对话 Youpik 创始人成涛:在东南亚做社交电商的方法论
未被工厂和服务业染指的"小B"
Q:其实Youpik最开始做的事情与现在做的存在一些差别,你可以帮我们梳理一下Youpik的发展过程吗?
A:在没有TikTok之前,Youpik主要的社交渠道是Facebook。我们通过赋能所有在Facebook上做销售的KOC、达人或代购人群,帮助他们组货。那个时候,我们有一套供应链SHOP系统,卖家可以入驻进来。
后来,Lazada、Shopee有了Affiliate,类似于国内的淘宝客系统,后面我们就把供应链体系切换成了Lazada Affiliate。
Lazada affiliate有什么好处?第一,SKU量非常大,我们可以调动Lazada全库的SKU。第二,在平台电商上的商品竞争力比我们单独招商更强,体现在价格、履约能力等多个方面。
在TikTok入局后,我们也跟着TikTok做TAP业务。泰国的"小B"种类很多,也很分散,有一些人是KOC,有一些人是KOL,还有一些人在社群里面卖货,还有一些人我们称之为代购人群。因为泰国的电商渗透率在5%以下,这意味着有很多人从来没有通过电商买东西,所以有一群人拿电商的货卖给自己身边的人,这些利用信息差卖货。
Q:这个情况跟印度比较像,印度早先也是在Facebook上做社交电商,后来转战WhatsApp的社群当中。印度有一家社交电商Meesho,最开始也是做"小B"分发。
我有个朋友的公司叫傲途,他在印度的业务其实就是在社群里做货与人的匹配。他管理着很多社群,每天把货的链接扔进社群里,有感兴趣的"小B"就拿着链接去批发,到自己的社区里售卖。
但像傲途其实是在印度待了很多年,在对印度的生态有了非常深刻的了解之后,才开始做这门生意的,你当时是如何意识到这是一个很大的商机?
A:当时,我们发现了两个现象。第一,泰国的社交发展先于电商,所以很多人已经在社交渠道下单,或者让朋友帮买的习惯;第二,泰国人对人的信任程度高于电商平台。当时,平台电商的品牌性不强,履约能力和商品品控能力较低,价格又低,导致售后问题很多。因此,个人形象的可信度要远远高于电商平台,泰国人更愿意把钱给一个朋友,让朋友帮他买东西。
这两点非常的打动我们。后来,我们还发现整个"小B"的生态非常活跃。大部分"小B"其实就是国家的劳动力,但这些劳动力还没有被工厂和服务业染指,因此他们有足够多的空余时间。
Q:印度也是,印度有很多全职家庭妇女,在小孩上学后,就有很多空余时间,她们会利用这些时间做"小B"。
A:我们认为东南亚的几个国家都会存在这种情况,除了新加坡,马来西亚、菲律宾、越南和印尼,尤其是印尼,有很多人希望把"小B"作为第二职业。Youpik目前的用户主力主要是宝妈群体和兼职销售。
因此,我们觉得泰国的社交电商会是一块比较大的市场,于是我们就切入进去,用供应链的方式赋能这些"小B",而货恰好是他们的痛点。
Q:你们的货从哪里来?随着TikTok的崛起,东南亚的供应链有出现变化吗?
A:我们的货主要还是来自具备电商能力的卖家的货,更多的是来自Lazada。Lazada在转化传统货主电商化这件事上,花了很长时间。而且没有人能够像平台电商一样,实现高效的转化,我们也是跟在平台电商的后面。
但随着我们的整体销售中,爆款的成交占比越来越高,我们具备了供应链端议价的能力,我们也逐渐把供应链做深。
TikTok的快速发展吸引了一批平台电商的卖家,短期内产生的变化并不明显。但在未来,我觉得TikTok有机会深入生鲜和本地生活,还有全托管方面带来巨大的变化,也是我们正在关注的。
全托管能够有效的提升整体行业上下游的效率,我觉得更加适合用户ARPU值较低的市场。生鲜和本地生活都面临着基础设施不完善的问题,而这两个恰恰是社交电商的主力阵地。只要有高效的渠道诞生,就能够促进供应端的发展。
在泰国“锻造兵器”
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来源: qq
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