校园招聘的行业规模有多大？｜GGV投资笔记第146期

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2023-04-10 11:04

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以下是 GGV投资笔记系列第146期。

受访嘉宾：牛客创始人叶向宇

编辑：张颖

校园招聘的市场规模到底多大？这或许是一个潜伏在整个招聘大市场之下的分支问题。随着更多创业企业关注到校园招聘这块蛋糕，它背后的核心价值正在愈加显现。

在中国，如今每一年的高校应届毕业人数在1000万人以上，其中包含超过一半比例的本科生，以及专科生，研究生与博士生。这些毕业生将要面临着不同行业或岗位的挑战：制造业，服务业，各类企业中的销售岗或客服岗，也包含互联网公司的技术人员。

针对应届毕业生的招聘需求，实际上远超人们的预期。以我们最为熟知的互联网企业与科技企业为例，网易等雇主每年的招聘配额之中，校园招聘与社会招聘的人数比例为8：2——对大众来说，这似乎是一个很“反直觉”的数据。

在雇主的观念中，尽管毕业生略显稚嫩，欠缺实战经验，但他们有望成为最棒的潜力股：在接受一系列企业培训并加入实战工作之后，他们对企业的忠诚度较高，能力的成长性都极强，必定有一部分年轻人将成长为企业的中坚力量。针对毕业生初期的招聘成本较低，使得校园招聘显得更为诱人。在其他行业对高端人才的需求上，校招比例占比也较高。根据《2022年企业数字化人才发展白皮书》调研数据，77.5%的金融科技人才来源于应届生校园招聘。

另一方面，校园招聘不仅仅是一个雇主与创业公司试图解决的经济问题，也代表着更为严峻的社会问题。2022年国家统计局官方数据显示，我国16-24岁的青年失业率为16.7%。无论是经济下行因素，还是疫情等外部因素的影响下，年轻人就业呈现“僧多粥少”之势，而这也带来了商业上的难题与不同的解决方案。

因此，一家能够解决校园招聘难题的企业，也将拥有自己独特的商业价值。数据显示，2020年中国招聘市场规模为1700亿元，其中在线招聘的渗透率是30%，代表着可以触及超过500亿的市场规模，并这500亿元被Boss直聘、智联招聘、58同城等企业瓜分。在GGV看来，校园招聘可以占到其中10%-20%的份额。

此外，校园招聘行业的服务商正在获得更多B端雇主的关注。以国内校园招聘行业代表公司“牛客”为例，在完全转型为校园招聘平台后，它的营收已经连续两年超过1亿元，远超过此前企业招聘培训等业务的收入。

在牛客创始人叶向宇看来，牛客的成长伴随着行业客户的快速发展，这些企业的规模极速增加，对人才的需求也因此更加强烈，而且在校招方面的预算较为可观。发展至今，牛客的业务在不断扩展，但针对的C端目标用户非常聚焦，即软硬类的科技人才，这类人才都需要具备通用工程能力，掌握写代码、画图等硬技能。基于这个核心，牛客在C端吸引了大量优质软件、硬件、机械等理工类学生，在B端也聚焦服务招聘岗位科技人才含量高的中大科技公司。

校园招聘是一个极有周期特性的业务，刚刚升入大四或研三的学生通常在每年的8-10月开始找工作，而这成为校园招聘的需求高峰。第二年的3-4月，考研或考公失败的学生也开始投递简历，大三学生也逐渐开始准备暑期实习，企业也因此开始补招。人才的供给高峰推动校园招聘行业迅速成型，企业的需求增加又左右着这个行业的规模。

而像牛客这样的垂直方案解决平台还提供了额外价值。作为一个主要面对技术人员的招聘平台，由于牛客承接了越来越多B端相关企业的招聘需求，并且拥有在线招聘平台与题库，很多大学生从大二或大三开始，便“混迹”在牛客上，或寻找求职攻略，或修改简历，或备考大厂的招聘考试。

反过来，曾在求职路上使用牛客的职场新人进入企业后，一旦要招募自己团队的实习生，便更倾向于在牛客上寻找靠谱的学弟学妹。这种相互补给、待机循环不仅为牛客带来了更多流量，也让校园招聘市场拥有了与社会招聘行业巨头不尽相同的商业逻辑。

牛客：创业公司独辟蹊径的切入点

如果说校园招聘是一块极有潜力的“大蛋糕”，那么不同企业也在用不同的方式期望“分食这块蛋糕”。

以牛客为例，它脱胎于一个面向程序员、工程师的刷题平台，技术人员在社区、求职、刷题三大版块里面共享笔试与面试经验与工作心得。创始团队毕业于浙江大学计算机系，在他们求职的2007年，互联网企业逐渐形成气候，由于身处在拥有阿里巴巴等巨头的杭州，牛客的建立首先满足了这些计算机系毕业生自身在求职上的需求。

