"我们只买欧洲车"→"中国制造真香"，他们真变了

在哈萨克斯坦首都街头，经常能看到中国制造的公交车身影。而在几年前，哈萨克斯坦首都公交公司曾明确表示：“我们是首都，我们是脸面，我们只买欧洲车”。

是什么打动了这些中亚客户？中国制造的优势有哪些，接下来又会如何深耕中亚市场？在5月18日至19日举行的首届中国—中亚峰会期间，已成为中亚第一大客车品牌的宇通客车独联体区副经理李海峰接受观察者网专访，详细介绍了中亚市场特点及中国企业在其中的努力。

科工力量：能否简单说说目前全球中大客车市场的格局，宇通处于怎样的位置？

李海峰：2022年，宇通在国内大中型客车市场占有率28.2%，连续20年国内销量第一。去年全球销量30198辆，全球占有率超过10%，截止目前，宇通累计出口客车87000辆，是中国客车出口的“主力军”。

科工力量：中亚地区为什么是宇通海外布局重点地区，有什么历史原因？

李海峰：自2010年以来，宇通客车开始以直销模式经营中亚市场，截止目前累计出口大中型客车超过5400辆，目前已成为中亚第一大客车品牌。

说到中亚地区，首先是地理上跟中国接近，其次中亚地域辽阔，人口虽然不多，但对客车的需求很旺盛，给中国企业提供了很多机会；第三，中亚是欧亚大陆的中心地带，处于交通要道，经营好中亚对宇通开拓欧亚市场有积极意义。

2010年之前，苏联解体后当地很多客车都是欧洲的二手车，或者之前留下来的老车，后来更新过一些韩国品牌的车，客户看到外观漂亮就买了，但质量和服务配件经常跟不上，给当地客户造成很大困扰。

2010年宇通开始在当地直销，配套的常驻业务和服务团队、配件、培训、运营、后期服务等一系列措施的跟进，让当地客户认识到，不一样的厂家，不一样的理念，有不一样的服务，这才慢慢改变状况。

现在的市场上，由于我们的成本是最高的，确实定价也是最高的，但销量也是最大的，说明这样的全套服务得到了客户的充分认可。

科工力量：目前主要是一个企业端市场（B端）还是政府端市场（G端）？

李海峰：客车不是消费品，是生产工具。购买客车的客户基本上是各个城市的公交公司长途客运企业，又或者是旅游公司，还有一些大公司的员工班车，都是针对企业的，当然也有一些跑长途线路的个体户。

你说的政府端市场是这样的，中亚国家的长途客运需求并不是非常多，大部分需求都集中在城市公交，这些公交公司有很大一部分是属于国有的，也有一部分私有的，公交行业基本上都是微利或者亏损的，要正常运营，需要政府来提供补贴，政府对被补贴车辆的运营年限和上线率有很高的要求。

所以我们跟政府、国有企业、私有企业建立合作后，要建立长效机制，卖车只是第一步，后续要做一系列支持车辆长期运营的工作，这样的话客户用得好，大家互相信任，就会持续产生新的订单，维持长期的合作关系。

科工力量：目前在中亚的总体销售情况怎样？

李海峰：截止目前，宇通在中亚五国出口大中型客车超过5400辆，占中国客车出口量的40%以上，是中亚第一大客车品牌。除主力市场哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦外，宇通在土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦均有批量产品销售。

宇通在中亚的业务主要经历了三个阶段：

第一阶段，旅游车和客运车是宇通车的优势，客户使用后，宇通车的经济性和可靠性深深打动客户，进一步打开市场；

第二阶段，市场友商占有率很高，都是燃油车，而当地天然气资源丰富，业务主动开发燃气车型，满足客户需求的同时，进一步提升经济性，性价比也高；

第三阶段，结合节能环保理念，引导客户采购纯电动客车，比如在乌兹别克斯坦首都塔什干，20台纯电动公交试运行后，从车辆设计等优秀品质、品牌影响力和宇通人的专业服务，客户追加采购了300台纯电公交。

宇通新能源客车行驶在塔什干街头

科工力量：哈萨克斯坦是最大市场，能不能谈谈销售情况？

李海峰：我们在2005年进入哈萨克斯坦市场，已累计销售超4300台大中型客车，占中国整体出口量的44%以上，是当地大中型客车市场保有量最多的中国客车品牌。

我们出口到哈萨克斯坦的客车已经覆盖了各主流细分市场，并针对当地运营环境以及乘客出行习惯进行了“量身定制”，比如2010年开始我们为阿拉木图专门提供700余辆12米天然气低入口公交车。虽然哈萨克斯坦油气资源十分丰富，但哈萨克斯坦政府也在积极构建绿色交通体系，这批车辆也是当时独联体购买最早、环保标准最高、批量最大的天然气公交车，有近10人的服务团队常年为当地交通保驾护航。

