文 | 美股研究社
作者 | Perfect Lee
一季度我国经济表现开局良好，保险行业增长态势明朗。从财报来看，中国人寿、中国平安、中国人保、新华保险、中国太保等大型上市险企Q1净利润纷纷超预期，随着巨头业绩转暖，保险中介行业也迎来了发展好时机。
近日，国内保险中介头部公司慧择发布了2023年第一季度财报。数据显示，慧择Q1总营收3亿元，环比增长15.7%；经调整净利润1841万元，环比增长超30%。可以说，慧择Q1交出了一份让投资者满意的财报，不论是营收还是净利润，都实现了两位数增长。财报披露当日，慧择美股股价截至收盘上涨11.88%，报1.13美元。
不过，在行业整体回暖的当下，随着竞争加剧，慧择仍面临不小的挑战，其能巩固市场地位，实现业绩增长，究竟做对了什么？
进入2023年，保险行业景气上行趋势显著。今年一季度，保险业实现原保费收入1.95万亿元，同比增长9.2%，其中A股五大上市险企总保费收入约达1.06万亿元，同比增长4.85%。从业务板块来看，财险业务表现突出，如太保产险、人保财险、平安产险一季度保费收入同比分别增长16.76%、10.19%、5.4%；寿险业务转型成效也逐步显现，如中国人寿、平安人寿保费收入同比分别增长3.87%、5.63%。而作为保险中介的行业翘楚，慧择同样在享受行业复苏带来的红利。具体来看，作为衡量业绩核心指标的平台促成总保费（GWP）收入19.3亿元，环比增长33.4%，其中新单保费做出主要贡献，财报显示，2023年Q1慧择新单保费（FYP）6.6亿元，同比大增153.9%，远超行业平均水平。据了解，2023年Q1平安寿险、人寿寿险、太保寿险、新华人寿FYP同比增速分别为27.9%、16.6%、-11.9%、-5.2%。新单保费（FYP）高增长，反映出慧择近年来长期险发展壁垒持续加固。财报显示，2023年Q1慧择长期险保费占总保费92.7%，连续十四个季度占比超过90%。此外，公司长期险产品续期率也超过90%。能实现长期险业务持续发展，主要在于公司准确的客户定位。根据财报显示，在投保慧择长期险的客户中，二线及以上城市客户占比66.2%，平均年龄为33.9岁，主要为年轻人。其实，近年来，年轻客户群体对保险产品的需求日渐增长，据和讯网、和讯财经研究院携手泰康人寿联合发布的《长寿时代城市居民财富管理白皮书》显示，保险领域消费年轻化发展趋势显著，购买商业保险的人群中26岁至45岁人群占比超七成。这类群体对保险产品也有着更高的要求。但值得注意的是，传统保险产品往往设计复杂、产品组合固定，而且在渠道方面更侧重代理人的线下推销，不论是供给端还是渠道端都难以准确契合年轻客户的多样化内在需求，由此催生出的行业短板亟待弥补。慧择正是看中了这个行业痛点，从2012年开始发力长期险网销。通过互联网销售长期险，不仅绕开了代理人线下推销，而且可以利用大量且真实的用户交易数据，助力平台对用户及场景精准画像，从而进一步优化产品组合，提升触达获客的效率，形成持续收益与用户留存的良性双循环。具体来看，慧择在渠道端和产品端的发力，奠定了其“保险电商”的龙头地位。在渠道端，慧择实行了线上线下相结合的保险新范式。截至一季度末，慧择在全国16个省区建设了19个线下分支机构。通过线上购买、线下服务，不断扩大触达客户的范围，高效拉新促活。当然，这一布局动作也顺应了行业发展趋势，目前众安等一系列互联网保险公司，都已开始线上线下融合的营销新模式。在产品端，慧择以定制化产品辐射更广泛的年龄层，覆盖客户全生命周期。据了解，慧择主要和保险公司合作推出定制化产品，截至2023年一季度末，慧择合作的保险公司已达104家，目前已联合推出了“达尔文”“守卫者”“医享无忧”等多款定制化产品，并取得了理想的市场反馈，如达尔文系列重疾险，自2018年上线以来曾荣获11项行业大奖，累积投保保额已超900亿，在35岁以下的客户中，复购率高达53.5%。