“浙商经济”之后，浙江律师的下一个战场，在哪儿？

境内最大的河流钱塘江，因江流曲折，称“之江”、“折江”，后衍化成浙江，省以江名，这是“浙江”的由来。

古诗云：“东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华。”

形胜之地浙江，历史悠久，古有“丝绸之府”“鱼米之乡”之称，现有“网红之都”“数字化城市”之名。古往今来，这片热土上诞生了无数文人墨客、商业奇才与英雄豪杰，钱塘江的滔滔江水承载着浙江的历史沉淀和繁华兴衰，见证了无数商贾往来和文化交流。

如今，这个地方不仅是古老文明的传承者，更是现代创新的摇篮。2023年的浙江，GDP全国排名第五、科技创新能力全国第四、全国城乡差距最小，省会杭州，国内首个承办G20、亚运会的城市，新一线的“代言城”。

繁荣发达的浙江，是文化与商业交织的代表，这里又孕育着怎样独具特色的律师行业，本篇让我们一起深入浙江法律服务市场，探寻浙江律师的机遇与挑战。

中国经济之韧性、之活力，浓缩在民营经济的发展中。

而民营经济活跃的代表省份正是浙江，正如浙江省委书记易炼红在2023年中国民营经济发展（台州）论坛开幕式上概括浙江民营经济的5个鲜明特质：

浙江民营经济的快速发展，撑起了钱塘经济的“半壁江山”，勇立潮头的浙商精神驱使许多浙企在政策的支持下蓬勃发展。

同时，浙江又以“块状经济”为特色。这种经济模式在特定区域内促成了产业的密集集聚和高度专业化，也融合了鲜明的地方特色——典型代表如义乌的小商品、嘉善的木材、海宁的皮革、温州的电器等等。“藏富于民”“藏富于业”，是对于浙江人民最直接地诠释。

“源于浙江，立于浙商”，则是浙江法律人对于这片土壤最贴切的评价。

对于浙江的律所来说，相较于去省外开疆辟土，深耕本土市场、重点服务本地浙商更有价值。

一方面，规模发展下，浙江本地律所难以在外地市场与已经完成全国布局的京沪大所直接抗衡。

另一方面，相较于国内其他省市，浙江律所更有深挖和耕耘本地市场的资本和条件，原因主要在于以下几点：

以省内知名本地律所天册和泽大为例，总部位于杭州的天册，是在商事、争议、金融领域享誉盛名的综合型律所，所内执业律师人数已超过300名。自2002年开始，天册定位于“服务浙商，深耕浙江市场”，紧跟浙商步伐，坚定浙江法律服务市场，对于向外扩张保持着审慎的拓展战略，仅在京津冀、长三角、粤港澳三个国家重要区域设点。

泽大亦然，全省律师人数最多的泽大，设立的17家分所中，除1家位于成都、1家位于西安以外，其余15家均分布在浙江省内；同样的，金道共8家分所（不含总所），所有分所均落子省内；而海泰更是坚定的深耕宁波市场，5家分所（不含总所）4家均坐落宁波。浙商经济，可见一斑。

以企业上市和并购重组业务为主要业务方向的律所，相较于以诉讼业务为主的律所，近几年受到的疫情与经济的影响相对较少。

根据北京德恒（杭州）律师事务所执行主任马宏利主任反馈，近几年德恒杭州所的非诉业务占比不降反升，从19-20年期间的35%，上涨到20-22年的45%，并且有持续上涨的趋势，马主任表示，资本市场的业务由于其复杂程度高、要求严格，目前省内竞争远没有诉讼业务激烈。

除了最直观的经济因素以外，浙江整体的营商环境以及政府、企业对法治意识的认可度也同样是国内领先。营商环境是经济发展的根基，也是法律服务市场的依赖。

根据最新一期的《万家民营企业评营商环境报告》显示，全国营商环境最好的省份为浙江，营商环境最好的10大城市中浙江城市上榜3所——杭州、温州、宁波。在机制保障层面，2018年以来，浙江主动对标世行营商环境评价体系，率先开展全国企业开办标准化规范化试点，全力构建“一窗受理、一网通办、一次验证、一表填报、一次领取、一日办结”模式，打造企业开办“一站式”办理平台。

