招商基金总经理徐勇：需求、场景、生态——合力构建养老金融发展共同体

2023-05-26 06:05

5月25日，“养老新基遇”2023养老投资高峰论坛暨天天基金“养老36计”品牌发布会在北京举行，共议公募养老高质量发展之路。招商基金携手天天基金等合作机构，致力于合力构建养老金融发展共同体。

招商基金总经理徐勇受邀出席活动并发表了主题为《需求、场景、生态——合力构建养老金融发展共同体》的演讲。徐勇表示，迈入养老金投资管理的3.0时代，需要合力构建需求、场景、生态三个层次的发展共同体，通过需求的再造、场景的更新、完成生态的迭代，以角色重塑和能力协同，创新性地打造“互联网+养老”新业态。

以下是演讲全文：

各位领导、各位来宾，我是招商基金徐勇，大家下午好！非常高兴能够受天天基金之邀参加“养老新基遇——2023养老投资高峰论坛”，来交流探讨招商基金对养老金业务发展机遇与挑战的实践与思考。

作为一个多年从事养老金融业务的实践者和见证人，我也非常高兴地看到像天天基金这样的头部互联网金融机构，越来越重视养老金融事业的发展，与招商基金在内的资管机构同频共振，探索合力构建养老金融发展共同体的无限可能。

去年末个人养老金政策制度的正式落地实施，标志着我国多层次、多支柱养老保险体系正式迈入了协同共进的高质量发展时代。近一年多来，个人养老金相关的话题一直保持着高频热度，已经成为顶层关切、大众关心、业界关注的热点话题。

而经过半年多的落地展业，个人养老金业务发展的方向脉络日渐清晰，呈现出了三个明显的特征：一是业务全流程的明确分工，平台建设、账户管理、产品供应、渠道销售、投资顾问、养老规划、投教推广等职能角色在不同机构间的主体责任分工已然明确；二是不同机构间的协同共进，虽然角色上下游分工各有不同，但始终围绕着的是管理好百姓的养老钱这一核心目标，在既有业务框架下协同发展、共谋创新；三是不同角色间的互利共赢，既是个人养老金受益人与金融机构之间的共赢，也是不同属性金融机构之间的共赢。借助资管行业多年来积累的经验，我国个人养老金业务起步平稳、即将迈入高质量发展的新阶段。

养老金管理须具备政治性、人民性、专业性

养老金管理是资管行业中一个特殊的组成部分。不管是纵向地回溯我国养老金管理行业发展的历史脉络，还是横向地比较各国养老金业务开展的实践路径，每一次政策框架的落地所带来的不仅是行业大发展的历史机遇，更凸显出养老金管理所必须具备的政治性、人民性和专业性。

而第三支柱之于当下的资管行业来说，也是如此。从政治性的视角看，党的二十大报告提到我国已建成了世界上规模最大的社会保障体系，而迈入老龄化社会已经是当下不得不面对的现实问题，针对我国实际国情构建起与之适配的养老金融产品与服务体系是资管行业必须坚守的政治性。从人民性的视角看，个人养老金业务具有很强的普惠金融属性，政策覆盖了所有基本养老保险参加人，我们需要呈现人民群众看得懂、投得稳的好产品，要尽可能地将中国特色估值体系的时代红利惠及每一个投资人。从专业性的视角看，最大程度地发挥养老资金长期、稳定的资金属性，着力提升主动投资能力、引领资本市场长期投资的投研理念是我们助力资本市场高质量发展的行业使命。

因此，无论是政治性、人民性还是专业性，都要求资管机构与天天基金这样的互联网金融机构一同抛弃既往思路、提升格局站位，谋篇布局构建养老金融发展共同体。

养老金管理3.0时代，构建养老金融发展共同体

去年8月个人养老金政策吹风之初，招商基金就在行业中首个提出“迈入养老金管理3.0时代”的观点论述，这一观点也得到了诸多行业同仁的认可与响应。我们认为，对三支柱的发展，应该是既有传承、又有变革的过程，而其最终目标应当是以个人养老金账户为依托，构建起全生命周期的养老金融产品和服务体系。

