面临监管机构的审查。投资者也对公司表示了不满，尤其是对高薪聘请的现任首席执行官夏尔马，因其一直未能兑现实现盈利的承诺。据机构投资者咨询服务公司(IIAS)指出，夏尔马的年薪约为80亿卢比(合1.01亿美元)，高于孟买证交所Sensex指数成分股公司的所有首席执行官。

夏尔马则表示Paytm将会在2023年9月实现“运营”盈利。然而就目前公开数据来看，结合当前全球经济形势，Paytm在实现“运营”盈利方面还有很长的路要走。此外，Paytm的市占率始终处于第二梯队，与第一梯队的PhonePe和Google Pay之间还存在着较大的差距，且差距还在不断扩大。

图2 One97 Communications 2020-2022年运营情况

注：使用2022年12月20日印度卢比兑美元汇率1:0.012

数据来源：business-standard.com

1.4 融资情况

在2021年上市之前，One97 Communications进行了7次重要融资，如表1所示，在2019年的G轮融资后公司估值达160亿美元。

表1 One97 Communications重要融资

数据来源：网络新闻检索

截至招股说明书日（2021年10月26日），持有One97 Communications 1%以上实收股本的股东名单如表2所示。可以看到，上市前，蚂蚁金服和阿里巴巴合计持股34.7%；软银通过软银愿景基金（SVF）和软银亚洲投资基金管理公司（SAIF）合计持股34.7%；创始人Mr. Vijay Shekhar Sharma个人及其家族基金（Axis Trustee Services）合计持股13.8%。排名第八位的是巴菲特创建的主营保险业务和多元化投资的投资公司——伯克希尔哈撒韦（BH）。

表2 持有One97 Communications股权超1%的股东名单（截至2021年10月26日）

数据来源：One97 Communications招股说明书

2021年11月18日，One97 Communications Limited同时在印度孟买股票交易所（Bombay Stock Exchange，BSE）和印度国家股票交易所（National Stock Exchange，NSE）上市，上市价格为每股2080~2150印度卢比，约合27.04~27.95美元（2021年11月印度卢比兑美元汇率为1:0.013）。此次IPO发行包括新发行的830亿卢比的股票和要约出售的1000亿卢比股票，合计约为21.96亿美元，上市估值约190亿美元，创下印度股票市场IPO规模的历史记录。然而在首发当天，One97 Communications市值下跌超过了27%，当天下午晚些时候更是跌至1564卢比，约合20.33美元触发熔断机制。

图3 One97 Communications上市后股权结构

图片来源：BQ Prime (powered by Bloomberg)

在IPO前，One97 Communications拥有6368名股东。上市后，股东数量扩大至超过100万名，但大部分股权仍为31家外国公司所有，持股4.557亿股，占总股本的70.3.%。非机构个人持股7830万股，占比12.09%，其中散户投资者（名义股本小于20万卢比）占比2.83%，高净值个人投资者占比9.26%。共有127名外国投资组合持有该公司671万股股份，摩根士丹利亚洲（新加坡）私人有限公司持有782.4万股，加拿大退休金计划投资委员会（Canada Pension Plan Investment Board）持有 713.7 万股股票，二者分别占比1.21%和1.10%。

上市以来，One97 Communications股价呈持续下跌趋势，部分原因来自于大环境的影响。2021年是印度科技行业的一个历史性年份，大量平台公司和金融科技公司高调上市，吸引大量外国风险资本的流入，如2021年7月上市的外卖平台Zomato、11月上市的美妆电商Nykaa和在线保险平台Policybazaar。但随着全球环境的快速变化，印度的科技股大幅折价，比如Zomato 在2022年底的股价较2021年11月的高点下跌了60%。尽管这些公司和包括中美互联网平台公司一样，在相当程度上是全球科技股暴跌的受害者，但对于平台经济尚不成熟的印度来说，遭受的打击或许更为严重。

图4 One97 Communications上市以来股价变动（截至2022年12月）

注：使用2022年12月20日印度卢比兑美元汇率1:0.012进行换算

数据来源：business-standard.com

2.1 业务概述

图4 Paytm业务范围

资料来源：作者绘制

Paytm的业务范围涵盖To C端和ToB端。在C端方面，公司提供的账单支付/充值服务是支持消费者给手机充值、交水电煤网费、过路费、给Fastag充值（类似我国ETC）、给地铁卡充值、捐款等行为，同时支持用户将一些周期性的账单支付设定为自动支付。除了支付/充值服务本身，Paytm还会提醒用户新账单的产生。

值得一提的是，Paytm作为印度主流数字支付平台，与其他主流数字支付平台和数十家银行一同，使用了莫迪政府要求的统一支付接口（Unified Payment Interface，UPI）提供转账服务。

