一颗香水柠檬背后的新茶饮产业链

好山好水的热带新农业

道路两旁的铁力木、美登木、芒果树、柚子树不断映入眼帘，边境警察检查严格，不断提醒我：到了靠近边境的热带。

一路上，正在盛放的节荚决明花如云如霞，遮住了路上方的大半天空；大片火龙果田、甘蔗田一望无际，组成广袤的青纱帐；经过一段非常难走的红土路，再穿过一个镇子，终于抵达了目的地：古茗香水柠檬基地。

这里是云南省西双版纳傣族自治州景讷乡。在西双版纳有很多带有曼、景、勐字眼的地名，“曼”字在傣语里是指“村寨”；“景”指市镇；“勐”表示县及以上的行政区划。在景讷镇以北不到一公里的山坡上，盖着几排简易的房舍，一个房间的铭牌上写着：云南省农业发展有限公司，汉字旁边书有一行傣文。您喝到的柠檬茶，就可能是这里生产的香水柠檬做原料的。

办公室附近的三排房子，像是一个被香水柠檬树包围的孤岛。站在山包上往下望，矮小的柠檬树漫山遍野，根本望不到边。近处看，柠檬树的枝条上长着长刺，果实有的是长圆形、有的是梨形、有的椭圆形，颜色青翠可人。

这里海拔近千米，日晒充足；位于北回归线以南，农作物可以全年不断地开花结果。每年的4月到10月的雨季带来丰沛的降水。这样得天独厚的自然条件，是香水柠檬的生长的绝佳之地。

但今年的雨季晚了一个半月，长时间不下雨造成大面积减产。黄梦泽皱着眉头说道：“做农业，其实都是在悬崖边上的感觉。”黄梦泽正是古茗云南柠檬基地的负责人，在此地工作已近五年。

农业因为看天吃饭，变数极多，所以农民的底色是苦涩的。即便在当代，农业仍不免受到天气影响：之前这里曾经遭遇罕见的冰雹，柠檬果被冰雹打落；2020年8月份雨水特别集中，山洪把路冲坏了，很多柠檬树被冲倒。

这里之所以被称为新农业，就体现在通过技术手段对抗“看天吃饭”。基地安装了滴灌系统，尽管不能满足植物生长全部所需，但大大缓解了旱情，延续了柠檬树的生命。新农业的责任主体也与过去不同，在过去，农户是天灾人祸的买单人，现在有农业资本介入，农户变成了拿工资的农业工人，终于旱涝保收。

目前收成只有去年的40%，而且果子小。按照古茗茶饮公司的规定，70克-150克的是一级果、色泽需呈青绿色，不能发黄。古茗公司只要一级果，不足70克的二级果则会走电商渠道；现在的果子电商也不要，只能拿去榨汁。

印象中，柠檬都是黄色的。黄柠檬是上世纪20年代引进的美国品种“尤力克”，个大，汁水多；近年来常见的小青柠是从泰国引进的，香味浓，但籽多，皮和籽都苦，常被用来在凉菜中调味。香水柠檬为中国台湾培育的品种，因其汁水香气浓郁、果皮味道清甜，没有苦涩味道，被称为“香水柠檬”。因为品质优越，福建最先引进，继而在广东、云南和海南都有种植。

古茗的柠檬基地目前是国内种植台湾香水柠檬面积最大的，2016年开始在景洪市附近的橄榄坝种了1200亩；2019年5月新基地落成，目前已经种了3046亩，加起来近4300亩。其他企业种柠檬的要比这里晚二三年，而且很多种的是广东香水柠檬，味道更加浓烈刺激。黄梦泽评价道：“台湾香水柠檬果皮香、汁水少，味道更加清香。二者之间的区别就像是川菜和粤菜，各有各的特色。”

古茗如此看重柠檬，是出于对未来消费趋势的预判。出于健康的考虑，现在的饮料更多的是低糖无糖的，相对于对甜的戒惧，吃酸的需求在增加——因为人们的饮食吃得比较油腻，更需要酸味解腻。古茗的创始人王云安预见到这一趋势及时布局，而市场上柠檬茶的市场份额不断提升，也印证了他的预判。

黄梦泽是浙江温州人，和来自浙江温岭的王云安是浙江理工大学材料学系的大学同学，宿舍斜对门。两个人都是学院足球队的，黄梦泽踢左后卫、王云安踢右边锋，球场上就配合默契。

大学时代宿舍楼对面的奶茶店，每天大清早放“喜羊羊、美羊羊”。同学们愤愤不平地说：“他们的奶茶这么难喝，为什么还这么多人喝？”这反向让有商业嗅觉的王云安萌生出创业开奶茶店的想法。大学毕业后，王云安创立了古茗茶饮。

