文｜钱洛滢
编辑｜葛伟炜
来源｜新零售商业评论（ID：xinlingshou1001）
封面来源｜Pexels
平时只在“出席重大场合”时才会戴上美瞳、画个妆的小瞳（化名），在刷小红书时看到了一款号称可以防蓝光的透明片隐形眼镜，让她很是心动。“试过很多品牌，但美瞳总体给我的体验感并不是很好，只要超过5小时就眼干，异物感很强。而且摘戴麻烦……所以平时基本只戴框架眼镜。”小瞳说道。而这款防蓝光隐形眼镜之所以让她心动，一是防蓝光的功能是她这样久对电脑族所需要的，二是宣传语“超软镜片、超水润，最长佩戴12小时仍然舒适”让小瞳感觉“听起来就很舒服。”她还发现，在防蓝光隐形眼镜出现之前，不少隐形眼镜已经做到可以防紫外线。除了长时间佩戴是否舒适、能否保持水润等“硬性指标”，具有更多功能性的隐形眼镜已经走上了消费舞台。在小瞳看来，美瞳是妆容的点睛之笔，但在日常并不必要，而如今，她已经为刚刚下单的透明隐形眼镜预想出了很多使用场景：“平时运动、做饭或是在户外时，框架眼镜会一直下滑或者起雾，不方便，以后或许可以在这种时候用上（透明片）。”这是否意味着，隐形眼镜已经逐渐开始从美妆走向日常？
从美瞳说起
和海外市场先流行日常佩戴的透明片不同，中国隐形眼镜市场的发展是从美瞳需求的爆发开始的。早年间，国内美瞳市场被欧美日本的舶来产品所“垄断”，消费者想要线下配镜较为困难，而通过非正规渠道购买的眼镜，质量和售后服务无法保障。“我看到好多中国女生拉着拉杆箱，成箱成箱地在海外买美瞳，我就在想我们为什么不能做自己的美瞳品牌？”Moody创始人慈然在和营销人刀姐的对谈中，聊到了让他萌生在美瞳领域创业想法的一幕。2015年，阿里健康拿到互联网药品发布许可，美瞳产品可以在线上公开销售，行业正式进入了快速成长时期。五年之后的2020年前后，以Moody、可啦啦（Kilala）、4iNLOOK、拉拜诗（LePheche）等为代表的国产美瞳品牌，在资本的助力下快速发展：2021年11月，Moody完成超10亿人民币的C轮融资；2022年，大仕城光学和国风系彩瞳品牌NORVEY均融资千万元；今年2月，4iNLOOK再次宣布完成国药中金超亿元战略投资。
图源Moody、可啦啦官方微博
这些美瞳品牌在获得融资之后，进行了不少线上线下布局的“大动作”。在线上，可啦啦、Moody等品牌和Line Friends、王者荣耀等年轻人耳熟能详的IP进行联动，吸引年轻消费者的目光；在线下，可啦啦做了不少快闪店、快闪活动，Moody出现在了美妆集合店话梅以及山姆会员店里，而4iNLOOK在全国拥有超320家美瞳集合店，年GMV达6亿元，线下贡献超七成。“（美瞳）这个赛道现在已经卷得差不多了。”一位早前参与过4iNLOOK融资的投资机构相关负责人告诉新零售商业评论。但这并不代表资本不再看好这个产业。随着美瞳挑选和使用方法的逐渐普及，走出“新手村”的消费者们或许需要更进阶的产品和服务，而美瞳品牌们，也需要迈向下一步。这位投资机构负责人透露：“（这些美瞳品牌）目前都在重资产建厂投资。”品牌们为什么要自建工厂？答案正隐藏在代工厂近年来的发展态势中。
代工厂，盆满钵满？
隐形眼镜在大陆市场执行的是第三类医疗器械的管理标准，这意味着生产方和销售方都需要“持证上岗”。在有能力自建工厂之前，不少新兴的隐形眼镜品牌只能找具备相关资质的厂家代工，这又吸引了不少医疗器械品牌通过收购有资质的代工厂来完成对隐形眼镜行业的布局。如鱼跃医疗收购苏州六六视觉科技、江苏视准以及乐润隐形眼镜；爱博医疗收购天眼医药；昊海生科收购河北鑫视康等。今年7月准备冲刺美瞳代工A股第一股的上海蒂螺医疗，不仅拥有自有品牌瑞可可（Realkoko），更是美瞳品牌可啦啦的代工方之一。