莫迪政府为打击腐败、切断恐怖组织资金链和假币流通渠道，并推动印度经济减少对现金的依赖，将“无现金印度”（Cashless India）作为一项重要任务进行推进，同时成立了专门的政府机构Cashless India（官网http://cashlessindia.gov.in/）来促进这一重要任务的达成。此外，为了简化数字支付流程，优化使用体验，莫迪政府推出了UPI标准。在使用该标准以前，用户转账往往需要输入包括银行名称、支行代码、发卡机构识别码（Indian Financial SystemCode，IFSC）、账户号码、户主名等相关信息，过程相当繁琐。使用UPI标准后，用户只需填写UPI码、IFSC码和户主名。其中UPI码可以是用户的身份证号、手机号、邮箱等字符串，最后以“@XXX”结尾，如“@Paytm”。

在保险服务方面，Paytm自身并不提供保险业务，而是通过与专业的保险机构合作（截至2022年底为28家），集合各类保险产品，如汽车险、摩托车险、出租车险、健康险等，并保证不会向用户发送垃圾邮件或者打骚扰电话，为用户提供一个便捷、清爽的“保险超市”。

此外，Paytm为商户提供的PAI为风险管理模块，能够为客户量身定制风险管理。通过对用户在应用程序中的使用习惯进行机器学习，自动将用户转移到不同的风险层级。该决策引擎将从商户用户的整个生态系统中获取数据，并预防性地检查可能会给用户带来经济损失的漏洞。

2.2 收入来源

Paytm的收入来源主要分为两部分：1）支付与金融服务；2）商业与云服务。从Paytm 2021年的营收来看，支付与金融服务营收占比75%，商业与云服务营收占比25%。

• 在支付板块，Paytm的收入主要来自于：

1） 向商户收取的交易费，该部分费用按GMV的一定百分比计算；

2） 就某些类型的交易向消费者收取一定的便利费；

3） 向商户收取的订阅费，如Paytm Soundbox和POS。

Paytm 收取的费用百分比因消费者使用的支付工具类型和商家类别不尽相同。

• 在金融服务板块，Paytm 的收入取决于所提供的服务类型：

1） 对于通过其金融机构合作伙伴进行的贷款业务，Paytm向金融机构合作伙伴收取渠道费，这通常是在发放贷款时根据贷款金额的一定百分比计算的，此外还会根据还款金额向合作伙伴收取一定百分比的费用；

2） 对于信用卡的分销，Paytm就每张发行的信用卡向其金融机构合作伙伴收取前期分销费，以及根据该卡年度总支出的一定百分比收取另一部分分销费。此外，Paytm还从卡组织获得激励，以推动卡在用户中的使用。

3） 对于保险产品，Paytm通过其平台销售的保险产品的总保费的一定百分比从保险合作伙伴处赚取佣金。

4） 对于股票经纪服务，Paytm向用户收取一定费用，如开户费、根据交易类型和交易量收取的交易费，以及年度订阅费。

• 在商业与云服务板块，Paytm的收入主要来自于：

1） 就软件和云服务向商户收取的订阅费，费用金额往往与商户在Paytm平台上的活动量有关；

2） 就为商户开展品牌营销等活动收取的广告费。

图5 Paytm成本结构

数据来源：thestrategystory.com

如前文所述，就目前而言，Paytm距离运营盈利尚有较长的路要走，要想在公司层面实现盈利，则要面临更多的挑战。

3.1 监管政策

在2020年3月发布的一套指南中，印度中央银行即印度储备银行（The Reserve Bank of India，RBI）规定所有聚合支付商（Payment Aggregators，PAs）均应由中央银行授权。为此，监管机构指示提供聚合支付服务的非银行公司在2021年6月30日之前申请授权，后来被推迟到2021年9月30日。授予许可证的决定将在对申请进行一段时间的评估之后做出。该规范使得包括Paytm、Razorpay、CCAvenue、Stripe、BillDesk、PayU和Cashfree 在内的所有支付网关都必须获得继续运营的许可。少数获准在印度作为支付聚合商运营的公司将受到印度储备银行的直接管辖。据报道，超过185家金融科技企业和初创公司提交了PA牌照的申请。此外，包括 PhonePe、BharatPe、Cred、塔塔集团、亚马逊、Reliance Industries和Zomato在内的许多其他玩家也申请了PA牌照。

然而在2022年7月底，由于许多申请机构不符合RBI规定的资格标准，包括在2021年3月31日之前达到1.5亿卢比（约合180万美元）的最低净资产标准（第一阶段规定），这些机构的申请不得不被RBI退回。基于以上现实，RBI在2022年7月28日表示将为这类机构再一次延长申请宽限期至2022年9月30日。而根据RBI的第二阶段规定，这些支付机构应在2023年3月31日达到2.5亿卢比（约合300万美元）的最低净资产标准。尽管RBI声称这一截止日期未发生改变，但通过对过往经验的分析，该计划预计很难按期达成。