通过渠道和产品等多维度发力，慧择的客户粘性不断增强。而年轻客户自身拥有巨大的生命价值，以及围绕其家庭成员的保险需求，也有巨大的开拓空间，通过持续挖掘客户价值，慧择的业绩增长或将再有突破。不过，拉长时间来看，保险行业正在告别跑马圈地式的发展模式，这也意味着保险行业将从单纯的增量驱动转向增量和存量共同驱动。在新的行业趋势下，只有重视与客户的关系维护，才能把存量的文章做好，进一步打开利润空间。数据显示，目前我国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人。随着老龄化加重和人口红利不断消失，未来的商业保险，尤其是长期险的增量市场开拓无疑是一片红海。而除了追求增量客户的成本压力，如何和既有客户建立长期信任的关系，也是相关企业发展过程中面临的一大问题。实际上，传统保险业存在产品条款理解难、认知门槛高的固有特点，再加上保险代理人素质参差不齐，营销手段单一，时常遭到外界诟病，对行业造成了一定的消极影响，难以获得客户信任和长期支持。另外，在海量的产品和庞杂的条款中，即使是代理人也难以找到和消费者精确匹配的保险组合，导致潜在客户担心买贵买错，对相关产品的满意度并不高。在这种背景下，行业内公司必须运用各种手段做好精细化运营，而这其中，科技手段是重中之重。这主要是因为随着社会不断发展，客户健康意识正经历新变化并呈现新的特点，主力客群年轻化、互联网化，更多客户希望通过线上解决保险咨询及购买问题，开始出现由“人找货”到“货找人”的变化，利用科技手段迎合这一趋势成为必要选择。目前，保险行业头部公司正不断彰显自身的科技水平。例如，中国平安“金管家”APP和太平洋保险自有客户端，均利用大数据精准定位客户需求，并初步形成了千人千面的运营能力；中国人寿建立了重疾险风险评估人工智能模型，大大增强了按需定制能力。在保险中介渠道，保险极客增加对云平台、大数据分析、人工智能等科技的应用，大幅简化投保、理赔流程；小雨伞推出了智能咨询顾问“静静”，从依靠人工转向依靠智能。而慧择也积极利用科技赋能。财报披露，一季度慧择通过CRM系统实现对5大类客户群体的分层维护，精准匹配客户需求，共吸引7万+客户参与活动，并成功转化投保客户1万余人。同时，在客户的授权下，慧择自主研发的数智化核保“星火系统”，上线不到一年，已辅助客户配置保险保障额度达5.34亿元。科技手段的大量运用，带来的不仅是客户满意度的提高，还显著降低了公司经营成本。财报显示，2023年Q1，慧择各项费用都出现不同程度下降，总营业费用同比下降20.2%，销售费用率同比下降5.9%，管理费用率同比下降1.6%。不过，一个问题也不能忽视，即行业信息化、数字化趋势愈发明显，意味着企业在科技方面的比拼将愈发激烈，紧跟科技热度进行相关布局，无疑是抢滩增量市场的不二法门。目前，AIGC浪潮席卷，任何行业都希望借助AI力量走深向实。在这一方面，慧择等具有数智化基因的保险企业，其实更具有先天优势，据悉，慧择旗下的慧择数科于今年2月宣布接入百度文心一言，把国内最新的AI成果应用在保险服务领域，这对于讲好“互联网+品牌”的故事可再添一份科技助力，并有望进一步深化客户对产品的信任。正如慧择CEO马存军所说，保险中介公司未来都将是平台型的公司，中介的使命天然就是提升交易效率，平台又是提升交易效率的天才式发明，智能化技术发展将极大促进平台的发展。基于此，企业继续加大科技研发投入，提高经营和服务效率，才可能更进一步筑牢客户信任基石，抢占更大的发展机遇。
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