干这一行，免费不一定好

我们处在一个注重效率，又要兼顾效益的时代，而公益是这个新阶段里最独特的一片试验田。

公益的独特之处体现在，它面对的是一连串复杂的社会问题，又要探索解决问题的有效方案，重任在肩。实践中，它只能凭借有限的力量，设法以有余补不足，让资源分配奔着更均衡的方向去。从过程到结果，它都要经得起公众的审视和追问。

究竟什么样的驱动力才能更好地实现以上所有目标？关心公益发展的人不会回避这个问题。

徐永光，公益界极响亮的一个名字，他是中国最早一批的公益实践者。34年前，他创办的希望工程，是中国公益最醒目的一张名片，算得上是国人认识公益的开始。

2007年，他离开官办公益机构，加入“支持民间公益”、非公募的南都基金会。他的志业也从“做好一个公益项目”的公益操盘手，转向“发现和支持更多好的民间公益项目”的公益投资人。

徐永光认为，实现上述所有目标最有效率的驱动力是：市场化。

在他的朋友、同样关注公益问题的学者李小云眼里，徐永光总是毫不吝啬地批判着传统慈善的低效率问题，不断呼吁公益要按照市场的机制运作，他宣讲的急切和热情可以用“一天参加四场讲演”来衡量。

但呼吁公益市场化的观点也给徐永光招致许多争议，批评者质疑他的主张“否认人有利他的可能性”，脱离了公益的本质，又有“美化商业，贬低公益”之嫌，会将中国公益引入歧途。在持续的争论中，有学者就此分出了公益市场主义、公益原教旨主义、公益改良主义三种主张。

究竟是“道不同不相为谋”，还是“殊途同归”？观点交锋之前，首先需要理解，徐永光主张的“公益不能去市场化”，究竟意味着什么，他又为什么如此主张？

为此，徐永光向南风窗讲述了他的观察与思考。

我参加过联合国妇女署的一个慈善论坛。会上，中国女子学院教授刘伯红讲了一个案例。一年冬天，她到受灾村去送温暖，一个妇女拉着她说，她入冬以来已经收到第四件皮夹克了，还是男士的。但这位妇女真正需要的，是婴儿奶粉。

政府发放救灾物资的管理严格得很，不会出现几级政府或不同政府部门重复发放的现象。可以肯定，来送温暖发冬衣的是慈善机构。

我们来算一笔账。假设一个村庄有100个人，每人都分得4件皮夹克，一共发出去400件，按每件皮夹克购置成本300元算，一共要花掉12万元。

但实际上，并不是每个人都需要送冬衣，不穷的村民可以自己购买解决，太穷的贫困户有政府照顾；需要公益援助的，我们按40个人来算，每人一件皮夹克，只需1.2万元，而从1.2万到12万，90%的捐款被浪费了。

况且送冬衣时，军大衣比皮夹克管用，保暖又便宜，1件军大衣只需要100元，原本花4000元就能满足这40个人的需求，结果不同的公益机构蜂拥而至，最后却投入了30倍的钱，根本就是浪费。送人家不需要的东西，最后村民也觉得你乱来。

类似的爱心包太泛滥了，但公益机构也能给捐赠方报账，提供领取人的登记信息，表明我们发完了，企业还觉得你干得好，下次还找你合作。

以前我就说过：“情怀最伟大，过程很享受，结果不重要。”这是做公益最常见的毛病。在一些公益机构的逻辑里，我的产品、服务是白给的，受益方没得挑，反正你不要白不要，就不讲效率。

公益的痛点之一是道德化，其中一个表现是，占据了道德制高点，就用道德来自卫，掩盖低效率，不是效率为上、结果为上，整个过程充满了虚假包装，公益深受其害。

我对公益的批评主要针对制度设计，效率问题是制度设计不完善的一种表现。制度设计的观念上，只有市场化才能把公益做好。

需求导向叫市场化，它一定是互通有无、解决供求不平衡的问题。这要求公益资源配置要有效率，实现效益最大化。同时组织运行要有规则，它包括：公益捐赠完全出于自愿，不能派捐、逼捐；反对垄断公益资源，确保公益组织公开透明、公平竞争、优胜劣汰；政府做政策制定者、裁判员，不做运动员等等。

