认清两个真相，让你谈判又快又狠

2023-07-01 00:07

封面图 |《平凡的荣耀》剧照

你是个谈判高手吗？商业社会中的每一笔交易背后都暗藏谈判，即使你根本没有意识到自己正在谈判。一个简单的例子，找工作面试时，你和公司之间就在谈判，牵涉的关键因素包括金钱、机会、时间、人际关系等。很多人踏入社会多年，却一直不理解谈判的无处不在及其重要性，更别说提升自己的谈判能力。

今天，我们给大家分享一篇文章，不讲细枝末节的谈判技巧，先从前提上让你了解真正符合双方利益的谈判是什么样的。读完之后，相信你会对谈判有更深刻的理解，也欢迎留言，说说你遇到过的重要谈判和谈判心得。

书名：《多赢谈判》

作者：[美]巴里·J.奈尔伯夫

出版方：中信出版集团

Part.1

陷阱

彼得·蒂尔是硅谷著名的企业家和投资者。他参与创立了贝宝（PayPal）和帕兰提尔（Palantir），也是脸书的第一个外部投资者。他还以其「非正统」的面试问题而闻名。具体来说，他喜欢问：「你赞同哪些重要的却少有人赞同的真相？」

这几乎是一个陷阱问题。回答者的陈述必须是真实的，也必须是重要的，最难的是几乎没有人相信真相。

你不能回答：全球变暖是世界上最大的威胁。全球变暖是真的，也很重要，但已经有太多人同意这个观点。你也不能回答：黄瓜和青豆是水果，不是蔬菜。这是真的，大多数人也不知道，但这并不重要。

在谈判中，有两个几乎没人意识到的重要真相：

（1）糟糕的最佳替代方案并不会让你在谈判中处于劣势；

（2）即使在规模或能力上存在差异，双方对谈判蛋糕的贡献也是相等的。

我会尝试依次说服你接受上述两点。

Part.2

真相

谈判文献中的标准观点是，更好的最佳替代方案会在谈判中带给你更大的权力。罗杰·费希尔和威廉·尤里在《谈判力》中就指出：「你的最佳替代方案越好，你的权力就越大……双方相对的谈判权力主要取决于最佳替代方案对各自的吸引力。」

正如罗宾·平克利教授、玛格丽特·尼尔教授和丽贝卡·贝内特教授所解释的那样，较差的最佳替代方案会让你处于劣势：

如果谈判者在当前谈判之外的选择很少，或选择非常没有吸引力，那他很可能不愿意退出这场谈判。理论上讲，相比拥有更好替代方案的谈判对手，缺乏退路的谈判者将处于更弱势的谈判地位。

我不同意上述说法，更好的最佳替代方案并不会让一个人在谈判中拥有更大的权力。它只意味着谈判者一开始就拥有更多，所以需要谈判的东西就更少，但他们没有理由获得超过一半的谈判蛋糕，而且最佳替代方案较弱的一方也不应因此更愿意或更不愿意放弃谈判。（请注意，这里说的谈判蛋糕，是指通过达成合作协议，谈判双方可以共创的额外价值，它和常规意义上的「谈判利益」并不一样。）

为了真正解释这个问题，我们应该做一个实验，给谈判的一方更好的最佳替代方案，然后看看结果如何。

先设想一个场景：你将要去海外接受一份新的工作，因此要卖掉你那辆开起来挺顺手的丰田普锐斯汽车。你去过 CarMax（二手车零售商）后，他们给了你一个「一口价」的报价（不还价）。你还有另一个选择，就是现在就把车卖给一个人，前提是你们能就价格达成一致。你明天就要离开去海外了，所以这是你以超出 CarMax 报价的价格出手的最后机会。潜在买家也已经看了另外一辆和你的车类似的车，如果你能给出更多优惠，他会买你的普锐斯。

假设你的最佳替代方案较好的情况是，CarMax给了你一个比较好的报价，而个人买家的替代方案不是很有竞争力。假设你的最佳替代方案比较差的情况是，CarMax 给你的报价不是很有吸引力，而个人买家的替代方案比较好。

试想一下这两种情况——

卖家最佳替代方案较好的情况：CarMax 的报价是 8000美元；买家看到了另一辆几乎一模一样的车，他可以花10000 美元买到。你觉得你的车能卖出什么价格？

卖家最佳替代方案较差的情况：CarMax 的报价是 7000美元；买家看到了另一辆几乎一模一样的车，他可以花 9000美元买到。你觉得你的车能卖出什么价格？

你会因为最佳替代方案较差而在谈判中处于弱势吗？乍一看貌似如此，但不妨看看实验数据：在最佳替代方案较好的情况下，平均成交价格是 9027 美元；在最佳替代方案较差的情况下，平均成交价格是 8061 美元。在最佳替代方案较好的情况下，成交价格多了大约 1000 美元。

透过现象看本质，我们会发现你的谈判权力实际上是相同的。在上述两种情况下，买家都愿意比卖家的最佳替代方案多支付 2000 美元，所以谈判蛋糕都是 2000 美元，分配方式几乎都是对半分。

