破局百亿，君智用中国智慧改写战略咨询

财经

2023-04-10 11:04

作者丨华商韬略出品人毕亚军

华商韬略出品丨ID：hstl8888

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刚刚过去的3月，很多中国咨询行业的从业者，开始意识到自己正活在变革历程中。

顿悟来自于一张海外榜单。

很多行业，都喜欢把巨头放在一起合称。

在汽车行业，有ABB，代表着豪华轿车只需看奥迪、奔驰、宝马；

在中国互联网行业，有BAT，意味着百度、阿里和腾讯是执牛耳般的存在。

作为“产业经济的大脑”，咨询业也有这样的合称：MBB。它指的是三家在咨询业里绕不过去的西方咨询公司：麦肯锡（McKinsey）、贝恩（Bain）和波士顿（BCG）。

踩着80年代的经济繁荣期，跨国公司出现并不断扩张。战略、策略、对打造竞争力的需求，为咨询公司的全球化带来了现实土壤。在中国，它们同样帮助许多企业壮大。潜移默化间，整整一代中国咨询业的模版，都师从于西方咨询。

变化发生在2023年春天，Vault发布的亚太咨询业最具创新力及最具领导力两大榜单，来自中国的战略咨询公司——Kmind(君智)，与麦肯锡、贝恩同列前三甲。

▲Vault发布的亚太咨询业最具创新力（左）

及最具领导力（右）两大榜单

Vault咨询业排名是最具权威与影响力的全球咨询业排名之一，其结果长期被《纽约时报》、《华尔街日报》、《彭博商业》等权威媒体引用。

在2023年的榜单中，超过16000名企业员工参与了调研并反馈问卷，为246家全球咨询企业打分评选。在亚太地区最佳创新力咨询公司榜单上，位居第三的君智，以9.149的高分，比肩麦肯锡、贝恩，力压罗兰贝格，打破了西方顶级咨询公司常年霸榜的现象。

对于君智的上榜，Vault给出了这样的赞誉性评语：君智在中国瞬息万变的商业环境中，取得了助力企业高增长的卓越业绩，为员工提供了优越的薪酬福利与职业发展机会。

第一次参与Vault排名的君智，就成为“唯一荣登2023Vault亚太区双榜前三的中国咨询”。正是这个中国咨询业的历史性突破，让很多中国咨询从业者开始感到处于变革进程的历史与现实中。

近年来，君智在战略咨询领域脱颖而出，越来越被国际认可。

至今，君智主导的战略咨询案例已有9个项目入选哈佛案例库。以其为研究样本的《Kmind：the strategy consulting service model in China》（译名：《君智：中国的战略咨询服务模式》）也入选其中，作为商科教学案例供全球商学院使用。

根据君智内部消息，今年6月，谢伟山还将应邀到海外知名商学院现身说法，讲述中国智慧的现代商业应用。

与之对比的是，近二十年来，西方咨询公司的战略咨询业务占比却在萎缩。

早在2012年11月，由哈佛商学院教授、“竞争战略之父”迈克尔·波特参与创立的战略咨询公司摩立特集团，在即将步入30周年之际陷入破产困境，最终被德勤收购了大部分业务。

克莱顿·克里斯滕森2013年10月在哈佛商业评论上发表的《颠覆咨询业》一文中提及，肯尼迪咨询研究与顾问公司（Kennedy Consulting Research & Advisory）的顾问服务董事总经理汤姆·罗登豪瑟（Tom Rodenhauser）曾表示，在传统战略咨询机构中，经典战略咨询工作所占的份额正直线下降，大约30年前，其份额能占到60%至70%，而如今只有20%。

更令西方咨询公司困惑的是，在当下，他们都在中国市场面临不同程度的焦虑，也是共性的“新世纪难题”：

第一，光靠运营效益的提升无法使企业获得长期竞争优势；第二，静态的理论难以适应动态的竞争；第三，企业难以找到资源取舍的差异化战略；第四，咨询方案落地越来越难；第五，战略咨询及落地过程中难以解决“人”的问题等。

这些问题的答案，既藏在历史的潮流里，也在君智的实践中。

西方咨询巨头这些老革命，之所以遇到新问题，很大程度在于，当中国经济到达了全新阶段后，西方咨询水土不服的旧病，再次浮现。

在跑马圈地的高增长时代，靠着人尽皆知的人口红利，只抓住渗透率和覆盖率，都能把生意做大。当市场就在那里，赢得它的关键就是要够快、敢打。

在那个时代，咨询业的经，其实并不难念。

但最近十年，当市场里的红利慢慢减弱，如何再获得高速增长，不仅是企业的目标，也变成了咨询业的行业课题。

想要实现增长，降本增效、体验创新、数据驱动这些策略，固然可以让企业拥有敏捷迭代的能力，但更关键的是如何获得正确方向的指引。在这当中，战略的牵引，特别是适用于中国市场、中国企业、中国消费者的战略牵引，格外重要。