到了2016年的时候，古茗发展得不错。王云安找到黄梦泽说：“听说种柠檬很不错，而且想种出自己想要的台湾香水柠檬，现在大陆达到我们标准的不多，我打算在云南包个地，你有没有兴趣一起做？”当时黄梦泽在做电器代理，也算风生水起，就直接拒了。

转眼到了2018年，王云安又来“安利”。此时，黄梦泽的电器事业趋于稳定，他想尝试更多挑战。被说动心的黄梦泽就到版纳看了看。去的是橄榄坝的老基地，整个山头郁郁葱葱的，觉得很漂亮。

于是他决定留下来做农业。当年球场上的默契，转为商场上的默契。

一个门外汉闯入了新领域，一切从零开始。当地紫外线很强，在地里干活一天，黄梦泽就被晒褪皮了；架电线杆的时候，有很多虫子，“那个虫子很夸张的，它咬住你手，一扯出来，血就跟着流出来。那时候整天手上都是血淋淋的。”别人以为在地里工作要穿长袖来防晒防虫是常识，而黄梦泽就从这一个个常识学起。

香水柠檬此前在大陆还没有被这么大规模地种过，作为先行者，他们一路踩了很多坑。古茗香水柠檬基地最开始买了3万株苗。树长大一点后，就发现其中一半不是香水柠檬，再找那个团队，已经找不到了。事后反省，那时候太急于扩大规模，国内市场很难一时间就凑出来那么多苗，急于求成，而受其害。

从此黄梦泽领悟到：农业是慢而有意义的事情，他总是以此鼓励大家坚持下去。

尽管交了很多学费，但因为黄梦泽和团队里年轻人都受过良好教育，学习能力很强；再加上懂农业的高手不断被延揽加入，新基地很快走上正轨。而同事也评价道，如今的黄梦泽已经成为柠檬领域专业人士。

基地是从附近寨子的村民手里租的地，租期20年，平均每户会有50亩左右，很多人因此奔了小康。自古版纳就属于比较富饶的地方。当地有句俗话：扔个锄头下去，地里都能长东西来。当地傣族人的幸福指数很高。

这也造成了一种现象：基地干农活的农户都有汉族、拉祜族、哈尼族、壮族、布朗族等众多民族，却少有本地的傣族人。

31岁的谢文平是彝族人，小学文化，平时住在山上，管理着1900棵香水柠檬树。他平时喜欢喝两口，会酿苞谷做的“自烤酒”。少数民族都能歌善舞，平时在地里干活的时候会有人唱歌，彝族的唱彝族的歌谣，哈尼族的唱哈尼语的“哈巴”、布朗族唱布朗族的山歌调、拉祜族唱拉祜族的山曲，颇有异域风情。柠檬果园很大，常常彼此只闻其声，不见其人。

新基地有160位工作人员，除了在地里耕作的农户，还有50多位技术人员和管理者。生于00年的聂张是布朗族的，版纳技术学院林学专业毕业，已在这里工作了三年。因为长相很有异域风情，外面来参观的人，会冲着他喊：“奥巴马”，跑过来合影。

基地的农户们会结成互助组，在采收果子时互相帮助。

第二天的中午，雨水终于来了，雨点打在铁皮屋顶上劈啪作响，像是奏响正式进入雨季的兴奋鼓点。黄梦泽紧锁的眉头被敲开了。

凭藉久旱甘霖，香水柠檬将奋力地抽芽、开花、结果，昂扬起被压抑已久的全部生命力。

 “农业是慢而有意义的事”

最开始，黄梦泽因为自己不懂农业，特别希望找到高手来基地工作。种植部的部长们都是他不拘一格降人才，通过各种方式“挖”来的。

那段时间黄梦泽常到附近的各个农业基地逛。听一个基地的人说，他们的师傅在农业这块做了很久，最近刚刚离开，在去老挝打工的路上。黄梦泽要来这位师傅的电话，邀请来基地聊聊看看，种植一部的负责人蒋叶飞就这么入职了。三部的负责人肖顺康则是黄梦泽在石榴地里发现的高手，一顿饭谈得情投意合。

二部的负责人赵健原本是基地的肥料供应商，黄梦泽在和他打交道时，感觉他爱学习、肯钻研，而且对农业的理念跟自己很一致。赵健认为新农业很有发展空间。很多急于求成的，被剧烈波动的市场折腾得血本无归；但赵健也看到用心做的人通过种植发家致富。

赵健想做的是智慧农业，最开始负责数据组，进行数据的搜集和分析来促进种植生产。很快赵健觉得只是纸上记录的话，不足以体现数据的价值，需要与实践结合，开始做种植二部的部长。

接手种植二部以后，通过历年数据对比，发现病害虫是有规律的。有些之前认为很难防控的病虫害，提前预防就会做到事半功倍，由此农药使用量大大减少，食品安全相对更加安全，生产成本上也降低了不少。

