市场波动带来信任考验！6位券商大咖共话证券资管硬实力建设

去年四季度以来，证券市场的波动加剧，让不少投资者感到颇为受伤，对相关资管机构的信任度也有所影响。在此背景下，如何在市场波动中提升投资者体验，以稳健的产品和细致的服务赢回客户信任，成为摆在各家资管机构面前的重要挑战之一。

日前，由证券时报社主办的“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国证券业资产管理高峰论坛”在深圳举行。6位来自券商资管业务一线的大咖，就券商资管该如何强化自身实力建设，如何在波动的市场中给投资者带来更好的投资体验等问题，展开精彩的思维交锋。

在此次论坛的第一场圆桌论坛上，主持人是平安证券资管部副总经理黄杰，参与讨论的嘉宾包括华安证券副总裁唐泳、东证融汇总经理王钟、山西证券执行委员会委员乔俊峰、德邦资管副总经理徐盼盼和财通证券资管FICC投资总监周志远。

复盘去年四季度那轮从银行理财蔓延而来的市场回调，唐泳认为，背后原因可能与银行客户风险承受能力相对较低，选择好的理财产品的手段和方法也比较少有关。在当前移动互联时代，网络将银行理财“破净”的消息过度解读和传导，券商资管等产品也受到波及。

不过，他也表示，这轮回调并不完全是坏事。例如华安证券资管就在这场“演习”中，通过及时将对市场的判断传导到销售端，在市场负面情绪爆发的时候，提供了一个理性的视角。“当然，在这个过程中，我们的产品也有波动，但我们及时发现了自身问题并解决它们，这对未来树立品牌形象，提升客户体验很有帮助。”

▲华安证券副总裁唐泳

王钟赞同唐泳的观点。他表示，在去年四季度的市场波动中，券商资管的整体表现都比较好，相对平稳地应对了这一挑战。从破刚兑的角度讲，自从资管新规将公募基金、券商资管、银行理财拉回到同一起跑线后，市场整体向着更加健康的方向发展。

据了解，在今年一季度，华安证券资管此前缩水20%的管理规模已全部回归，甚至还有增量，后续产品发行也在今年2月恢复了常态化。东证融汇的情况也类似，二季度管理规模创了新高。

“去年流失的客户都回来了吗？未必，但更多的客户渐渐意识到了风险和收益的匹配性。”王钟认为，随着投资者教育工作不断推进，越来越多的客户会更加理性地进行资产配置。在市场收益率整体走低的大背景下，不同类型的资管机构和产品都能找到合适自己的位置，这对所有人来说都是好事。

▲东证融汇总经理王钟

黄杰补充道，追求客户的信任，是所有资管机构共同面临的问题，而且是长期追求的目标。于券商资管而言，虽然现在确实存在头部化趋势，但只要各家机构干好自己的事，脚踏实地奋起直追，未来的道路还是充满信心的。

▲平安证券资管部副总经理黄杰

在这个各路资管机构充分内卷的时代，山西证券执行委员会委员乔俊峰提到，山西证券资管为把客户的利益放在首位，这几年几乎取消了规模考核，从激励机制上统一明确工作目标，管理也多围绕投研展开。

▲山西证券执行委员会委员乔俊峰

据他介绍，山西证券资管正在探索把财富条线投顾服务同公募基金的FOF有机结合，将多策略、多种工具应用在组合搭建上。并在员工培训、投资者教育、投研等板块进行资源共享，协同整个公司的力量，以期在合规的前提下，进一步延展业务链条。

为了在给客户赚取绝对收益的同时，尽可能熨平波动回撤，华安证券资管今年在产品上动了不少心思。据唐泳介绍，华安证券资管一方面强化与信托的合作，优化产品设计，另一方面也新发了以私募、信托、公募为底层的债券FOF。同时也强化一线销售人员的沟通培训，将新产品的优势抽丝剥茧地讲解给客户。