在最初的论述中，我们将以基本养老保险委托投资为代表的养老金管理看作是资管行业养老金管理的1.0时代，即投资管理能力为王的时代——资管公司以投资管理能力建设为核心，为客户提供独立的组合或产品管理服务，以优秀的投资业绩和清晰的投资风格在竞争中占据上风。我们将以年金基金投资管理为代表的养老金管理看作是资管行业养老金管理的2.0时代，即资产配置能力优先的时代——具备优秀的投资管理能力后，在充分了解客户需求基础上，强化组织优质资产和投研能力，通过资产配置为客户实现养老金资产长期稳定保值增值。

而最终，我们提出要面对第三支柱发展的机遇和使命，需要通过一系列的转型迭代，真正进入养老金管理的3.0时代，即养老金融规划和养老解决方案能力为核心竞争力的时代——以养老金客户最终退休的待遇领取目标为核心，在充分计算客户一、二支柱替代率的基础上，打通三个支柱为客户提供养老金融全面规划，构建客户养老金融配置组合，提供一揽子投顾服务及相应解决方案。

为迈入养老金管理3.0时代，在具备高度分工协同特征的个人养老金业务体系中，共同体这个概念就显得尤为重要，这也是天天基金和招商基金在内的市场机构当下共同努力的方向。

养老金融发展共同体的三个层次：需求、场景、生态

呼应养老金管理的3.0时代，结合资管机构与互联网金融机构各自的业务特征和分工定位，我们认为，养老金融发展共同体的构建，也应当对应三个层次。

第一层，是在充分挖掘和了解客户的基础上，统筹考虑养老储备与金融科技两个维度的需求共同体。

第二层，是在需求共同体构建完成的基础上，统筹考虑养老生命周期场景和千人千面服务场景的场景共同体。

第三层，是在高效分工协作的场景共同体上，深度融合协同创新打造“互联网+养老”新业态的生态共同体。

先看需求的共同体。养老储备的需求是明确而紧迫的，这一领域已经有诸多维度的数据观点加以论证支撑，其核心在于以目标替代率为核心前提，真正从受益人养老储备的角度出发，结合个体一二支柱缴存领取的实际情况，个性化地为客户匹配适应其第三支柱实际养老需求的资管产品。

金融科技的需求也在资管行业与互联网金融行业快速发展的过往中被不断地证明。曾经一度困扰资管行业最大的难题在于，怎样以便捷且较低成本的形式，将合适的产品通过合适的渠道，在合适的时点匹配给合适的客户。天天基金为代表的互联网金融机构的出现，用技术抹平了信息差，客户打开手机就可以在天天的货架上一站式了解各种风格、期限、定位的资管产品，进而便捷高效地完成投资全过程。在过去几年中，招商基金与天天通力合作，在固收+、指数、主动权益等多个领域均有较为成功的案例，提升了投资者的获得感和体验感。

两相结合，就足以构建养老金融的需求共同体。养老端，我们既是人口大国也是发展程度尚不均衡的国家，不同年龄段、不同地域、不同教育背景的客户有各自不同的现实养老储备需求。投资者教育体系尚不完善，使得客户对品种繁多的养老金融产品很难进行区分和筛选。科技端，因为养老投资这一需求的特殊性，已经不能简单地将过往普通资管产品的线上化路径加以复制，需要深刻把握安全与收益的关系，重新调整货架的展示逻辑、购买路径的链路设置的设计思路。

一个简单的例子是个人养老金产品在互联网端的展示逻辑。现在我们打开天天基金APP，进入个人养老专区，它的产品展示逻辑已经不再简单地罗列历史业绩、收益排名、明星经理，而是针对养老细分需求，打上了诸如“适合90后”、“养老专业管家”等明显适配养老需求的产品标签。所以从现阶段的发展看，需求共同体的构建已经初具雏形。

