案例 | 13年犁出“一亩田”，让天下没有难卖的货

因为一亩田团队纷纷“下地”，跑到田间地头了解农业数据，用科技助力农产品销售，用最朴素的方法积攒起第一批用户。

十几年后，一亩田规模大涨，其平台已经覆盖了全国2800多个县。北到漠河，南到三亚，东到抚远，西到库车，到处都有一亩田平台用户的身影。他们在高原收取青稞，在平原采摘果蔬，在江南捕捞鱼群……把全国各地的农产品信息汇聚成数据河流，通过线上B2B服务平台流向每一位有需要的采购商。

作为一家基于移动互联网技术、深耕农产品产地、促进农产品流通效率的互联网公司，一亩田正在让“每一亩田更有价值”，让“天下没有难卖的货”。 

一亩田创始人邓锦宏原本是个“大厂人”，2009年他在百度工作时接手了一个乡村信息化项目，要把全国几十万个自然村的信息都收集起来，邓锦宏也因此在田地里奔波了两年。

两年后，邓锦宏慢慢发现：一方面，村民们真正需要的不是“我的村子被检索被看到”，而是“我的农产品能卖出去就好了”；另一方面，农村创业大有可为。于是他离开百度创办了一家农业科技公司，取了个既新颖又接地气的名字“一亩田”。
 

所有人都知道农业不好干，农业科技公司亦是如此。一亩田是靠十几年来为全国千万新农人的紧密服务，用两条腿生生“犁”出来的平台。

在这个平台上，一亩田以人工智能、算法、大数据等先进互联网科技为基础，搭建了农产品B2B线上交易平台。一亩田的技术团队，有着先进的技术能力，但是在公司创办初期，这群技术人才几乎都变成了田间地头的调查员和培训师，只为让更多新农人了解一亩田平台这款“新农具”。

一亩田副总裁邓旭告诉《商学院》记者，在搭建农业大数据交易平台的过程中经历过不同的发展阶段，每个阶段都有各自的难点：在创业初期最难的是形成规模，之后难的是如何建立好的匹配机制，拥有了完善的匹配机制之后，还要证明平台商业化的能力。

“不过，整体来说最难的依旧是最开始获取用户的阶段，在农业领域形成数据规模最为耗费精力。”邓旭总结道。

邓旭表示，让乡村农民接受一个“新工具”的难度很大。直到现在，智能手机对小部分农人来说都是个新生事物，有人依旧用的是“老年机”，这对很多城市里的人来讲很难想象。现在农村移动互联网的普及情况都是这样，可想10年前是什么状态？

“所以我们必须要走到田地里去，走到农民的身边去，面对面、手把手地介绍和传授，获得大家的信任。”邓旭表示，想要通过手机把一亩田平台作为一个“新农具”让农民们使用，确实需要一点一点地下沉，靠双腿“犁”出之前看不到的农业数据和市场。

只有亲身经历过才能体会到农业人员的不易。一亩田市场部负责人欧连维和记者分享了一个故事，那是2019年夏天，欧连维去内蒙古一线跟进哈密瓜业务，从地头上开过来一趟趟装载哈密瓜的小车，最终要将小车上的哈密瓜全部装到大卡车上整车发货。欧连维和同事一脸菜色地守在每趟小车旁边，对每辆小车上的哈密瓜进行“人工检验”，品尝其甜度和口感，一天下来，欧连维吃得满嘴发麻发苦。

而这仅仅是用双腿“犁”出市场中一线服务的小缩影，更别提将上万种农产品的产地、价格、运输等信息从广袤的农村土地上发布出来，以此带动千万新农人。

在创业初期，一方面，一线员工尽可能地“上山下乡”，去田地里收集农业信息并且推广一亩田服务；另一方面，一亩田“瞄准”全国的各个批发市场，几千名员工大范围、长时间地做“地推”，收集采购需求。终于，一亩田逐渐在供应端、销售端打下坚实的根基。

