让客户安稳赚到钱！世纪证券李剑铭：打造有温度的券商资管，迎接行业的星辰大海

资产管理一头连着老百姓日益增长的财富管理的需求，另一头连着实体经济的投融资需求，在丰富金融产品供给、优化社会融资结构和支持实体经济发展方面发挥着积极的作用。于世纪证券而言，做好资管业务的第一步，就是要让客户“安安稳稳赚到钱”。

近日，世纪证券总经理李剑铭在“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国证券业资产管理高峰论坛”上，发表了名为《专注客户体验 打造有温度的券商资管》的主题演讲。他提到，要打造有温度的差异化服务体系，提升投资者持有体验，离不开完善的产品体系、有温度的服务模式、以及日新月异的金融科技。

作为一名投资出身的券商高管，李剑铭见证过券商资管行业一路走来享受的时代红利，也看见过行业野蛮生长期走过的弯路。

在他看来，自资管新规出台后，券商资管业务逐渐回归本源。在当前国内经济步入高质量发展阶段，居民资产配置需求不断释放的环境下，券商资管行业依然面临较多瓶颈，对于行业韧性及从业者的智慧提出了更多考验。

首先是行业竞争的同质化，资管新规将整个资管行业统一了起跑线，券商资管开始降杠杆、去通道、打破刚兑、统一净值化管理，逐渐回归到主动管理的主线。但由于长期以来，券商资管缺乏系统化、体系化的建设，新设立的产品历史业绩短，业务难免陷入同质化竞争的困局。

与此同时，券商资管的渠道、服务和品牌建设也待突破。除了拿下公募牌照的公司外，由于券商资管产品带有私募属性，产品、业绩甚至品牌宣传始终无法面向非特定投资者，在产品营销上也一直缺乏精准有效的渠道和方式，不能覆盖更多具有资产配置需求的投资者。

此外，由于缺乏长期主义的沉淀，叠加行业竞争加剧，券商资管对管理规模、产品布局以及投资业绩考核期相对较短。在压力倒逼的机制下，不能坚持中长期战略定位，未把满足客户需求作为最核心的考量，普遍追逐市场热门因素，券商资管的发展空间往往受到挤压。

面对这些限制瓶颈，券商资管该如何走出一条差异化道路？“经过这几年探索总结，我们给出的答案是——专注客户体验，打造有温度的券商资管。”李剑铭说，这样做的最终目标是让客户安安稳稳地赚到钱。

他指出，提升客户投资体验的前提，是要做好投资者的风险预期管理。金融行业本身是经营风险的行业，合理的风险收益预期是投资者与管理人长期陪伴的重要前提。做好风险预期管理，就是提升投资者对金融知识、金融风险的认知，让投资者对产品有明确的风险收益预期，有效增加客户的金融服务获得感。

而在投资上，管理人要树立可持续的绝对收益理念。不同于公募基金，券商资管大多以绝对收益为目标，净值增长速度可以放慢一些，但不要大起大落，只求细水长流。为此，券商资管首先要确保投研团队秉持绝对收益理念，坚持长期价值导向，把客户利益放在首位；其次要以绝对收益为考核导向，重视回撤控制，管理上实施投资经理负责制，统筹考量组合资产收益比，更好的把控风险敞口。

同时，也要发挥券商资管的灵活优势，在产品设计和发行上下足功夫。例如把握好产品的发行节奏，不要被市场牵着鼻子走，在合适的市场环境下发行合适的产品；灵活运用各种投资策略和投资工具，选择更适合市场的底层策略和管理人，来规避市场的波动等。

李剑铭强调，在服务体系的打造上，券商资管也需要多动心思。比如逐步搭建起完善的产品体系，这是服务客户的工具，也是券商资管的首要着力点。“经过多年的发展，各家券商资管的产品体系逐渐完善，差异逐渐缩小，但是在服务体验上，由于要素禀赋有所不同，业内存在较大差距，这是构建核心竞争优势的关键。”

李剑铭指出，资管行业的客户服务，主要是围绕着客户投资需求的逻辑进行，按照投前、投中、投后，可将工作分为接触潜在客户、了解客户需求、投资者适当性管理、提供解决方案和开展售后服务等环节，券商资管需要在上述环节中转变工作方式。

一是转变产品销售模式，以内容吸引潜在的客户群体。同时进一步迭代销售人员的线上营销模式，从原来的点对点机械式，低互动的话术和资料转发转变为紧密、高效、有温度的顾问式交流。结合上述内容式传播，合规开展私域流量运营，打造出关键意见领袖式的销售顾问。

他同时提醒，金融产品销售更强调信任属性，因此线上服务并不能替代传统线下渠道，券商资管仍需继续深耕内外渠道，尤其要响应投资者相对不成熟的下沉区域需求，以陪伴交流替代急功近利，建立长期的信任关系。“同样是定开型的固收小集合，我们在渠道的路演、交流越多，销售的反馈往往越好。”

二是强化管理服务支撑，为客户提供长期的投资陪伴。金融服务必须要建立对客户的了解上，因此券商资管要对零售、高净值客户、企业机构客户和财富管理渠道，分别搭建客户画像的数据图谱，从风险偏好、投资偏好、专业基础等多维度划分客户群体矩阵，帮助落地个性化的配置方案和服务。

同时，券商资管作为大财富管理行业里的细分专业机构，应该充分利用从业人员一专多长的优势和组织架构扁平的灵活性，把对于客户的金融产品服务从分工转变为协作。例如搭建客户经理、组合经理、投资经理构成的敏捷团队，通过高效协作，真正为客户带来兼具专业化和人性化的投资体验，解决客户长期资产配置的投资需求。

三是积极拥抱前沿技术，推动科技赋能服务体系。李剑铭认为，现代金融行业高度依赖于信息和数据，需要通过搭建看得见、看得懂、信得过的内部数据和信息中台，打破信息孤岛，避免客户需求和解决方案的脱节，为客户服务工作赋能增效。有效的大数据分析还可以为精细化的客户管理提供重要支持，有效提升服务质量。

“资管行业的星辰大海近在眼前，我们正在不遗余力积极探索。”他表示，未来世纪证券要利用大数据勾画精准客户画像，组建为不同客群服务的铁三角团队，输出实用有趣的优质内容和个性化的配置方案，解决信息保密性、准确性和时效性等问题的前提下，借助AIGC工具全面赋能，实现为客户提供专业的全天候一对一的管家式金融服务， 那将是有温度的券商资管服务体系的更高阶模式。