雅安地震的时候，壹基金通过互联网做募捐筹集了4亿元。现在如果他们自己来募捐，是违法的。因为任何一家公益组织和没有领到平台“牌照”的互联网传播机构或技术开发第三方，首先面对的是一张未经行政许可的“生死牌”。

腾讯、阿里幸运些，获得了互联网募捐信息平台的资质认证。它们免费为公益服务不容易，这些年我一直是关爱有加，极少公开批评，即便它有一些毛病。就拿去年的“99公益日”来说，大量官办机构进来筹款，行政力量介入之后，把很多捐款都虹吸走了，也出现了派捐、逼捐的现象和投诉，这其实是在消耗对公益的信任，是雪上加霜。

平台的数据共享也是公益的痛点问题。绝大多数慈善组织虽拿到了捐款，却几乎没有拿到捐款人的大数据，没有像国外的公益机构那样共享捐款人数据，这也限制了中国互联网公益的发展。

这些都是非市场化操作的必然后果，总而言之，现在要反思。

公益是面向不特定群体、平等受益。像水滴筹这类互联网的个人求助，是针对特定个人的私益慈善，类似于个人馈赠，不是公益慈善，但同样以互联网为工具。公益慈善和私益慈善，现在有一个非常鲜明的对照：

传统的私益慈善，原先是熟人互助，但现在他们借助市场化和互联网打破了熟人社会的限制，做成了“一人有急难，八方施援手”的模式；反倒是需要行政许可的互联网公益募捐变成了杀熟，拉自己的亲戚朋友来捐钱，退回到人情消费，还常常偏离自愿捐赠的慈善伦理。

效果差异很直观：水滴筹、轻松筹、爱心筹3家公司主导的个人大病网络求助募捐，2014年以来筹得的善款超过了1000亿元，可成千上万家公益机构参与的互联网公益募捐，从2016年以来，规模只做到了360亿元，为什么？我认为，公益是被反市场化的制度、加上道德化的限制给捆死了。所以我说，传统慈善借助互联网已经一飞冲天，现代公益还在地上匍匐，还不见得是前进。

我在南都基金会做过一个“新公民计划”，当时我们在全国征集农民工子女教育的公益项目，对项目进行评估，根据打分排名资助前12个项目，意外发现排名最高的两个公益项目全来自企业。

第一名是“流动科技馆”，做的是买一辆面包车，车里有100个科学小制作。这辆流动科技馆就在当时北京的100多家农民工子弟学校巡回，每个学校待3天，让孩子们手动体验、完成科学制作、走近科学。每个制作都可以拆装重复利用。我们算了账，包括买这辆车在内，一个孩子参加一次活动，平均只需要8分钱，性价比很高。

这个结果给了我一个启发，为什么这12个项目当中，遥遥领先的是两家公司的公益产品，反倒是没有纳税压力、人力成本也低的公益机构，项目落在了下风？其实这个时候，是否具备适销对路的市场化思维，有没有经历过市场竞争，就显出区别和优势来了。‍

之前，人大法工委、民政部向我征求《慈善法》修订草案的意见，现在草案也还在审议阶段。草案加了一条：互联网平台为募捐提供服务不得收费，也不能插入商业广告和商业活动链接。

我的意见是，这些互联网平台都是商业机构，不是公益机构，既然它们提供了服务、付出了成本，为什么不能收费？它们做公益、捐款是另外一回事。这完全否定了公益市场化运行的逻辑，是在《慈善法》原有“发牌照”的硬伤上又插了一刀。全国互联网公益的捐款规模，远远落后于3家公司为个人大病做网络求助的募捐规模，这难道不是硬伤的证明吗？

欧美国家，筹款成本是15%至16%，按照香港乐施会的行为指南，筹款成本是善款的1/6。我给腾讯阿里讲，你们是过渡模式，只有那些提供收费服务的互联网公益平台才是方向。英国有一家互联网筹款平台Just Giving，在上面筹款是收平台费用的，这个平台已经被收购，现在成了上市公司。