除此之外，浙江政务系统的口号从“最多跑一次”发展为“一次也不用跑”，智慧政务系统全国领先。“浦江经验”“一号改革工程”等也是反复被提及和强调，在提升营商环境和法治观念方面，浙江一直秉持着“不矢志于至善，而恪求于更优”的理念。

浙商对于本地律所的信任与选择也是浙江律所更坚定地深耕这片土地的又一原因。

通常来说，外来分所的入驻会对本地律所造成较大的冲击，造成人员、业务的大幅流失。但是出乎意料的，浙江多家律所负责人表示：其实浙江客户的本土“粘性”更高。

浙江金道律师事务所王全明主任说：“相对来说，国企、央企对于品牌的要求会更高一些，但是浙江的经济体系以浙商的民营经济为主，这些本地的企业对本地律师有天然的信任感，原因不仅仅是目前信息壁垒已经打破——本地律师在专业层面也同样优秀，且本地律师的触达频率相较于外地律师明显更高。”

不论是源自浙江人民“共赢”、“和气”的精神，还是扎根于本地律所自身的卓越竞争力，无一不昭示着浙江人民的智慧，民营企业的锐意进取，以及浙江律所在这和谐局面中的至关重要角色。这种相辅相成的关系，既是浙江精神的继承和创新，也是民间力量与法律智慧的巧妙融合。

在浙江省律协2021年发布的《“十四五”时期浙江律师业发展规划纲要》中，提出了如下发展指标：“力争到2025年，引进培养不少于1000名涉外法律服务人才，我省常住人口每万人拥有律师比超过5.2；全省100人以上规模律师事务所数量达到30家以上；齐头并进建设专业化特色化律师事务所，培育和扶持省内具有鲜明专业特色的律师事务所。”

近三年里，浙江省法律服务市场发生了哪些变化？对于律师业发展规划的达成程度是怎样的？

我们将近三年浙江省相关数据梳理[11]：

根据司法部公布的最新数据，2022年为近年来全国律师人数增长速率最快的一年，达到13.36%。同样的，2022年浙江省全省执业律师人数增长率达19.58%，亦是历年中增长最快的一年，并大大超越全国平均增长率，可以一定程度展现浙江对于律师人才的吸引力。

而相较于律师人数的高速发展，律所的发展更显稳健。律师人数暴增的2022年却是律所数量增长最缓慢的一年，甚至低于2023年上半年的增长速率。

而从规模化的发展来看，根据浙江省司法局官方信息，我们统计了最新的浙江省百人所数据[12]：

截至2023年6月，浙江省全省律所总数1787家，百人所共29家，占比1.6%，浙江省的“十四五规划”提出的30家百人所规划目标几近达成。

但是数据也同时说明：中小律所占据市场绝大多数的整体态势并无明显变化。

回过头来看，律师人数和律所数量的显著增长是否代表着行业趋势的利好？

答案可能是否定的。

就案件数据来看，2019年浙江省总办案数量为71.36万件，2020年有所降低，为68.36万件，2021年76.44万件，2022年达到83万件。整体来看，律师人数的快速增长并没有带来办案数量的显著增加，相反人均数量却有明显的下滑趋势。

这与全国的普遍情况是大致相同的，代表着法律行业一个最明显的趋势：高速规模发展的红利期宣告结束，结构性调整的的成熟阶段已然到来。有几个比较明显的信号：

近两年，曾经以规模化发展为主要发展趋势的浙江头部律所，都开始逐渐转变思路——控制律所人数，提高服务质量，增加人均创收。

马宏利主任认为：“一家律所大而不强，那么其规模化并未给其带来竞争上的优势，律所完成适度规模化下一阶段必然要向规模强所发展。”而何为强所？马主任的标准是：“在规模所基础上，律所人均创收至少要达到本地人均创收的2倍以上。”

以德恒杭州为例，所内已经完成从10余人所到目前200余人综合所的蜕变，下一步的发展将重点聚焦于所内业务与人员的优化，首先对所内的业务结构和团队分工做出相应的调整，设置例如“同一专业多个团队”、“提升专业厚度与广度”等措施，加强所内良性竞争。另一个表现是对加强对所内人员结构的优化，从外部看，立足目前大量高素质人才涌入行业的当下，德恒杭州打算基于品牌优势，加强对高学历、高素质、高专业化人才引进；从内部看，提升高伙晋升的门槛条件，对于专业特色不明显的律师创收要求增至500万元。