在首都阿斯塔纳，我们提供纯电动公交车和“大鼻子”校车；2020年新冠疫情最吃紧的时候，我们专门定制100辆移动医疗车交付哈萨克政府，提供进村问诊和接种新冠疫苗服务，解决偏远地区人民看病难问题。

科工力量：当地有没有特殊需求，在产品、技术、服务上有没有定制化措施？

李海峰：确实是。中亚市场虽然离中国很近，但是自然环境、使用场景，法律法规，跟中国都是有很大区别的。

先说最直观的区别，就是自然环境。哈萨克北部的阿斯塔纳号称是全世界第二冷的首都；最冷的是蒙古的乌兰巴托，也在我们的分管区，他们冬季长达5-6个月，从10月就开始下大雪，到来年5月之前，基本上是随时会下大雪的天气。冬季气温一般是零下20-30℃，甚至晚上达到零下40℃，最低达到过零下51℃。

在这种极寒的情况下，对天天在街上跑的车提出了非常严酷的要求。

针对这种极寒天气，我们在设计和选材上都非常严格，车身件、底盘件，都必须经受住这种低温。整车必须采用双层中空玻璃；车身采用加强的保暖材料；底盘采用超厚的发泡装甲；比较薄的部位还要再装上其他专用的保温材料，确保在运营过程中地板不结冰，车内打开暖气之后，温度要保持在15℃-20℃，车身的保温性能必须重点强化。

这是冷的方面，特别高温比如40℃的地方也有，也需要特殊的保温处理。

像乌兹别克斯坦是高温、干燥、多尘的特殊天气，为了满足运营需求，宇通基于核心“三电”技术，为乌兹别克斯坦提供了定制化的产品解决方案。其中，动力电池采用独立液冷系统、电池舱体防撞设计、电池氮气保护系统等安全技术，并配备电机泥沙防护结构、电机抗凝露结构等降低故障，同时以强劲的大功率空调保证制冷效果。

我们在郑州有国家认证的客车试验中心，其中的高低温试验室，模拟低温环境达到零下40℃以下，高温达到60℃以上，在试验室做针对性的开发和检测，不把市场当试验场，而把试验场当市场。

乌兹别克斯坦塔什干公交公司在2022年首次引进20辆宇通新能源客车，运营了1年多，做到安全、节能和环保，客户和市民均非常满意；为了让更多人看到这批车，公交公司特地把这20台车投放到了20条不同的线路上。2023年，乌兹别克斯坦大批量采购了800台宇通客车，其中就有300辆纯电动客车，这是中国对乌兹别克斯坦出口的最大订单。

科工力量：我们还为哈萨克斯坦提供了不少纯电客车，这些车也能经受极端严寒吗？

李海峰：刚开始他们也有怀疑，哈萨克斯坦在2019年一月份选择了1辆宇通纯电动客车在首都阿斯塔纳进行试用，当地冬季温度通常零下30-40℃，扬水成冰，这辆纯电车运行良好，坚定了当地发展纯电车的信心。

2019年12月，哈萨克斯坦一次性购买了100辆宇通E12纯电动客车，投入首都公交运行。

这100辆车，运行至今已经超过3年，充满电还能跑300公里左右，在节能驾驶比赛中取得320公里的成绩，足够满足一天的使用。

这是依靠宇通自研的BMS电池管理系统，无论在极寒还是极热环境下，电池一般都能保持25℃的最适宜运行温度，智能加热+快速加热+全方位保温等多种措施，可全方位适应多当地特殊的气候环境，一次充电轻松满足全天运营。

科工力量：在当地长期运营，是不是要建工厂、充电站和其他配套设施？

李海峰：我们和当地合作伙伴合建的工厂，产能在每年1000台左右，另外还有200台其他类型的商用车或专用车。

工厂里目前基本上都是当地员工，总人数在500人左右，中方会派出专业的技术人员协助，提供相关培训、关键岗位上的生产技术支持、质量的管控，以及整个生产的调度等方面，都有专业的人才，但不会特别多，工厂大部分都是当地人，给当地直接创造了将近500个就业机会，为公共交通行业间接创造5000个就业岗位。

