券商资管如何构建护城河？中泰证券资管黄文卿：差异化竞争策略优于不扎实的大而全
在主题演讲环节，中泰证券资管董事长黄文卿以“未来已来，未来可期”为题，分享了他对于券商资管行业新格局下的思考。
黄文卿表示，过去的券商资管从业人员，对于公募化转型等普惠金融实践曾充满期待，如今过去的期待已经成真，但也让大家体会到了竞争的激烈。站在当下，依然觉得未来可期。
一方面源于居民人均可支配收入的持续增长。参考《2023中国资产管理发展趋势报告》，2012年-2022年，居民财富快速积累，我国不变价GDP增速平均值超过6%，居民人均可支配收入增速维持在8%左右。
另一方面源于逆境中持续增长的中国资产管理规模。参考光大银行和BCG联合发布的《中国资产管理市场报告2022—2023》，2022年全球资本市场悉数下跌，全球资产管理规模从2021年的112万亿美元下降至98万亿美元，降幅达13%；但中国资管市场总规模仍然保持稳定，逆势增长0.1万亿元，达到133.8万亿元，足见国内资管市场的旺盛需求。
在黄文卿看来，当下资产管理行业是一个竞争充分的，涵盖了基金、理财子、券商资管等不同金融机构的大战场。尽管券商资管在品牌力、渠道力、 产品力和人才储备等方面相比公募基金存在不小的差距，但也有后发优势，券商资管的公募化转型并不是从零做起；同时公募基金公司过去的经验也会帮助券商资管少走许多弯路。
券商资管如何构建自己的护城河？黄文卿表示，资产管理机构与投资者信任关系的建立，应该是先有予、再求取。对于资产管理机构而言，一切不以投资者利益为先的经营模式都无法持久，理想中的机构与客户的信任关系应该是一种双向奔赴。另外，差异化竞争策略也非常重要，与其追求不扎实的大而全，不如结合自己的禀赋，在真正有优势的方向精耕细作。
黄文卿表示，当下的资产管理行业呈现一种泛化的竞争格局。券商资管只是一种基于牌照或者业务资质维度下的分类，资产管理的市场并不泾渭分明。若跳出机构视角，切换到客户视角，客户在选择产品时候并不会关注究竟是券商资管提供的产品，还是基金公司、银行理财子公司提供的产品。
“如果关于谁提供的产品这一点并不影响产品或者服务的本质，那么当下资产管理行业就是一个竞争充分的，涵盖了基金、理财子、券商资管等不同金融机构的大战场。”黄文卿说。
黄文卿谈到，券商资管存在一定的后发劣势。比如，公募基金行业已经有25年的发展历史，其中不少机构早已“飞入寻常百姓家”，牢牢地占领了客户心智；又如，银行理财公司不仅拥有强大的线上及线下银行销售渠道资源，还有在大类资产配置和固收投资等领域具有传统优势的银行理财子公司。相比这些优秀的同行，绝大多数的券商资管确实在品牌力、渠道力、 产品力和人才储备方面都有不小的差距。
但事物都有两面性，黄文卿认为，后发除了存在劣势，也有优势。一方面，券商资管的公募化转型并不是从零做起。另一方面，公募基金公司过去的探索和经验总结，也会帮助券商资管少走许多弯路。
事实上，从规模增速来看，券商资管并不需要太过妄自菲薄。截至2022年底，共有52家证券公司（或证券公司资管子公司）合计管理公募产品（包括公募基金及完成参公改造的大集合）608只，受托资金规模为9283.62亿元，较2021年底增长2.90%；这一数据与2022年公募基金规模整体同比增长数据（3%）非常接近。
泛化的竞争格局下，一些隐性的竞争同样影响着行业发展，比如流量的马太效应。根据《2022年年度基金公司品牌曝光度数据统计报告》，同样都属于头部公司，2022年第一名公司的媒体曝光量几乎是第十一名公司的三倍之多。甚至有些明星基金经理的一次路演就能成为媒体和自媒体争相报道的头条，轻轻松松创造很多个10万+，一个人的影响力就远超一家中小机构。
“流量对应的是关注度、是触达客户的可能。当越来越多的流量资源聚焦于头部，形成的是强者更强、其余机构趋近隐形的格局。”黄文卿称。
这几年来销售格局的变化同样对行业发展影响深远。结合今年一季度中国证券投资基金业协会公布的公募基金保有量规模100强榜单看，银行、三方、券商代销占比接近 5:3:2。
在黄文卿看来，过去，不少券商资管主要依靠母公司或者少数核心的传统金融机构合作伙伴来触达客户。但现在，越来越多的券商在做财富管理的转型，同时第三方销售平台正作为线上新势力强势崛起。
在其中，黄文卿能清晰地感受到双向选择带来的危与机。一方面，“安全垫”没了，如果产品没有竞争力，就会出现连母公司渠道都无法上架的可能；另一方面，三方平台这几年的强势崛起确实为中小机构提供了弯道超车的可能，全新的战场提供的是新起点和新的竞争逻辑，做得好，就有机会突围。
相比传统线下渠道，线上渠道的最大不同是直接触达C端客户，交互的链条被大大缩短，这就需要资管机构的反应更快、更敏捷。以直播为例，欢句数据研究院发布的《2022年金融业直播年度报告》显示，2022年140多家基金公司及取得公募资格的资管公司一共进行了44665场直播，比2021年的28285场大涨57.91%。2023年年初至4月底这一数字达到16246场次，较去年同期又增长了近30%。
直播只是其中一环，总之，触达客户的枢纽在变化、在进阶；而这种变化和进阶，又对券商资管提出了进阶的新要求。
