工具人、信任危机、销售机器…如何打破投顾"困局"？

此次，证券时报·券商中国对564名证券投顾人员、36家投顾持牌机构展开调查，力求展现投顾行业全貌，呈现他们工作中的酸甜苦辣。数百张问卷背后，投顾最关注的三大关键词显现——考核、激励与支持。

如今财富管理转型已近五年，“买方投顾”理念渐入人心，但不少受访一线投顾的实际感受，似乎却远离了财富管理初衷。在一线投顾眼中，过度关注创收金额、不够以客户为中心、依然沿用产品代销逻辑、缺乏弹性考核机制……都是目前机构在制定考核机制过程中广泛存在的问题。

呼吁减少基金销售考核，几乎成为投顾们的首要诉求。有投顾感慨，现在券商投顾常被看作是产品销售或开户机器，甚至顾不上客户是否赚钱。“公司直接把销售指标下了，产品亏损导致服务难度更大。”广东一名投顾谈到。

“应建立行业投顾评价制度，让投顾真正专注于市场研究及客户服务，营销方面的工作量少一些。”深圳一位从业超15年的老投顾直言。

另一个行业普遍共识是，针对证券投顾的激励机制并不算高，甚至在很多人眼中是“拉胯”的。564名投顾中，只有12人认为自己目前获取的报酬性价比较高。与此同时，认为薪酬性价比偏低的占比为45.21%，认为“太低了”的占比也有18.79%。

江西一位资深投顾表示，“要体现投资顾问的价值，必须在薪酬待遇上给予足够尊重。”

一个客观存在的限制是，A股市场发展不够成熟使投顾展业举步维艰。在调研中，投顾们描述工作遇到的困难时，“信任”成为高频词汇。

564名证券投顾中，甚至有高达75.53%的人表示，客户只是偶尔听从自己指导。广东一名投顾表示，客户自主决策意愿强烈，尤其互联网客户黏性差，警惕性高，拒绝沟通的也很多。

“客户认知能力不一，对于投顾建议的接受度较差，基本还是在市场中自生自灭。”面对市场行情低迷、投顾分身乏术、散户投资者居多的客观环境，辽宁一位资深投顾无奈道。

更多投顾表示，由于总部推荐的股票、产品表现不佳，导致客户信任度下降，进一步导致投顾展业更为困难。36家持牌机构中，有75%的机构坦言，收到最多的投诉是推荐的标的亏损，而服务不及时或质量不高的投诉则占到41.67%。

也有投顾建议，面对市场波动，投顾考核应向资管行业看齐，考核期长短结合，制定弹性考核机制，而不是一刀切地看创收或代销。

值得注意的是，在行业起步较晚、自主权有限的背景下，不管是金融机构还是证券投顾，普遍都在摸着石头过河。总部如何更好地支撑一线投顾展业，投顾如何及时有效地反馈市场声音，目前都尚未形成可靠机制。

调研结果显示，564名证券投顾中，只有26.77%的人认为公司中后台部门对工作帮助很大，而47.17%的人则认为帮助一般甚至无任何帮助。

同样的，有25.89%的人认为公司提供的研究策略对工作帮助很大，而48.94%的人则认为效果一般或没什么用。

有证券投顾认为，目前投顾业务发展的最大阻碍，是各市场主体尚未凝成实际共识。过于谨慎的合规要求，在一定程度上限制了投顾业务的发展；财务营收需要则驱使金融机构更多向产品代销看齐，忽视了客户权益，也顾不上更加长远的基础建设。

换言之，一线投顾要摆脱“销售”“客服”定位，真正成为帮助客户进行投资决策的参谋，除了自身努力之外，也需要更多自上而下的支持。调研显示，分支机构一线人员普遍对总部的数字化赋能感受不深，并希望未来能在学习培训、客户行为大数据分析、投研内容输出、资讯、数据查询分析等方面获得更多帮助。

一名来自北京的投顾表示，希望公司能为业务人员提供“一站式可视化客户投资情况和分析”。还有的投顾提出，希望提高展业效率，比如将投顾业绩和收入动态更新，给予投顾更多创造空间和投顾生产内容的技术升级。