需求共同体构建完成的基础上，需要迭代构建场景的共同体，这也有两个维度，即养老生命周期场景和千人千面服务场景。

场景，是一个相对比较互联网化的词汇，但在养老金融领域却无比贴合。投资者在进行常规投资时，更多的是一种全量场景的概念，全量的产品适配全量的需求。但对养老投资来说，场景就非常具体。

不同的年龄段，在养老储备意识、需求层面存在差异，在风险收益偏好、期限偏好层面也存在差异。缴费阶段与待遇领取阶段，在流动性考量和税收筹划上也存在差异。这恰是养老生命周期场景存在的意义，也是资产行业着力实践的方向，以养老目标基金为代表的产品推出，实质就是希望用方案型产品匹配不同生命周期下细分场景需求。

千人千面场景则是大数据与人工智能大发展的背景下，互联网金融行业发展的趋势方向。互联网金融渠道与传统金融渠道最明显的差异在于触角更广泛、服务更细分，海量的数据与高速发展的人工智能为低成本但高效率的千人千面场景提供了可能。我们可以根据客户的背景数据、投资行为初步描绘出简单的客户画像图谱，进而适配相对应的服务。

而这两个场景的重组拼接，直接的成果就是我们可以借由互联网金融平台，将客户画像与养老场景标签拟合，定制化地推出属于每个个体的场景化养老投资环境，完成从满足需求到个性化满足需求的升维。

场景共同体的构建，需要资管机构与互联网金融机构从各自维度形成合力。对资管机构来说，需要完成从常规资管产品管理者到养老金融产品管理者的转型。多年从事养老金融业务的实践，使我对养老金融的场景化更有感触，我曾在多个场合提出，常规资管产品的管理更类似于战斗机的飞行员，需要高超的技术和性能应对复杂多变的飞行环境，用高难度动作适配不同战斗场景的需要，飞的快也飞的高。而养老金的投资管理则更类似于民航客机的飞行员，需要在既定的时间场景下，准时、平稳地将旅客准时送达目的地。因此对养老场景而言，首先要脱胎于常规产品场景，从投资管理、风险管理、体系建设、系统建设的维度构建与养老金风险收益特性相对适配的体系能力。

而两个场景加以结合，资管机构如果是飞行员，互联网金融机构就可以类比为乘务组，在民航客机上为每一位旅客提供定制化的服务。旅客对舒适度、服务标准、餐食都有差异化的需求，而养老金融投资者也有各自的差异化需求，互联网金融平台需要与资管机构协作，千人千面地提供养老金融顾问服务，真正将两个维度的场景有机结合。

常规的养老金管理业态，在场景共同体构建完成后就已基本成型，但在互联网平台的业态中，大家需要在高效分工协作的场景共同体上，深度融合协同创新打造“互联网+养老”新业态的生态共同体。

生态共同体，与我们之前提出的打造养老金管理3.0时代核心竞争力的路径殊途同归。资管机构与互联网金融机构合力协作，将服务、规划、顾问、投资业务有效贯通，向客户提供以“规划”为核心的全生命周期的养老金融解决方案。在需求明确、场景定制的基础上，构建养老规划为核心的生态共同体。

在这一点上，互联网金融机构具有得天独厚的优势，因为互联网平台具备先天的包容性。任何一类养老金融资管产品都可以在第三方平台上公平而充分地加以展示，无论在哪里开立资金账户都可以在第三方平台上完整地接受全流程服务。

这也是为什么天天基金要在这样一个时点推出“养老三十六计”的养老品牌，因为需求已基本满足、场景已初步构建，需要账户开立行、产品供应商一起通力合作，在这一平台上打造“互联网+养老规划”的一站式业务模式。

