作者｜辰十九
编辑｜独 秀
勐海是普洱茶的故乡，对于大多数喝普洱茶的人来说，勐海是一个只存在于包装和介绍上的地方。现在，壹窑茶业的负责人张闻奇把勐海带到了视频号上，让每一个想要喝到勐海茶叶的茶友都可以通过直播，看见勐海。壹窑茶业虽然今年才入驻视频号，但在视频号迅速发展。目前，壹窑茶业每个月的茶叶销量都在千万级别。6月13日，壹窑茶业进入了视频号直播6.18好物节今日带货榜前50。在张闻奇看来，视频号有着非常庞大的粉丝群体，而且更公平、更灵活，想要在视频号成功其实非常简单，只要坚持直播和大胆投流，一定会引来爆发点。从2019年开始，壹窑茶业就开始进行直播带货，团队规模近百人。在今年，他们断掉了所有其他平台，全力投入视频号。在进入视频号之前，壹窑茶业过得并不是一帆风顺。2021年对我最影响最大的一点，或者说目前来讲记忆犹新的一点，就是关于退货率的问题，退货率太高了，我们企业从投入产出来讲，最后发现可能一个月下来白忙，退货率特别高，可能会导致企业的亏损。
视频号则在这个时候吸引了壹窑茶业，张闻奇表示，视频号有两方面最吸引他。首先，视频号用户群体特别大，目前也没有完全开发，用户还没有被直播洗礼过。在直播的过程中，张闻奇能感受到视频号用户可能是刚刚接触直播带货，非常的真实，粘性强，且消费能力很强。其次，在张闻奇看来，视频号是一个很“公平”的平台——官方没有明确的流量公式，所有人都在同一起跑线上。所以张闻奇可以放开手脚，在直播间探索并放大自己的团队优势。另外视频号上有很多的打法，比如私域引流、朋友圈引流等等，多种多样的打法方式可以和公司的想法相结合，在打法更加灵活的同时，也能带来更多的流量。据了解，壹窑茶业主要用户集中在45岁-50岁左右，甚至有65岁以上的用户。面对这样的用户群体，壹窑茶业对自己的主播做出了要求，一定要有耐心和耐性，也许用户第一次购买的决策周期会非常长，价格也不会很高，但要相信用户会成为账号忠实的好朋友。张闻奇介绍，在视频号尝到红利后，壹窑茶业断掉了其他平台直播，全力投入视频号。目前壹窑茶业退货率只有3%，回购率最高超过90%。壹窑茶业在视频号的冷启动非常快，在冷启动的时候，壹窑茶业积极引流。在刚刚开始直播的时候，采用了高福利的打法，在直播间赠送大量福利，吸引新观众。最为重要的是，壹窑茶业使用了非常大胆的策略：在冷启动3天-5天的时候，不考虑其他的，直接开始进行广告投放。在张闻奇看来，团队的承接能力是核心，当品质和团队能力达标的时候，不用担心其他的。去年5月，ADQ上线“公众号推广”与“视频号推广”两大推广目标，并在随后的更新中，上线视频号原生广告推广，广告主可通过原生化短视频内容呈现卖点，推广产品、商品；也可通过推广直播间实现集中转化销售。沉浸式的广告体验更易激发用户需求，实现种草和转化。壹窑茶业同时使用ADQ（腾讯广告投放平台）和微信豆进行投流。在张闻奇实战中，微信豆会不断刺激老粉进入直播间，而ADQ会拉新用户进入直播间。为了给直播间引入更多新用户，壹窑茶业ADQ和微信豆之间的投入比例为7:3。张闻奇透露，目前壹窑茶业ADQ的峰值ROI大概能达到1:5，活动每天单场广告综合投入20w左右，能产出100w左右。只要我们的产出是有正比的，我们是一直愿意去无限放大，这是我们公司的一个理念。
与短期的投放效果相比，张闻奇更看重广告投放的长期效果，这里的长期不是指一天两天，甚至不是一个星期。壹窑茶业目前以月为单位对广告投放效果进行衡量。因为粉丝在进入直播间后可能不会立即消费，可能在第二十八天才会进行消费。
张闻奇表示，只有投放时间长了以后，才会发现原来蛋糕都在后面，甚至未来的产出比可能都在后面。时间够长，甚至是两个月、三个月，才能让粉丝群体粘性、重复购买率发挥出来，才能看到投放真正的效果。在张闻奇感觉中，视频号是一个黏性很强的直播平台，也许直播间只有10个观众、20个观众，但是只要坚持直播，使用ADQ或者微信豆逐渐的投入，一定会有个爆点。事实证明了张闻奇的感觉是正确的，在短短的时间里，壹窑茶业就实现了GMV与粉丝数的快速增长。壹窑茶业也证明了，在视频号上，茶叶品牌存在快速起号、快速成长的打法，这套打法的核心在于提高团队承接能力+大胆使用投流能力。就张闻奇对视频号的了解，视频号粉丝消费能力非常强。因此，只要坚持住，不断的坚持住，有个特别好的心态，让团队抓好品质，抓好售后，可能一个粉丝，就可以养活整个团队。一个3~5人的直播团队，甚至50~100人的直播公司，只要坚持直播，粉丝一定会不断的积累，最终一定就会把直播间做起来。壹窑茶业的理论是品质为王，在品控上做到零容忍，在壹窑茶业的直播间里的产业，不一定是贵的，但一定是没有质量问题的，看不上的、不喜欢的茶叶坚决不卖。我们公司有个理论叫品质为王，这是我们的核心，也是我们的生命。
除了茶叶本身的品质，还有种种细节也非常重要。众所周知，消费者收到货，首先拿在手上的不是一包茶叶，而是一个包装完整的快递盒，从拿到快递盒开始，消费者就开始给商品评分，快递封装是否用心，产品包装有没有受损，乃至于售后服务都是评分中重要的一部分。因此，壹窑茶业不仅仅重视茶叶本身的本质，而是重视用户购物环节的每一个细节，从直播间的介绍，到产品的包装、快递打包，再到售后服务，让用户从服务中感受到重视。在张闻奇看来，每一个用户的消费潜力都是不可估量的，也许在今天的直播间里，用户只购买了9.9元的商品，但是通过高品质的商品和高质量的服务，用户就会产生信任，就有可能进行复购。高品质的产品和高质量的服务也给壹窑茶业带来了回报，壹窑茶业直播间的粉丝愿意介绍身边更多的人来到直播间，也愿意分享直播间到朋友圈，带来更多的流量。张闻奇介绍，单从活动来看，应主播和售后的请求，用户在朋友圈转发带来的流量会达到总流量的30%，这些流量都是免费的，且带有很强的信任。张闻奇表示，未来壹窑茶业还会去尝试更多的打法，包括直播间直播模式、流量引流打法，会不断的探索新的模式，尝试新的投流玩法。在张闻奇看来，任何东西一定是与时俱进的，视频号在进步，壹窑茶业也在进步，只有在不断的尝试中，才会有所突破。