浙江海泰律师事务所邬辉林主任也坦言：“早在2019年海泰所便已经达到百人所规模，但纯粹的数量增长带来的负面效应也渐显。近几年律所管理层有意在控制人数增长，更多关注律所风控、业务市场、内部治理等问题。目前所内处于相对稳定发展的阶段。”

“基于目前可能存在相对较长的下行宏观经济形势与法律行业竞争环境考虑，律所管理者需要敏感意识并做出律所发展节奏、策略上的调整。”邬辉林主任补充道。

目前国内律所结构和规模分布已经大致成型，并有中大型律师事务所向二线城市法律市场逐步下沉的趋势，中小型律所的发展空间已被严重压缩。

以浙江为例，国内头部大所金杜、中伦、国浩、康达等一线大所均已在杭州设立分所。

一方面，中小型律所（30人以下）已经失去规模化的最佳窗口期，即2010-2020年这十年高速发展的红利期，从全国律所发展态势看，强者恒强的马太效应明显，北京上海的律所在全国各地攻城拔寨开设分所已成趋势，省会城市以上体量的城市已经成为了北上律所扩张的主战场，并且已经开始向二线以下城市下沉。没有与大所相抗衡的资金实力与品牌吸引人才，不仅无法引进，可能甚至要面临大所下沉的冲击——人才的流失问题；

另一方面，在经济态势向下、预算普遍收紧的大环境下，企业对于法律服务产品的支出更为谨慎，选择价格更低、品牌更响的律所对于客户来说既是务实之选，也更有保障。

人数的快速增长对于低端法律服务市场的影响尤其明显。

一方面，市场份额的挤压导致低价竞争现象屡见不鲜。

另一方面，常见的诉讼案件如婚姻家事、道路交通、劳动仲裁等，以往来说都是新手律师进入律师行业入手的“第一关”，但是根据邬辉林主任实际调研反映，近年来游走于灰色边缘的“司法黄牛”、法律咨询公司通过各自特色的营销手段与产业链条运作，已经对这类基础的个人法律服务市场广泛渗透并严重冲击了新律师执业起步之初的基础业务市场。

越来越多业内人士已经意识到，年轻律师已经不像他们前辈那样能够经常接到这类案件渡过自己执业起步阶段。

对于青年律师来说，执业成长初期需要此类案件提升执业技术，但现有的现状是青年律师无法在此类基础案件的拓展上得到竞争优势；此外，低价竞争、扰乱市场现象还会催生后续一系列的青年律师信心不足、发展停滞、对执业未来充满悲观的社会现象。

2023年，所有法律人都感受到了凛冬已至的气息：预期不足、信心减弱，对于律所来说，转型的工作迫在眉睫。

而转型工作的前提，是要做“业务管理”：抓住目前的蓝海领域，拿下关键客户，则是“业务管理”的首要。

对此，邬辉林主任提出了一个观点，即开拓业务要结合浙江市场经济特点，重点要抓住：“以客户群为要点，以客户为中心。”

根据几位受访主任的分析，以下领域在未来几年有潜力成为新蓝海业务领域。

随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。

根据艾媒咨询（iiMedia Research）数据显示，近年来中国MCN市场规模迅速扩大，2022年市场规模达432亿元，预计2025年达743亿元。以直播电商、短视频为代表的新兴网红经济正在崛起。

而杭州作为电商的鼻祖城市、网红的“聚集地”，其背后拥有的经济体量不可小觑。同时网红经济引起的合规管理、IP权属、MCN机构的合同纠纷、侵权责任纠纷等，都是目前律所可以着眼布局的新业务趋势。

根据胡润研究院在《2022意才·胡润财富报告》中的数据，中国拥有千万元资产的“高净值家庭”数量已达211万户，拥有亿元资产的“超高净值家庭”数量达到13.8万户。“2022中国高净值家庭省份排行榜”浙江省排名全国第四，高净值家庭数量达216000户。