黄文卿同时指出，尽管资管公司和渠道是合作方，但诉求并不完全重合。在一些情况下，大家的方向会有分化。比如，伴随今年二季度以来的市场又一轮调整，有一些渠道推出的是正收益专区。但中泰证券资管希望向客户传递的关键词是积极一点投权益，包括公司现在正在发行的产品，也是权益产品。
“渠道的选择我们都理解，但作为专业的资产管理机构，我们觉得当下如果从风险报酬比的角度，更应该推权益。”黄文卿表示，“完全迎合客户短期需求未必是最优解。我们一直在做探索，比如在配合渠道之余，也建立自己的自媒体矩阵，也让自己相对专业的声音可以触达客户，这或许是我们未来会继续探索的方向。”
黄文卿还谈到了资产管理机构当下更需要直面的拷问是，在某一阶段的赚钱效应不达预期时，如何取信于客户？
长期来看，以公募基金为代表的普惠金融的确为居民的财富增值提供了突出的投资回报。天相投顾统计数据显示，截至2022年底，中国基金业所有公募基金的历史利润（总盈利）累计4.36万亿元；截至2022年中报，公募累计分红4.08万亿元；但短期来看，2022年以来低于预期的表现，也让资产管理行业或多或少地遭遇着信任危机。
黄文卿表示，资产管理行业的本质是信托关系，是作为委托人的投资者基于对受托人，也就是资产管理机构的信任而产生的业态。很多年来，业内常说用长期业绩积淀信任，这话当然没错，但仍有两个问题没有解决：一是市场有周期、业绩有起落；二是基金净值赚钱，但投资者的赚钱效应却是打了折扣的。
“可见，基于净值曲线的信任未必坚韧。它虽然容易建立，却很脆弱，随时可能因为市场的波动而产生反噬。”黄文卿说。
黄文卿认为，资产管理机构与投资者信任关系的建立并非理所当然，它应该是先有予、再求取。事实上，一切信托关系的构建都隐藏着巨大的信任成本。对于资产管理机构而言，求取投资者信任的第一步，应该是要求自己付出，而不只是对投资者提要求。
“作为从业人员，我们需要意识到金融产品的特殊性，金融产品是兼具产品属性与服务属性双重属性的一类特殊产品。如果没有服务，投资者能仰仗的只有净值曲线，但净值曲线很容易让人追涨杀跌。一次好的投资，不仅需要产品净值给力，还要机构给予及时的解惑和合宜的操作建议。”黄文卿称。
在其看来，服务的本质是做好投资者陪伴，是真正通过提升客户投资体验来获取客户长期信任。所以理想中的机构与客户的信任关系应该是一种双向奔赴——对机构来说，转变销售驱动的经营模式，而把提升客户投资体验作为工作重点。由此获得的投资者信任，用充裕的时间去践行自己的投资理念；对客户来说，基于信任才不会过于在意产品短期的波动，反而在低点时更敢于加仓，并因此获得更好的投资体验。
“考虑到居民人均可支配收入的持续增长和旺盛的理财需求，资产管理是一个符合长坡厚雪标准的好行业，值得持续深耕。”黄文卿说。
如何构建自己的护城河？黄文卿表示，对于资产管理机构而言，一切不以投资者利益为先的经营模式都无法持久。投资者是资管行业发展的根基，所有开展资管业务的根本目的都是为投资者服务、帮助其实现资金的保值增值。
“基于这个起点，我们在创设产品和服务之初首先要对自己提要求——要以投资者利益为先来布局长期发展，要恪守能力圈，克制自己的欲望。当然，作为机构，还要提供稳定、友好的考核机制，帮助员工共同致力于做那些长期正确的事情。”黄文卿谈道。
另外，黄文卿认为，差异化竞争策略也非常重要，与其追求不扎实的大而全，不如结合自己的禀赋，在真正有优势的方向精耕细作，避免落入简单的同质化竞争。
比如，有一些同行具备社保基金、企业年金等管理资格；还有一些券商资管则在公募业务领域形成品牌；另有一些同行整合了集团资源和优势，在ABS、REITs等领域建立了核心竞争力。总之，认清优势和短板，在能力圈内做有特色的精品店实现错位竞争，而不是追逐市场热点或盲从。
黄文卿还指出，作为资产管理机构，主动管理能力仍是核心竞争力。
一方面，券商资管应加大权益类资产布局。根据美国投资公司协会（ICI）2022 年12月披露的数据显示，截至 2022 年三季度末，全球受监管的开放式共同基金（对应我国的开放式公募基金）总规模56.19万亿美元（不含 FOF），其中股票型基金24.77万亿美元，占比 44%。但目前权益类产品在证券公司（或证券公司资管子公司）管理的资管产品中占比仍然很低，截至2022年底，私募资管产品中权益类产品的受托资金占比仅为10.35%，私募资管产品的资产配置中股票占6.84%；公募资管产品中股票型产品的份额占比和资产净值占比均不足1%。券商资管应该从投研端出发，加大权益资产布局，为吸引更多中长期资金参与资本市场投资贡献力量。
另一方面也要进一步丰富固收、固收+的产品线和策略，我国的客户高储蓄倾向、权益市场相对较高的波动等情况，决定了固收及固收+产品有巨大的需求和发展空间。
在投资者陪伴方面，黄文卿认为，一是资产管理机构需要主动承担更多的义务和责任，提供高质量的客户陪伴，以买方视角提升客户盈利获得感；二是把客户当做投资路上的好朋友，不仅要帮他管好钱，还要经常与他们分享投资思想，陪客户一起成长。
校对：姚远
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