金杜&安睿顺德伦官宣合作：律所国际化，哪条路线更好？

国内头部所里，金杜一贯被视作国际化发展的典型样本之一，定位是“根植于亚洲和中国的国际化律师事务所”。在2012年与澳大利亚万盛国际结成战略联盟后，金杜的国际化道路走得更加深远。

这也让金杜最新的国际化动向，既来得突然，又显得合理。

7月21日晚23:50，金杜官微“金杜研究院”的推送姗姗来迟，原因则在于头条要闻——金杜宣布与英国知名律所Eversheds Sutherland (International)（安睿顺德伦国际，下文简称“安睿顺德伦”）达成合作协议，双方将在欧、非、中东、南美进行业务合作，更好地服务中国客户“走出去”。

金杜在文中表示，于金杜中国成立30周年的时间节点定下本次合作，“势必会带来新机遇，为客户提供更多有价值的产品和服务，推动金杜整体走进一个新的更大世界。”

值得一提的是，金杜官宣的文章标题并非业内惯用的“XX与XX达成合作”，而是涵义更为宽泛的“推动高质量发展 服务全球客户”。

表述背后可能有着种种考量、推敲，但至少体现出一点，即比起关注这次合作的量级或重磅程度，金杜更希望向外界传达的是自己“所向何方”。因此，金杜在合作中采取了更务实的做法。

比如从合作本身看，双方组成的是排他性联盟，合作集中在多个地域的业务转介上。为此，金杜在欧洲、中东的6个办事处还将整体受邀加盟安睿顺德伦——单从这点来看，金杜在全球的机构布局实质上有所收缩，业务上则有取有舍，偏向“以退为进”的策略。

由于消息刚刚放出，这次合作与其他不少类似合作一样，其成效仍有待时间检验。更值得分析的，是其中涉及取舍的理性要素——为什么要有这样的取舍？具体又是基于怎样的内外部趋势所作出的抉择？

以下拆分成国际、国内两个角度来谈。

金杜这次合作，放在国际层面来看其实并不算特殊。国际法律服务市场最近几年的动荡，很大程度上遏制了市场的全面增长势头，也让国际律所们倾向于采取更多形式进行利益互换，寻求发展脱困或继续增长。

作为金杜的合作方，安睿顺德伦在一众国际所里也称得上“春风得意”。相较于经济波动下不少同行的“衰退”，2022/2023财年，这家英美合并所的非美国业务收入增长8%，达7.309亿英镑，权益合伙人人均创收（PPEP）则增长4%，达129万英镑，是合并以来连续第6年实现PPEP增长。

去年，安睿顺德伦吸收/晋升了35名新的合伙人，并借由吸收合并、外部合作等形式拓展了在欧服务能力。今年5月，该所又宣布在全球四区域晋升29位合伙人。尽管在ALM Global 200上的排名升幅不及预期，但在分支机构方面也从2017年合并之初的27家大幅增长到了2022的74家。

与之形成鲜明对比的，则是部分国际律所的下滑颓势。经济形势的变化、政治格局的动荡，最终演化成法律服务行业“马太效应”的加剧，以及律所实力的新一轮洗牌。例如今年5月，安理国际就刚刚宣布将与谢尔曼·思特灵合并，组合成一家拥有49家办事处和3900名律师，年总收入可达34亿美元的Top 5国际大所——考虑到谢尔曼·思特灵此前还和霍金路伟谈过合并，这一事件也就随之带有了更多“此消彼长”的冲突意味。

大环境如此，国际化程度足够深的金杜自然也得考虑如何顺应或利用这一趋势。与外所进一步竞争？狼多肉少不说，要在目前这样一池已然被搅乱的“浑水”里摸鱼并不容易，也难以发挥出好自身的本土特性和优势。因此，比起在不确定性里扩张布局，合作自然就显得务实得多了。

视角转向国内。

与国际律所类似，国内律所在最近几年同样受到了外部经济形势变化带来的不小冲击。不同的是，多数国内律所的客户群体更为单一，即便在近几年越来越强调“国际化发展”的潮流下，国内律所喊出的口号也更多是“服务中企出海”“帮助中国企业更好地‘走出去’”。

今年以来，随着宏观经济的稳步复苏与再开放，不少中国律所的国际化进程得以恢复。仅上半年，就已有盈科、汉坤、京师、锦天城等律所在全球10余个国家新设了分支机构。

对于海外分支机构的实际作用，国内律师行业其实一直存在争论。有人认为海外分所可以作为合适的业务联络点接洽出海客户，与其他律所建立合作的同时稳步建设自身影响力；也有人认为海外分所大多收不抵支，象征意义远大于实际意义，不如撤掉改和外所合作。

诚然，从1993年中国律所在境外设立的第一家分支机构——君合纽约分所开张算起，中国律所的出海办所之路刚好已经迈到了第30个年头。数十上百家分所先后抽芽于全球各地，其中许多又如彗星般快速消亡，或在激烈的竞争力逐渐隐去。

长远来看，海外开分所必然是一条正确的路，因为中国企业出海走向全球化的大势不会逆转，而与外所合作始终存在一层障壁。

但对于当前的整体市场环境而言，建设海外分所又必然是一件难事。对于像金杜一样以“高质量发展”和“服务全球客户”为目标的律所而言，海外分所布局反而是相对次要的手段问题——无关对错，无论优劣，凡此种种，皆着眼于未来。

因此，回归金杜这次合作本身，最重要的启发可能还是两点：一是这家素来在国际化层面独树一帜的律所又提供了怎样的新的国际化发展思路/路径，仅供参考，可观后效；二是各家律所推进国际化建设的落点——是循着确定路径或模式不断向前发展，还是综合种种手段朝着既定目标推进，哪种可能更适合自己。

以往谈论不同律所，我们可能倾向做一些区分：有的律所业务大而全，有的律所精且专；有的律所高大上、国际范，有的律所则具有更为明显的“本土化”气质。

而今，至少在国际化发展这块，我们很难再人为划出这样的界限——国际化已经成为头部律所、规模律所发展路线中不可或缺的组成部分，律所间的区别也仅仅局限在路线、距离等少数几个方面。

经济发展趋势、国家大政方针固然都可以作为注脚，但核心原因还是在于业务发展——因为那儿有业务机会，所以，我们要去那儿。探寻机会的途中，可能经历挑战，可能遭遇挫折，但趋势不会逆转，只有看得更多、更远，才能在万千条不确定的路线中，筛出通往成功的那条路。

我们关注的不是国际，而是自己，对金杜，对走在国际化道路上的律所、律师来说，都是如此。

要了解国际前沿动态，固然需要敏锐的嗅觉，但有时更需要到访——山高海阔，非临场无以体悟。

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