据了解，目前一亩田平台用户数量超5000万人，平台供应商主要有农村合作社、经纪人、种植大户、家庭农场等；采购商有农产品批发商、加工企业、超市、餐饮连锁企业、B2C卖家、出口贸易企业等。
 

“做成农业B2B数字化流通服务平台，我们是靠双腿完成的。”邓旭感慨道。

经过艰苦漫长地数据积累，一亩田终于能够发挥其互联网科技的威力，满足农产品买卖双方的匹配需求。

例如在湖北省鱼苗孵化第一村，原本在深圳打拼的孙梦返乡创业卖鱼苗。他在一亩田电商平台上注册了一家店铺，以此扩大销售范围。目前孙梦的养殖规模已经扩大到了300亩，每年各类鱼苗销量达到20亿尾；甘肃陇南的中药材原产地经销商王喜军，在一亩田工作人员的帮助下开起了线上店铺。“入驻”一亩田两年来，王喜军的店铺访客已超过7万人，线上销售额也达到了40多万元。

有人在一亩田平台上开店，将家乡特产远销全国各地；也有人在一亩田平台上采购，让优质农产品流向批发商、超市、餐饮企业等。

目前，一亩田平台已经覆盖全国2800个县的1.5万种农产品品类，通过算法和数据实现精准匹配，每天有多达数十万对有效交易撮合，年带动农产品交易额超3000亿元。

“农业数字化的一个重要体现便是流通大数据体系的广泛应用。基于一亩田平台海量用户的供需行为，2018年，平台开发出服务乡村产业发展的‘天机’大数据系统，可以实时反映主要农产品在全国范围内的实时流向、主要农产品产区的市场竞争力、采购热度和走势，甚至进行农产品价格预警。”邓旭介绍。

在天机大数据系统上，从水果到蔬菜，从肉类到蛋类，从活禽到水产，从药材到主食，还有各种调味作物、花卉树苗、干果等，大量的农产品信息在实时流动。不同产品的上下游采购信息实时更新变化，仿佛是农业的股市大盘在不停地闪动。

天机大数据系统能给出的不仅仅是短期的价格预判和交易撮合，还有整套的农产品销售路径分析判断。

以广东湛江徐闻县特产“徐闻菠萝”为例，这是全国有名的水果品种，更是每年岭南佳果上市的“排头兵”。但在几年前，徐闻菠萝曾经因天气灾害、销售渠道不畅、市场影响等多重因素面临滞销，当地政府找到一亩田平台，迫切希望通过农产品电商平台解决滞销难题。

最终一亩田的“天机”大数据系统根据互联网大数据和线下批发市场采购信息给出了答案：短期内，部分地区对徐闻菠萝的搜索热度偏低，预计这些地区菠萝市场依旧不饱和，可以作为重点营销地区。从中长期来看，徐闻产区菠萝品种单一，而大数据分析发现一些更精品、小众的菠萝更受欢迎，可以根据菠萝市场热度来进行菠萝品种结构优化。

无论是了解当地不同农产品品种的市场需求情况、判断具体品类的未来销售趋势、预警监测，还是了解主要产区供应商数量、上（下）市时间等信息，分析自身所处位置，又或者是研究农产品产区竞争力变化，及时了解品类发展阶段，保持竞争优势，天机大数据系统都能为之给出可信赖的结果。

大数据在农业当中的作用正日益显现。如今，天机大数据系统更是被誉为新农人看见未来的“第三只眼睛”，为乡村产业现代化提供智力支撑。

一开始，一亩田只想着做全国最大的B端农产品流通数字服务平台，但是在实际发展当中，线下业务也自然而然地发展起来。
 

2019年，一亩田正式推出农产品数字化代销服务平台“豆牛”。到2022年，立足于线下批发市场的豆牛平台已覆盖全国65个城市，合作9700多个市场实力档口，累计服务货主80多万，现可帮助农户销售农产品约600万吨/年。

实际上，早在“豆牛”正式推出之前，一亩田就已经在线下做着同样的事情。为了了解每一个产销双方的线下交易环节，更好地优化线上平台，做好服务，一亩田安排员工直接深入参与线下产销服务中，帮助买家更快速地找到合适的货，找到更多的用户需求点。