假如这样一批按市场化机制运行、专门服务于公益募捐的互联网公司起来了，中国的公益一定会有所突破，行业水准将得到提升。

我本是商业服务，让我免费，就很难有动力做好，会影响效率，甚至造成浪费；相反供需对接、物有所值，才能形成激励，持续运转。有句话非常经典，免费的是最贵的，实际上，很多隐形的代价被忽略了。

教育公司“好未来”有一个“希望在线”网站，想把公司开发的优质课件和名师讲课视频，通过互联网输送到农村，特别是让贫困地区的孩子们共享，但在项目设计中，“好未来”公司及其基金会陷入了一个容易“做不好也做不大”的误区：完全免费，因为是做公益。

一个好的课件，千百万人都可以用，这是信息产品区别于实物产品的特性。信息化的教育产品和农村贫困孩子共享，固然边际成本很低，但带宽成本、课程的再开发、项目的推动都是有成本的。好未来公司再有钱，但是做得大就亏得多，做着做着就会支持不住了。你可以免费做好一个县、两个县，但是光靠公益支撑不了上亿的农村中小学生，如果局限在一两个县，让更多孩子错过这些福利，其实才是不道德的。

假如城里的一个孩子一年交几千元到上万元，农村孩子交几百元、几十元甚至更少行不行？如果是免费，家长就不会参与、不会关心，而哪怕只收一点费，家长花钱了，孩子会更珍惜，好好学，物有所值，就会持续购买和受益。

类似的案例还有很多。扶贫领域，比起直接给农民发钱，提供小额贷款帮农民发展生产，养鸡或搞种植等等，才是真正有效的，因为一般情况下，他们没法从银行拿到贷款，缺少挣钱的启动资金。

当初很多人质疑小额贷款的年利率太高（注：年利率在15%～21%，受司法保护的民间借贷利率上限是24%），上面还好多人来调查这件事。

很多人不懂，贷款利率如果很低甚至无息，任你如何设防，需要钱做生意的富人和商人都会用各种手段把贷款“抢走”，但高利率能把他们拦住，这些贷款才能流向贫困农户——对他们来说，这笔钱太重要了，越穷就越需要它。

最早创设这个模式的孟加拉乡村银行，给创收目的的贷款利率为20%，发放贷款之前，还要对申请人进行为期7天的培训，但凡不是极其需要这笔小钱的人，熬不过这7天就自动放弃了。

因为是小额贷款，单笔一般不超过2万元，也就是说，100万元至少要贷给50个农户，农户很分散、又没有担保，管理成本很高。小额贷款的信贷员，放贷金额不及银行信贷员的千分之一，工作量却大很多。网上有个帖子说，一名中和农信信贷员现身说法，他累计放款89万元，管理着32个小组，一共160户，如果没有相应的利息来支持管理成本，小额贷款是无法持续的。

如果农户用这笔不到2万元的贷款挣到了钱，即便是最高21%的年利息，也不超过4200元。负担相对有限，如果承受仍有压力，农户更会慎重地评估和投产。这是贷款不免息、反而高利率的市场作用。

34年前，我做希望工程就是市场化的思路，一开始就是需求导向。我们来介绍乡村孩子失学的困境，把儿童问题、教育问题和贫困问题“三位一体”地告诉社会公众，激发大家参与。他们提供了资助，看到了孩子们的可喜变化，得到一种成就感，参与的热情就越来越高。所以，希望工程的捐赠人和受助的孩子是互为供给，互为需求，双向受益。

捐赠人是最重要的参与者，只有把捐赠人的这笔钱用好了，让他的投入得到放大，满意了，他才会积极参与，真正持续地参与解决问题。把捐赠人效用的实现和满足作为最高目标，跟解决社会问题没有矛盾。

1998年，希望工程10周年的时候，我们花了100万元找人做评估，自愿捐款的占98%，这样做是对的，市场化就是要供需对接、公平交易、自愿捐赠。

公益市场化有两个对立面，除了道德化，另一座大山是行政化。行政化的背后是权力，市场化的背后是权利，市场是尊重各方权利的，对公益市场化来说，是尊重捐赠人、受益人，以及公众参与所要求的透明和知情。