一颗好的香水柠檬，在劳动量占比上，会由60%的生产种植和40%的仓储保鲜配送组成。种植部共分为5个部门，每个部门大家平行独立，关键时候也相互配合。

重视数据是新农业的另外一个重要体现。能遇到数据组的两个小姑娘也是基地的幸运。黄梦泽网上视频面试了山东农业大学的应届毕业生杨萌萌后，觉得不错。当时基地大部分是男员工，做数据的细心度不如女员工仔细，黄梦泽就问：“你有没有同学不错，愿意一起过来工作？两个人在这里可能更好一点。”然后杨萌萌的同班同学李国菊也入职了。“那时候研发方面很缺人，所以同时入职。想不到她们现在这么优秀。” 

两个女孩日常记录温度、湿度、降雨量、病虫害、物候期等数据，做实验，预防病虫害等等，兢兢业业。

香水柠檬的一个痛点是果子摘下来两周就发黄了。柠檬基地采用的是比较环保的日本保鲜剂。在此基础上，杨萌萌和李国菊通过导师给的技术，抬着一筐筐40斤的果子，反复实验，最终找到了新的保鲜方法——在大大减少保鲜剂使用的同时，增加了保鲜的时间。

柠檬基地要求果子被摘下来后，分捡、包装、上车，必须48小时内出货；为门店配送时，必须在11天之内到达古茗的加盟商那里；加盟商那里只能放3天，就是为了保证消费者充分享受到香水柠檬的风味。

赵健总结他的观察：“各个岗位的同事能力可能看起来都比较普通，但只要加入这个系统以后，系统性推进，团队分工协作，就可以把事情做成功。”古茗在奶茶市场红海中锤炼出的企业文化和系统管理办法，进入农业这个领域后，发挥出重要作用。

这个看似稳固的系统不断有人进出：有的人来了呆了一天就被农业的工作环境吓跑了；有些人因为想赚快钱，不想沉下心来长期做，也离开了。现在是柠檬基地的一个风平浪静、岁月静好的“窗口期”，人员都实实在在，踏实肯干，而且热爱工作。大家都为了消费者能享受到更新鲜的柠檬而努力，形成了一个带有理想主义色彩的乌托邦。而理顺的工作氛围和拧成一股绳的工作干劲，对于柠檬果都是利好消息，必将让土地的出产更加安全、高产和新鲜。

这个小小的“乌托邦”的家庭感也很浓郁，三部负责人肖师傅的孩子特别可爱，给大家带来很多欢乐；大家都很爱护几个女孩子，张师傅会不时给李国菊一包种子，让她打造自己的小花园；没事的时候，整个公司还会一起下山去吃烧烤，打打牙祭。

杨萌萌性格文静，李国菊更活泼爱笑，两个女孩的青春倩影在整个基地的阳刚氛围中，是一抹温柔的亮色。

同以往不同，农业的底色终于不再是苦涩和悲情，而是快乐与平和。

从“失败”中千锤百炼出爆款

西双版纳柠檬基地的一级果，源源不断地供给古茗。

现在古茗茶饮主要用的是三种柠檬：台湾香水柠檬、广东香水柠檬以及今年新增的塔希提柠檬。古茗茶饮负责柠檬产品研发的汤磷介绍道，广东香水柠檬供给广东省、广西省、福建、江西这四个省，其他的古茗茶饮的市场都是在用台湾香水柠檬和塔希提柠檬。汤磷提到：“国内茶饮界来说，我们算是第一家连锁品牌在用塔希提。”

广东香水柠檬对应的产品是“鸭屎香”柠檬茶，在古茗的菜单上叫大力鸭柠檬茶；版纳的香水柠檬做成的爆款，叫做招牌柠檬茶，预计上市时间是7月第一周。

如何做到消费者能够接受的价格，且是新鲜、好喝、健康的，是古茗一直在不断追求的目标。古茗创始人王云安一直醉心于研究产品，各种水果、茶与奶基底不断搭配，和许多研发人员一样，他也曾喝到反酸、想吐。

今年古茗提高了研发的效率，而古茗的爆款产品，正是从一次次的“失败”中总结而来。

为了找到产品好喝的秘密，古茗对原料的蛋白质、脂肪等成分进行分析，从理化指标上对产品深度剖析。为此，古茗组建了一支超百人的研发团队，投入5000万搭建更高标准的研发实验室去做原料的微生物检测、理化指标、营养物质等各方面的分析。这些真金白银的投入，都会在产品的口感、风味等特点中显现出来。

