GMV涨30%，投流ROI达20，千万级视频号直播间的6·18总结

文/小营

编辑/独秀

视频号6·18直播带货大促刚刚结束，不少玩家反馈：视频号流量变大了，抱着消费意愿来的用户变多了，投流玩法更多样了。

美妆品牌“魔介国际”是今年6·18视频号直播带货“时尚美妆”热度榜的TOP5，相比去年6·18期间，魔介国际本次的GMV增长了30%。值得一提的是，“魔介国际”2022年3月入局视频号直播带货，在2022年6.18和11.11两场电商大促中，直播间GMV均突破千万，稳坐视频号带货榜榜首。

魔介的直播操盘手、视频号千万级GMV主播张世鹏告诉百准，今年6·18的用户量明显增加，除了GMV的增长，今年客单价也提高了，平均为450元。

他分析，客单价的提升主要来源于三个方面，一是私域积累，通过私域运营，魔介和许多用户建立信任关系，他们更乐意为魔介产品买单；二是主播状态，直播间的主播都是产品讲师，在直播间里更多是从产品角度出发，结合用户的实际问题给出相应的建议；三是排品，魔介直播间销量高的产品多是套装，不仅优惠力度大，并且能全面解决用户的护肤需求；

此外，魔介直播借力投流，更精准地触达用户，魔介的投流计划中，平均ROI在1:20左右，有的 ROI高达1:138。

张世鹏表示，对于老账号，一般用通投方式提升曝光量，场观上来了，成交自然来；另外在6·18大促期间，主要投订单成交、商品点击两类。“视频号的人群画像更精准，用户更愿意买高净价值的东西，愿意为专业知识买单。”

7月6日至7月7日，张世鹏老师将在百准学堂《视频号变现特训营》开课，将他的实战经验提炼总结为课程内容。

以下是张世鹏老师的公开分享实录，有删减：

｜巧用公私域联动，撬动平台流量

很多品牌商家把视频号当作卖货工具，并没有看到它具备共享微信生态用户和流量的独特优势。借助视频号，品牌精细化运营私域流量，充分挖掘用户的社交关系链，通过触达老用户，带来新的流量，重复创造价值。

因此对品牌来说，视频号是必须认真深耕的流量宝地。

视频号直播已成为品牌获取公域流量的加速器、私域成交的放大器。通过私域撬动公域，将公域用户转化到私域流量池，达到用户沉淀，增强复购，是品牌运营视频号的重点。

2022年6.18和11.11两场电商活动，魔介拿下视频号品牌带货榜单NO.1，离不开视频号直播＋公私域联动的策略。仅在11.11当日，魔介直播间就创下430万GMV，人均观看时长达到7分钟。

视频号可撬动微信生态全域场景，将直播间分享到朋友圈、社群，甚至是企业微信等场景，获得私域用户的第一波关注。

魔介在做直播时，首先引导用户关注直播间，然后不断提醒他们分享直播间。通过私域用户的转发和分享，当直播间的用户活跃度越高，以及观看人数越多和停留时长越久，就能获得平台的公域流量。

当公域流量进到直播间，主播再通过连麦互动、拼团秒杀等活动，引导用户至私域流量池。相比其他短视频平台，由于微信生态具备的熟人社交属性，视频号直播更容易被传播，获得共公域流量推荐。

直播期间，运营要随时关注直播间的互动数据，这是非常重要的指标。分享次数多意味着用户喜欢观看你的直播间，并愿意将分享出去，这种分享带着信任和安利的属性，会更吸引用户进入到直播间，带来可观的消费转化。

将用户从公域导至私域，品牌得以在私域运营中建立信任关系，抓住用户的核心需求，种草产品，输出理念，实现从流量到销量的转变。

｜高GMV直播间的四大要素

基于社交与公私域联动的优势，视频号生态更适合做高客单价的直播，魔介all in在视频号，并没有在其他短视频平台投入资源。以11.11为例，魔介的视频号直播有四大操盘重点。

① 提前布局，做好选品策略。我们会提前半个月筹备直播间活动，做好选品策划，选出直播间的重点产品、福利赠品，这对于直播间内有购买能力和对产品有兴趣的观众来说，是非常重要的。

对于从公域进来的用户，主播可以用福利优惠或者试用品领取活动，将人暂时留在直播间，通过产品讲解吸引他们的注意力；对于从私域进来的用户，可以详细讲解新上架的产品，挖掘新的消费需求。

② 直播间预热很重要，做好宣发物料。发布视频号短视频预热，是最基础的直播预热动作，可以将视频号的短视频，插入到公众号文章中，以此吸引公众号粉丝预约直播间。

运营要利用好微信生态的每一个渠道，首先是朋友圈，将重点推出的产品、福利活动通过海报的形式发在朋友圈，让更多私域用户可以注意到；其次是社群，准备不同的物料如海报、视频号让用户产生互动，提高对直播间预约观看的兴趣。

③ 设置福利，让直播间观看人数保持平稳。直播间要安排在固定的节点，例如每隔一小时，送出福利给到私域用户，吸引他们持续观看，将直播间观看人数维持在一个平稳，甚至是上升的状态，有助于建立品牌和观众之间的联系，提升粉丝及产品转化，魔介的直播间在线人数可以保持在5000人左右。

④ 熟悉产品，足够专业的主播。魔介的主播都是从事专业护肤品行业，在熟悉产品的同时，也精通皮肤管理，可以解答用户任何有关产品和皮肤管理的问题。除了产品知识，主播也要根据直播间实时状况，调整和更新直播话术话术，让用户愿意留下来。

直播带货是庞大又复杂的项目，企业想要提高直播带货的转化率，一定要关注数据，譬如直播前预约人数、直播成交量最高节点，结合数据反馈进行复盘，才能越播越好。

｜线上线下联动，构建长效私域

在视频号，品牌能结合公私域联动、线上线下联通的玩法，如何通过运营沉淀用户，构建长效私域，是品牌需要重点关注的命题。

通过长期的实践，我们总结了三点方法论：

① 服务好所有的用户。想方设法将用户维护在私域中，深入了解和服务用户：通过持续输出内容和互动，了解用户需求，才能实现更高复购和转化。

② 让用户体验到好的产品。产品是取得用户信任的关键，借助营销技巧，品牌能吸引第一波用户，但要把用户下，产生持续复购的动力，一定是产品具备的价值。

③ 让进入直播间的用户感受到真诚。直播间的状态是吸引用户进来的非常重要的因素，包括主播在直播间回应的态度，这些细枝末节会让用户决定要不要留下来观看。

事实上，魔介已将视频号作为品牌在微信生态布局的一部分，借助直播进入公域流量池，再通过运营互动、营销活动将用户沉淀到私域，实现私域和公域的高效互通；同时直播可借助社交传播形成裂变，触达不同圈层的用户，促成老带新，最大化挖掘用户价值。

而线上线下联通的玩法，也是“公域+私域”在不同场景的组合。魔介的线下实体门店分布在北京、广州和深圳等地，门店导购几乎每天都在视频号直播，从公域挖掘更多客户来到线下。通过视频号直播，导购会引导线上用户来到门店体验深度服务，比如一些美容项目、新产品体验等。

同时，线上用户来到门店体验服务后，导购人员将他们拉入社群，通过社群运营，提供产品福利等，让用户自愿留下来，为后续的直播做储备。

视频号直播成为许多品牌销售的主力渠道，随着腾讯的持续投入，视频号直播将成为品牌在微信生态运营的重要一环。

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来源: qq

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