对话 Youpik 创始人成涛：在东南亚做社交电商的方法论

未被工厂和服务业染指的"小B"

Q：其实Youpik最开始做的事情与现在做的存在一些差别，你可以帮我们梳理一下Youpik的发展过程吗？

A：在没有TikTok之前，Youpik主要的社交渠道是Facebook。我们通过赋能所有在Facebook上做销售的KOC、达人或代购人群，帮助他们组货。那个时候，我们有一套供应链SHOP系统，卖家可以入驻进来。

后来，Lazada、Shopee有了Affiliate，类似于国内的淘宝客系统，后面我们就把供应链体系切换成了Lazada Affiliate。

Lazada affiliate有什么好处？第一，SKU量非常大，我们可以调动Lazada全库的SKU。第二，在平台电商上的商品竞争力比我们单独招商更强，体现在价格、履约能力等多个方面。

在TikTok入局后，我们也跟着TikTok做TAP业务。泰国的"小B"种类很多，也很分散，有一些人是KOC，有一些人是KOL，还有一些人在社群里面卖货，还有一些人我们称之为代购人群。因为泰国的电商渗透率在5%以下，这意味着有很多人从来没有通过电商买东西，所以有一群人拿电商的货卖给自己身边的人，这些利用信息差卖货。

Q：这个情况跟印度比较像，印度早先也是在Facebook上做社交电商，后来转战WhatsApp的社群当中。印度有一家社交电商Meesho，最开始也是做"小B"分发。

我有个朋友的公司叫傲途，他在印度的业务其实就是在社群里做货与人的匹配。他管理着很多社群，每天把货的链接扔进社群里，有感兴趣的"小B"就拿着链接去批发，到自己的社区里售卖。

但像傲途其实是在印度待了很多年，在对印度的生态有了非常深刻的了解之后，才开始做这门生意的，你当时是如何意识到这是一个很大的商机？

A：当时，我们发现了两个现象。第一，泰国的社交发展先于电商，所以很多人已经在社交渠道下单，或者让朋友帮买的习惯；第二，泰国人对人的信任程度高于电商平台。当时，平台电商的品牌性不强，履约能力和商品品控能力较低，价格又低，导致售后问题很多。因此，个人形象的可信度要远远高于电商平台，泰国人更愿意把钱给一个朋友，让朋友帮他买东西。

这两点非常的打动我们。后来，我们还发现整个"小B"的生态非常活跃。大部分"小B"其实就是国家的劳动力，但这些劳动力还没有被工厂和服务业染指，因此他们有足够多的空余时间。

Q：印度也是，印度有很多全职家庭妇女，在小孩上学后，就有很多空余时间，她们会利用这些时间做"小B"。

A：我们认为东南亚的几个国家都会存在这种情况，除了新加坡，马来西亚、菲律宾、越南和印尼，尤其是印尼，有很多人希望把"小B"作为第二职业。Youpik目前的用户主力主要是宝妈群体和兼职销售。

因此，我们觉得泰国的社交电商会是一块比较大的市场，于是我们就切入进去，用供应链的方式赋能这些"小B"，而货恰好是他们的痛点。

Q：你们的货从哪里来？随着TikTok的崛起，东南亚的供应链有出现变化吗？

A：我们的货主要还是来自具备电商能力的卖家的货，更多的是来自Lazada。Lazada在转化传统货主电商化这件事上，花了很长时间。而且没有人能够像平台电商一样，实现高效的转化，我们也是跟在平台电商的后面。

但随着我们的整体销售中，爆款的成交占比越来越高，我们具备了供应链端议价的能力，我们也逐渐把供应链做深。

TikTok的快速发展吸引了一批平台电商的卖家，短期内产生的变化并不明显。但在未来，我觉得TikTok有机会深入生鲜和本地生活，还有全托管方面带来巨大的变化，也是我们正在关注的。

全托管能够有效的提升整体行业上下游的效率，我觉得更加适合用户ARPU值较低的市场。生鲜和本地生活都面临着基础设施不完善的问题，而这两个恰恰是社交电商的主力阵地。只要有高效的渠道诞生，就能够促进供应端的发展。

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