有些出乎意料的是，这个为职场新人而创办的网站逐渐迎来了一批更年轻的用户，他们还在读大二或大三，便早早开始研究起了大厂的招聘题库，以备未来的笔试与面试。在获得了不小的流量之后，牛客创始人叶向宇曾经尝试针对职场人的培训，但2017年之后，牛客最终还是落脚在招聘企业与毕业生的双边平台上。

为什么笃定选择了这条路？叶向宇留意到很多互联网企业会选择在牛客上发布广告，这证明了牛客作为社区的号召力与价值。但对于互联网企业的招聘来说，它们最大的痛点一直没有解决。以互联网企业，尤其是大厂为例，大部分技术人员的招募都会经过笔试与面试，而笔试便要通过在线答题的形式。编程能力是技术人员最重要的指标，通过在线答题，考官与技术岗位负责人希望看到应聘者编程的真实过程。

一个怎样的平台才能承接这样苛刻的考试需求呢？除编程过程的全纪录之外，这个平台还需要处理高并发量的数据。尤其在新冠疫情发生后，线下笔试逐渐被转移到线上，而很多大厂的笔试同时有十几万人参加，这对平台技术也形成了挑战。

牛客的切入点便是线上笔试，叶向宇与团队为此开发了一套线上笔试系统。“稳定性”本就是重要的技术壁垒，而这套系统可以形成流量的分流机制。例如，早上10点开始的笔试，毕业生到10点蜂拥而至，叶向宇把对平台形成的瞬间压力比喻为火车票售票系统：看似是几万人在考试，实际上流量聚集在10：01的这一秒时，形成了巨大的流量压力。

牛客的解决方式是将技术与运营组合在一起，例如考生可以错峰入场，提前15分钟把该填的资料填好，再进入考场正式考试。同时，牛客还会通过技术手段把流量峰值尽量抚平，例如增加一些机器缓存数据库的抗压性优化，提升性能指标和响应速度，再强化安全问题。同样，临近考试结束时，平台的压力也会变大，因为考生们的代码会被提交到服务器，服务器在编译运行之后需要去验证他们的变成效果。因此牛客进行了自动扩容的改进，而非一上来便购买更多服务器，不仅形成了自动的增容机制，并且也通过技术优化去提高了代码的编译效率。

对一套在线考试系统来说，技术平台是“硬件”，题目则是“软件”。牛客为招聘企业提供的服务还包括设计考题。这些企业需要为考生评分，但一个随之而来的问题是，历来针对技术人才的考题已经在坊间流传已久，牛客社区本身也自带题库。

因此，牛客需要根据历史经验为客户企业出具新的原创考题，并且提前预测通过率与分数的分级评定。此外还有考试过程中的客服系统，实时录屏等功能，牛客试图针对大厂客户提供解决方案，来解决它们在招聘中遇到的最大痛点。

而这套方案的完成还需要一个环节：测试。客户希望这套系统够精准、够稳定、甄选效果好，而一旦这套系统出现较大的问题，在周期性招聘的影响下，想要改版就要等到下一个周期。此时，牛客多年积累的社区流量就起到了作用。在牛客上，大量“准毕业生”用户有常年刷题的需求，而他们可以使用这套系统进行刷题，帮助系统后台测试稳定性与改善功能。

目前，牛客在头部互联网企业之中的占有率达到100%：字节跳动、快手、百度、网易、腾讯游戏、腾讯音乐等大厂都在使用牛客的系统。目前的牛客已经成为了为企业级招聘客户提供一站式校招解决方案的平台，它具有招聘宣传的广告功能、笔试面试的工具产品，以及类似Boss直聘的在线招聘服务“牛客优聘”，而这些功能的基础是成立于2014年的牛客社区所带来的长期号召力与用户忠诚度。

双边平台的影响力与革新能力

校园招聘就像是在硕大的招聘市场中切出一块特殊的蛋糕。而在校园招聘这块小一些的蛋糕之中，针对技术人员的招聘又是最先实现在线化，也最先被互联网大潮发展所带动的。高校的理工科学生，尤其是985、211院校的毕业生占到每年全国应届毕业生的不到10%，而被投放进入社会的他们也成为了互联网大厂争相争夺的优质人才。

为什么一家校园招聘行业的龙头企业，需要成长为既能满足B段客户，又要兼顾C端用户的模式？因为校园招聘行业C端的痛点，其实并不比B端更少。

初始的求职阶段，大学生便需要有人在简历上给予指点，而能不能找到合适的学长或学姐修改简历，又取决于他们的资源整合能力；针对企业发布的招聘需求，他们需要去鉴别其真伪，才不至于被骗简历，或不至于空投简历；拿到offer之后，他们又需要进行权衡比较，有的企业给到的现金多，有些企业则提供了大量期权，人生中的第一份工作，需要他们慎重考虑；疫情之后还有些企业临时取消offer，这些变量使得毕业生们急需一个社区来交流观点，互通有无。