2022年11月26日，RBI拒绝了Paytm Payments Services（PPSL）的PA申请，并要求PPSL在120天内重新递交申请，并要求1）为过去Paytm向PPSL注资提供必要的批准以满足印度政府有关外国直接投资（FDI）的规定；2）不能再上线新的线上商户。

2020年4月印度政府对《统合外商直接投资政策》（Consolidated FDI Policy）进行了修订，其中将“合格投资者”的例外项（3.1.1）从原来的“孟加拉公民/公司和巴基斯坦公民/公司”拓展为“与印度接壤的国家公民/公司和巴基斯坦公民/公司”。属于例外的实体和个人在印度投资时须通过政府路径开展。该政策的修订对中国个人和实体直接投资印度企业产生了重大影响。

3.2 竞争分析

从行业整体来看，印度数字支付行业呈寡头垄断格局，由PhonePe、Google Pay、Paytm三家公司的交易笔数合计占据了超90%的市场份额。为了促进行业公平，印度国家支付公司（National Payments Corporation of India，NPCI）在2020年为数字支付应用制定了新的指导方针，将每家支付平台在UPI交易总量中的份额上线设定为30%。新规定于2021年1月开始生效，并为拥有主导市场份额的现有参与者提供两年的合规窗口期，以尽量减少其中的摩擦对客户产生的影响。

图6 印度数字支付市场格局（截至2021年2月28日）

注：数据来自NPCI

图片来源：The Economic Times

作为行业龙头的PhonePe和Google Pay在2020年12月底的市占率分别在40%上下，根据新规，这两家支付钱包只能“适度”获取新客户，并在2022年底前将交易量减少至规定的范围内。这将利好于对于处于第二梯队的Paytm和第三梯队的Amazon Pay、WhatsApp Pay等其他UPI 应用程序。尤其对于Paytm而言，作为仅次于PhonePe和Google Pay的印度第三大第三方支付平台，长久以来因缺乏与电子商务结合的先天优势而在展业方面举步维艰；在政策红利下，Paytm有可能通过接手从“两巨头”流出的交易量，成为此次新规出台的最大赢家。

然而在距调整期届满还有仅仅2个月时，印度数字支付市场TOP2的市占率不仅几乎没有减少，PhonePe的市占率甚至进一步扩大了5%，几乎占据了印度整个支付市场的半壁江山。在两年调整期即将届满之际，2022年12月3日，NPCI宣布将这一调整期限延长2年，新的截止时间为2024年12月31日。

图7 截至2022年10月，龙头企业市占率不降反增

注：数据来自NPCI

图片来源：The Economic Times

表3 印度数字支付市场2022年6-10月交易笔数统计

注：①单位：百万；②数据来自NPCI。

资料来源：The Economic Times

对支付行业的最高市占率要求意在保护印度本土支付行业的发展，但作为本土支付平台Top1的Paytm的市占率不仅没有如政策制定者所期待的那样快速增长，填补两家外国支付平台让出的市场份额，反而市占率略有下降。从2022年6-10月的交易笔数统计数据来看，头部支付平台（除了亚马逊）的交易量都呈现增长态势，排名最靠前的沃尔玛支付平台PhonePe增长最为迅猛，使得其他平台的增长相形见绌。

在NPCI和印度储蓄银行与印度政府沟通后，NPCI以“其他市场参与者尚未实现规模经济”为由，将30%的市占率上限政策延期两年至2024年底。NPCI称，鉴于“数字支付的巨大潜力以及从其当前状态进行多重渗透的必要性，其他现有和新参与者（银行和非银行）必须扩大其消费者覆盖范围以促进 UPI 标准的使用并实现整体市场平衡。”

对于目前市占率排名第二的Google Pay，尽管进入印度市场的时间最晚，但也及时赶上了印度UPI改革，凭借其国际影响力迎来了开门红。在2019年UPI交易中，Google Pay一家占比约59%，远高于PhonePe的26%和Paytm的7%。随后Google Pay增长乏力，而背靠沃尔玛及其在印度的电商巨头Flipkart的PhonePe因与多元使用场景的深度绑定而快速崛起。然而相比PhonePe、Google Pay起步更早的Paytm，由于缺乏天然流量抓手，只能依靠自身努力拓展客户群和留住客户。在市占率上限政策始终未被落实的情况下，如何进一步提升市占率并盈利，已成为Paytm迫切需要解决的问题。

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