生态共同体的特征在于你中有我、我中有你、相辅相成、美美与共。从现有发展程度上看，服务、顾问、投资能力是目前资管机构与互联网金融机构合作中已经实现的业务环节，虽然双方各有侧重，但客户总能够在当下场景实现其相应的需求。

天天基金的主要优势在于服务和顾问环节，招商基金的主要优势在于顾问和投资环节，而养老金融规划能力是目前双方都尚未完成的能力建设。因此，着眼长期来看，在巩固服务、顾问和投资领域优势的基础上，将规划的概念引入互联网平台，从养老规划视角出发，借由账户开立行的资金账户，适配资管机构的优质底层产品和投顾能力，就能为天天基金平台海量的个人优质客户构建完整却细分的养老金融全链条场景。

这与一般的简单分工不同的是，分工协作往往是充分发挥自身优势，飞行员、乘务组、地勤人员各司其职。而生态构建的关键在于各自拿出自己的能力，重新组建一家提供客制化服务的航空公司。

重塑角色与能力协同

而想要真正构建生态共同体，仅仅依靠各自角色的重组拼接是远远不够的，需要重塑参与各方的角色。

第一是重塑客机飞行员适应不同航线的能力，即要做丰富的底层产品供应商，只有打造足够大而全的产品线，才能充分实现配置目标。第二是重塑乘务组适应不同客群的能力，即要做完整的服务提供者，充分考量个人养老金参加人的驱动因素，如税收筹划、养老测算、风险管理、账户资产配置等，提供差异化服务。第三是旅客的行程顾问，即个人养老金账户的总顾问，整合现有的投资顾问体系，以个人养老金投资顾问服务为核心竞争力，做好个人养老金投资顾问。第四是旅客的出行管家，即全生命周期的养老金融总规划，通过养老金整体业务视角切入客户的养老需求，为客户真正提供一揽子的养老金融解决方案，担当起养老金融总规划的角色。

角色的重塑也需要在相应的领域扩展能力重塑，打造出真正适合于第三支柱个人养老金业务体系以及我们全生命周期的养老金融总规划的角色目标。

这种重塑已经不能是简单的能力拼接，而是深度融合下的能力协同，我们认为至少应当包含五个维度的协同。一是客群转化的协同，充分发挥现有资管机构和互联网渠道在年金、零售客群领域的优势积淀，实现养老金客群覆盖面的拓展，多个角度拓展航空公司的销售渠道。二是风险控制协同，安检、维保、地勤虽各司其职但都保障着飞行安全，风险控制的协同也是一样，从客户养老资产的安全性出发，资管机构与互联网金融机构从不同视角监测和管控账户风险。三是金融科技协同，资管机构强于投资端的金融科技，互联网金融机构强于销售端的金融科技，两相结合才能迸发更大火花。四是投资者教育协同，区别于传统资管产品的投资者教育，需要协同建立起与养老金投资概念相匹配的投资者教育模式。五是行业文化协同，与传统资管产品相比，养老金投资管理更需要从业者的情怀，整个行业需要通力协作，构建与养老金融业务目标相匹配的行业文化。

如今天前面所讲到的，我们认为三支柱的发展对资管行业来说是难得一遇的行业机遇，我们需要携手迈入养老金投资管理的3.0时代。而要迈入这个时代，需要合力构建需求、场景、生态三个层次的发展共同体，通过需求的再造、场景的更新、完成生态的迭代，以角色重塑和能力协同，创新性地打造“互联网+养老”新业态。

马克思与恩格斯认为，“只有在共同体中,个人才能获得全面发展其才能的手段”。对于今天与会的所有机构也一样，只有合力构建养老金融发展共同体，我们才能在第三支柱的广阔蓝海中各自发挥自身的最大价值，携手拥抱养老金融高质量发展的新时代！

我的发言就到这里，谢谢大家！（CIS）

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