欧连维曾见证过一次失败的交易，对此他也深有体会。在内蒙巴彦淖尔，他和采购商找到一批哈密瓜，采购商和农户谈妥之后，货物要发往上海。在运输途中下了雨，司机就用帆布盖在瓜果上遮雨，但没想到的是瓜果因下雨受潮，再加上当时天气炎热，高温蒸汽加速了瓜果腐烂，6万斤的哈密瓜烂掉了3000斤，欧连维心疼极了。

“从联系采购到估价，再到装货、控制路途损耗，每一步都是我们需要考虑的，同时也是靠长时间的经验积累来达成的，这给我们提出了更高的要求，用户服务需要充分考虑到每个环节。”欧连维表示。

直到今天，一亩田的一线员工还在各田间、市场活跃着。他们一边不断“走乡串镇”的培训新农人，给予线上业务流量帮扶；一边服务代销业务，进一步扩大市场服务规模。

邓旭认为，一亩田是从土地里“长”出来的企业，无论是地区农产品、时令价格，还是相关业务，都是从田地里“刨”出来的答案。它不仅和农产品打交道，也是在与人打交道以及土地上的一切打交道。

值得一提的是，农产品的交易中，很多农户青睐线下交易，保留着最传统的交易习惯，他们愿意与面对面交谈的人达成合作，也更愿意为眼前的人保留信任。

有一次欧连维跑田间的时候，看到有农户的瓜还在地里，忍不住去问：这瓜5毛钱卖不卖？农户回答这些瓜已经有人预定了，不卖。预定的价格是4毛5，欧连维一听就奇怪了：那如果出6毛卖不卖？农户坚决不肯：说好的生意怎么能反悔呢？出多少钱都不卖。
 

“在农业科技领域，一亩田十几年来都在做有意义的事情。”欧连维表示，自己跑过很多地方，遇到过很多农户，听到过很多故事。有淳朴的瓜农，有心怀壮志的年轻人，他总是会被人性中善的一面感动到。

农民朴素的愿望是把农产品卖出去，一亩田的愿景则是帮助农户把农产品卖出去，“让每一亩田更有价值”。

在线上，一亩田APP搭建起全渠道农产品数字化流通平台，帮助新农人以线上商品发布、短视频、精准营销、行情指引等方式对接大市场；在线下，一亩田的“豆牛”代卖为全国货主建立了直通批发市场的卖货通路。

可以想象，不同地区的田地里，各种各样的农产品都能在一亩田平台上流转，经过采购商流向批发地、超市、餐饮公司、贸易公司。

与此同时，天机大数据系统帮助梳理农产品供需关系变化走势、采购渠道区域分布、农产品竞争力分析。据了解，天机大数据系统也成为一亩田与政府业务合作的重要部分，帮助当地政府解决农产品滞销问题，以及农业营销、农业产业升级等需求。

此外，一亩田还以冷藏保鲜、土壤改良等创新技术，优化生产流通环节，助农增收。

邓旭认为，虽然一亩田已经做到了全国农产品交易平台的领先水平，但是这还不够。他们常常扎根在农户中间，促成了很多致富的案例，但也深刻地感知农产品“走出去”并非易事。

一直以来，一亩田坚持走到最远最深的地方去，去沟通农户和果实，用科技促进乡村振兴。一亩田总是强调“说实话，办实事”“不拿用户一分一厘”，甚至还警示员工“不过度承诺”。

越是深入农业，越是敬畏农业。春种秋收、阳光雨露，土地孕育出果实已经有了很多的不确定性，不过度宣传、不过度承诺，对一线的每一位农户、每一颗农作物、每一粒果实负责，才能走得更远。

作为一家全国领先的农产品B2B线上交易平台，一亩田要“让天下没有难卖的货”，脚下的每一点进步都承载着农户们的欣喜与期待，每一步也都是一亩田自身的价值所在。

来源 | 《商学院》杂志2023年8月刊

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