零部件工厂目前已经开始策划，因为哈萨克斯坦本身的汽车工业基础相对薄弱，座椅、玻璃、车身件这些配件在当地暂时是买不到的，宇通正在计划做一些配套的本地化生产。

客车的充电基础设施一般是宇通结合客户建好交付给当地使用，解除客户后顾之忧。

另外，宇通在哈萨克共有8家服务站，1个配件中心库，在乌兹别克斯坦，宇通有4家服务站，1个配件库，在土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦，宇通共有4家服务站。

针对中亚市场，宇通共有25名服务人员、工程师常驻中亚各地区，针对有新能源客车运营的国家，宇通还会定期组织驾驶员培训，新能源车辆维修等课程。

客车与轿车不完全一样，轿车有4S店方便客户就近维修，客车为了保持运营效率，是在场站里运营、维修和保养的。我们设立专门的售后服务站，提供7*24小时保姆式服务和终身的技术指导，主动帮客户排查、解决运营中出现的问题。客户的车坏了给我们打电话，我们派人带着工具，甚至配件上门维修。

比如最近，有一辆载有53人的客车，在距离塔什干70公里的公路上发生故障，接到客户反馈后，我们立即前往现场，连夜解决问题，后来到达酒店是凌晨2:00，客户很感动，发来感谢信。

车辆能不能正常运营，很大程度上取决于配件，所以我们在中亚建立了配件中心库，配件储备按金额计超过人民币1500万元。除了中心库，还有其他的分拨库，可以保证在绝大部分情况下满足日常运营与维修需要。除非一些太特殊的配件，如果现场没有的话，我们也可以从国内空运过去。

虽然空运成本比较高，但这是刚需，客车作为运营车辆，一个萝卜一个坑，你要是敢停运一周甚至一个月，运营就耽误了，客户的收入怎么办？贷款怎么还？所以说卖客车的压力比卖轿车的压力大太多了，要求我们对于服务运营的保障是非常可靠的。

科工力量：是否会建设配套的基础设施，以及谁来提供运营服务？

李海峰：当地公共的充电站设施比咱（国内）肯定是更少的，所以我们一批车进去之后，必然要在它的停车场站匹配好充电的设施，我们给他提供充电桩，帮他做建设，他们这边只需要申请变压器，还有相关的扩容就行了。我们12米的纯电动公交车，每两台车配一个双枪的充电桩就可以了。

运营方面，从使用上来看，车辆连上电，然后拔枪、插枪、充电，这个过程是非常简单的，这个系统都是智能的，不需要特别额外的管理。

如果说有故障了，我们的系统会察觉到，到时候会给他们进行预警，或者是现场我们也有人做服务，进行维修，实际运营是他们自己在运营的。

科工力量：宇通在“一带一路”沿线国家的品牌力和渠道怎样？

李海峰：举个例子吧，就是刚才说的100辆纯电客车的客户是哈萨克斯坦首都公交公司，属于国有企业客户。

几年前我们拜访时，对方领导说“我们是首都，我们是脸面，我们只买欧洲车”，虽然在其他城市宇通实际运营中效果质量都被客户认可，但对方就是不认中国品牌，一开始也没办法。

经过几年积累努力，特别是纯电车这样的高端产品的高质量和使用效果，帮助我们打开市场，甚至他们使用纯电车3年多后，彻底认可了我们的品牌和经营理念，现在也买了我们的柴油车。

在海外，对方首先会认“中国品牌”，其次才是“宇通”品牌，这一点，经常出国的人可能感受会更深刻更直接。如果一个车很好，他们会说“中国车很好，中国人很认真，做事很好”，如果说某个东西不行，那就是“中国东西不行，中国人不行”，对产品和品牌的认知很容易上升到更高层面的评价。

所以，公司要求我们从“狩猎者”向“耕田者”转变，坚持不懈打阵地战，不搞短期主义，不打价格战，通过质量和服务运营整体解决方案经营市场，这也是我们直销比较多的原因之一，因为只依靠渠道的话，可能难以实现深耕和长期主义。

总的来说，宇通已经累计出口客车超87000辆，全球年销量占有率超10%，其中新能源客车已在超过30个国家和地区实现良好运营，在宇通海外的目标销售国家中，超过80%的国家分布在“一带一路”沿线，累计销售客车超68000辆。其中，在卡塔尔、沙特、乌兹别克斯坦、波兰等多个国家，宇通均为该国唯一的新能源客车供应商或最大的新能源客车供应商。

宇通客车独联体区副经理李海峰（受访者供图）

来源|底线思维