同时，在服务层面，华安证券资管也增加了对外输出，不断将投资理念、管理方式向渠道传递出去，甚至唐泳本人也亲自奔赴多个分支机构讲解产品运作。“可能大家会觉得高管来讲这个很稀奇，但我觉得很有效。”他说，大家过去可能只看净值表现，现在来谈投资理念、风险管控，大家感受会更直观。做得差，要找到解决方法；做得好，也要适当宣传自己。

东证融汇则将“尊重常识，居安思危”刻进日常经营的每一步。王钟表示，当市场上积累了大量申购的时候，就要开始思考赎回的时候会怎样，不能盲目欣喜于眼前的增长。例如今年一季度，互联网申购量大增的时候，东证融汇就已经提前测算了保有量和预期赎回冲击，通过提前防守，保证产品控制稳定，有效维护了客户黏性。

“其实，有时候提前防守，客户会不理解，也会留言质疑。但经过几轮波动之后，客户就发现我们一直在讲实话，做实在事，后台显示的复购率也很高。”王钟提到，即便争取到客户信任，他们仍然会随着市场波动而离开。但只要居安思危，把回撤控制好，建立了长期信任，这些客户还是会回来的。

“券商是最有能力提供综合一站式金融服务的平台。”德邦资管副总经理徐盼盼表示，证券公司有研究所、资管、投行，还有更广义的经纪业务条线，业务协同相比其他资管机构更加便捷有效。不过，券商资管原本以小集合起家，门槛和限制都比较高，受众方面还是存在一定的短板。

乔俊峰亦表示，券商业务比较全面，资产端和负债端都有最佳场景，在精细化管理上具有很大优势。券商资管的牌照既有私募，又可以有公募，还有投行和ABS，综合优势非常明显。但与此同时，券商资管规模目前仍十分有限，来自母公司的投入和重视也普遍不足，或许为券商资管未来的发展壮大造成了一定掣肘。

一直以来，券商的权益投资能力主要体现在自营业务中，资管业务则主要以固收产品为主，发力权益投资成为近年来券商资管积极探索的重要领域。徐盼盼认为，券商资管可分阶段规划建设权益投资能力。短期上，可找一些能够结合自身优势的方向，沿着比较细分的领域发行权益类产品；中期上，将固收领域的投资优势延伸至权益市场，用ETF的方式做“固收+”投资，寻找差异化布局权益市场的机会；长期上，则进一步完善人员配备、搭建投研框架，不断迭代优化投研能力。

▲德邦资管副总经理徐盼盼

“在越来越同质化的大环境下，希望我们的业务有差异化，做得健康、有趣、长久。”针对券商资管如何弯道超车，周志远则给出了另一个发展思路。

他认为，大家首先要复盘清楚，过去赚到的钱哪些来自制度红利，哪些是真正赚到了市场的钱。基于这一理念，财通资管目前更多的是在调整管理结构——传统的小集合、固收类产品规模维持就好，同时寻找一些更友好的资金，尝试着走出舒适区，探索更加代表未来发展方向的业务，比如FICC（固定收益、外汇及大宗商品业务）。

据他介绍，财通资管的FICC投资中，第一个C代表着走出去，结合财通证券所在地的侨乡优势，以及金融双向开放的国家战略导向，尝试吸引境外资金，探索走出去的道路。第二个C则代表着商品，也即是衍生品。事实上，在券商和银行渠道，“固收+衍生品”的组合是很受欢迎的。此外，券商资管现在也有公募牌照，需要更多对标外部产品，通过不断与大的基金公司、渠道进行比较，带给基金经理更多肯定，让他们在同台竞技中慢慢成长起来。

▲财通证券资管FICC投资总监周志远

“听完大家的分享，我有一个很强的感受，我们从业人员还是有很强定力的。”黄杰感慨道，券商资管从业人员对不急功近利，脚踏实地发展，有着很充分的认知，有自己的定力和目标，知道自己清晰的路径，这是今天讨论出来的非常有价值的东西。