医药代表的真实故事 7 培训

续前）

第二天一早，阿峰被翟希叫醒。翟希说：“赶紧起床，得跑步了”。

阿峰一愣：“跑什么步，我们又不是学生”？

翟希说：“培训的时候，早晨都要跑步的，快”。

阿峰想，我没有带运动鞋哦，而且，酒店周围也没有跑步的地方啊。但不管怎样，阿峰跟着翟希跑了出去。

等他们到了酒店的大门口，才发现大家已经排好队了，就等他们两个呢。

冯宇站在队伍前面，穿着阿迪达斯的红色运动服和跑鞋，一身运动达人的打扮。他打量了一下西装革履的阿峰，皱了皱眉，说：“你怎么没有带运动鞋”？

阿峰说：“我不知道要跑步”。

冯经理用略带生气的口吻说：“培训通知里面讲得很清楚了，你自己没有注意看。归队”！

在外企公司里，培训是非常重要的。对于新人来讲，培训部有着相当大的权力，相当于半个人事部。公司培训部每年的预算都很高，每次搞培训都是在四星级以上的酒店。为什么培训这么重要呢？因为公司的理念是这样的：公司招你进来，说明公司是认可你的。如果你工作能力不够，不是你的责任，是公司的责任，公司会给你培训，让你符合公司的要求。如果你培训之后还是不会，这也没有关系，公司会继续给你培训。公司对员工的关怀可谓无微不至，但是，如果员工在培训中态度不端正，那就是非常严重的问题了。

态度比水平重要，没穿运动鞋，是态度问题。

阿峰平时有健身的习惯，可以连续做100个俯卧撑。跑完步，阿峰在酒店门口的空地上做起了俯卧撑。正做着的时候，冯宇经理正好路过这里。冯宇说：“公司折磨你以后，你还要自我折磨一下”？

阿峰不好意思的说：“我平时喜欢锻炼”。冯宇一扭头，走开了。

阿峰突然明白，冯经理组织大家跑步的目的不是锻炼身体，而是要大家能够有组织的活动。他让大家带运动鞋，就一定得带运动鞋，至于你跑步怎样，并不重要，穿皮鞋跑步，没有扭脚也不行。

新员工的培训由冯宇和培训班的老师组织的。辉哥和小马哥都在酒店睡觉，估计是昨天晚上玩的太晚了。

冯宇虽然是小马哥的上级，但小马哥根本不怎么搭理冯宇，冯宇也不怎么愿意管小马哥。实际上冯宇只比小马哥高半级，小马哥的报销也不给冯宇审批。冯宇在加入销售部之前，是公司总裁手下的五虎将之一，曾被送到欧洲培训和工作过一段时间。当时他只比杨总低半级，地位比辉哥还高很多，也算是老板身边的人。但冯宇特别想到这举世闻名的销售队伍中体验一下，也想在行业里真正建立起专业化销售的模式。他是一个非常愿意思考的人。

培训准时开始。

冯经理给大家做了一个简短的发言，这是一个让阿峰觉得耳目一新的发言。冯经理说：“大家要用积极的态度去工作，我们这里不欢迎任何的抱怨。如果你们谁要向领导提出问题，一定要同时给出你们解决问题的方法。否则，就不要提出这个问题”。

阿峰心里想，这同以前做医生时候经历到的完全不一样啊。当医生的时候，遇到自己解决不了的问题，问上级医生就可以。上级医生会给出解决方案。在公司里面，都得靠自己。如果是这样，那为什么在面试的时候，辉哥说：“你到这里会学到很多的东西”。难道公司里面的东西，都是靠自己悟出来的？

冯经理接着说：“不要试图让领导理解你。记住，让领导理解你，那是一种十分奢侈的想法”。

冯经理接着说：“大家参加培训，要做好笔记。领导在发言的时候，你们一定要拿着小本子做记录，不要只是坐在那里听”。

阿峰这才注意到每张桌子上都放着笔记本和笔，阿峰连忙拿起笔，翻开了笔记本，装模作样的比划着。阿峰看到旁边的阿勇也是记得非常认真的样子，悄悄凑过去看了一眼，这小子画了一只猫。四目相碰，彼此尴尬的一笑。

