熟知各个国家谈判套路，更好成交订单！

2023-07-17 01:07

与国外客户谈判时，会遇到哪些谈判套路呢?

不同国家之间的文化背景不一样，而谈判套路也不尽相同，因此一些商业行为习惯，形成了他们惯用的谈判套路。

英国语言学家Richard D. Lewis经过大量研究，得出一份在全球贸易过程中，与不同客户的沟通模式图和说明。他说：在商业外贸中了解不同国家客户的沟通“套路”，可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想，减少失败概率，拿下以前有“交流障碍”的海外客户。

来看看各个国家都有哪些谈判套路呢?

American

美国人：他们将所有事情摊到台面上说，谈判时适时反驳，开些无伤大雅的玩笑，但最终目的是能够尽快达成交易，积极务实，法律观念强，注重事实，力量型特别明显。

Canadian

加拿大人：大体而言，加拿大客户属于保守型，不喜欢产品的价格上上下下、经常波动。加拿大客户和美国人一样都非常直接，但是更低调，更倾向于寻求共赢局面，并会及时给出交易方案。加拿大人很讲究礼貌，温和并且有耐心，但是这不代表加拿大人就很拘谨，跟他们交流时，能够感受到他们的无拘无束。

English

英国人：英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

French

法国人：法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种轻松的氛围，所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。

Dutch

荷兰人：喜欢跟客户先聊天，然后检验产品提出方案，权衡是否被“坑”后，进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价，也不会当天给你明确答复。荷兰人是天生的生意人，他们既善于谈判和计算，也精于营销和推广。

German

德国人：严谨规范，除了看产品外，会很坦率地给出提案，在不断的“交涉”后达成共识，典型的“按流程”办事，和德国商人合作要做全方面的介绍，还要注重产品品质，因此和德国人做交易，最好用产品和服务说话。

Swiss

瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他们不爱便宜货，不爱讨价还价，会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。

Hungarian

匈牙利人：行事“飘忽”，与匈牙利人进行商务方面的洽谈应有耐心，他们在谈判中喜欢讨价还价，一般最后卖方得打点折扣才能推销出商品。通常会给客户合作的意愿，但又有所保留，会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复，非常精明。

Italian

意大利人：和意大利人谈话要注意分寸，一般谈论工作、新闻、足球，不要谈论政治经济和美国橄榄球等相互敏感的问题。意大利商人精明是举世公认的，而且商业道德水准也很高。意大利人对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，但是对价格问题，他们尤为在意。和意大利客户做生意需要尤为注意和他们的日常来往，建立紧密的关系，一旦取得他们信任，那么距离和他们正式合作也不远了。