众多企业的增速日益下行之时，却有一批公司的增速走出了漂亮的上扬趋势。

中国飞鹤，2018年成为中国第一个营收破百亿元的婴幼儿奶粉企业；2021年成为中国第一个营收突破200亿元的婴幼儿奶粉企业……而在2015年，其营收才不到40亿元。

雅迪控股，2019年成为中国第一个营收破百亿的两轮电动车企业；2021年成为全球第一个营收破200亿的两轮电动车企业……而在2015年，其营收才64亿元左右。

2015年，正是君智战略咨询成立的年份，也是飞鹤、雅迪与它建立合作的年份。从那时至今，君智已助力了波司登、公牛、红豆、九牧王、竹叶青、安吉尔、小仙炖等数十家行业龙头企业实现增长，其中5家企业实现了百亿营收大突破。

更加难能可贵的是，最近两三年，当众多企业因为疫情等因素陷入困难时，君智却协助它所服务的客户，不断化危险为机遇，实现了真正的弯道超车。

更重要的是，它们的营收，来自于量价齐升，而不是薄利多销或价格血战；它们的营收，还来自于品牌价值的提升，来自于中高端的突破，来自于企业站到了更高阶发展段位。

而且，这种提升还在持续。比如，当一家企业的核心主业已经成为绝对的数一数二，如何继续成长？

近年来，君智在助力企业培育第二增长曲线上，也是动作频频且捷报频传，即便是已牢牢坐稳领导者地位的龙头企业，也都能以新的战略思维使其焕然一新：

协助飞鹤推出了主要针对3-6岁儿童的奶粉品牌“茁然”，以及助力主打新中年（40-60岁）人群的成人奶粉品牌“爱本”迈向高端。协助公牛集团以“安全用电专家”升级企业战略，将轨道插座打造成战略性产品，并在主业战略升维的同时，主动掀起无主灯照明的时机变革，推出了“沐光”无主灯新品牌……

从快消品到耐消品，从主业登顶到第二曲线，从服务几十家企业到5家企业破百亿，老品牌在焕新，新品牌在爆发。发力不过八年，君智俨然成了中国最有效、成果最卓著的咨询企业。

这些举不胜举的咨询成功案例表明，企业持续增长确实是难题，但并非不可解决。其中为增长提供持续动力的最大来源，便是以中国智慧为内核、融合东西之长的君智式中国咨询。

一个人的成功，离不开自我奋斗，但也要考虑历史进程，一家企业同样如此。

在巨头鼎立的咨询业，君智的成功，既是因为顺应了以品牌入人心的趋势，更是因为背后有中国智慧赋能企业战略的支持。

在中国，现代咨询业是舶来品，是跟着西方咨询长起来的学生，从方法到体系，从话术到方案制定，一切都源于对西方咨询亦步亦趋的学习。

即使身为君智的创始人，谢伟山也曾经长期学习西方咨询。

在创办君智前，他看遍了西方咨询业的理论，更是《定位》的中文译者。在当时，放眼整个中国咨询行业，衡量咨询企业先进的标准，就是谁对西方咨询学得更坚决、更彻底。

如此“洋为中用”，原因只有一个：“我们对他们的知识，整个体系都是顶礼膜拜的。”

但和所有西方思想一样，以西方智慧为主导的西方咨询，也有其看不透中国市场和消费者的时候。

比如，以麦肯锡、波士顿和贝恩为代表的咨询公司，其出发点是通过组织效率或内部运营效益的提升，使得企业获得竞争优势。但正如德鲁克所言，企业的使命是创造顾客，其成果应当在企业外部，而不在企业内部。

走过了高速增长期、失去了天然顾客红利之后的中国市场，就更是如此。侧重企业管理学的西方咨询，在提升运营效益上游刃有余，却始终无法帮助企业解决竞争优势。

又比如，大多数西方商学院和咨询公司的工具、方法和模型，都属于静态分析，不考虑时代推移。因为很难懂得中国文化中“势”这个词的含义，没有办法领悟中国国情，从内心深处与中国客户打交道，因此常把战略看作计划，更难理解乘势而为、因势而动这类中国人心领神会的玄妙。

