从定义行业到再造职业：泰康的《财富》世界500强创新样本

2023-10-16 15:10

今年8月2日，2023年《财富》世界500强榜单揭晓，泰康保险集团以营业收入348.37亿美元，连续第六年荣登《财富》世界500强。众所周知，《财富》世界500强作为最具盛名的商业榜单之一，入榜的企业不仅在于“大”，也在于往往引领了所在行业的“新”风潮，因为只有不断创新，才能确保企业在变化的环境中保持坚韧不断壮大。

苹果创造的iPhone改变了人们对于手机的认知，沃尔玛的山姆会员店重新定义了“大卖场”的概念……可以说，在《财富》世界500强中，产品创新、商业创新屡见不鲜，但是创新了一个职业的，却少之又少。泰康便是这其中的“少数派”之一，为什么这家《财富》世界500强企业要倾尽全力打造健康财富规划师（Health and Wealth Planner，简称“HWP”）这个新职业呢？让我们来看一下。

拥抱“长寿时代”

用创新商业模式跑出新的赛道

如果说苹果重新定义了“手机”，那么在中国泰康就是重新定义了“保险”。从国内首创“一张保单保全家”模式，推出爱家之约家庭保障计划，到面向长寿时代，创新提出并落地“保险+医养”商业模式，泰康改变了原有的“风险之后找保险”的商业模式，让保险成为了“通向美好生活的凭证”，从而在复杂的市场环境和竞争激烈的中国保险市场中，闯出了一条新的赛道，也开启了企业发展的第二增长曲线。

早在十几年前，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升就敏锐地察觉到了中国经济快速发展背后的人口结构变化——老龄社会即将到来。随着财富的积累，科技的发展，文明的进步，人们的预期寿命持续延长，处于保险缴费期的中年人口比例下降，处于保险金领取期的老年人口比例上升。对美国市场的研究也证实，这意味着传统寿险经营的模式也将面临重大的挑战。

2007年，泰康开始探索进入养老产业，以此拉长客户服务的期限，同时拓宽保险资金投资的领域。在经过海外一系列深入考察后，投资建设并长期运营高品质养老社区成为了泰康新的发展思路。2009年，原中国保监会正式批准泰康提出的养老社区股权投资计划，泰康成为首家获得养老社区投资试点资格的保险企业。泰康正式拥抱医养，从金融保险领域，进入养老实体服务产业。如今，泰康之家养老社区已成为闪亮的名片，在全国32个核心城市布局37个项目，其中18家养老社区已开业，服务泰康居民超1万人。

泰康之家·燕园三期实景图

泰康居民风采

如何真正将保险产品和医养服务结合起来，泰康走了更长的路。由于保险公司做养老社区在国内外尚无先例，作为第一个“吃螃蟹的人”，泰康需要在金融监管、产品设计等各种规范内，找到一套稳妥可行的方案。2012年，泰康推出行业首个对接养老社区的保险产品计划——幸福有约。

不同于传统的“保险+增值服务”，幸福有约由一张保单和一份《入住养老社区确认函》共同组成。这张保单是泰康养老社区的“入场券”，客户在年轻时通过购买养老保险，可以获得未来养老社区的入住权益，提前锁定养老资源，同时能享受保险公司专业的理财服务，年金险产生的未来现金流，复利增值，也将成为客户未来在养老社区生活、享老的资金保障。“幸福有约+泰康之家”让服务在保险产品中真正得到了具象化的体现，把保单这一无形产品转化为让客户实实在在感受到的有形服务。幸福有约真正将虚拟的保险产品与实体医养服务相衔接，意味着一个创新的商业模式诞生了。

这种创新的商业模式不仅解决了养老社区盈利周期长、保险资金的负债久期匹配等问题，在商业实践中，泰康更通过幸福有约，开拓了险企的中高净值客户圈层。在近几年寿险业整体增速放缓的背景下，泰康创新的商业模式显示出了强大的韧性与活力，幸福有约客户持续高速增长，带动泰康保险业务整体稳步提升。

“有很多人觉得养老社区资产重，没有商业模式。他们没有看到这是一种长期主义，我们要做的就是改变中国老年人对生命的态度，改变中国老年人的生活方式。”陈东升说。

泰康商业模式

“保险+医养”这一模式不仅改变了保险产品形态，让保险从“无事不登三宝殿”的避险方式，成为了代表“长寿、健康、富足”的幸福生活方式，满足了人们对美好生活的向往；同时，也解释了为何泰康在短短的20余年可以快速的发展，只有真正回应社会变革，引领需求的产品和商业模式，才能够让企业跨越式的发展。