一旦我们用谈判蛋糕的方法进行谈判，同样的 2000 美元谈判蛋糕在上述两种情况下就会以相同的方式分配。根据我们的平分原则，第一种情况下的预期成交价格是 9000 美元，第二种情况下则是 8000 美元，最终双方各获得 1000 美元的实惠。尽管数字并不精确，但实验的结果是：在两种情况下，卖家和买家的谈判权力是对等的。

用谈判分析的语言来说，有一个规模为 2000 美元的潜在协议区域（Zone of Possible Agreement，简称 ZOPA）。在最佳替代方案较好的情况下，ZOPA 的规模是 8000~10000 美元；而在最佳替代方案较差的情况下，ZOPA 的规模是 7000~9000 美元。双方在 ZOPA 的范围内达成一致时，谈判便告结束。谈判蛋糕的大小就是 ZOPA 的规模，分割谈判蛋糕的方式就是取 ZOPA 的中间值。

希望你能认识到，在第二种情况下，卖家的谈判权力并不会变小。当然，卖家在第二种情况下卖出的价格，的确会比第一种情况下的低。在上述案例中，你的卖价低了大约 1000 美元，但这并不意味着你的谈判权力更小。你卖出的价格低，只是因为你的产品价值更低。

在最佳替代方案较好的情况下，你卖的可能是一辆 2011 年款普锐斯；而在最佳替代方案较差的情况下，你卖的可能是一辆 2010 年款普锐斯。然而，谈判的重点不是在估价上。谈判的重点是如何分配买家和卖家之间的估价差额。在两种情况下，估价差额都是 2000美元。

我不否认，拥有更好的最佳替代方案对谈判大有好处。拥有更好的最佳替代方案，就可以得到更多。如果你的最佳替代方案是 8000 美元而不是 7000 美元，我相信你的车最终会卖出更好的价钱。但我不认为你最终会在谈判蛋糕的分割中获得更大的份额，因为额外的钱并不来自谈判，它来自先于谈判的外部因素，比如你要卖的车本身价值更高。

这听起来似乎是一个语言游戏，但事实并非如此，因为如果可以获得一个更好的最佳替代方案，人们会反复盘算。即使在极端情况下，如一方的最佳替代方案为零，而另一方的最佳替代方案很好，双方也都同样想要超越各自的最佳替代方案。一方的替代方案很差或非常没有吸引力，并不会增加或减少他的谈判意愿。只要基于谈判蛋糕的视角进行谈判，双方就均会从谈判中获得完全相同的潜在收益，因此也有相同的激励继续谈判。如果最佳替代方案较差的一方不坚持要求分得一半的谈判蛋糕，那他就亏了。

希望你不要误会，优化最佳替代方案的确是让你获得更多收益的最好方法。你可以获得最佳替代方案的全部收益，而只能获得谈判蛋糕的 50%。如果你找到了优化最佳替代方案的方法，你当然会得到更多。事实上，最佳替代方案每增加 1 美元，你会多赚 50 美分。你的最佳替代方案每多 1 美元，谈判蛋糕就会少1 美元，于是你的净收益是 50 美分。

类似地，如果你能找到降低另一方最佳替代方案的方法，那么其方案每减少 1 美元，你会多赚 50 美分。另一方的最佳替代方案每减少 1 美元，谈判蛋糕就会多 1 美元，所以另一方的净损失是 50 美分，这 50 美分进了你的腰包。

谈判一方 A 最终得到的总额如下：

A 的总额 =A 的最佳替代方案 +50% 的谈判蛋糕

=A 的最佳替代方案 +1/2 [ 合作的总收益 –（A 的最佳替代方案 + B 的最佳替代方案 )]

=1/2（合作的总收益 +A 的最佳替代方案 –B 的最佳替代方案）

类似地，谈判另一方 B 最终得到的总额如下：

B 的总额 =1/2（合作的总收益 +B 的最佳替代方案 –A 的最佳替代方案）

有三条途径可以同样有效地帮助你获得更多收益：（1）增加总价值，使交易变得更有价值；（2）优化你的最佳替代方案；（3）降低对方的最佳替代方案。

如果和你谈判的人读过本书，认可这个逻辑，上述三条途径全部是可以考虑的方法，你们将会平分谈判蛋糕。既然你不能获得更大的蛋糕份额，你能做的就是改变总价值或最佳替代方案。

最佳替代方案如此重要，为什么我却说它不能给你带来谈判权力？我的理由很简单，最佳替代方案较差的一方谈判起点低，如果接受少于一半的谈判蛋糕，他们会倍感压力。他们既不会更有动力促成谈判，也不会更倾向于放弃谈判。