2009年，《中国社会报》曾设专版讨论“谁在阻碍中国慈善事业的发展”，我说：“慈善属于民间，不是政府行为。”但一直到现在，还是有不少人把慈善变成政府财政的补充；本来，这些钱应该由民间支配。尤其官办慈善机构本身已经有很多资源，现在还每年虹吸，把互联网上的社会捐款拿走一半。

政府应该是超然的，是规则制定者和监管者，哪个违规打击哪个，如果政府下场当运动员，监管很容易缺位。充分的市场化不会劣币驱逐良币，只有不公平竞争、坏的东西被保护起来了，才会劣币驱逐良币。

公益参与第三次分配的铁律是自愿和透明，如果政府一进来，第三次分配就容易走样，既不自愿也不透明，这会伤害公众对公益的信任。这是公益最大的痛点。

现在都在强调要用创新的手段解决社会问题，政府、企业、公益机构都在做，但是政府一般不会跑到创新的前沿，稳健是政府的逻辑。企业擅于创新，但企业也在制造社会问题，比如食品安全、环保问题；公益体量最小，如果不能突破传统和局限，提供有效率的解决办法，它就失去了存在的价值。

公益找到了解决问题的新方案，会出现两个结果。最大的可能性是政府接盘，最典型的是在医疗领域，罕见病患者起初是公益机构提供关注和救助，并向社会呼吁，才有了后来政府介入，在政策上给予医保覆盖和医疗补贴。

另一个可能性是商业跟进。一些公益项目可以转化为商业模式，就是说同样的项目服务，对贫困群体负担一部分费用，用公益补贴；有支付能力的群体，走商业路径，比如新东方。

公益项目的规模化一直是个难题，因为公益的逻辑倾向于浅尝辄止，扩大规模的风险大于收益，团队管理、保障服务质量、维持社会信任都很难。但是商业有攻城略地的野心，面对潜在的收益，自然有扩张的动力。

从公益转向商业招来许多争议，很容易被认为是借公益赚钱，是为了利己。我一直说，做公益是烧别人的钱，做商业是烧自己的钱，如果商业解决了同样的社会问题，让受益的人越来越多，难道是不道德的吗？这是道德绑架，一定要改变。

公益与商业的边界渐趋模糊，你中有我，我中有你，这个模糊地带是社会创新的精妙之处：活力空间，混沌所在。如果规定公益与商业只能是泾渭分明、水火不相容，用一成不变的道德标准来对待新的变化，用道德绑架和道德审判来对待公益与商业的革故鼎新，创新者很容易被“他杀”；如果自己也被世俗困扰，患得患失，则可能走向“自杀”。

商业是自利利他，公益是利他自利。公益把利他放在前面，但也一定是自利的。就像面包师要想把生意做大，要做出好的面包，公益有效地助力解决社会问题，才能获得真正的价值回报，利他也利己才是人人都受益。这个问题我们的圣贤都已经说清楚了。

鲁国有条规定，国人在国外沦为奴隶，如果有人把他们赎出来，恢复其自由，可以获得奖励。孔子的学生子贡救了人，却不要奖赏，孔子批评他：你做错了。领取奖励不会损伤你的品行，但不领，今后鲁国就没人再去赎回自己的同胞了。

另一个学生子路救起一名溺水者，获救者送来一头牛，子路收下了，孔子认可子路“利他之后接受利己”的做法，说：今后鲁国人定会勇于救落水者了。就这么一件小事，孔子给我们讲述了人性的本质，不能反人性，在道德中间迷失。

早年间我就提出，公益应该是“研究发现、实验创新、宣导影响”。这12个字就把公益实现资源有效配置的步骤说清楚了。

公益创新的核心，是让资源的安排更高效，但它不光是解决一个具体的社会问题，在整个过程，还要增加社会资本，就是说增加人和人之间的信任关系。如果你做的事让人对公益产生不信任，觉得你是骗人的，最好别做、别添乱。

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