创新人才模式
争取未来竞争优势

创新的商业模式，必然需要创新的人才来不断推进企业的可持续发展。在泰康创新的商业模式下，产品已由单一的寿险产品，升级为涵盖“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”的一揽子解决方案，在这种的创新业务模式下，公司在实践中获得了大量中高净值客户，这就对人员的素质要求提出了更高的要求，销售渠道亟需建立一支全新的职业队伍。

国内的保险行业以往的人才储备以及培训体系并没有为此做好准备。一切都需要从头开始。泰康再一次成为了“第一个吃螃蟹的人”，从招募体系、训练体系、激励体系、成长体系到职业定位、应用场景、发展平台，这家《财富》世界500强企业开始认真地打造一个全新的职业。

这是一个不同于以往的职业，泰康将之定义于“保险顾问+健康管家+理财专家”，他们可以为客户提供一站式、定制化的保险、健康、养老和理财的咨询规划服务，帮助客户实现保险和医养实体服务相结合的复杂规划需求。经过多年的积累，2018年，泰康正式推出健康财富规划师（HWP）项目，这支队伍是服务中高净值人群全生命周期、全财富周期的专家。泰康期待，HWP将成为金融业的标杆性职业，它也是泰康商业模式成功版图的关键一环。

凭借企业的力量打造一个职业绝非易事，尤其是这样一个对于从业人员素质有着高要求的职业。那么，是什么吸引了如此多的高素质人才转型呢？在笔者看来，泰康做到了以下三点。

一是泰康这家《财富》世界500强企业提供广阔的职业发展平台。在泰康，保险加医养实体的商业模式，以及遍布全国的大健康产业生态体系，既为客户提供了涵盖全生命周期的丰富产品与服务，同时为HWP提供了强用户互动的消费场景，泰康称之为超级体验式营销。超体改变了以往对着条款讲保险的传统模式，让保险产品与实体的服务、与客户的生活相关联，做到“所见即所得”，这成为HWP面对客户时最足的底气。

四川泰康医院

泰康大健康产业生态体系医养康宁实体布局

二是完善的训练和成长体系让HWP能够快速成长。跨行业转型的高素质人才，最欠缺的要么是对行业的了解，要么是销售实践。泰康有针对性地提供一系列应用型强的专业课程，比如BAC专业顾销、SCC超体培训、GPA医疗体验式培训、ETA精英财富学院等特色高阶培训等等。这些课程具有鲜明的实操性和应用性特点，让HWP快速成长为具备健康管理知识、养老理财、财务分析与资产配置能力的复合型实战应用人才。与清华、北大等顶尖名校携手，也让泰康HWP的培训含金量十足。

三是无天花板的“轻创业”模式提供事业和生活的双重收获。HWP的成长体系提供个人绩优和团队绩优双通道，既可以按照自己的节奏灵活安排工作时间，也可以组建团队进行“轻创业”。不少HWP表示，在泰康既实现了职业和财富的积累，也能够实现个人的价值，实现庭和工作的平衡的案例不胜枚举。

凭借独特的优势和坚定的投入，泰康在项目启动五年多的时间内，HWP队伍已超过1.4万人，其中不乏来自各行各业顶尖的人才和海外归国的名校学子。与此同时，这一全新职业对业务的贡献也在持续加大，助推泰康商业模式的不断深化落地。

回首过去，从爱家之约到泰康之家、幸福有约，再到推出HWP这样一个全新的职业，泰康的每一次创新不仅是对产业前瞻性的把握，更是基于对时代趋势的洞察。随着长寿时代的到来，保险业的底层逻辑也将由“避险驱动”转为了“价值驱动”，此时应运而生的HWP作为链接泰康大健康生态和客户的重要纽带，通过专业的服务，多样的产品满足客户对于“长寿，健康，富足”的美好生活的期待。同时，泰康作为《财富》世界500强企业，也为HWP们提供充满想象空间巨大的舞台，吸引众多时代精英躬身入局。

文中泰康保险集团相关数据均来源于采访，未经允许不得转载。

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