以及最关键的一点在于，企业咨询方案的成败，与人休戚相关。企业最终产出的不仅仅是产品和服务，更是与消费者建立连接的过程，是一场真正的直指人心。

这些难题，叠加上中国经济快速完成对西方的追赶，中国企业、中国消费者更加文化自信，更具中国特色的大背景之后。纯西方咨询的经，开始变得越来越难念。

作为既接受了西方智慧浸淫，又以中国智慧经历广泛实践的资深从业者，谢伟山对中国咨询业向何处去的思考，一直都没停过。

在长期阅读西方经典之后，他有一个发现：要么是魔鬼，要么是天使，在西方思想中，这有一个非常有趣的二元对立。

因为有问题，所以要从根本上否定过去，因为跑不通，所以所有的东西都要重新思考。这种二元对立式的思维，造就了西方“以后现代否定现代”的思潮，造就了“全面否定重新解构”的哲学，也造就了西方咨询无所适从的现状。

但凡事讲究平衡、调和、化解的中国人，从来不是这样看世界的。

在谢伟山看来，西方智慧善于数理、逻辑和精确性，注重对具体事务的追根究底，可以更精准、量化地做事，因此有了发达的科技成就，

但中国智慧，则是一门把握“度”的艺术。那么，“度”究竟是什么？

它是更善变通、辩证，注重全局判断并捕捉机会，更能在不确定的大环境中找到正确方向的科学。对于这门科学，谢伟山的结论只有一句话：度是恰到好处、因势利导的转化。

直到今天，谢伟山都对西方知识与信息高度敏感，在他看来，运营规模化的组织，离不开西方智慧的精密。

但从十多年前，他又开始呼吁中国要形成自己的现代商业智慧，认为在制定战略，打造品牌这些讲究“势”与“度”的领域，离不开中国智慧的玄妙。符合今天中国企业需求的，中西合璧的新一代战略咨询。

在过去的很多年里，中国企业潜心向西方学习，甚至视西方商业理论为金科玉律，反而忽视了对中国智慧的学习、挖掘和应用。这样的状况，不仅让中国咨询业迟迟走不出自己的路，更耽误了许多中国企业的成长。

在谢伟山看来，这实在是一个巨大的遗憾。

为了弥补这个遗憾，君智贯通东西方智慧，将西方的定位理论、商战理论、德鲁克管理思想、波特竞争战略理论，以及东方的《孙子兵法》等智慧有机融合，并创造性地将“人心”融入战略框架，建立起一套符合中国市场、得到有效验证的百亿战略体系，包括战略研究系统、战略方向系统、战役战备系统等，帮助有成为行业龙头愿景的企业家赢得市场、成就百亿。

这不仅君智式中国咨询的由来，更是它成功的关键秘密。

在这套系统里，君智以中国智慧生道，向西方智慧求术，以道御术、以术载道，以中西合璧取得1+1大于2的效果：比单纯的西方咨询更“智慧”，比单纯的中国智慧更“科学”。

更有力量的“战略武器”之外，君智也创新了更有力量的战斗方式：

眼光向外，在市场上寻找经营学的突破；盯住大势，用灵动的战略而非刻板计划，去寻求“法无定法”的反应；作为“事业伙伴”一起在市场上携手共进，确保战略成果发生，用并肩战斗的咨询新模式，替代丢下咨询报告让企业自己执行的旧模式……

这一系列努力，让谢伟山得以开始改写中国咨询业的遗憾。

飞鹤问鼎行业之巅的背后，就是企业、产业、消费者、以及整个区域经济的共赢。其中，最显著的体现就是，整个中国乳业产业链的进步，以及中国宝宝不用再担心外国奶粉卡脖子。

雅迪控股飞跃的背后，则是一个让中国产业以高质量发展赢在世界市场的例子。在与君智合作之前，雅迪还深陷行业价格乱战之中，卖不出更高价值，也无法以合理利润投入研发确保品质继续提升。君智以“更高端的电动车”助力雅迪聚焦中高端市场，重塑品牌与价值，助力雅迪业绩稳步增长，最终成为世界第一两轮电动车企业，让整个产业打破低端代步工具的局限焕然新生。

这一系列实践，都证明，以中国智慧赋能战略重塑，不但可以让企业已有基础得到更大价值的释放，也能推动企业继续创新乃至技术攻坚，进而打开增长天花板。

更重要的是，通过直探消费者内心，企业在消费者提供更好产品与服务的同时，也得到了消费者对于品牌的深刻认同，最终实现更坚实的可持续发展。

而谢伟山本人，也从君智的成功中，获得了更多信心：

“中国企业若能深刻理解西方智慧与中国智慧的核心差异，并看到由此差异所带给商业领域应用的巨大威力，便能跳脱出原有思维惯性，创造更多商业传奇。”(摘自《谢伟山：用中国智慧点亮战略咨询》，原文发表于《中国企业家》杂志2023年2月刊）