国产芯片打响销售业绩保卫战

经过思考和判断，外加一些市场讯号，我感觉到，国产芯片正在打响销售业绩保卫战。

想不如说，说不如写，每一次文字落地，都是一次升华。

在2021年4月，写完《芯片产能短缺，2021年底终将结束》，我便做了一个决定，到2021年第四季度必须停止所有晶圆备货。结果是，2022年三伍微没有库存压力，也不参与市场杀价，跟市场清库存的销售行为过不去，那是跟自己过不去。

经过几个月的思考，在2022年9月写了《国产芯片公司的五种“死法”》，我把年初融资到的钱均分为4年，严格做好财务预算和支出，把后面3年的资金依次定期存入银行，即使没有融资的情况下，也能确保公司可以活到2026年。

接着在10月份，写了一篇《推测：全球半导体行业进入下行周期》，推测的结果是，全球半导体行业正在进入下行周期，并将在2023年出现半导体行业周期低谷，加上全球可能出现经济衰退，市场疲软有可能持续到2024年。

在2023年1月，又写了《芯片融资将一年比一年难》，做好了最坏的心理准备，在2026年之前不融资。

在同年1月，还写了一篇《2023，国内射频赛道转折年》。实际上，2023年也是国产芯片的转折年，在接下来的几个月里，我们看到了国产芯片市场的各种卷，卷出新高度。

这里可以说明一下，进入2023年后，三伍微为什么采取了激进的市场杀价策略，或者说跟进杀低价，并把价格公布在网上。

2022年与2023年，国产芯片市场有本质的区别，2022年是清库存，在没有库存压力的情况下跟进杀价是找死，竞争厂商的思维是卖出去就是挣钱，多低都会卖。但是，到了2023年下半年，库存消耗基本完成，比拼的是芯片成本和竞争力，争夺的是客户和市场占有率。

那么，国产芯片即将打响销售业绩保卫战的依据是什么？可以分为理论依据和市场依据：

理论依据，要从宏观经济学和微观经济学来看，宏观和微观的区别是，研究对象不同，微观的研究对象是单个，而宏观的研究对象则是整个；研究方法不同，微观的研究方法是个量分析，而宏观的研究方法则是总量分析；解决的问题不同，微观要解决的是资源配置问题，宏观则把资源配置作为既定的前提，研究社会范围内的资源利用问题。

基于对宏观经济和微观经济的分析和判断，预测2023和2024年的国内芯片市场都不会太好，新增市场缓慢，存量市场饱和，更多的竞争厂商还在不断加入，市场竞争加剧。

所处射频赛道，市场感受很明显，市场容量有限，竞争厂商太多，各自为了销售业绩拼尽全力。

芯片产品本身就是标准品，同质化是正常现象，芯片比拼的是技术领先，加快迭代速度。国内除了A公司之外，极少公司有这个能力真正实现技术定义，技术领先，基本上都是跟进国外的技术和产品定义。

面对销售业绩下滑，卓胜微在2023年推出了限制性股票激励计划，2023年至2025年，销售业绩目标分别是42亿、51亿、62亿人民币；而卓胜微在2021年，实现营业总收入46.36亿元，归母净利润21.39亿元。但在这次股票激励计划里只有销售业绩目标，没有提到利润目标。

卓胜微本月14日公告称，预计2023年第一季度实现营业收入7.12亿元，较去年同期下降 46.50%，预计一季度净利润同比降74.09%至79.1%。可以看出，一场销售业绩保卫战迫在眉睫。

另外有市场传闻，国内一家MCU上市公司计划两年不盈利，也要确保销售业绩和市场份额。MCU是个很细分的赛道，各种国产MCU公司有100多家，各细分市场面临很大的去库存压力，各细分赛道也是一堆的MCU公司在竞争，最后一定会杀到负毛利，完成洗牌结束。

我想其他芯片赛道也会遇到同样的问题，几年前成立的创业公司都开始推出产品，抢夺市场，争做销售业绩。在国内，不拥挤的赛道基本见不到，每个赛道的头部企业想守住业绩并持续发展，后来的芯片创业公司想多抢客户，实现快速业绩增长。

为了实现销售业绩能够持续增长，有实力和资本的公司开始跨赛道竞争，例如做射频前端芯片的去做模拟芯片，做模拟芯片的去做射频前端芯片。

通过和猎头的交流得知，进入2023年后，芯片销售人才招聘比之前火热，薪水也高到离谱。看起来，现在销售人才成了芯片创业公司最后的救命稻草。

当然，很多人会质疑，难道国产替代都已经完成了吗？之前不是说芯片的国产率很低吗？那么大的市场空间去哪里了？不难理解，大芯片、高端芯片、复杂芯片、有专利门槛的芯片，我们短时间内都搞不定，而这些芯片的总金额很大，占比很高。越是血拼的地方，往往都是短平快的芯片，之前越是这些芯片越好拿融资，快速有产品，快速有业绩，市场规模还不小，有机会快速上市。

就这样，走到2023年，慢慢都成为了现实，国产芯片公司正在打响销售业绩保卫战和争夺战。

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