浙江是我国家族企业最活跃、最发达的地区，家族企业作为民营企业的主力军，推动着经济持续稳定的发展。然而，在全球经济一体化和市场国际化的潮流下，以及国际和国内竞争的双重挑战下，越来越多的家族企业面临着交接承传、经济成长放缓以及产业升级转型等三重挑战。

根据对浙江地区的调查数据结果，高达90%的民营企业采用家族制管理模式。目前，改革开放后成长起来的民营企业家如今大多45岁以上，未来5~10年内，将有80%的企业步入交接承传的阶段。接班人成长体系的整体性缺失，已成为制约企业持续发展的最大瓶颈。同时，大多数民营企业处于产业价值链低端，面临严峻的转型升级压力和生存危机。

如何在完成代际传承同时，有效地应对危机与波动的风险，实现企业的持续成长，已经成为这些家族企业所面临的重要议题。在这个背景下，定制化的财富传承工具和专业化的法律服务需求在近年来日益凸显，需要更多律师参与其中。

近年来，受到新冠疫情及经济结构变化的影响，我国经济增速放缓，信用违约现象加剧，不良资产规模正在持续增长。

据银保监会相关数据，2022年全年，银行业金融机构全年累计处置不良资产3.1万亿元；我国银行业不良资产年处置规模已然迈入了“3万亿+”时代。

根据破易云数据显示，自2016年-2023年6月30日，全国范围内已公开的破产案件共计277894件，破产案件数量呈快速增长趋势。

从案件类型分布来看，自2016年-2023年月30日，全国范围内已公开的破产案件数量排名前三的省份是：江苏、浙江、广东。而其中六年间浙江省总计破产案件数量36218件，占比13.04%，主要集中在温州市、杭州市、金华市；其中温州市9576件，杭州市5862件，金华市4413件。

对于律师业务而言，当下的环境中机遇与挑战并存。从机遇来看，未来破产清算、预重整、个人破产案件会越来越多，浙江省发达的民营经济则注定会受到更大冲击，带来更多此类案件。但随之而来的二八定律在法律服务领域也会更加显著，例如头部企业的破产业务几乎被红圈等头部律所垄断，剩余律所的竞争也尤为激烈。

另外，相对来说，个人破产业务的收费规模比较有限，但在程序上，个人破产和企业破产一样，都需要付出大量时间和精力，目前国内一些地区启动了公职管理人制度，由国家财政拨款，负担个人破产案件的费用，该领域仍有继续探索的空间。

除此之外，眼下热门的企业合规、绿色环保新能源、数字经济、银发经济等领域都存在可以探索的“蓝海”业务，法律服务行业变革的当下，向前看的思维，必不可少。

上文曾经提到，对于目前行业结构相对固化、部分领域律师已经显著结构性过剩的浙江法律市场，本地中小律所已经错过发展的最大红利期，再想在当下的经济形势下快速崛起，相对来说难度更大。

但是市场上中小律所的比例仍占据90%以上——这不仅仅是浙江的发展现状，更是全国的行业现象。

作为最具潜力冲击现有格局、为行业发展注入更多活力的群体，中小律所还可以在哪些层面守住当下、穿越寒冬？

邬辉林主任认为：中小律所发展首要是保证律所的人才稳定。

“律所的发展永远离不开人。在当下的环境下，中小律所不论是在人才还是客户的竞争下，都存在竞争劣势。所以首先要做的是稳住现有的局面，包括客户和人才——减少流失率比提升流入率更重要。一家地方律所，人才流失带来的负面影响，会冲击甚至掩盖律所引进人才的成效”

而稳住现有的人才除了提高所内人员待遇与福利，更重要的是需要提升律师执业幸福感与期待值——这就是另一个重要的板块，青年律师的培养制度。

其次，对于本地中小律所来说，实现规模化与品牌化最直接的方式是经过一轮乃至数轮的强强合并或者吸收合并，在规模化潮流和浙江律师行业政策的支持下，近几年有多家本地律所尝试通过此种方式来增强竞争力。

而马宏利主任则认为，律所想要谋生存、求发展，必须坚持以大客户为中心，以品牌客户为重点。

大客户于律所而言，意味着三大竞争优势：首先是付费能力强，这个自不必多言；二是易出大案，利于律所品牌影响力的形成；三是疑难案件多，可以综合提升律所办案专业能力。所以当下律所发展之路，首先就要坚持以大客户为中心，以品牌客户为重点。