图源Realkoko官网不过，媒体“蓝鲸财经”的记者从内部人员口中获悉，本次冲击上市，蒂螺医疗选择“剥离”其自有品牌瑞可可的相关业务，欲以纯B端生意讲述上市故事。观研报告显示，市面上约90%的美瞳产品为代工生产形式，其中中国台湾生产供应比例较大。国金证券也曾在研报中指出，现阶段中国电商平台热销的美瞳品牌制造供应商主要以台湾的精华光学和晶硕光学为主。这两家制造商，在近几年可以说是趁着内陆市场蓬勃发展的东风，赚得盆满钵满。财报数据显示，作为Moody代工方之一的晶硕光学，在2022 年的营业收入约合人民币14.41亿元，净利润3.51亿元，销售净利率24.37%。值得一提的是，近几年来，晶硕光学的净利率基本维持在20%上下。同样是可啦啦的代工厂之一、亦是美国品牌博士伦代工方的精华光学，2022年营收11.85亿元，净利润为2.32亿元，销售毛利率29.47%，销售净利率19.55%。美瞳赛道的“淘金热”，让“卖铲人”代工厂们活得更加滋润了。不仅如此，由于消费者需求快速迭代，品牌商们往往更关注于渠道和营销等前端能力的建设，而将自己并不擅长的设计、工艺升级交给了制造商。由此，代工厂在产业链的话语权明显提升。逐渐走向成熟的新兴美瞳品牌们同样看到了“卖铲人”的境况，为了掌握话语权、控制产品品质与成本，自建工厂便成为了他们发展过程中的必经阶段。
机会仍多
美瞳市场已经卷向了供应链端，打得热火朝天，但事实上，透明隐形眼镜虽然一直在声量上不大，却始终占据更大的市场份额。然而，两者相加，在国内市场的渗透率仍然低到让人无法相信——据卫健委公布数据显示，2021年我国近视人口高达7亿人，但隐形眼镜渗透率仅8%，美瞳渗透率仅4.5%。相比美瞳镜片，透明片的应用场景、复购频次以及客单价，都更高，尤其是大多数没有化妆需求的消费者，往往更能接受透明片。正是看到了这些优势，美瞳品牌们纷纷打起了透明隐形眼镜生意的主意，透明片迎来了迟来的内卷。透明片中，材质更好、价位更高、佩戴更为简单、舒适的“硅水凝胶”隐形眼镜，成为了近期各大品牌主推的产品，价位非常接近。
Moody、拉拜诗和晶硕在近半年来推出的硅水凝胶产品，图源淘宝旗舰店
然而，硅水凝胶的核心技术其实被强生、博库等国际光学大牌所垄断，国内不少硅水凝胶隐形眼镜也都系出同源。有消费者在社交平台上反馈，优瞳的硅水凝胶产品和博库光学的硅水凝胶产品“连包装都一模一样”。而没有中间商赚差价的博库光学硅水凝胶显然更便宜。
优瞳和博库光学的硅水凝胶，傻傻分不清楚，新零售商业评论摄
如今，包括美瞳在内的隐形眼镜防UV几乎已经成为“标配”，还有了文章开头提到的防蓝光功能的隐形眼镜。此外，“新手友好、好戴好摘”也是透明隐形眼镜的重要标签之一。因为透明片面向的大多数消费者仍然是隐形眼镜的新手，而他们往往也是对隐形眼镜的使用顾虑较多的人。隐形眼镜的普及率还远远没有人们想象中的那么广。4iNLOOK母公司美目美佳的创始人兼CEO陈裕因此认为，美瞳这样的消费品离不开线下体验：“新手去到门店，店员会帮你佩戴，就没有恐惧感。店员还会当面教你，比如隐形眼镜不能戴过夜，日抛当天要扔掉等。”这或许意味着，那些成长于线上的隐形眼镜品牌很快又会卷向线下市场。
结语无论是卷向前端供应链，还是后端渠道，一个好消息是，如今不少地方政府开始重视隐形眼镜产业的发展，将产业带引入当地。在市场和政府的双向利好之下，或许在不久的将来，国内隐形眼镜生产的原材料和技术将得到突破性发展，而消费者们也能以更便宜的价格购买到舒适度更高的隐形眼镜产品。
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隐形眼镜开卷
