律所运营进阶ing：当个“非律师”，可能也不错？
作者 | 智合研究院 张照栋
来源 | 智合
在很长一段时间里，律所运营岗都不是很“体面”。
大部分律所都没有给运营以足够重视，一些律所管理者会粗暴地把这部分工作定位为“给律师打杂的”，他们甚至还会为了控制成本而削减运营工作的开销。
相较于为律所创收的律师，众多运营岗位上的“非律师员工”更多是没啥存在感的配角，默默无闻地承担起辅助工作。
这种状况一直在发生改变。近年来，传统的律所运营正向着专业化、精细化的方向进化，越来越多的律所管理者意识到，运营工作的意义不仅仅是维持律所日常运转，它们还可以创造更多的价值。
例如，协力于2021年进行了管理团队“去律师化”改革，探索专职化运营新模式；道可特在第二个五年计划中明确提出“运营赋能”理念，投入巨大精力打造运营体系；浩天律所全国董事局主席蒋琪则在去年放言，要建立强大的律所运营中台，打造以客户为中心的律师事务所……
汹涌的律所运营革新浪潮之下，我们不妨把视野聚焦，看看现如今的律所运营工作有哪些？它们是如何创造价值、为律所赋能的？
进阶1：
运营如何提高律所服务质量？
律所运营的目的，在于节省律师时间，降低成本，提高服务质量，助力律所业务始终以客户为中心展开。
因此，运营首先要把律师从日常的行政工作中解放出来，让这部分工作由非律师人员承担。例如，律所的财务团队负责开具账单、财务报表、薪资管理；人力资源团队负责招聘、入职和人事管理；市场营销团队则处理目录提交、准备律师简历和组织客户调查等工作。
对于这些相对日常的运营工作，大部分律所早已习以为常甚至视而不见。他们如今更看重的，是律所运营在处理日常行政工作、保证律所基本运转之外的“赋能”价值——提高律所交付服务的质量和效率，让律师专注于他们最擅长的法律业务。
例如：
· 法律项目经理负责管理大型客户项目，他们会利用更智能的工具和项目管理技能，将工作分配给成本较低的律师或团队，更好地实现律所资源优化。
目前，法律项目管理岗在国外接受度较高，在领英上搜索“法律项目管理”会出现数百个由霍金路伟、贝克麦坚时、高伟绅、欧华等律所发布的职位需求[1]。
· 法律技术专业人员能快速部署新技术，加速律所法律产品的产出，简化律师在交付法律产品时的常规程序，提高效率。
· 定价专家则能通过深入的市场分析和在销售、市场营销及客户管理等方面的经验，在与客户谈判时争取更好的价格，进而达成协议，实现客户和律所双赢。
此外，不断进化的律所财务团队也在提升律所服务质量方面也发挥了重要作用：他们能统计生成律师使用率数据，向律所管理人展示该如何改进工作分配或减少人员配置，以节省成本，提高效率；当工作范围、定价过程出现争议时，财务团队也能帮助合伙人和客户协商，避免未收账款撤销情况的发生。
进阶2：
运营如何帮助律所获客？
在过去，增加客源的任务通常落在律师肩上，他们凭借自身过硬的专业能力拉来客户，为律所创收。但如今，律所内部负责市场拓展的非律师人员正越来越多地肩负起这项工作。
他们主要通过以下几种方式帮助律所提高获客能力：
· 在外部市场树立起律所的品牌形象；
· 甄别筛选潜在客户，然后向他们定向推销律所的法律产品和服务；
· 准备高质量标书，支持律所参与的招投标活动；
· 与客户建立起高效的沟通机制。
非律师人员运用他们的专业技能、从业经验和创造力，不仅帮助律所创造更多的增收机会，而且也减轻了律师的工作压力，让他们可以将精力集中在法律业务上。
美国顶尖科技领域律所威尔逊（Wilson Sonsini Goodrich & Rosati , WSGR）之所以能长期维持Google、特斯拉等全球500强的客户群，秘诀就是坚持本土市场深挖与前沿业务精进并重的市场策略。此外，威尔逊还在其市场拓展部门的牵头下制定了商业头脑计划（Business Acumen Program）培养律师的商业敏锐度，以更深入地了解客户需求。
不仅仅是大规模律所，小规模律所也十分重视市场拓展。汤森路透2022年的一项调查显示，改进市场拓展方式将是小规模律所发展的第三大重要目标（前两大目标分别是扩大律所规模与提高内部效率），30%的小规模律所将视“改进市场拓展方式”为接下来发展的主要目标。在未来一年内，29%的小规模律所将增加在市场拓展领域的投资[2]。