阿峰发现笔记本的封面背后写着一句话：There is no such things like free lunch。阿峰每个单词都认识，只是不知道这些单词放在一起是什么意思。是说没有免费午餐吗？如果以阿峰的蹩脚英文来说讲这句话，应该是：There is no free lunch in this world啊？据说这句话是总裁写上去的，新加坡人的英文就是地道，比阿峰的Chinglish强太多。

然后是培训老师的培训。培训师叫徐涛，是上海过来的。徐涛穿着一身牙签色的西服，头发梳理得很整齐，一张圆脸仿佛抹了粉底一样的白净，一副唯我独醒的派头，常做深思状。据说他调到培训部门之前，是上海地区的销售经理，相当于冯宇的职位。阿峰想，他当销售经理多好啊，为啥跑到培训部混日子呢？

徐老师开场白的第一个问题是：“大家今天是带着满杯过来的，还是空杯过来的”？

大家面面相觑，不知道怎么回答合适。阿峰早晨已经吃过一次亏，就很紧张，心里想：没有通知带水杯啊？

徐老师见大家答不上来，就接着说：“如果你们谁是带着满杯过来的，我希望你们将杯中的水倒掉。只有空杯才能装下新的东西”。原来如此。空杯，大家都是空杯，徐老师有学问！

然后徐老师给大家讲幻灯演讲的技巧、沟通技巧、早起的鸟儿有虫吃的道理、木桶理论等。阿峰对木桶理论的印象最深：一只木桶能够装多少水，决定于木桶上最短的那块木板。

阿峰心里想，原来公司里面需要的是木桶啊。饭桶是句骂人的话，但是叫木桶的话，感觉就好多了。阿峰悄悄的看了一眼木木地坐在那里听徐老师讲课的新员工，真像是一排排的木桶摆放在那里。

徐老师讲完后，就进入自由讨论的阶段。徐经理自己拿了一本书，坐在了教室的旁边，认真地阅读了起来。似乎外面的世界与他无关，新员工喧嚣的讨论一点也不会打搅他的宁静。给人的感觉就是两个字：体面，杭州那个体面人Tony般的那种体面。

自由讨论是冯宇来组织的。冯经理说：“大家学习了沟通技巧，现在知道了要怎么去探寻、聆听、确认和成交。但是大家与医生刚见面的时候，需要一个好的开场白。我现在给大家布置一个任务，大家设计出一个目的性的开场白。我的要求是：用短短的两三句开场白，让医生对你的话题提起兴趣，并表达出你拜访的目的”。

于是大开始家绞尽脑汁，编写目的性开场白。

最后，冯经理认为阿勇的开场白写的最好。阿勇的开场白是：“X大夫您好，我今天给您带了一个特别的消息。协和医院的X院士最近参加一个国际学术会议，里面提到了新的xxx治疗方法，您想了解一下吗”？

其实阿峰写的开场白与阿勇的差不多，但被冯经理驳回了。冯经理说：“真有这个学术会议吗”？阿峰说：“没有啊”。冯经理说：“那不行”。

但阿勇的怎么就行了呢？

实际上，冯经理最喜欢的销售代表就是阿勇。阿勇能够得宠，主要是因为阿勇的长相。阿勇是农村来的，长得一副苦大仇深的样子，让冯宇觉得踏实、诚恳，所以他是冯宇重点培养的对象。

然后冯经理给大家安排了角色演练（Role Play）。让一个销售代表扮演医生或药剂科主任，另一个销售代表扮演自己。阿峰唱歌还行，演戏还真不是他的长项。阿峰一遍又一遍充满激情的重复着阿勇提供的目的性开场白，但一遍又一遍地被担任现场指导的冯经理喊cut。这让阿峰想起了陈佩斯拍的小品《吃面》，好在不用真吃。

阿峰想：这是在干销售呢？还是在拍电影？

然后听到冯经理说：下次带个摄像机，录下来。

还真是拍电影啊。

后面是产品知识培训。培训前，冯经理对大家说：“培训结束后考试。考试不合格的不能过试用期，成绩优秀的增加一级工资”。一级工资好几百呢，相当于普通老百姓一个月的总工资。

这是阿峰听得最认真的一次培训。

培训结束的时候，小马哥过来了，嘱咐大家认真对待考试。上次培训完，不及格的，当场就炒鱿鱼了。

培训部的权力就这么大。

（本篇故事，纯属虚构。如有雷同，纯属巧合）