对于中小律所来说，在发展过程中除了关注业务创收外，更要重视自己的客户结构、业务结构，并为此制定长期发展战略。

经过三年的疫情考验，事实证明，业务结构稳定、客户结构多元的律所，在外部环境不确定的环境下更容易抗住风险。

而坚持大客户战略的另一个维度则是加强律所专业化建设，没有专业化分工的律所就像一团散沙，一旦外部有“性价比更高”的律所竞争，就会对律所核心客户造成冲击。

此外，大客户之所以大，还在于其法律需求规模和业务的复杂性。在这个背景下，大客户对法律的需求也是多元化、多层次的，而非单一性的法律需求。目前很多律所追求的“一站式”服务，就是为了适应客户的需求。

王全明主任则认为：保持优势领域发展，则是他们律所近三年依然保持业务稳定增长的秘诀。

金道是一家传统的以争议解决为优势的本地律所，并且相较于其他本地所，金道的诉讼业务比例占比可能更高——占据所有业务比例超60%。然而，就算过去三年受到疫情的影响，金道依然展现出持续强劲的增长态势。这一成就的背后并非偶然，而是得益于金道不仅在选定了高潜赛道上大胆前行，还对其所优势的领域进行了深入挖掘和精耕细作。

王主任认为：“争议解决领域永远都是一片绿洲。”然而，要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须在选择合适的赛道的同时，对所涉领域进行深入耕耘。以争议解决为例，最典型的就是基础建设与房地产领域。即使在当下，这些领域仍能为经济发展注入活力，无可忽视。与此同时，这些领域所带来的法律需求与法律服务也持续蓬勃发展。

其次注重重大疑难纠纷的解决领域，是他们保持业务增长的另一架马车。

对于青年律师而言，在目前这个竞争越来越激烈的大环境下，进入法律服务行业更需要长足的勇气和耐心。尤其在浙江这样一个民营经济相对发达的市场，竞争环境更是考验个体的策略和定力。

对此，三位主任都给予了不同的建议。

“放平心态，长远合规发展。”这是王全明主任给青年律师的第一个建议。“很多青年律师涌入这个行业是因为看到了太多青年律师、头部律师成功的案例，但是现实远没有那么简单。所以首先心态要放平，切不可急功近利。”

“其次一定要避免走极端、走违规违法的方式去获取业务。”王全明主任解释道，很多青年律师为了获取业务不择手段，这是非常短视的，青年律师一定要把专业基础学扎实，慢慢的成长——“先做人，再做事。”

邬辉林主任对此给出的建议则是：“先了解，多积极，避免被动。”

青年律师就业前一定要做好职业规划和就业调查，眼下的律师行业存在从业人员结构性过剩问题，外部法律服务市场水平与客户需求习惯与发达国家差距较大，行业内部门槛拉低导致的劣币驱逐良币的内卷现象屡见不鲜，绝大部分律所高端业务做不了、年轻律师上不来，行业“老龄化”严重，改革开放后中国律所改制后的第一代律师很多依然活跃在行业内，而青年律师成长为一名独立优秀的律师所需周期却原来越长。

其次要愿意花精力去钻研，二八定律乃至一九定律在这个行业里尤为明显，有限的业务量与逐年增加的执业人数，都是压在青年律师的大山。积极主动是青年律师快速成长的不二法门，“多去讲座、多去演讲、多写文章、多去触达，正确认识到律师职业的强社交属性，就可以超越被动等待的百分之八十的群体。”

“青年律师要做的是选择好城市-好平台-好团队，然后要坚持长期主义。”马宏利主任认为首要是要选择一个有活力、有潜力、有发展前景的城市，然后选择优秀的律所平台，再选择合适的团队进行专业化学习，最重要的是——坚持长期主义，长远发展，耐得住寂寞。

纵观三位主任的建议，无一例外都提到了“长期主义、长远发展、坐好冷板凳”——这不仅是当下环境对于青年律师的考验，也是对于这个时代、这个市场环境最简练直白、但不会过时的应对策略。