思维导图 | ​​​​​​​​​​​顶级销售，3个基本素质

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顶级销售，3个基本素质

原文摘要：

做大客户销售有三个必备基石—态度、技能和知识。

1.态度

做大客户销售，必须要有利他之心。做到以客户为中心，先要回答以下六个问题：

客户面临的挑战和机遇是什么？客户的客户和对手是谁？客户的决策人和决策机制是什么？客户的企业文化、价值观是什么？客户的目标、工作重点是什么？客户的业务和盈利模式是什么？

2.知识

学习有4种状态：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。

“不知自己不知道”的人占到95%。 

“知道自己不知道”，就会有敬畏之心。

“知道自己知道”，抓住规律、提高认知，跟别人打交道，省时省力。

“不知道自己知道”，永远保持空杯心态，是认知的最高境界。

3.技能

① 专业致胜

做得比别人好，做得靠谱，这都是专业的体现。

② 注重仪表

见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。

③ 开场三步曲

第一句话，介绍想谈的议程，大约需要多少分钟。第二句话说议程对客户的价值。第三句话，询问客户是否接受。

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