就如同PC时代，大学生爱逛水木清华，职场人喜爱BBS、大街网一样，校园招聘这个垂直市场的第一批玩家便是牛客这类的社区。早年的牛客依靠运营手段积累用户，例如在微博上互关技术圈意见领袖，或找到北京邮电大学、西安交通大学等高校区进行定向推广等。它曾经完成一次著名的“裂变”式推广：在笔记本电脑不够普及的初期，牛客把社区里比较优质的内容印成小册子，免费寄送给大学生。学生们可以10人组团，以免费的形式“团购”资料，牛客会承担邮寄运费。在新浪微博带来的宣传加成之下，牛客获得了几万个头部用户，而这次裂变最大的价值是，牛客逐渐找到了一批属于自己的精准用户。

从社区到生意，牛客转型为一个双边社区。它的收入又95%主要来自B端，在线考试系统等服务也获得了B端的认可。因此，牛客的模式形成了B端与C端双驱动的“飞轮效应”，C端通过题库、经验分享等功能吸引足够多的流量和精准的用户画像，B端是手握招聘与宣传预算的大厂企业所提交的真实的招聘需求。

换句话说，如果牛客的商业模式只聚焦在校园招聘链条上的一两个功能上，例如简历修改或在线笔试，或者主要B端客户为付费意愿与能力稍弱的中小企业而非互联网巨头，承接每场几百人而非几万人的在线笔试，那么它很难获得自己独有的商业闭环。

校园招聘的长期挑战

校园招聘市场的潜力正在被更多大玩家，乃至资本市场看到。美国大学生校招平台Handshake于2022年1月融资2亿美元,估值为 35 亿美元，是其 2021 年估值的两倍多。而LinkedIn、Boss直聘等巨头平台也正在吸纳更多走入职场的年轻人，以它们固有的业务模式去覆盖年轻人的需求。

在中国，仅仅是基数的扩充，就有望为校园招聘带来更大的想象空间。技术人才在校园招聘的比重最高，而近几年国内高新科技企业以及工业企业、医疗行业的技术人才需求越来越强，当这些企业带着对特定高端人才的招聘渴求，加入互联网招聘平台，在线化校园招聘的生机也会进一步凸显。

牛客创始人叶向宇认为，未来公司的重点方向之一便是延伸到更多行业的招聘过程之中。例如，一旦新能源汽车赛道的所有玩家将招聘需求转移到牛客平台，将会带动更多毕业生的求职需求。

实际上，2021年以前，当牛客的用户增量达到每年超100万量级之后，叶向宇看到用户基数的发展速度开始平缓，而这就与整体的技术人员求职情况紧密相关。从2022年开始，牛客逐渐向科技人才转型，引入汽车、硬件、金融等更多行业的客户，除软件工程师之外，也开始帮助企业招募硬件工程师等岗位。这使得2022年牛客的用户增量突飞猛进，最终超过200万。

但牛客并不准备在短期之内向综合的职场社交平台进军，而是先向高科技企业的校园招聘继续渗透，一步一个脚印地打好基础。在叶向宇看来，求职社区的属性不能被抛弃，让社区充满活力与传播力，将会给牛客带来更长期的价值。

作为一家社区平台，牛客需要持续有优质内容进行填充，持续开展运营活动，保持用户粘性与活跃程度。招聘这件事本身并非高频，反而是毕业生应聘之前的准备工作比较长，此时社区可以满足他们的各类需求。从商业模式的角度来看，如同其他平台一样，一个招聘平台需要持续追求更低的获客成本与更高的留存。

校园招聘行业所面临的外部挑战不小。如何在应届毕业生找到第一份工作之后的两三年，在他们准备跳槽的时候优先考虑自身平台，而非Boss直聘等综合巨头，将成为牛客们长期思考的问题。目前校园招聘赛道的玩家更倾向于先获得企业校招的第一笔预算，再去依靠长期发展去试图占领用户，即职场人才的心智。

此外，校园招聘的线上渗透率仍然低于社会招聘。一个典型的现象是，社会招聘几乎不再依靠宣讲会等形式，而是在求职平台发布需求，而校园招聘仍然以来入校宣讲会让曾经两耳不闻窗外事的学生对企业先建立足够的认知。

另一个挑战来自于人口结构的变化与年轻人毕业去向的动量。新冠疫情后，毕业生继续深造的比例增加了，一方面是就业难问题，另一方面，年轻人默认在“内卷”的招聘环境下，学历继续提升将有助于未来在求职市场上脱颖而出。2022 年全国考研人数是 457 万，同比 2021 年增长了 20% 以上。此外，参加国考的人数只增不减，2022 年国考的实际参加人数是 153 万，参加考试和实均实际录用的比例已经达到了 41: 1。

对于校园招聘平台来说，考公与国考并没有对它们的市场构成实质性威胁，而更像是帮助年轻人延缓进入社会。考研人群即将在2-3年之后回到校园招聘的群体之中，校招仍将是永恒的话题。