古茗十分注重培养“祖国的花朵“，新人基本上都是专业院校的食品相关专业的研究生。汤磷在这个行当做了8年，成为资深的研发老人儿。而这些优秀的花朵先由老人儿去带。

不断研发和推出新品，只因茶饮市场太卷了。

在汤磷看来，有的品牌更像是一个短跑运动员，爆发能力很强，可以一次或者是两次让人很惊喜，很有创新；而“古茗更像是一个长跑运动员，它可能是前一百米、两百米、四百米跑不过你，但如果跑个全马的话，它就会很厉害”。

在国内竞争堪称惨烈的餐饮市场，能够存活十年以上，且不断成长和进步的企业，无疑都是非常优秀的。

共赢的核心逻辑是先利他再利己

古茗茶饮的加盟商卢金英，对西双版纳的香水柠檬评价很高。

她有一位非常忠实的顾客。有一次因为版纳香水柠檬断货了，走了审批去进行外购，购回来做好茶后，那位顾客喝了一口就说，你今天的柠檬茶不一样，没那么清香，更寡淡。对于懂行的顾客，看似细节的东西实际上有天壤之别，而成败就在这些细节中。

卢金英此前是推销员，2017年3月份参加了古茗的面试，通过以后，开了第一家古茗茶饮店。如今她在杭州临安有了8家店，今年在山东淄博又开了两家店。

刚加入古茗的时候，去请教早几年加入的加盟商时，卢金英发现他们都毫无保留地分享经验。让卢金英又感激又不解。

这是古茗竭力营造的企业文化。王云安记得李嘉诚这么教育子女：当你觉得你和别人分享是五五开，你可以尝试着给他六，自己拿四成就够了。当时王云安并未深刻理解，但学模学样地照做了。后来他明白：共赢的核心逻辑是先利他，再利己。“你首先让选择跟着你的人能挣到钱，那么你自己肯定能挣到钱。”

卢金英也渐渐领悟到：“我要对员工好、对我周边的加盟商好，才会一荣俱荣。”从那时候，她的认知和心态发生了改变，别人再问，同样是言无不尽。

古茗被广泛称道的是它的培训体系。从签订合同开始，古茗就对卢金英一对一地指导，每个月都会过来巡店，营运督导，进行帮扶；门店局面打开后，培训内容会变成如何度过爬坡期；当进一步成长之后，管理上和运营上的培训都是公司花重金聘请外面的指导老师来讲。现在卢金英推行的“以赛代培”“以训代培”都是从“海底捞管理”课程中学过来的。

总结自己的生意经，卢金英说道：一定要站在顾客的角度，将心比心。“比如说你认为今天有些不好的水果可以切一下用，刚好你的哥哥姐姐过来要喝这个奶茶，你做还是不做？”正是这样的将心比心，让卢金英的门店不断积累口碑。

卢金英的学历并不高。2020年出去培训的时候，人家讲课要做PPT，卢金英连什么是PPT都不知道，只能悄悄去百度查。后来她自己去做PPT，站在舞台上用自己的PPT做分享，那个时刻，卢金英体会到了什么是成就感，什么是成长。

经过系统培训后，周围人都说卢金英发生了很多的改变。最明显的，以前动不动就发火，现在很少发火，有耐心了很多。

奶茶加盟的门槛不高，给了很多起点不高的人一个展现才华的大舞台。

在古茗，大家称呼王云安为老王，公司氛围平等而简单。卢金英对刚刚参加的古茗伙伴大会上老王的一个瞬间印象尤其深。“至少上亿资产的一个老板，就坐在纸箱堆上，拿着电脑在噼里啪啦地工作，一点架子都没有。”

卢金英说自己的性格是马大哈一样，古茗的企业文化是简单、真诚、团结一致、勇争第一，特别适合她。

有些品牌成功以后，可能会经营模式发生改变，古茗是“取之于茗，用之于茗”，挣来的钱都用来市场推广、建仓、品宣。中国连锁经营协会发布《2022新茶饮研究报告》显示， 2022年年底在业的新茶饮门店总数约48.6万家，蜜雪冰城以23295家门店数位居第一，古茗居第二。这家从大溪镇走出来的小小奶茶店，历经十余年，发展成为茶饮行业领先品牌。

2023年，古茗计划门店总数突破10000家，全年新增门店总数突破3000家，重点拓展区域则放在了山东、广西、贵州、安徽四省。

王云安说：我们找到了自己最好的基因，精功出细活，力争让自己立于不败之地。对于这一点，版纳柠檬基地正始终坚持着。

清晨，新的一天开始。雾霭缭绕，伴随林间清脆的鸟鸣声，柠檬基地的农户们开始了辛勤又快乐的劳作。

策划丨三联.CREATIVE

监制丨路瑞海

微信编辑丨方禾

作者丨方禾

设计排版丨高旭芹

图片来源丨古茗茶饮

*文章版权归《三联生活周刊》所有

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