我记不清有多少次听到别人对我说，你比我更需要这笔交易。这一说法或明或暗地表达了这样一个意思：最佳替代方案较差的一方应该获得少于一半的谈判蛋糕。

不是这样的！双方对这笔交易的需求是一样的。双方同样需要这笔交易，以超越自己的最佳替代方案。双方对创造谈判蛋糕的贡献也是相同的，这就是不管你的最佳替代方案如何，谈判蛋糕都应该被平均分配的原因。

Part.3

细节迷失

人们很难看到谈判双方在谈判中所做的贡献是平等的，因为双方带上谈判桌的项目看起来迥然不同。这就是为什么在谈判中规模较大的一方通常得到的更多。大多数人错误地认为，谈判中的贡献与规模有关，这就导致了分配的不平等。

希望你能意识到，在所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的。这在宏观层面上必然是正确的，因为如果不能达成协议，谈判蛋糕就会消失。

但当我们深入谈判细节时，可能会更难领会这种相等的贡献。

· 两家报纸的合作

如果《公报》和《星球》能在合作条款上达成一致，他们将考虑合作。《公报》的规模是《星球》的两倍，可以为《星球》带来 10000 个新订户；而《星球》可以为《公报》带来 5000 个新订户。所有这些新订户带来的利润将是 150000 美元。《公报》认为，它有资格获得两倍于《星球》的利润，因为它带来了两倍的新订户，因此也带来了两倍的利润。

《公报》真的带来了两倍的利润吗？并非如此，双方的贡献是相等的。我们之所以产生了错误的印象，是因为我们仅仅比较了新增读者的数量，而非对双方各自新增读者分别加以审视。

想想看，对于《公报》带给《星球》的 10000 个新订户，《星球》做出的相应贡献是什么？答案是，《星球》用它的内容留住了新订户。如果没有《星球》的内容，《公报》带来的新订户就没有东西可读。对创造 10000 个新订户的价值而言，这两家公司都是必不可少的。

类似地，对于《星球》为《公报》带来的 5000 个新订户，《公报》也在贡献它的内容。双方的贡献并不是 10000 个新读者对 5000 个新读者的比较。在两组新增读者的贡献中，双方都是必不可少的，增加的 75000 美元利润应该平分。

· 当西西弗斯变身打工人

有时一方必须做更多的工作才能创造蛋糕。在这种情况下，平分蛋糕似乎不太公平。不公平的原因其实是蛋糕的大小没有被正确地衡量。我将用我对西西弗斯神话的理解来解释这一困惑。

宙斯准备付给西西弗斯 100 德拉克马（古希腊银币），让他把一块沉重的巨石滚到山顶。在山顶附近有一个棘手的山口，西西弗斯不断滑倒，巨石又滚回山底。幸运的是，雅典娜在那里帮助他。只需要在适当的时候推一把，她就可以帮助西西弗斯通过山口到达山顶。但雅典娜真的有资格凭她的帮助得到 50 德拉克马吗？

给雅典娜一半德拉克马往往会让人本能地觉得不公平，她远没有西西弗斯那么努力，她不应该得到那么多！这种情绪反应有一定的道理。

的确，雅典娜和西西弗斯同样重要，因此每人都应得到一半的谈判蛋糕。但是，谈判蛋糕不是 100 德拉克马。谈判蛋糕是两人在他们的最佳替代方案之外创造的价值，必须考虑这个任务（推巨石）相关的成本，在这个例子中就是西西弗斯付出的所有辛苦工作。

假设这个任务需要 4 小时的高强度工作，西西弗斯干这样的高强度工作每小时可以挣到 15 德拉克马。谈判蛋糕就不是 100 德拉克马了，减去西西弗斯先前的60 德拉克马的工资后，只有 40 德拉克马。如果宙斯只为这份工作出价 50 德拉克马，西西弗斯会拒绝他（至少我是西西弗斯的话会这样），不会有谈判蛋糕，因为报酬与西西弗斯付出的 4 小时努力不相符。我们可以说，如果西西弗斯在其他地方可以通过同样的努力工作挣到钱，他的最佳替代方案就是 60 德拉克马。相应地，我们可以说宙斯提供的这份工作伴随着 60 德拉克马的努力成本，而有效谈判蛋糕只有 40 德拉克马。

雅典娜和西西弗斯实际上只有 40 德拉克马可以分配，最终雅典娜得到 20 德拉克马，西西弗斯得到 80 德拉克马，60 德拉克马来自对西西弗斯所有的繁重工作的报酬，20 德拉克马来自谈判蛋糕。

相对雅典娜的片刻帮助，她似乎依然得到很多。但是如果西西弗斯不能获得她的一臂之力，就无法挣到比日常的每小时 15 德拉克马更多的钱。如果他可以找其他女神帮忙，雅典娜就不再必不可少了，西西弗斯可以得到 40 德拉克马的大半。如果雅典娜是唯一可以帮忙的女神，我坚持认为她应该得到 40 德拉克马的一半。

或者，西西弗斯可以问问阿特拉斯，他把石头推上去会不会要价少一些？

编辑 | 毛洪涛主编｜王滔

编审｜陈润江顾问｜王淑琪

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