拉来新客户之后，律所下一步工作就是管理维护好客户关系，把他们发展成长期客户。而这部分工作，仅仅靠律师的业务能力是远远不够的。
客户开发经理能通过更深入地了解客户需求和他们所在的行业，与客户建立更深厚的关系，并为进一步的业务合作创造机会。
具有客户经验的非律师专业人士，能够从他们的视角出发，提出对律所流程的修改建议，使律所内部的程序流程对客户来说没有那么官僚繁琐。这有助于律所更加以客户为中心，提高客户留存率。
进阶3：
运营如何让律所更具吸引力？
首先是对外品牌的塑造。
以往律所的品牌形象，依靠的是律所业务的广度和深度、律师的业务能力和经验，但现代律所的品牌形象塑造远不止于此。
律所品牌，并不仅仅指律所的logo外观，还包括市场对律所的认知定位、律所理念、律所员工的特质等等在，这些都极大地影响客户是否要购买律所的法律服务或者雇佣律所律师。
品牌专家的工作就在于此，他们可以帮助律所塑造品牌，在市场上树立好形象，吸引更多客户。
除了对外能吸引客户，律所对内也要增强凝聚力，提高员工的忠诚度。
这需要律所的人力资源团队承担起更多的责任，提升律所的“员工价值主张”。除了基本的薪资待遇外，律所还要营造良性的办公室文化，给员工提供职业发展机会等等，以此来提高员工留存率。
律师是一个高压行业，经常长时间的工作并且面临过劳风险，律所的运营团队要给他们提供高质量关怀。目前，已经有一些律所已经设立了专门负责员工福利的运营岗位，例如高伟绅律所(Clifford Chance)去年聘请了一位全球“福祉和员工体验官”。
此外，运营团队还要帮律所肩负起社会责任，这虽然不能直接帮律所创造利润，但可以改善客户和员工对律所的认知，帮律所在公益事业、可持续、多样性和包容性等议题上建立良好声誉。
国外的许多律所已经设立了多元化管理岗，主要职责是协同人事部门和多元化部门以及律师招聘与发展部门一起实施律所的多元化计划，包括但不限于人员入职、发展和培养、晋升等流程，以达成律所人员构成更加多元、形成包容的律所文化以及增强律师归属感的目的。
如今客户在选择法律服务时越来越重视律所的价值观，律师挑选律所执业时也是如此。
庞大的运营成本怎么解决？
这是每一家希望“运营赋能”的律所必然要面对的难题。繁多的运营岗位必然导致律所“非收费收入者（non-fee-earners）”[3]人数呈指数级增长，巨大的成本让律所管理者不得不考虑投资运营的性价比。
不过，这个问题并非没有解决之道，参考当前经验，律所可以采取以下几个措施降低成本：
流程优化，简化像客户入驻这样的繁琐程序，提高效率，节省人力成本，减少资源浪费；
标准化服务，将律所日常的服务和流程标准化，以便员工更容易遵循，并降低定制化工作的成本。比如律所可以为律师设置自助平台，让他们可以自行完成一些常规工作，如查找法律文件或提交报告等，减轻行政人员的工作负担。
用科技取代律所的人工劳动。律所可以引入流程自动化机器人（RPA）技术，把内部行政工作中的人工步骤自动化，从而大幅减少日常工作所需要的时间；AI或者ChatGPT可以生成关于判例和相关法规的自动摘要，或者根据既定先例创建标准文件，之前负责这部分工作的人力成本就可以节省下来。
此外，律所降低成本的措施还包括：定期进行成本分析、外包非核心业务、把账户管理等工作转移至劳动力价格较低的地区等等。
你会怎么选？
现今的律所运营正经历着前所未有的变革。至少，许多国内律所的非律师运营人员都已经不局限于曾经的“打杂”角色，且往往有着专业律师并不具备的优势，能凭借其多样化的背景和专业知识，给律所带来新的视角和活力，进而帮助律所在竞争激烈的法律市场中脱颖而出。
无论是提升服务质量、提高律所获客能力还是加强律所品牌效力、增强员工凝聚力，运营工作的巨大价值正日益受到重视，越来越多的律所开始投身于这场律所运营的革新浪潮之中。随着律所运营的不断演进，我们可以期待看到这方面更多令人瞩目的成果和改变，为整个法律行业带来新的活力和可能。
题外话，如果是你，会选择在未来的律所里从事运营工作么？为什么？
5年前的智合论坛2018，我们讨论“未来法律人简史”
5年后，过往预言的趋势正在加速应验，但“未来法律人”仍没有精准定义。
律所运营革新可能是其中一方面，但绝不是唯一一方面。
无妨，智合论坛2023“勇敢者归来”，期盼与各位一道探询当下和未来的答案。
扫码报名，预约席位
注释
微信扫码关注该文公众号作者